Szkolenie

10 zaawansowanych technik negocjacyjnych - poligon twardych negocjacji z zawodowym negocjatorem

O szkoleniu

Uczestnicy szkolenia 10 zaawansowanych technik negocjacyjnych poznają najczęściej stosowane „zagrywki poniżej pasa”, nauczą się ich rozpoznawania i radzenia sobie z nimi w sposób przywracający kontrolę w negocjacjach. Uświadomią sobie siłę jaka tkwi w słowach, poznają zasady formułowania komunikatów wzmagających skuteczność argumentacji negocjacyjnej.

Dzięki udziałowi w ćwiczeniach, Trener uświadamia uczestnikom ich mocne strony oraz deficyty w obszarze prowadzenia negocjacji.

Ważnym elementem szkolenia 10 zaawansowanych technik negocjacyjnych jest również moduł dotyczący mowy ciała w negocjacjach wywierania wpływu, manipulacji i mikroekspresji.
Trening rozwija sprawność czytania mowy ciała i rozpoznawania blefu oraz samokontrolę uczestników w obszarze komunikowania ciałem prawdziwych zamiarów.
Kto powinien wziąć udział?
  • członków zarządów, właścicieli firm
  • szefów działów handlowych i zakupowych
  • sprzedawców i kupców, którzy chcą poznać warsztat negocjacyjny strony przeciwnej
  • negocjatorów umów, kontraktów
  • wszystkich, którzy w codziennej pracy negocjują i poddawani są wpływom i manipulacjom

Program szkolenia

Jak planować strategie negocjacyjne w zależności od celu i informacji jakie posiadamy?

Budowania własnej pozycji negocjacyjnej.

  • Planowanie strategii negocjacyjnych w oparciu o metody Rogera Dawsona – cele, BATNA, WATNA, ZOPA.
  • Stosowanie techniki wywierania wpływu wspierającej pozycję przed, w trakcie i po negocjacjach.
  • Paradygmat negocjacji Jima Campa.
  • Jak rozpoznawać typ osobowości drugiej strony na podstawie ubioru i  zachowania oraz jak skutecznie tę wiedzę wykorzystać w osiąganiu celu negocjacyjnego?

Metody: mini-wykład, studia przypadków, ćwiczenie world cafe, praca w parach.

Runda negocjacyjna – Poligon twardych negocjacji.
Jak skutecznie stosować techniki i metody w negocjacjach? – 4 techniki rozpoczynające.

Rozbudowana, kilkuetapowa symulacja prawdziwych negocjacji „Complain”, w trakcie której uczestnicy w dwóch konkurencyjnych grupach mają możliwość sprawdzić wiedzę nabytą w module I oraz przećwiczyć cztery techniki rozpoczynające:

  • Adwokat diabła – początkowe wspieranie nowymi argumentami tez przeciwnika (usypiające jego czujność), aby później obalić jego stanowisko.
  • Śnięta ryba – dodanie do negocjacji uciążliwego dla drugiej strony żądania, które – tak naprawdę nie ma dla nas znaczenia.
  • Ekspertyza – budowanie wiarygodności swojej argumentacji na pozornie obiektywnym i racjonalnym wywodzie, którego druga strona nie jest w stanie zweryfikować przy stole rozmów (np. ze względu na brak danych, czasu, wiedzy w danej dziedzinie itp.).
  • Problem – przerzucenie własnego problemu na drugą stronę i postawienie jej wobec konieczności rozwiązania go.

Trzy kompetencje psychologiczne  – Wpływ / Analiza transakcyjna / Gra

  • Wywieranie wpływu na ludzi – reguły Cialdiniego – teoria i praktyka.
  • Prezentacja reguł i technik perswazji z zastosowaniem w negocjacjach.
  • Wpływ, manipulacja i gra – czym się różnią i jak je stosować?
  • „Zagrywki poniżej pasa” – jak je rozpoznać i skutecznie sobie z nimi radzić?
  • Rozpoznawanie i wywieranie wpływu na temperamenty.
  • Wykorzystanie Analizy Transakcyjnej w negocjacjach.

Metody: mini-wykład, test temperamentów, scenki.

Runda negocjacyjna – Poligon twardych negocjacji.

Jak skutecznie stosować techniki i metody w negocjacjach? – 4 techniki środkowe.

Rozbudowana, kilkuetapowa symulacja prawdziwych negocjacji „Complain”, w trakcie której uczestnicy w dwóch konkurencyjnych grupach mają możliwość sprawdzić wiedzę nabytą w module II, oraz przećwiczyć cztery techniki środkowe:

  • Zmiana biegów – przeskakiwanie z jednej kwestii na drugą mające na celu zdezorientowanie i zmęczenie drugiej strony.
  • Optyk z Brooklynu – stopniowe podwyższanie składanej oferty, aż do momentu, w którym nastąpi protest drugiej strony.
  • Pomyłka – w swej istocie polega na pogorszeniu zasadniczej kwestii, a nie na wprowadzaniu korzystnych „dodatków” (bywa stosowane jako kontr posunięcie wobec „ostatniego życzenia”).
  • Huśtawka – przekazanie drugiej stronie niekorzystnych dla niej wiadomości, a następnie (po pewnym czasie) podanie wiadomości dobrych (działa na tej samej zasadzie, co taktyka „drzwi w twarz”: zakotwiczenie – stworzenie oczekiwań i kontrast).

Trzy kompetencje fizyczne – Mowa ciała / Mikroekspresje / Kontekst

  • Mowa ciała w negocjacjach – sygnały niewerbalne. Osobowość a mowa ciała.
    Test Taylora Hartmana i jego konsekwencje dla mowy ciała.
    Trening mowy ciała w negocjacjach z wykorzystaniem różnych osobowości.
    Rozwój sprawności czytania mowy ciała na podstawie gestów, postawy ciała, nerwowych tików oraz osiągnięcie samokontroli uczestników w obszarze komunikowania ciałem prawdziwych zamiarów.
    W czytaniu mowy ciała adwersarza niezwykle istotne jest rozpoznanie typu osobowości z jaką negocjator ma do czynienia.
    Gest zupełnie nieistotny dla jednego typu osobowości może mieć niezwykle ważne znaczenie w przypadku innego typu.
  • Rozpoznawanie emocji na podstawie mikroekspresji.
    Znajomość mikroekspresji pozwala zarządzać procesem negocjacji.
    Mikroekspresja to wyraz twarzy wyrażający prawdziwą przeżywaną w danym momencie emocję, a pojawiający się, gdy kłamiemy.
    Na przykład kiedy o daniu, które wcale nam nie smakowało mówimy, że było świetne, na ułamek chwili (poniżej czwartej części sekundy, czyli 25 milisekund) pojawia się na naszej twarzy grymas wyrażający to, co rzeczywiście myślimy, a co chcielibyśmy ukryć. W tej części szkolenia poznasz zasady rządzące mikroekspresjami wg Paula Ekmana i na ich podstawie nauczysz się rozpoznawać faktyczne emocje adwersarza.
  • Rozpoznawanie i ukrywanie blefu.
    Nauczysz się rozpoznawać blef, oraz wzmocnisz swoją umiejętność stosowania kontrolowanego blefu w negocjacjach. Komunikacja wzrokowa podczas blefu i niepewności.
  • Zarządzanie kontekstem – czasem i przestrzenią.
    Dopasowanie stylu negocjacyjnego do kontekstu.

Metody: mini-wykład, test stylów negocjacyjnych Kilmanna, case study.

Runda negocjacyjna – Poligon twardych negocjacji.

Jak skutecznie stosować techniki i metody w negocjacjach? – 2 techniki końcowe.

Trzy kompetencje fizyczne.

Rozbudowana, gra negocjacyjna „Metropoly” , w trakcie której uczestnicy w czterech grupach, konkurując lub współpracując, dochodzą do swoich celów, oraz ćwiczą dwie techniki końcowe:

Gniew kontrolowany – wypowiadanie się i zachowywanie jakbyśmy byli rozgniewani (marszczenie brwi, podnoszenie głosu, agresywna gestykulacja) w odpowiedzi na wypowiedź drugiej strony.

Talk-show – przekazywanie nieprzyjemnych dla drugiej strony informacji poprzez wypowiedzi, których kluczowymi elementami są wyrażenia: „ale”, „jednakże”, „niemniej jednak” lub tylko że”, np. „Proszę nie myśleć, że chcę Pana urazić, ale…”.

OCENY UCZESTNIKÓW WCZEŚNIEJSZEJ EDYCJI SZKOLENIA 10

Prelegenci

Cytat

MARCIN ROGOWSKI

Jeden z najskuteczniejszych w Polsce Ekspertów twardych negocjacji.

Posiada ponad 20 letnie doświadczenie w sprzedaży oraz 15 letnie doświadczenie w negocjacjach. Wielokrotnie negocjował wielomilionowe kontrakty z biznesmenami z Rosji, Ukrainy, Niemiec, Francji, Austrii, Włoch, Tajwanu czy Chin. Negocjował kontrakty z największymi sieciami marketów w Polsce i Europie typu Tesco, Leroy Merlin, Castorama, Hornbah, Epicentr itp.

Stale współpracuje jako konsultant działów sprzedaży i główny trener wielu firm – liderów w swoich branżach. Wychował kilkuset świetnych handlowców. Chętnie dzieli się swoim doświadczeniem negocjacyjnym z kupcami.

Jest certyfikowanym trenerem coachów Corporate Coach U® Poland.  Jest aktywnie działającym executive coachem i prekursorem coachingu prowokatywnego w Polsce znanym jako BAD COACH.
Posiada doświadczenie w środowisku projektowym potwierdzone certyfikatem zarządzania projektami Prince2® Registered Practitioner APMG International ( nr cert. 02611152-01-ER86).

Ukończył The Art and Science of Coaching, Erickson College International.

Jest redaktorem naczelnym największego polskiego portalu o sprzedaży www.biznesmusisprzedawac.pl oraz redaktorem działu negocjacje miesięcznika branżowego „Nowa sprzedaż”.

Pisze dla Benefit, Marketer+, OnetManager, Forbes, i wielu innych branżowych redakcji.

Gdzie i kiedy

Ustroń 22 - 23 października 2020
Hotel Olympic****Wellness&SPA

43-450 Ustroń

Grażyńskiego 10

woj. śląskie

Weź udział

Cena 1
zł brutto za 1 osobę
1390 PLN
Cena zawiera:
  • udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcą, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, przerwy kawowe, obiady, parking hotelowy. Cena szkolenia z zakwaterowaniem obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcą, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, zakwaterowanie (2 noclegi w komfortowych pokojach dwuosobowych z pełnym węzłem sanitarnym, TVSAT, telefon, Internet), pełne wyżywienie (2 kolacje, 2 śniadania, 2 obiady, przerwy kawowe), zorganizowanie czasu wolnego, korzystanie z Centrum Wellness. Parking hotelowy bez dodatkowych opłat.
Weź udział
Cena 2
zł brutto za 1 osobę za szkolenie z zakwaterowaniem
1890 PLN
Cena zawiera:
  • udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcą, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, przerwy kawowe, obiady, parking hotelowy. Cena szkolenia z zakwaterowaniem obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcą, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, zakwaterowanie (2 noclegi w komfortowych pokojach dwuosobowych z pełnym węzłem sanitarnym, TVSAT, telefon, Internet), pełne wyżywienie (2 kolacje, 2 śniadania, 2 obiady, przerwy kawowe), zorganizowanie czasu wolnego, korzystanie z Centrum Wellness. Parking hotelowy bez dodatkowych opłat.
Weź udział

Organizator

Ośrodek Szkoleń i Informacji EFFECT
44-100 Gliwice
ul. Kozielska 137d
woj. śląskie
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Weź udział, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony. Po jego otrzymaniu skontaktujemy się, aby potwierdzić zgłoszenie i przekazać wszystkie informacje organizacyjne.


Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Wiadomość została wysłana!
Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

Ośrodek Szkoleń i Informacji EFFECT
44-100 Gliwice ul. Kozielska 137d
Darmowy biuletyn informacyjny

Zapisz się do newslettera i otrzymuj powiadomienia o nowych wydarzeniach!