Szkolenie

Akademia efektywnego handlowca kurs weekendowy

O szkoleniu

Celem kursu jest radykalne zwiększenie efektywności sprzedażowej uczestników szkolenia.
Kto powinien wziąć udział?
Kurs adresowany jest do: menedżerów sprzedaży, handlowców, przedstawicieli handlowych i pracowników biura obsługi Klienta.

Program szkolenia

Program Kursu przygotowano na podstawie wieloletniego doświadczenia Trenera Macieja Leszczyńskiego. Trener przewiduje możliwość zmiany lub rozbudowania programu o nowe bloki tematyczne w przypadku jednogłośnego oczekiwania przedstawionego przez uczestników szkolenia podczas pierwszego dnia warsztatu.

BLOK I

TEMAT: Postawa proaktywna jako efekt oczekiwań rynku

1. Wprowadzenie do cyklu szkoleniowego

Ćwiczenie wprowadzające
Zasady współpracy
Program warsztatów
Oczekiwania uczestników

2. W pracy stawiają mi oczekiwania a rynek mi … sprzyja w ich realizacji

Czego ode mnie oczekują? – Klient i mój Przełożony
Co mi przeszkadza?
Co mi pomaga w sprostaniu oczekiwań rynku?
Korzyści z profesjonalnego podejścia do sprzedaży

3. Proces sprzedaży – wybrane etapy

Przygotowanie procesu sprzedaży
Badanie potrzeb
Prezentacja oferty
Radzenie sobie z obiekcjami i negocjacje
Zamykanie transakcji i umowa na kolejne etapy współpracy

BLOK II

TEMAT: Wpływ osobowości i na jakość, formę i efektywność procesu sprzedaży

4. Analiza osobowości

Analiza indywidualnej osobowości uczestnika szkolenia - test
Programy informacyjne jako drogowskazy opisujące preferencje sprzedażowe klientów
Programy informacyjne jako składowe czterech głównych fragmentów osobowości człowieka

5. Wykorzystanie wiedzy o osobowości własnej i Klienta

Rozpoznawanie osobowości klientów
Budowanie długotrwałych relacji w oparciu o osobowość stron
Przekonywanie, wywieranie wpływu i efektywna sprzedaż w oparciu o osobowości

BLOK III

TEMAT: Efektywna komunikacja w procesie sprzedaży

6. Komunikacja niewerbalna w procesie kontaktu telefonicznego i bezpośredniego:

Mowa ciała jako podstawa wywierania wpływu na Klienta
Odczytywanie sygnałów przekazywanych przez Klienta
Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych
Zasady prowadzenia biznesowej, telefonicznej rozmowy z Klientem
Rola i świadome wpływanie na pierwsze wrażenie jakie robimy

7. Zasady efektywnej komunikacji werbalnej

Kierowanie rozmową
Aktywne słuchanie
Błędy w budowaniu kontaktu, wypowiedzi
Bariery komunikacyjne
Budowanie relacji z Klientem

8. Jakie ma powody żeby kupić?

Proszę powiedzieć…? – pytania pierwszym filarem sprzedaży
Zasady uzyskiwania informacji
Zadawanie pytań – pytania otwarte, zamknięte, kolejność pytań
Analiza potrzeb i oczekiwań klienta

9. ,,To jest dokładnie to, czego oczekuję’’

Wzbudzanie zaufania i życzliwości Klienta
Język korzyści model: Cecha – Zaleta – Korzyść - Dowód
Przetworzenie informacji uzyskanych od Klienta
Tworzenie przekonującej argumentacji

BLOK IV

TEMAT: Przekonywanie i perswazja psychologiczna w procesie sprzedaży

10. Wprowadzenie do perswazji psychologicznej

Perswazja jako obejście systemu generującego opór
Zasady percepcji podświadomości – działanie słów

11. Techniki i narzędzia psychologiczno-lingwistyczne

Implikacje (kody językowe) i Łączniki
Techniki Presupozycji (wmawiania)

BLOK V

TEMAT: Efektywna prezentacja sprzedażowa

12.Podstawy prezentacji

Cel prezentacji sprzedażowej
Okoliczności prezentacji i ich wpływ na strategię
Niewiadome podczas prezentacji
Bilans komunikacyjny

13. Elementy składowe prezentacji

Audytorium
Treść prezentacji
Struktura skutecznej prezentacji
Początek i koniec prezentacji
Dramaturgia prezentacji
Forma i środki wizualne

BLOK VI

TEMAT: Radzenie sobie z obiekcjami Klientów i zamykanie sprzedaży

14. Mam obiekcje do oferty…

Podłoże obiekcji Klientów
Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
Techniki umówienia spotkania z decydentem (w tym przekonanie sekretarki do połączenia rozmowy)

15. „Cholera jasna…!” Jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym Klientem?

Zasady rozmowy z reklamacyjnym Klientem
Gry i manipulacje Klientów
Asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’ Klientem

16. ,,Jestem zainteresowany’’

Odczytywanie niewerbalnych i werbalnych sygnałów zakupu
Lista metod zamknięcia sprzedaży
Propozycja dodatkowej / nowej oferty!
Niwelowanie dysonansu po-zakupowego

BLOK VII

TEMAT: Skuteczne negocjacje sprzedażowe

17. Wprowadzenie do negocjacji

Diagnoza własnego potencjału oraz analiza najczęściej występujących ,,typów’’ negocjacyjnych
Przygotowanie do negocjacji sprzedażowych
Zmienne negocjacyjne

18. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron

Cele i stanowiska
Potrzeby i interesy
Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb

19. Gry i manipulacje w negocjacjach

Taktyki i blefy negocjacyjne
Nasza reakcja na manipulacje i gry negocjacyjne
Negocjowanie pakietu – tryb warunkowy

BLOK VIII

TEMAT: Pozyskiwanie Kluczowego Klienta. Rozszerzenie współpracy z Kluczowym Klientem

20. Klasyfikacja wybranych Klientów i analiza wstępna

Ogólne kryteria segmentacji rynku
Macierz potencjalnych Klientów - poziom zaangażowania i potencjału
Możliwości zakupowe Klienta
Poziom naszego zaangażowania z uwzględnieniem posiadanych informacji

21. Wybrany Klient - Analiza Strategiczna Klienta

Struktura Klienta
Funkcje w procesie zakupu
Władza i wpływy
Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy

22. Wybrany Klient - Plan ,,wejścia’’

Strategia postępowania
Taktyka
Wykonanie

BLOK IX

TEMAT: Efektywne zarządzanie własną pracą

23. Organizacja czasu pracy

Czynniki wyznaczające dobrą organizację czasu i pracy
Dzienna krzywa wydajności
Rytm biologiczny a planowanie czasu – zasady dysponowania energią.
Zdolność koncentracji

24. Planowanie pracy i zarządzanie priorytetami

Ustalanie priorytetów - zasady
Zasada Eisenhowera
Zasada Pareto (80/20) i ABC
Indywidualny terminarz pracy

25. Złodzieje czasu

Czynniki zewnętrzne
Osobiste pochłaniacze czasu
Metody eliminowania lub minimalizowania „złodziei czasu”

BLOK X

TEMAT: Asertywność jako postawa sprzyjająca rozwojowi własnemu, współpracowników, klientów i organizacji w której pracujemy

26. Samoświadomość

Autodiagnoza asertywności
Analiza postaw asertywnej i nie-asertywnych
Dlaczego jestem jaki jestem?
Analiza transakcyjna

27. Rozwijanie własnej asertywności

Postawa asertywna, a rozwój osobisty i zawodowy
Wzmacnianie zachowań asertywnych
Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji

28. Przeciwdziałanie i radzenie sobie ze stresem

Objawy stresu
Rozpoznawanie źródeł stresu – stresorów
Sposoby szybkiego i efektywnego obniżania poziomu stresu w trudnych sytuacjach
Zasady budowania odporności na stres

BLOK XI

TEMAT: Przekonanie i pewność sprzedawcy jako determinanty jego efektywności

29. Wpływanie na własne przekonania / Kreowanie rzeczywistości biznesowej

Analiza poziomu poczucia własnej wartości
Moje podejście do wpływania na siebie i swoją przyszłość
Wprowadzenie do wpływania na własne przekonania/kreowania rzeczywistości
Etapy w procesie wpływania na własne przekonania i kreowania rzeczywistości
Techniki wsparcia

Czas trwania

Zajęcia odbywają się w soboty i niedziele w godzinach 9.00 – 16.00

Prelegenci

Cytat
aciej Leszczyński - 13 letni praktyk sprzedaży, negocjacji i zarządzania. Absolwent Wydziału Zarządzania i Marketingu w Wyższej Szkole Przedsiębiorczości i Zarządzania im L. Koźmińskiego w Warszawie i Dwustopniowej Szkoły Trenerów Biznesu ,,Trop” działającej pod Patronatem Polskiego Towarzystwa Psychologicznego. Jest również dyplomowanym absolwentem Szkoły Trenerów Rozwoju Osobistego Metodą Tippinga oraz szkolenia akredytacyjnego dla Trenerów Insights Discovery. Od 10-ciu lat zawodowy trener biznesu i rozwoju osobistego o specjalizacji sprzedaż i zarządzanie sprzedażą. Przeprowadził ponad 500 dni szkoleniowych dla 90-ciu firm i instytucji w tym min.:
* W MUREXIN i Koncernie DELL dzielił się wiedzą jak pozyskiwać i zarządzać kluczowymi Klientami w celu maksymalizacji zysków.
* Na zlecenie Towarzystwa Ubezpieczeniowego ROYAL PBK opracował i uczestniczył we wdrażaniu jednolitych dla całej korporacji standardów sprzedażowej obsługi Klienta.
* Pracowników EGMONT Polska i NETIA S.A uczył jak wpływać na Klientów podczas prezentacji sprzedażowej.

Gdzie i kiedy

Warszawa 17 maja - 15 czerwca 2014
Warszawa, Biurowiec HORIZON PLAZA, ul. Domaniewska 39A, klatka B

02-672 Warszawa

ul. Domaniewska 39A

woj. mazowieckie

Zapisz się

Cena 1
Koszt uczestnictwa jednej osoby: 3500 zł (VAT zw.)
3500 PLN
Cena zawiera:
  • uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe i kanapkowe, certyfikat ukończenia szkolenia.
Zapisz się

Organizator

ADN Akademia Sp. z o.o. Sp. k.
00-844 Warszawa
ul. Grzybowska 56
woj. mazowieckie
ADN Akademia (dawniej Akademia Biznesu MDDP) jest organizatorem szkoleń i konferencji z zakresu prawa podatkowego, rachunkowości, a także zarządzania i finansów. Realizujemy projekty dedykowane dla firm, dostarczając wiedzę, która zapewnia stabilny w...
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Istnieje możliwość dokonania zapłaty w II ratach: pierwsza wpłata przed rozpoczęciem kursu (po otrzymaniu pisemnego potwierdzenia), druga w terminie 30 dni od daty rozpoczęcia kursu.

Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

ADN Akademia Sp. z o.o. Sp. k.
00-844 Warszawa ul. Grzybowska 56
Darmowy biuletyn informacyjny

Zapisz się do newslettera i otrzymuj powiadomienia o nowych wydarzeniach!