Wyszukiwanie
Słowo kluczowe:
Np.: temat, miasto, nazwa organizatora...

Adres WWW wydrukowanej strony: https://eventis.pl//seminarium/advanced-negotiation-program-75574-id14655

Informacje o seminarium

  • Advanced Negotiation Program


    ID seminarium: 75574
    Typ: Seminaria
    Kategoria: Umiejętności osobiste
  • Termin seminarium:

    Informacje o platformie szkoleniowej oraz wymaganiach technicznych:

    wymagany jest komputer z dostępem do internetu
    Godziny zajęć (czas trwania):
    48 godz., 6 dni
  • Organizator seminarium:

    IBD Business School Sp. z o.o.
    ul. Panieńska 9
    03-704 Warszawa
    woj. mazowieckie
    O firmie Inne oferty firmy
IBD Business School Sp. z o.o.
Zadaj pytanie:
Zgłoś uczestnictwo:
Wyszukaj inne
Seminaria

Opis seminarium

Informacje podstawowe o seminarium:

Program przygotowuje do udziału w całym procesie negocjacyjnym – od określenia celów do wypracowania optymalnych wyników. Szkolenie prowadzone jest w formie praktycznych warsztatów umiejętności interpersonalnych, podczas których uczestnicy przyswoją metody prowadzenia negocjacji biznesowych oraz sterowania relacjami poprzez negocjacje.

Warsztatowy charakter zajęć pozwala opanować techniki negocjacyjne i sprawdzić w praktyce swoje umiejętności zawierania oczekiwanego porozumienia.

Cele szkolenia:

Dostarczenie wiedzy i narzędzi niezbędnych do skutecznego prowadzenia negocjacji z klientem

Poznanie praktycznego zastosowania modeli negocjacyjnych

Rozwinięcie indywidualnych umiejętności w zakresie analizy sytuacji negocjacyjnej i podejmowania skutecznych decyzji

Usprawnienie i rozwinięcie warsztatu umiejętności negocjacyjnych

Rozszerzenie pakietu dostępnych metod podejmowania decyzji w trudnych sytuacjach negocjacyjnych

Zwiększenie skuteczności indywidualnej w zakresie prezentowania swojego stanowiska i wywierania wpływu

Zwiększenie skuteczności reagowania w sytuacjach negocjacyjnych

Dostarczenie impulsu rozwojowego poprzez pogłębiony feedback trenerski

Seminarium skierowane jest do:

  • Menedżerowie sprzedaży
  • Pracownicy działów sprzedaży
  • Przedstawiciele handlowi
  • Osoby, które w swojej pracy zawodowej zajmują się negocjacjami zarówno z kontrahentami firmy, jak i wewnątrz organizacji

Program seminarium:

SESJA I. Psychologia konfliktów – wprowadzenie do negocjacji

Psychologia konfliktu

  • Gra symulacyjna wprowadzająca
  • Struktura sytuacji konfliktowej oraz typologia konfliktów
  • Zrozumienie struktury sytuacji współzależności
  • Poznanie kluczowych orientacji społecznych oraz zachowań, jakie pojawiają się w sytuacji współzależności
  • Wypracowanie vademecum zachowań zapraszających do współpracy oraz utrudniających jej nawiązanie
  • Pokazanie dynamiki procesu powstawania konfliktu
  • Wskazanie roli zachowań kooperacyjnych w dochodzeniu do zintegrowanych rozwiązań
  • Wprowadzenie do analizy interesów
  • Wprowadzenie do teorii konfliktu – koło konfliktu
  • Metody identyfikowania konfliktów w i ich rozwiązywania
  • Konflikt pozorny a konflikt rzeczywisty
  • Analiza tzw. koła konfliktów – zdobycie umiejętności definiowania typów konfliktów
  • Nabycie umiejętności różnicowania konfliktów rzeczywistych od konfliktów pozornych
  • Zrozumienie, czym jest „czapa konfliktowa”
  • Test „Style rozwiązywania konfliktów” – analiza własnych mocnych i słabych stron w sytuacjach konfliktowych

Zaawansowane narzędzia komunikacji w docieraniu do interesów klienta

  • Zrozumienie roli interaktywności (świadomie kreowanej komunikacji dwustronnej) w docieraniu do rzeczywistych interesów/ intencji klienta
  • Arkusz analizy interesów
  • Narzędzia docierania od stanowisk do interesów
    • docieranie do interesów/intencji
    • zabezpieczanie zrozumienia
    • zabezpieczanie relacji
    • kontrola emocji
  • Zbudowanie „indywidualnej mapy komunikacji”
  • Feedback trenerski i partnerski – analiza własnych mocnych i słabych stron sprawności w obszarze komunikacji

 

SESJA II. Etapy procesu negocjacji w praktyce biznesowej

Etap przygotowania się negocjatora jako klucz do sukcesu (My checklist).

  • Jak i gdzie zdobyć wiedzę na temat drugiej strony negocjacyjnej?
  • Z kim i gdzie będę negocjował?
  • BATNA moja i drugiej strony
  • Budowanie pozycji negocjacyjnej (przejście od  pozycji „I must do i want”)
  • Cel główny i negocjacyjne cele cząstkowe
  • Punkty krytyczne, czyli granice ustępstw (PO-PA-OS-DL)
  • ZOPA, czyli czy jest co negocjować?
  • Ilość i jakość obszarów negocjacyjnych
  • Stanowisko, a interes i potrzeby
  • Rachunek TOTAL
  • Argumenty racjonalne i emocjonalne
  • Przygotowanie miejsc i przestrzeni negocjacyjnej
  • Case negocjacyjny

Etap otwarcia negocjacji

  • Sztuka budowania przewagi związanej z pierwszym wrażeniem
  • Prezentacja siebie i firmy
  • Znaczenie komunikacji niewerbalnej i wykorzystanie przestrzeni miejsca
  • Najważniejsze techniki wykorzystywane w otwieraniu negocjacji

Etap rozbieżności

  • Sztuka skutecznego otwierania negocjacji
  • Efektywne demonstrowanie stanowisk
  • Argumentacja obiektywna i subiektywna
  • Przemyślana gradacja argumentów
  • Umiejętność  skutecznego reagowania na pierwszą ofertę, czyli „nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty”.
  • Umiejętność aktywnego słuchania i kontroli emocji, czyli „oddziel człowiek od problemu”
  • Demonstracja swojej siły swojej BATNA i osłabianie alternatywy drugiej strony
  • Skuteczne reagowanie na impas w negocjacjach
  • Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie rozbieżności
  • Case negocjacyjny

Etap integracji

  • Od stanowiska do interesu i wspólnych potrzeb
  • Sztuka zadawania pytań i parafrazowania interesów
  • Kreatywne rozwiązania negocjacyjne
  • Jak chodzić na ustępstwa, czyli „zawsze żądaj czegoś w zamian”
  • Negocjacje właściwe i skuteczne ustępowanie
  • Dawanie satysfakcji negocjowania poprzez pozorne ustępowanie
  • Szczególne znaczenie presji czasu jako techniki negocjacyjnej
  • Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie integracji
  • Case negocjacyjny

Etap finalizacji i zamknięcia

  • Jak spisać protokół porozumienia?
  • Jak zabezpieczyć się przed brakiem egzekwowania zapisów w umowie?
  • Postępowanie po zakończeniu negocjacji

Test „Style negocjowania” – indywidualny kwestionariusz preferencji.

  • Analiza 5 stylów negocjacyjnych (zalety i wady)
  • Siła WIN-WIN i słabość KOMPROMISU
  • Umiejętne korzystanie z każdego ze stylów w zależności od przebiegu procesu negocjacyjnego
  • Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej w kontekście stylów negocjacyjnych

Case negocjacyjny

  • Trening umiejętności z analizą audio/video
  • Negocjacje indywidualne i grupowe
  • Feedback trenera i grupy
  • Poznanie swoich mocnych i stron i obszarów rozwojowych w warsztacie negocjatora

 

SESJA III. Wywieranie wpływu i manipulacje w negocjacjach

Wywieranie wpływu w negocjacjach

  • Najważniejsze mechanizmy wywierania wpływu w negocjacjach
  • Gra negocjacyjna (gra pozycyjna dotycząca relacji: kupujący – sprzedający)
  • Analiza świadomie wykorzystywanych negocjacyjnych mechanizmów wywierania wpływu
  • Poznanie najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych
  • Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej
  • Test Taktyk Wpływu – analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej

Manipulacje i chwyty w negocjacjach

  • Wojna psychologiczna
  • Wojna pozycyjna
  • Ingracjacja
  • Makiawelizm
  • Manipulacje czasem
  • Psychologia przeciwstawiania się manipulacjom

Zachowania asertywne jako techniki wywierania wpływu i obrony przed manipulacją

  • Wyrażanie osobistych opinii i przekonań
  • Zamiana oceny na opinię
  • Pozbycie się trudności odmawiania (trzystopniowa procedura, technika „zdartej płyty”)
  • Wyrażanie uczuć negatywnych – przekazywanie konstruktywnych informacji zwrotnych
  • Radzenie sobie z krytyką

Taktyki negocjacyjne

  • Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
  • Dobry policjant, zły policjant
  • Taktyka „zdechłej ryby”
  • „Nagroda w raju”
  • Sposoby efektywnego odkrywania/neutralizowania taktyk

Jak wygrywać negocjacje?

  • Symulacja dotycząca manipulacji i taktyk negocjacyjnych, umiejętności uczestników w ograniczaniu konfliktu  niepotrzebnego, radzenia sobie z manipulacjami, stosowaniem taktyk negocjacyjnych
  • Action plan – przygotowanie indywidualnych planów rozwojowych

Informacje o prelegentach:

Włodzimierz K. Buśkiewicz - senior konsultant/ senior trener

Krzysztof Groszyk - senior trener/ senior konsultant

Dariusz Jęda - senior trener/ coach

Alfonso Kalinauskas - senior trener/ senior konsultant

Małgorzata Klimowicz - senior konsultant/ senior trener

Beata Kozyra - wykładowca

Witold Mockałło - senior, coach

Michał Nastula - senior trener

Maciej Polański - senior trener

Andrzej Stępień - trener/ coach

Wojciech Zatorski - trener

Koszt i warunki udziału

Ceny:

  • 3870 zł + 23% VAT za osobę

Cena zawiera:

udział w zajęciach, materiały szkoleniowe, certyfikat IBD Business School oraz lunch i serwis kawowy
Cena szkolenia z dodatkowym certyfikatem International Education Society: 4 700 PLN (w tym koszt certyfikatu 400 PLN).

Dofinansowanie z UE:

Nie.

Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:

Zachęcamy do wypełnienia i przesłania formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony szkolenia. Po jego oodebraniu skontaktujemy się z Państwem celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Warunkiem uzyskania certyfikatów ukończenia programu, przyznawanych przez IBD Business School oraz International Education Society, jest obecność na minimum 80% zajęć.


Wydarzenie: Advanced Negotiation Program