O szkoleniu
Sens tego treningu polega na wzmocnieniu umiejętności oraz proaktywności w sprzedaży dodatkowych produktów lub usług dla aktualnych, aktywnych klientów. W wielu branżach pakiet propozycji dla klientów można znacznie rozbudować, bazując na zbudowanych już relacjach lub pozytywnej ocenie jakości. Sam proces dosprzedaży jest podobny do klasycznego modelu sprzedaży, choć teoretycznie dużo prostszy. Ważnym aspektem tych warsztatów jest analiza możliwości, w zakresie przestrzeni rozwoju portfela produktów lub usług proponowanych klientowi. Oparcie procesu na zbudowanych już relacjach i ocenie jakości pozwala przeprowadzić proces efektywnie, a jednocześnie wzmocnić lojalność klientów, a czasem rozbudować użyteczność produktów/usług, z których klienci już korzystają.
Dlaczego warto wziąć udział?
Korzyści dla uczestnika:
- Wzmocnienie umiejętności analizy potencjału zakupowego klientów
- Wprowadzenie prostego narzędzia przygotowującego (analitycznego) do rozmowy dosprzedażowej
- Korekta perspektywy doradców klienta – do czego służy nam relacja z klientem?
- Przegląd strategii up-selling i cross selling
- Przepracowanie i trening technik dosprzedaży i sprzedaży wiązanej
- Przepracowanie wartości tworzonych przez poszczególne produkty
- Wypracowanie praktycznego katalogu argumentów, wspierającego sprzedaż dodatkową lub wiązaną
- Praktyczne wypracowanie dobrych pytań do diagnozy możliwości rozszerzania współpracy
- Zbudowanie i trening efektywnego algorytmu rozmowy dosprzedażowej
Korzyści dla organizacji:
- Wzmocnienie efektywności pracy przedstawicieli handlowych, w kierunku rozszerzania portfela zakupowego klientów
- Wzmocnienie umiejętności analitycznych przedstawicieli handlowych – analizowanie potencjału zakupowego rynku
- Lepsze wykorzystanie istniejących relacji handlowych z aktualnymi klientami firmy
- Stworzenie warunków do podnoszenia wyników handlowych
- Wzmocnienie proaktywnej postawy przedstawicieli handlowych w kierunku proponowania dodatkowych produktów lub usług
Kto powinien wziąć udział?
- Dla handlowców prowadzących spotkania z klientami zewnętrznymi i wewnętrznymi
- Dla handlowców, którzy chcą poczuć się pewniej na spotkaniach z klientami
- Dla handlowców, którzy chcą lepiej opanować umiejętności dosprzedaży
Program szkolenia
Gra symulacyjna „Targowisko”
- Targowisko to gra, która mobilizuje uczestników do podejmowania inicjatywy i szukania rozwiązań w zakresie strategii up-selling i cross-selling. Rozgrywka charakteryzuje się dużą liczbą interakcji między uczestnikami, umożliwiając doskonalenie umiejętności handlowych oraz testowanie pomysłów na zwiększenie wyniku sprzedażowego. Czas jest ograniczony, konkurencja silna a rezultaty uczestników zależą od motywacji do podejmowania rozmów handlowych w zakresie sprzedaży dodatkowych produktów oraz umiejętności rozpoznawania wartości zakupowych klientów w tym zakresie.
- Analiza doświadczeń z gry + wnioski
- Przegląd i analiza procesu dosprzedaży
Elementy analizy potencjału zakupowego klientów
- Ćwiczenie „Tydzień handlowca” – analiza potencjału zakupowego rynku
- Jakie parametry zakupowe klienta możemy analizować?
- Warsztat – wypracowanie narzędzia analitycznego + testy
- Pytania pod dosprzedaż – katalog pomysłów
- Jak analizować ocenę jakości dotychczasowej współpracy?
- Ćwiczenie „Droga pytań” – analiza potencjału w strukturach 3-osobowych + feedback
Skuteczne wykorzystanie relacji z klientami
- Krótkie ćwiczenie wprowadzające – „Relacja handlowa”
- Relacja handlowa – szczegółowa analiza tego czym jest relacja i na czym się opiera
- Do czego służy nam w sprzedaży dobra relacja z klientem?
- Rozmowa handlowa a rozmowa kurtuazyjna – różnice
- Jak przełożyć relacje na efektywność dosprzedaży?
- Auto-ustawianie celu rozmowy handlowej – narzędzie do budowania skuteczności rozmów handlowych
Elementy dosprzedaży i sprzedaży wiązanej
- Warsztat – wypracowanie założeń do skutecznej dosprzedaży – kiedy i w jakich warunkach możemy dosprzedawać
- Strategie up-selling i cross-selling – odniesienia dla produktów i usług dodatkowych
- Strategia Front-end i Back-end – szukanie powiązań z produktem głównym
- Sprzedaż komplementarna – cel, wartości dla klientów, budowanie pełnej satysfakcji klientów
- Wizja użyteczności nowego podejścia – różne strategie rozmów w kontekście użyteczności:
- modernizacja aktualnego stanu
- technologiczna modyfikacja
- innowacyjna zmiana
- wykluczenie/ograniczenie problemów (strat)
- bezwzględnie nowy produkt/usługa
- Polskie doświadczenia w zakresie dosprzedaży oraz rozwoju portfeli klientów
- Procedury prezentacji w zakresie up-selling i cross-selling
- Czego warto unikać w strategii rozmów z klientami na temat dodatkowych produktów/usług?
Taktyczne przygotowanie dosprzedaży
- Ćwiczenie „Dodatki” + analiza wartości wynikających z dokupionych produktów
- Scenka diagnostyczna – dosprzedaż + analiza grupowa scenki
- Zachowania opłacalne i ryzykowne w dosprzedaży
- Algorytm rozmowy dosprzedażowej – wypracowanie algorytmu na bazie wniosków ze scenki diagnostycznej oraz aktualne stosowanego przez uczestników schematu rozmowy
Praktyczny trening dosprzedaży i sprzedaży wiązanej
- Trening rozmowy dosprzedażowej na forum z wypracowaną sekwencją + analiza grupowa i ew. poprawki
- Trening w strukturach 3-osobowych i praca w różnych rolach + wnioski
Czas trwania
2 dni szkolenia po 8 godzin
Prelegenci
Trener MENTORI, praktyk biznesu
Terminy i miejsca
Zapoznaj się z aktualnymi terminami tego szkolenia bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.
To wydarzenie dostępne jest na zamówienie. Termin i miejsce przeprowadzenia zajęć uzgodnisz z organizatorem po złożeniu zamówienia. Organizator przeprowadza zajęcia:
stacjonarnie i/lub online
Rejestracja
Wybierz termin:
Cena warsztatu zamkniętego
Grupa do 10 osób, 2 dni szkoleniowe
6 900
zł
+23% VAT
Cena zawiera:
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowo-konferencyjne
- certyfikat uczestnictwa (zobacz wzór )
- konsultacje z trenerem
- Rozwiń
Zapisz się
Brak miejsc. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Termin nieaktualny. Wybierz inny termin powyżej, bądź wypełnij formularz, aby zapytać o planowane nowe terminy.
Organizator
 (4)_thmb.png)
FAQ
Najczęściej zadawane pytania
Prosimy o przejście do sekcji
Zapisz się, aby
wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje
się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.
- Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest przesłanie zgłoszenia poprzez formularz zgłoszeniowy, którego potwierdzenie przyjęcia przez MENTORI stanowi zawarcie umowy uczestnictwa w szkoleniu.
- Po otrzymaniu zgłoszenia skontaktujemy się z Państwem maksymalnie w ciągu 24 godzin w celu potwierdzenia rezerwacji.
- Zgłaszając udział w szkoleniu Zgłaszający zobowiązuje się do uiszczenia umówionej opłaty za szkolenie. Opłata realizowana jest przelewem na konto MENTORI na podstawie potwierdzenia udziału oraz faktury pro forma, a płatność wymagana jest przed szkoleniem, chyba że strony uzgodnią inne warunki.
- Zgłaszający ma możliwość wykorzystania wpłaconej kwoty na inne szkolenie MENTORI pod warunkiem wyrównania różnicy w cenie.
- W przypadku rezygnacji uczestnika z udziału w szkoleniu otwartym powyżej 5 dni roboczych przed rozpoczęciem szkolenia, wpłata zostaje zwrócona w całości.
- Istnieje możliwość zmiany uczestnika szkolenia.
- Brak udziału w szkoleniu nie może być rozumiany jako odstąpienie od umowy i nie zwalnia z obowiązku zapłaty ceny szkolenia.
- MENTORI zastrzega sobie możliwość zmiany terminu i miejsca szkolenia, a także odwołania szkolenia z powodów niezawinionych przez MENTORI (np. siła wyższa, choroba prowadzącego, nie zebranie wystarczającej grupy uczestników). W takiej sytuacji MENTORI zawiadamia Zgłaszającego o zmianie terminu bądź odwołaniu szkolenia najpóźniej do 3 dni roboczych przed planowanym rozpoczęciem szkolenia oraz zwraca wpłacone kwoty w terminie 7 dni bądź za zgodą Zgłaszającego proponuje inny termin/miejsce realizacji szkolenia.
- W przypadku szkoleń otwartych wysłanie zgłoszenia jest równoznaczne z akceptacją Regulaminu Szkolenia Otwartego dostępnego na stronie internetowej www.mentori.pl, akceptacją powyższych warunków oraz upoważnieniem MENTORI do wystawienia faktury bez składania podpisu przez osobę upoważnioną ze strony zgłaszającego. Faktura zostanie przesłana pocztą na wskazany przez Państwa adres.
- Przesyłając formularz zgłoszeniowy wyrażają Państwo zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez MENTORI w celu: dokonania zgłoszenia na szkolenie, organizacji uczestnictwa w szkoleniu, przygotowania certyfikatu oraz realizacji czynności rozliczeniowych. Zgoda dotyczy danych osobowych zawartych na formularzu zgłoszeniowym: imię i nazwisko, nr telefonu, adres e-mail.
Możliwość dofinansowania z Bazy Usług Rozwojowych PARP i Krajowego Funduszu Szkoleniowego na podstawie certyfikatu ISO 9001:2015.
Najszybszym sposobem kontaktu z organizatorem i uzyskania dodatkowych informacji jest
wypełnienie formularza kontaktowego.
Możesz też zadzwonić do organizatora.
Kontakt
Masz pytania? Napisz do nas
Wypełnij formularz
Dane kontaktowe
MENTORI sp. z o.o.
02-737 Warszawa
Niedźwiedzia 29B
Powiadomienia o nowych terminach