Akademia Menedżera Sprzedaży

SESJA I. PRZYWÓDZTWO W ZARZĄDZANIU SPRZEDAŻĄ

Tematyka

• Teorie i praktyka przywództwa w sprzedaży
• Rola autorytetu i postawy menedżera sprzedaży
• Automotywacja oraz zaangażowanie w działania
• Inspirowanie oraz wywieranie wpływu na innych
• Umiejętności komunikacyjne menedżera sprzedaży
• Asertywność wzmacniająca postawę menedżera
• Rozwiązywanie trudnych sytuacji menedżerskich
• Radzenie sobie ze stresem

SESJA II. BUDOWANIE EFEKTYWNEGO ZESPOŁU SPRZEDAŻOWEGO

GRA SYMULACYJNA „CZAS TO PIENIĄDZ”

Tematyka

• Określenie celów i zadań dla nowych pracowników
• Opracowanie profilu kandydata i opisu stanowiska
• Prowadzenie rekrutacji do działu sprzedaży
• Skuteczne wdrożenie sprzedawcy do pracy
• Rozwijanie talentów i potencjału sprzedawców
• Utrzymanie stałego składu zespołu
• Rozwiązywanie konfliktów wewnątrz grupy
• Ocena oraz zwalnianie członków zespołu sprzedaży

SESJA III. ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM I TRUDNE ROZMOWY MENEDŻERSKIE

GRA SZKOLENIOWA „SKAZANI NA SUKCES”

Tematyka

• Wyznaczanie celów i priorytetów zespołu
• Planowanie pracy zespołu sprzedaży
• Prowadzenie zebrań i spotkań zespołu sprzedaży
• Kontrola i rozliczanie zespołu sprzedaży
• Feedback, oceny okresowe – narzędzia rozwoju
• Narzędzia menedżera sprzedaży

SESJA IV. BUDOWANIE MOTYWACJI I ZAANGAŻOWANIA W SPRZEDAŻY

Tematyka

• Systemy motywacyjne. Co motywuje sprzedawców?
• Typologie sprzedawców i koncepcje ich rozwoju,
• Role członków w zespole a rozwój sprzedawców
• Planowanie ścieżek rozwoju sprzedawców,
• Zarządzanie zmianą i konfliktem a motywacja zespołu
• Coachingowy styl zarządzania
• Mentoring – wsparcie sprzedawców

SESJA V. COACHING – KOMPETENCJA MENEDŻERA SPRZEDAŻY

Tematyka

• Prowadzenie rozmowy i słuchanie
• Umiejętność zadawania pytań i model T-GROW
• Wartości i coaching w miejscu pracy

Zadanie wdrożeniowe: „Coaching on the job”

Ważne! Realizacja programu umożliwia zaliczenie kursu coachingowego – Coaching Fundamentals Certificate (CFC) i rozpoczęcie procesu międzynarodowej certyfikacji, przyznawanej przez Noble Manhattan Coaching, Institute of Leadership & Management oraz International Institute of Coaching & Mentoring.

EWALUACJA ROZWOJU

• Individual Competence Profile® (ICP®) – Ocena kompetencji metodą 360 stopni
• Podsumowanie całości Leadership Development Plan

Podczas programu wykorzystane zostaną następujące narzędzia diagnozy i rozwoju kompetencji menedżerskich:

LEADERSHIP DEVELOPMENT PLAN

• Indywidualny plan rozwoju jako menedżera
• Bazujący na indywidualnych wynikach badań (Test Taktyk Wpływu oraz Individual Competence Profile)
• Uzupełniany o kolejne umiejętności przy każdej sesji programu Advanced Sales Management Program

TTW – Test Taktyk Wpływu

• Wiarygodne narzędzie sprawdzenia sposobów wpływania na innych preferowanych przez menedżera
• Raport indywidualny dla każdego uczestnika
• W programie ASMP służy jako podstawa do stworzenia indywidualnego programu rozwoju Leadership Development Plan

ICP® – Individual Competence Profile 

• Rzetelne i wygodne narzędzie indywidualnej diagnozy kompetencji menedżera
• Raport Indywidualny dla każdego uczestnika
• W programie ASMP służy jako podsumowanie rozwoju menedżera w trakcie trwania programu i do stworzenia finalnego kształtu Leadership Development Plan

Co to jest ICP?

• ICP® to zaawansowane metodologicznie, autorskie narzędzie typu 360 degree feedback przygotowane przez ekspertów IBD Business School.
• Narzędzie dedykowane do rozwoju menedżerów, umożliwiające im poznanie swoich mocnych i słabych stron w roli, jaką realizują.
• Pozwala na diagnozę kompetencji menedżerskich zebraną w raporty indywidualne i grupowe.
• Dostarcza zobiektywizowanej oceny z kilku źródeł, co wzmacnia jej wiarygodność i eliminuje subiektywizm.
• Jest narzędziem zaawansowanym technologicznie umożliwiającym sprawne zebranie poufnych, anonimowych opinii (feedbacków) dla menedżerów – bez nadmiernego czasowego obciążenia; jest łatwo powtarzalne – pozwala na cykliczne wykorzystanie jako wsparcie w rozwoju menedżera.