BEZPŁATNE SZKOLENIE- NEGOCJOWANIE I ZAWIERANIE UMÓW HANDLOWYCH

I. NEGOCJACJE
1. Negocjacje – istota problemu

definicje i pojęcia podstawowe

różnice miedzy pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad
(korzyści i straty)

techniki kreatywnego myślenia

2. Ocena partnera negocjacyjnego

przewidywanie motywów zachowań i celów negocjacyjnych partnera

odkrywanie słabych stron partnera negocjacyjnego – określenie płaszczyzn
wywierania wpływu i przekonywania do swoich racji

ocena stylu negocjacyjnego partnera – sposoby postępowania

zmiana taktyki w zależności od działań drugiej strony

podłoże zachowań ryzykownych partnera

zniekształcenia i błędy w spostrzeganiu rzeczywistości

3. Specyfika negocjacji handlowych

formułowanie oferty, ocena ofert

strefa porozumienia w negocjacjach handlowych

ceny graniczne partnerów a wstępna oferta cenowa

odpieranie obiekcji i zastrzeżeń

4. Przygotowanie do negocjacji handlowych

opracowanie scenariusza rozmów

źródła wiedzy o partnerze

rozpoznanie rynku i klienta

przygotowanie oferty cenowej

5. Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego

zasady budowy perswazyjnej wypowiedzi – sztuka argumentowania

dobór technik perswazyjnych i narzędzi wywierania wpływu adekwatnych do
osobowości partnera

techniki i strategie wywierania wpływu

obustronne korzyści jako podstawowa strategia wywierania wpływu

budowanie wiarygodności poprzez dopasowywanie języka ciała do słów

6. Style prowadzenia negocjacji

twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty)

styl efektywny

strategie negocjacyjne

style rozwiązywania sporów negocjacyjnych

7. Przebieg negocjacji handlowych

rozpoczęcie negocjacji

prezentacja ofert

negocjacje właściwe

zawarcie umowy

8. Techniki negocjacyjne

technika ustępstw cenowych

argumenty poza cenowe w negocjacjach

dostosowanie argumentów i sposobów działania do osobowości i charakteru partnera
negocjacyjnego

stopniowe przekonywanie do swoich racji

zdobywanie sympatii drugiej strony – strategia komplementowania

9. Zespół negocjacyjny

cechy dobrego negocjatora – diagnoza własnego stylu negocjowania

dobór zespołu i podział ról

współpraca z doradcami, konsultantami

analiza cech osobowości i nawyków wyznaczających nasze zachowanie w procesie
negocjacji

10. Uwarunkowania w negocjacjach

miejsce

czas

informacje

uwarunkowania międzykulturowe

11. Rozpoznawanie manipulacji w negocjacjach

manipulacje samooceną

manipulacje emocjami

manipulacje czasem

zasady przeciwstawiania się manipulacjom

12. Konflikt negocjacyjny

źródła, dynamika i konsekwencje konfliktu

trudny partner w negocjacjach

sposób zachowania się w sytuacji konfliktowej

unikanie, rywalizacja, akomodacja, kompromis, współpraca

działania integrujące

sprawność w rozwiązywaniu konfliktów

13. Zakończenie negocjacji

zasady budowy kontraktu

elementy kontraktu

kontrakt negocjacyjny – unikanie pułapek

II ZAWIERANIE UMÓW HANDLOWYCH
1. Podstawowe zagadnienia z zakresu umów handlowych
· sposoby składania oświadczeń woli, ich skuteczność oraz wady oświadczeń woli,
granice zasady swobody umów
· rodzaje umów (typowe i nienormatywne, umowy przedwstępne, umowy ramowe) i
kryteria doboru rodzaju umowy
· właściwa reprezentacja kontrahenta przy zawieraniu umów gospodarczych poufność
informacji

2. Tryby zawierania umów gospodarczych
· ofertowy ( złożenie, związanie ofertą, odwołanie oferty )
· negocjacyjny ( chwila zawarcia umowy, odpowiedzialność za nielojalne negocjacje)
wzorce umowne
· przetarg (aukcja)
· stosowanie procedur zamówień publicznych w firmie prywatnej

3. Kształtowanie treści umowy i jej modyfikacje
· kategorie klauzul kontraktowych na przykładowych dokumentach
– zastrzeżenie prawa własności
– zastrzeżenie prawa pierwokupu i odkupu
– klauzule waloryzacyjne
– umowne prawo odstąpienia
· klauzule renegocjacyjne
– klauzula konkurencyjna
· warunek i zastrzeżenie terminu
· nietypowe klauzule kontraktowe
· wykładnia umowy
– język umowy
– prawo rządzące umową (wybór prawa)
– klauzula salwatoriańska
– rygor zachowania formy
– metody wykładni postanowień umownych

4. Zabezpieczenie realizacji kontraktów handlowych
· kary umowne
· wymagalność roszczeń pieniężnych a przedawnienie
· opóźnienie a zwłoka w realizacji kontraktu i ich skutki
· hipoteka, zastaw, zastaw rejestrowy, poręczenie,
· poręczenie bankowe, przewłaszczenie na zabezpieczenie,
· weksel, ubezpieczenie kredytu kupieckiego
· potrącenie, cesja wierzytelności
· dobrowolne poddanie się egzekucji

5. Rozwiązywanie umów i ich skutki
· zasady rozwiązywania kontraktów
· ustawowe i umowne prawo odstąpienia
· nieważność umowy
· zasady wypowiadania umów
· wzajemne roszczenia kontrahentów w przypadku
· rozwiązania umowy