Seminarium

Advanced Negotiation Program

O seminarium

Program przygotowuje do udziału w całym procesie negocjacyjnym – od określenia celów do wypracowania optymalnych wyników. Szkolenie prowadzone jest w formie praktycznych warsztatów umiejętności interpersonalnych, podczas których uczestnicy przyswoją metody prowadzenia negocjacji biznesowych oraz sterowania relacjami poprzez negocjacje.

Warsztatowy charakter zajęć pozwala opanować techniki negocjacyjne i sprawdzić w praktyce swoje umiejętności zawierania oczekiwanego porozumienia.
Dlaczego warto wziąć udział?

Cele szkolenia

  • Dostarczenie wiedzy i narzędzi niezbędnych do skutecznego prowadzenia negocjacji z klientem
  • Poznanie praktycznego zastosowania modeli negocjacyjnych
  • Rozwinięcie indywidualnych umiejętności w zakresie analizy sytuacji negocjacyjnej i podejmowania skutecznych decyzji
  • Usprawnienie i rozwinięcie warsztatu umiejętności negocjacyjnych
  • Rozszerzenie pakietu dostępnych metod podejmowania decyzji w trudnych sytuacjach negocjacyjnych
  • Zwiększenie skuteczności indywidualnej w zakresie prezentowania swojego stanowiska i wywierania wpływu
  • Zwiększenie skuteczności reagowania w sytuacjach negocjacyjnych
  • Dostarczenie impulsu rozwojowego poprzez pogłębiony feedback trenerski

Dzięki szkoleniu uczestnik będzie potrafił:

  • przygotować się do procesu negocjacji
  • odkrywać interesy drugiej strony
  • operować zmiennymi negocjacyjnymi
  • skutecznie argumentować własną ofertę
  • dochodzić do rozwiązań zintegrowanych w ramach stosowania strategii problemowej
  • stosować techniki wywierania wpływu w procesie negocjacji
  • przeciwdziałać manipulacjom i brudnym chwytom
  • efektywnie komunikować się z trudnym klientem
  • radzić sobie z emocjami, konfliktem i tzw. trudnym negocjatorem
Kto powinien wziąć udział?
  • Menedżerowie sprzedaży
  • Pracownicy działów sprzedaży
  • Przedstawiciele handlowi
  • Osoby, które w swojej pracy zawodowej zajmują się negocjacjami zarówno z kontrahentami firmy, jak i wewnątrz organizacji

Program seminarium

SESJA I. Wprowadzenie do negocjacji

Psychologia negocjacji

  • Gra symulacyjna wprowadzająca
  • Struktura sytuacji konfliktowej oraz typologia konfliktów
  • Zrozumienie struktury sytuacji współzależności
  • Poznanie kluczowych orientacji społecznych oraz zachowań, jakie pojawiają się w sytuacji współzależności
  • Wypracowanie vademecum zachowań zapraszających do współpracy oraz utrudniających jej nawiązanie
  • Pokazanie dynamiki procesu powstawania konfliktu
  • Wskazanie roli zachowań kooperacyjnych w dochodzeniu do zintegrowanych rozwiązań
  • Wprowadzenie do analizy interesów
  • Wprowadzenie do teorii konfliktu – koło konfliktu
  • Metody identyfikowania konfliktów w i ich rozwiązywania
  • Konflikt pozorny a konflikt rzeczywisty
  • Analiza tzw. koła konfliktów – zdobycie umiejętności definiowania typów konfliktów
  • Nabycie umiejętności różnicowania konfliktów rzeczywistych od konfliktów pozornych
  • Zrozumienie, czym jest „czapa konfliktowa”
  • Test „Style rozwiązywania konfliktów” – analiza własnych mocnych i słabych stron w sytuacjach konfliktowych

Zaawansowane narzędzia komunikacji w docieraniu do interesów klienta

  • Zrozumienie roli interaktywności (świadomie kreowanej komunikacji dwustronnej) w docieraniu do rzeczywistych interesów/ intencji klienta
  • Arkusz analizy interesów
  • Narzędzia docierania od stanowisk do interesów
    • docieranie do interesów/intencji
    • zabezpieczanie zrozumienia
    • zabezpieczanie relacji
    • kontrola emocji
  • Zbudowanie „indywidualnej mapy komunikacji”
  • Feedback trenerski i partnerski – analiza własnych mocnych i słabych stron sprawności w obszarze komunikacji

 

SESJA II. Etapy procesu negocjacji w praktyce biznesowej

Etap przygotowania się negocjatora jako klucz do sukcesu (My checklist).

  • Jak i gdzie zdobyć wiedzę na temat drugiej strony negocjacyjnej?
  • Z kim i gdzie będę negocjował?
  • BATNA moja i drugiej strony
  • Budowanie pozycji negocjacyjnej (przejście od  pozycji „I must do i want”)
  • Cel główny i negocjacyjne cele cząstkowe
  • Punkty krytyczne, czyli granice ustępstw (PO-PA-OS-DL)
  • ZOPA, czyli czy jest co negocjować?
  • Ilość i jakość obszarów negocjacyjnych
  • Stanowisko, a interes i potrzeby
  • Rachunek TOTAL
  • Argumenty racjonalne i emocjonalne
  • Przygotowanie miejsc i przestrzeni negocjacyjnej
  • Case negocjacyjny

Etap otwarcia negocjacji

  • Sztuka budowania przewagi związanej z pierwszym wrażeniem
  • Prezentacja siebie i firmy
  • Znaczenie komunikacji niewerbalnej i wykorzystanie przestrzeni miejsca
  • Najważniejsze techniki wykorzystywane w otwieraniu negocjacji

Etap rozbieżności

  • Sztuka skutecznego otwierania negocjacji
  • Efektywne demonstrowanie stanowisk
  • Argumentacja obiektywna i subiektywna
  • Przemyślana gradacja argumentów
  • Umiejętność  skutecznego reagowania na pierwszą ofertę, czyli „nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty”.
  • Umiejętność aktywnego słuchania i kontroli emocji, czyli „oddziel człowiek od problemu”
  • Demonstracja swojej siły swojej BATNA i osłabianie alternatywy drugiej strony
  • Skuteczne reagowanie na impas w negocjacjach
  • Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie rozbieżności
  • Case negocjacyjny

Etap integracji

  • Od stanowiska do interesu i wspólnych potrzeb
  • Sztuka zadawania pytań i parafrazowania interesów
  • Kreatywne rozwiązania negocjacyjne
  • Jak chodzić na ustępstwa, czyli „zawsze żądaj czegoś w zamian”
  • Negocjacje właściwe i skuteczne ustępowanie
  • Dawanie satysfakcji negocjowania poprzez pozorne ustępowanie
  • Szczególne znaczenie presji czasu jako techniki negocjacyjnej
  • Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie integracji
  • Case negocjacyjny

Etap finalizacji i zamknięcia

  • Jak spisać protokół porozumienia?
  • Jak zabezpieczyć się przed brakiem egzekwowania zapisów w umowie?
  • Postępowanie po zakończeniu negocjacji

Test „Style negocjowania” – indywidualny kwestionariusz preferencji.

  • Analiza 5 stylów negocjacyjnych (zalety i wady)
  • Siła WIN-WIN i słabość KOMPROMISU
  • Umiejętne korzystanie z każdego ze stylów w zależności od przebiegu procesu negocjacyjnego
  • Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej w kontekście stylów negocjacyjnych

Case negocjacyjny

  • Trening umiejętności z analizą audio/video
  • Negocjacje indywidualne i grupowe
  • Feedback trenera i grupy
  • Poznanie swoich mocnych i stron i obszarów rozwojowych w warsztacie negocjatora

 

SESJA III. Wywieranie wpływu i manipulacje w negocjacjach

Wywieranie wpływu w negocjacjach

  • Najważniejsze mechanizmy wywierania wpływu w negocjacjach
  • Gra negocjacyjna (gra pozycyjna dotycząca relacji: kupujący – sprzedający)
  • Analiza świadomie wykorzystywanych negocjacyjnych mechanizmów wywierania wpływu
  • Poznanie najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych
  • Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej
  • Test Taktyk Wpływu – analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej

Manipulacje i chwyty w negocjacjach

  • Wojna psychologiczna
  • Wojna pozycyjna
  • Ingracjacja
  • Makiawelizm
  • Manipulacje czasem
  • Psychologia przeciwstawiania się manipulacjom

Zachowania asertywne jako techniki wywierania wpływu i obrony przed manipulacją

  • Wyrażanie osobistych opinii i przekonań
  • Zamiana oceny na opinię
  • Pozbycie się trudności odmawiania (trzystopniowa procedura, technika „zdartej płyty”)
  • Wyrażanie uczuć negatywnych – przekazywanie konstruktywnych informacji zwrotnych
  • Radzenie sobie z krytyką

Taktyki negocjacyjne

  • Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
  • Dobry policjant, zły policjant
  • Taktyka „zdechłej ryby”
  • „Nagroda w raju”
  • Sposoby efektywnego odkrywania/neutralizowania taktyk

Jak wygrywać negocjacje?

  • Symulacja dotycząca manipulacji i taktyk negocjacyjnych, umiejętności uczestników w ograniczaniu konfliktu niepotrzebnego, radzenia sobie z manipulacjami, stosowaniem taktyk negocjacyjnych
  • Action plan – przygotowanie indywidualnych planów rozwojowych

Czas trwania

48 godz., 6 dni

Prelegenci

Cytat

Włodzimierz K. Buśkiewicz - senior konsultant/ senior trener

Krzysztof Groszyk - senior trener/ senior konsultant

Dariusz Jęda - senior trener/ coach

Alfonso Kalinauskas - senior trener/ senior konsultant

Małgorzata Klimowicz - senior konsultant/ senior trener

Beata Kozyra - wykładowca

Witold Mockałło - senior, coach

Michał Nastula - senior trener

Maciej Polański - senior trener

Andrzej Stępień - trener/ coach

Wojciech Zatorski - trener

Gdzie i kiedy

Online 16 grudnia 2021 - 28 stycznia 2022

Gdzie i kiedy

Online 18 listopada - 17 grudnia 2021

Gdzie i kiedy

Online 28 października - 3 grudnia 2021

Gdzie i kiedy

Online 18 września - 17 października 2021

Zapisz się

Cena promocyjna
za osobę
3870 PLN
+23% VAT
Cena zawiera:
  • udział w zajęciach
  • materiały szkoleniowo-konferencyjne
  • certyfikat uczestnictwa
Zapisz się

Organizator

IBD Business School Sp. z o.o.
03-704 Warszawa
ul. Panieńska 9
woj. mazowieckie
Instytut jest jedną z czołowych firm doradczo-szkoleniowych na polskim rynku. Działa od 1990 roku. We współpracy z Polską Fundacją Badań nad Zarządzaniem prowadzi także działalność badawczą w zakresie zarządzania organizacją, w szczególności zasobami...
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Zachęcamy do wypełnienia i przesłania formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony szkolenia. Po jego oodebraniu skontaktujemy się z Państwem celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Warunkiem uzyskania certyfikatów ukończenia programu, przyznawanych przez IBD Business School oraz International Education Society, jest obecność na minimum 80% zajęć.

wymagany jest komputer z dostępem do internetu

Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

IBD Business School Sp. z o.o.
03-704 Warszawa ul. Panieńska 9
Powiadomienia o nowych terminach

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych terminach tego wydarzenia!