Wyszukiwanie wydarzeń
Słowo kluczowe:
Np.: temat, miasto, nazwa organizatora...

• Szkolenia Key Account Management - szkolenia dla KAM w 2020 r.

Wyświetlone wszystkie (1)


• Szkolenia Key Account Management - szkolenia dla KAM w 2020 r. • Szkolenia Key Account Management - szkolenia dla KAM w 2020 r.

Wyświetlone wszystkie (1)
Zobacz również

Nowoczesny Key Account Manager

Wiele firm opiera swój sukces o udane relacje z klientami. Do ich stworzenia potrzebne jest jednak umiejętne reagowanie na potrzeby owych klientów i profesjonalna obsługa umów czy transakcji. Dlatego na znaczeniu zyskuje stanowisko Key Account Managera, czyli kierownika ds. kluczowych klientów firmy. Jakie są cechy dobrego pracownika na tym stanowisku i jakie zadania realizuje Key Account Manager? Wyjaśniamy!

Kim jest Key Account Manager?

Key Account Manager (KAM) to inaczej kierownik ds. kluczowych klientów określany również potocznie jako kierownik kluczowego klienta. Odpowiada on za podtrzymywanie relacji z istniejącymi odbiorcami usług firmy oraz pozyskiwanie nowych umów. Poprzez swoje działania kreuje również wizerunek firmy i polityki sprzedaży. KAM może ponadto odpowiadać za monitorowanie konkurencji, analizę danych rynkowych czy też koordynację pracy sprzedawców. Przyjmuje się, że w wielu przypadkach ok. 20% najważniejszych klientów generuje aż do 80% dochodów firmy. Dlatego funkcja Key Account Managera jest tak znacząca.

Jakie wymagania powinien spełniać Key Account Manager

Wymagania dotyczące osób zajmujących stanowisko KAM są dość duże, a doświadczonych specjalistów zwykle bardzo się ceni. Co ciekawe, wykształcenie często ma w tym przypadku drugorzędną rolę, choć niewątpliwie wiedza związana z handlem czy marketingiem będzie w tym przypadku bardzo przydatna. Według wielu pracodawców idealny kierownik kluczowego klienta ma jednak przede wszystkim wykazywać się określonymi predyspozycjami, umiejętnościami i doświadczeniem. Często bowiem znajomość różnorodnych technik sprzedaży i skutecznych narzędzi pracy nabywa się wraz z praktyką. Idealny kierownik kluczowego klienta powinien w harmonijny sposób łączyć kompetencje „twarde” z „miękkimi”.

Wśród kluczowych cech i kwalifikacji, jakie powinna mieć osoba na stanowisku Key Account Managera, wymienia się przede wszystkim:
  • zdolności interpersonalne, łatwość nawiązywania relacji,
  • umiejętność prowadzenia negocjacji handlowych,
  • komunikatywność,
  • zdolność analitycznego myślenia,
  • doskonała prezencja,
  • samodzielność i umiejętność zarządzania czasem pracy,
  • odporność na stres,
  • umiejętność organizacji pracy zespołu,
  • znajomości branży.
Ponadto ceni się takie cechy jak przebojowość, konsekwencja w działaniu, kreatywność, ambicja, zaangażowanie czy gotowość do podejmowania wyzwań i dostosowywania się do zmian. W wielu przypadkach przydaje się również znajomość języków obcych, umiejętność obsługi komputera (w tym konkretnych programów związanych z branżą) czy prawo jazdy. KAM powinien być również asertywny, empatyczny, otwarty czy kulturalny – do jego najważniejszych zadań należy bowiem robienie dobrego wrażenia na klientach. Warto pamiętać, że osoba na tym stanowisku jest niejako wizytówką firmy. To dlatego wybór odpowiedniego pracownika bywa tak trudny.

Jak znaleźć dobrego Key Account Managera?

Unikalny zestaw cech i kompetencji, jakimi powinien wykazywać się Key Account Manager, sprawia, że niekiedy trudno o naprawdę dobrego pracownika na to stanowisko. Sytuacji nie ułatwia również fakt, że na specjalistów w tym zakresie jest coraz większe zapotrzebowanie. Dobry kierownik kluczowego klienta zadba zarówno o zdobywanie nowych klientów, jak i dobre relacje z obecnymi, jednak jak go znaleźć? Warto dobrze przygotować się do rekrutacji, dobrze skonstruować ogłoszenie oraz zaproponować konkurencyjne warunki, by przyciągnąć najlepszych kandydatów. Na stanowisku KAM nie warto oszczędzać, szczególnie jeśli relacje z klientami stanowią jeden z kluczowych elementów funkcjonowania przedsiębiorstwa.

Niekiedy przy tworzeniu tego rodzaju stanowiska bardziej opłacalne jest obsadzenie na nim kogoś, kto już funkcjonuje w strukturze firmy i przejawia wymagane cechy oraz zdolności. Takie rozwiązanie ma dodatkowe korzyści – nowy Key Account Manager nie będzie musiał wdrażać się w działalność przedsiębiorstwa i zapoznawać z jej specyfiką. W celu poszerzenia kompetencji pracownika i usystematyzowania jego wiedzy można wysłać go na odpowiedni kurs. Szkolenia KAM organizowane są w całej Polsce w różnym zakresie, formie i wymiarze. Czasami warto dokształcić w ten sposób większą część zespołu, organizując szkolenie zamknięte na terenie firmy. Dostępne są też szkolenia dla osób już pracujących na stanowisku Key Account Managera, które mają za zadanie przedstawienie zaawansowanych zagadnień i doskonalenie umiejętności personelu. Warto pamiętać, że inwestycja w dokształcanie pracowników zazwyczaj bardzo się opłaca – szczególnie jeśli chodzi o tak ważne dla funkcjonowania i rozwoju przedsiębiorstwa stanowiska jak kierownik kluczowego klienta.