Jak być perswazyjnym i relacyjnym w sprzedaży

Informacje podstawowe o szkoleniu:

Celem tych praktycznych warsztatów jest przede wszystkim wzmocnienie i rozwój kompetencji zawodowych u pracowników działu sprzedaży: sprzedawców, negocjatorów oraz KAMów. Sztuka perswazyjnej komunikacji w procesie sprzedaży i negocjacji jest niezbędną umiejętnością każdego, kto ma do czynienia z klientem, bez względu na rodzaj prowadzonej działalności. Trenowane będą głównie umiejętności świadomego i skutecznego wykorzystania języka perswazji, jako elementu wspólnego, występującego zarówno w procesie sprzedaży, jak i negocjacji oraz praktyczne techniki i taktyki negocjacyjne. Uczestnicy zostaną wyposażeni w szereg narzędzi sprzedażowych, dzięki którym sprawnie będą potrafili:

-Przygotować sensowną i trudną do obalenia argumentację.
-Dostosowywać swoją wypowiedź lub strategię do typu osobowości rozmówcy.
-Błyskotliwie formułować riposty.
-Uniknąć niekorzystnego dla siebie oddziaływania perswazyjnego innych osób.
-Posiadać zdolność sterowania emocjonalnym klimatem dialogu.
-Identyfikować przyjęty przez rozmówcę model negocjacyjny oraz niwelować jego główne atuty.
-Sprawnie i niepostrzeżenie stosować techniki wpływu społecznego.

Korzyści dla uczestników:
Podczas szkolenia uczestnik pozna techniki prowadzenia skutecznej rozmowy handlowej z klientem w oparciu o zasady wywierania wpływu i skutecznej finalizacji sprzedaży.

Kluczową korzyścią dla uczestników będzie przede wszystkim wyraźny wzrost ich skuteczności zawodowej, osiągnięty między innymi dzięki:

-Zdecydowanemu zwiększeniu osobistej skuteczności w interakcji z innymi ludźmi.
-Wzmocnieniu umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.
-Zwiększeniu poziomu profesjonalizmu w obszarze budowania długotrwałych pozytywnych relacji z otoczeniem.
-Nowym umiejętnościom świadomego stosowania strategicznych i intelektualnych technik wpływu społecznego.
-Sprawnemu handlowaniu ustępstwami oraz umiejętności osiągania rozwiązań zadowalających obie strony.
-Stosowaniu strategii i taktyk negocjacyjnych w celu osiągania efektu WIN – WIN.

Szkolenie skierowane jest do:

• sprzedawcy, którzy dopiero zaczynają swoją karierę zawodową
• doświadczeni sprzedawcy, którzy już dokładnie wiedzą czego chcą więcej i do jakich sytuacji mogliby być lepiej się przygotowanie
• sprzedawcy w kanałach detalicznych i hurtowych,
• sprzedawcy B2B oraz dla klienta indywidualnego

Program szkolenia:

Moduł I   Diagnoza miejsca, w którym jesteś:

• Przełamanie ograniczeń mentalnych.
• Co wyróżnia wybitnych handlowców od rzeszy nieudaczników?
• Wykreowanie mentalności zwycięzcy, poprzez uporządkowanie nastawienia do siebie, swoich możliwości oraz swoich osobistych umiejętności w relacji z innymi ludźmi.

Moduł II   Język perswazji w sprzedaży:

• Warunki skuteczności języka perswazji.
• Typologia najważniejszych argumentów perswazyjnych.
• Zasady doboru argumentów.
• Oddziaływanie na emocje odbiorcy.
• Słowa zwrotnice.
• Modele językowe i kluczowe słowa
• Pomysły na nawykowe „tak, ale”.
• Rola zachowań niewerbalnych w procesie perswazji.

Moduł III  Mechanizmy wywieranie wpływu:

• Psychologiczne techniki prowadzenia trudnej rozmowy perswazyjnej.
• Operowanie samooceną zaniżoną, zawyżoną i adekwatną w rozmowie z trudnym klientem.
• Pozorne poddawanie się sugestii klienta.
• Ukryte sterowanie reakcjami trudnego klienta.
• Kreowanie własnej sytuacji przewagi psychologicznej.
• Techniki podejmowania racjonalnego ryzyka
• Technika zwalczania dominacji klienta nad przedstawicielem handlowym.
• Budowanie pozytywnego klimatu emocjonalnego celem „zmiękczenia” klienta.
• Typy zachowań asertywnych w prewencji konfliktów z klientem.
• Manipulacja a psychologiczne sterowanie zachowaniem klientów w sytuacji konfliktu interesów.
• Manipulacja jako psychopatyczna strategia oszukiwania.

Moduł IV  Wykorzystanie metaprogramów w komunikacji intepersonalnej:

• Autorytet wewnętrzny i zewnętrzny.
• Ja i inni.
• Podobieństwa i różnice.
• Dążenie a unikanie.
• Opcje i procedury.
• Sposoby dotarcia do wszystkich typów osobowościowych.

Moduł V   Narzędzia negocjacyjne:

• Efektywne planowanie negocjacji.
• Identyfikacja potrzeb własnych i zrozumienie drugiej strony.
• Ustalanie i identyfikacja zmiennych negocjacyjnych.
• Priorytety zmiennych z punktu widzenia obu stron.
• Konstruowanie najlepszych alternatyw (BATNA).

Moduł VI    Kompetencje negocjacyjne:

• Bariery komunikacyjne.
• Komunikacja jednostronna i dwustronna.
• Dostosowanie przekazu komunikacyjnego do rozmówcy.
• Komunikatywność i precyzja wypowiedzi.
• Asertywna wymiana ustępstw.
• Handlowanie ustępstwami i ryb warunkowy.

Moduł VII    Taktyki negocjacyjne:

• Konstrukcja twardych i miękkich warunków handlowych.
• Twarde taktyki otwarcia (Przeszkadzania i przerywania, Niedopuszczanie do głosu, Aroganckiego Partnera, Wzbudzania poczucia winy, Drzwiami w twarz, czyli wysoka piłka, Szokująca oferta, Groźby, Blefu czy Wyciskania).
• Miękkie taktyki otwarcia (Wysmażania pączusia, Kozła ofiarnego, Dziel i zdobywaj, Łagodnego dotyku czy Stopy w ustach).
• Taktyki wstępnej fazy wymiany stanowisk (Wolność wyboru, Udawanie bezinteresowności, Idziemy za tłumem, czyli społecznego dowodu słuszności albo Magiczne „ZANIM”)
• Taktyki wychodzenia z impasu (Przedłużanie pozytywnych strzałek, Odłożenia na później, Przepuszczania zdechłych krów, Przeciwnego przykładu, Wypuszczania pary i Wyjścia na balkon).
• Taktyki sprzedawania ustępstw (Zdartej płyty, Pustego portfela, Zdechłej Ryby, Stopy w drzwiach, Niskiej piłki, Pozornego kompromisu, Pozornych ustępstw i Nie odmawiam dwa razy).
• Taktyki zakończenia (Wielki Deal, Imadło i Dokręcanie śruby, Gruszki na wierzbie czyli Nagroda w raju, Dzielenie różnicy na pół, Sztywny nieobecny, Na Rumuna, Zmęczenie materiału, Brak mi kompetencji i Wycofanie się z oferty).

Moduł VIII   Psychologiczne techniki wpływu w warunkach negocjowania i renegocjowania:

• Wojna pozorów.
• Reguła wzajemności.
• Reguła konsekwencji.
•  
• Złudzenia (Efekt Kontrastu, Efekt Aleksa Iwanowicza, Efekt Niedostępności, Efekt Bumerangu, Efekt Otella, Efekt Tonącego Statku).
• Fałszywe zwierciadło.

Moduł IX   Kontrola emocji i stresu:

• Czynniki wywołujące stres.
• Czynniki pozwalające dystansować się od negatywnych emocji.
• Techniki rozmowy ze zdenerwowaną lub agresywną osobą.
• Umiejętne odwoływanie się do swoich mocnych stron i pozytywnych emocji.
• Metody zapobiegania i radzenia sobie ze stresem i negatywnymi emocjami.

Moduł X   Gry klientów:

• Gry handlowe stosowane przez klientów.
• Gry korporacyjne oraz instytucjonalne.
• Analiza transakcyjna gier w kategoriach psychologicznych.
• Strategie nie ulegania konkretnym grom klientów.
• Identyfikacja i sposoby obrony przed technikami wpływu społecznego stosowanych przez klientów.
• Ustalanie długofalowych zasad partnerskiej współpracy z klientem, opartej na jasnym komunikowaniu wzajemnych potrzeb i interesów.

Podsumowanie szkolenia.

Informacje o prelegentach:

trener Effect Group

Ceny:

• 1090 zł + 23% VAT za osobę

Cena zawiera:

udział w zajęciach, komplet materiałów , dyplom ukończenia, możliwość indywidualnych konsultacji podczas szkolenia, przerwy kawowe oraz obiad.

Dofinansowanie z UE:

Nie.

Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:

Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia online dostępnego na górze strony. Skontaktujemy się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia.

Dla jednostek finansujących udział w szkoleniu w minimum 70% lub w całości ze środków publicznych stawka podatku VAT = zw.

Wydarzenie: Jak być perswazyjnym i relacyjnym w sprzedaży