Szkolenia profesjonalna sprzedaż: lista szkoleń i kursów w 2020 r.
Wyszukiwanie wydarzeń
Słowo kluczowe:
Np.: temat, miasto, nazwa organizatora...

Szkolenia profesjonalna sprzedaż: lista szkoleń i kursów w 2020 r.

Wyświetlone wszystkie (1)
Fundacja Promocji Edukacyjnej ORYLION

Fundacja Promocji Edukacyjnej ORYLION

Szkolenia profesjonalna sprzedaż: lista szkoleń i kursów w 2020 r. Szkolenia profesjonalna sprzedaż: lista szkoleń i kursów w 2020 r.

Wyświetlone wszystkie (1)
Zobacz również

Profesjonalna sprzedaż w firmie

Dobry produkt to zdecydowanie za mało, by odnieść sukces. Na niezwykle konkurencyjnym, nasyconym rynku skuteczna sprzedaż wymaga zaangażowania. Dlatego firmy szukają sposobów, by pozyskać nowych klientów i zatrzymać tych starych. Wyjaśniamy, jak powinna być zorganizowana profesjonalna sprzedaż oraz z jakimi technikami i metodami warto się zapoznać, by cieszyć się również jej efektywnością.

Aktywna sprzedaż kluczem do sukcesu

Aktywna sprzedaż to bardzo popularne ostatnimi czasy wyrażenie. Oznacza ono prowadzenie sprzedaży nakierowanej na sprostanie oczekiwaniom klienta. Kluczowe są przy tym: doskonała znajomość sprzedawanego produktu (a także usługi) oraz umiejętność rozpoznawania potrzeb. Połączenie tych dwóch cech pozwala w elastyczny sposób wspierać odbiorcę w procesie decyzyjnym.

Aktywna sprzedaż w przeciwieństwie do sprzedaży biernej opiera się o rozwiązywanie problemów. W sytuacji, gdy klient wyraża wątpliwości wobec produktu lub chce przed podjęciem decyzji porównać ofertę z konkurencją, można podjąć wiele działań, które ułatwią przypieczętowanie transakcji. Należą do nich:
  • udzielenie dodatkowych informacji o produktach,
  • modyfikacja oferty,
  • zaproponowanie innego produktu z oferty firmy, który lepiej wpisze się w potrzeby odbiorcy.
Innymi słowy, aktywna sprzedaż to po prostu profesjonalna obsługa klienta, która pozwala poczuć, że firmie faktycznie zależy na jego zadowoleniu. To dlatego tego rodzaju techniki są tak skuteczne i stanowią podstawy stworzenia profesjonalnego systemu sprzedaży w firmie.

Skuteczna, profesjonalna sprzedaż – o czym pamiętać?

Kluczem profesjonalnej sprzedaży jest uświadomienie sobie, że każdy kontakt z klientem jest ważny. Nawet gdy w danym momencie nie poszukuje on produktów lub usług oferowanych przez firmę, jeśli ta wywrze na nim pozytywne wrażenie, z całą pewnością będzie chciał wrócić. Dlatego należy dbać o szkolenie pracowników – nie tylko handlowców, ale również osób odpowiedzialnych za obsługę klienta, serwisantów czy nawet pracowników działu produkcyjnego oraz prawnego odpowiedzailnych za przygotowanie umów handlowych. Oni również mogą mieć bowiem wpływ na decyzje zakupowe klienta.

Profesjonalna sprzedaż to ponadto dbanie nie tylko o pozyskiwanie nowych odbiorców, ale również, a może wręcz przede wszystkim utrzymanie dobrych relacji z tymi, którzy już skorzystali z oferty. Lojalni klienci to prawdziwy skarb, szczególnie że chętnie podają informacje o atrakcyjnej ofercie dalej, tym samym sprawiając, że firma zyskuje podwójnie i buduje renomę.

Skuteczna sprzedaż powinna:
  • opierać się o budowanie pozytywnych relacji z klientami i oferowanie im wysokiej jakości obsługi,
  • wykorzystywać praktyczne techniki komunikacji,
  • być elastyczna – w szczególności w zakresie dostosowania oferty do aktualnych potrzeb klienta,
  • wykorzystywać odpowiednio dobrane narzędzia i techniki sprzedażowe,
  • pozwalać na obsługę różnego rodzaju klientów, w tym tzw. trudnych klientów.

Najpopularniejsze techniki sprzedaży

Techniki sprzedaży to jedno z najpopularniejszych zagadnień poruszanych na szkoleniach sprzedażowych i marketingowych. To pewne procedury i metody, które mają na celu przekonanie klienta do podjęcia takiej, a nie innej decyzji zakupowej. Techniki sprzedaży są stosowane już od dawna, a ich wybór jest bardzo szeroki. Trendy w zakresie ich stosowania ulegają jednak nieustannym zmianom. To, co było skuteczne kilka lat lub nawet miesięcy temu, dziś może zupełnie się nie sprawdzać. Warto więc poznać jak najwięcej technik sprzedaży, ale przy ich stosowaniu wykazać się wiedzą na temat aktualnych tendencji, a także elastycznością wobec konkretnego klienta - pozwoli to zarządzać sprzedażą w sposób zorganizowany i oparty o najnowszą wiedzę. 

Klasyczne techniki sprzedaży (które dziś stosuje się coraz rzadziej) to m.in.:
  • stopa w drzwiach – polegająca na poproszeniu klienta o podjęcie niewielkiego, prostego do wykonania wysiłku, np. umówienie się na niezobowiązujące spotkanie albo wypełnienie ankiety, przed przedstawieniem faktycznej oferty, co zwiększa zaangażowanie i wpływa na łatwość nawiązania dalszego kontaktu;
  • drzwiami w twarz – w której poprzez przedstawienie na początku oferty „zaporowej”, a następnie tej prawdziwej, znacznie korzystniejszej; dzięki temu zabiegowi druga propozycja wydaje się atrakcyjniejsza;
  • niska piłka – polegająca na przedstawieniu klientowi bardzo atrakcyjnej oferty, a po podjęciu przez niego decyzji o zakupie oznajmieniu, że produkt w ustalonej cenie nie jest już dostępny i będzie konieczna dopłata;
  • huśtawka emocjonalna – bazująca na założeniu, że odczucie ulgi relaksuje umysł i zwiększa podatność człowieka na wpływ; polega na wywołaniu w kliencie silnych emocji, a następnie ich złagodzeniu.
Warto jednak pamiętać, że w większości są to techniki przestarzałe, które często mogą odnieść wręcz odwrotny skutek – np. sprawić, że klient poczuje się oszukany. Zdecydowanie nie sprzyjają też budowaniu trwałych, opartych na zaufaniu relacji. Nowoczesne podejście do sprzedaży proponuje wykorzystanie innych metod. Jakich?
  • Szybki kontakt – to metoda bazująca na konieczności szybkiej reakcji na zainteresowanie klienta. Udowodniono, że odpowiadanie na bieżąco na sygnały konsumentów może znacząco zwiększyć naszą szansę na udaną sprzedaż. Co ważne, zainteresowanie ofertą spada już w ciągu pół godziny po zainicjowaniu kontaktu przez klienta.
  • Mowa ciała powinna być stosowana przy sprzedaży bezpośredniej. Badania wykazały, że odzwierciedlanie mowy ciała rozmówcy ułatwia nawiązanie porozumienia i zwiększa zaufanie.
  • Doskonała znajomość wad produkty czy oferty jest kluczowa, by móc odpowiedzieć na zastrzeżenia klientów. Często stosuje się technikę wspominania o wadach i problemach, zanim klient zwróci na nie uwagę, co pozbawia go amunicji w dyskusji.
  • Oferowanie różnych opcji pozwala klientowi czuć, że to on ma kontrolę nad procesem sprzedaży. Tym samym może też wybrać najkorzystniejsze dla siebie rozwiązanie.
Przed zastosowaniem jakichkolwiek technik sprzedaży warto je dobrze przećwiczyć, ponieważ stosowane nieumiejętnie z pewnością nie przyniosą oczekiwanych skutków. Dlatego tak popularne są szkolenia wspierające profesjonalną sprzedaż. Warto również śłedzić trendy w zakresie marketingu pozwalające rozbudować bazę kontaktów handlowych (np. poprzez marketing internetowy, promocję w social media czy pozycjonowanie strony internetowej poprzez SEO, a także bardziej tradycyjne metody jak telemarketing).