Wyszukiwanie
Słowo kluczowe:
Np.: temat, miasto, nazwa organizatora...

Adres WWW wydrukowanej strony: https://eventis.pl//szkolenie/jak-byc-perswazyjnym-i-relacyjnym-w-sprzedazy-73673-id453

Informacje o szkoleniu

Effect Group Sp. z o.o.
Zadaj pytanie:
Zgłoś uczestnictwo:
Wyszukaj inne
Szkolenia

Opis szkolenia

Informacje podstawowe o szkoleniu:

Celem tych praktycznych warsztatów jest przede wszystkim wzmocnienie i rozwój kompetencji zawodowych u pracowników działu sprzedaży: sprzedawców, negocjatorów oraz KAMów. Sztuka perswazyjnej komunikacji w procesie sprzedaży i negocjacji jest niezbędną umiejętnością każdego, kto ma do czynienia z klientem, bez względu na rodzaj prowadzonej działalności. Trenowane będą głównie umiejętności świadomego i skutecznego wykorzystania języka perswazji, jako elementu wspólnego, występującego zarówno w procesie sprzedaży, jak i negocjacji oraz praktyczne techniki i taktyki negocjacyjne. Uczestnicy zostaną wyposażeni w szereg narzędzi sprzedażowych, dzięki którym sprawnie będą potrafili:

-Przygotować sensowną i trudną do obalenia argumentację.
-Dostosowywać swoją wypowiedź lub strategię do typu osobowości rozmówcy.
-Błyskotliwie formułować riposty.
-Uniknąć niekorzystnego dla siebie oddziaływania perswazyjnego innych osób.
-Posiadać zdolność sterowania emocjonalnym klimatem dialogu.
-Identyfikować przyjęty przez rozmówcę model negocjacyjny oraz niwelować jego główne atuty.
-Sprawnie i niepostrzeżenie stosować techniki wpływu społecznego.

Korzyści dla uczestników:
Podczas szkolenia uczestnik pozna techniki prowadzenia skutecznej rozmowy handlowej z klientem w oparciu o zasady wywierania wpływu i skutecznej finalizacji sprzedaży.

Kluczową korzyścią dla uczestników będzie przede wszystkim wyraźny wzrost ich skuteczności zawodowej, osiągnięty między innymi dzięki:

-Zdecydowanemu zwiększeniu osobistej skuteczności w interakcji z innymi ludźmi.
-Wzmocnieniu umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.
-Zwiększeniu poziomu profesjonalizmu w obszarze budowania długotrwałych pozytywnych relacji z otoczeniem.
-Nowym umiejętnościom świadomego stosowania strategicznych i intelektualnych technik wpływu społecznego.
-Sprawnemu handlowaniu ustępstwami oraz umiejętności osiągania rozwiązań zadowalających obie strony.
-Stosowaniu strategii i taktyk negocjacyjnych w celu osiągania efektu WIN – WIN.

Szkolenie skierowane jest do:

  • sprzedawcy, którzy dopiero zaczynają swoją karierę zawodową
  • doświadczeni sprzedawcy, którzy już dokładnie wiedzą czego chcą więcej i do jakich sytuacji mogliby być lepiej się przygotowanie
  • sprzedawcy w kanałach detalicznych i hurtowych,
  • sprzedawcy B2B oraz dla klienta indywidualnego

Program szkolenia:

Moduł I   Diagnoza miejsca, w którym jesteś:

  • Przełamanie ograniczeń mentalnych.
  • Co wyróżnia wybitnych handlowców od rzeszy nieudaczników?
  • Wykreowanie mentalności zwycięzcy, poprzez uporządkowanie nastawienia do siebie, swoich możliwości oraz swoich osobistych umiejętności w relacji z innymi ludźmi.

Moduł II   Język perswazji w sprzedaży:

  • Warunki skuteczności języka perswazji.
  • Typologia najważniejszych argumentów perswazyjnych.
  • Zasady doboru argumentów.
  • Oddziaływanie na emocje odbiorcy.
  • Słowa zwrotnice.
  • Modele językowe i kluczowe słowa
  • Pomysły na nawykowe „tak, ale”.
  • Rola zachowań niewerbalnych w procesie perswazji.

Moduł III  Mechanizmy wywieranie wpływu:

  • Psychologiczne techniki prowadzenia trudnej rozmowy perswazyjnej.
  • Operowanie samooceną zaniżoną, zawyżoną i adekwatną w rozmowie z trudnym klientem.
  • Pozorne poddawanie się sugestii klienta.
  • Ukryte sterowanie reakcjami trudnego klienta.
  • Kreowanie własnej sytuacji przewagi psychologicznej.
  • Techniki podejmowania racjonalnego ryzyka
  • Technika zwalczania dominacji klienta nad przedstawicielem handlowym.
  • Budowanie pozytywnego klimatu emocjonalnego celem „zmiękczenia” klienta.
  • Typy zachowań asertywnych w prewencji konfliktów z klientem.
  • Manipulacja a psychologiczne sterowanie zachowaniem klientów w sytuacji konfliktu interesów.
  • Manipulacja jako psychopatyczna strategia oszukiwania.

Moduł IV  Wykorzystanie metaprogramów w komunikacji intepersonalnej:

  • Autorytet wewnętrzny i zewnętrzny.
  • Ja i inni.
  • Podobieństwa i różnice.
  • Dążenie a unikanie.
  • Opcje i procedury.
  • Sposoby dotarcia do wszystkich typów osobowościowych.

Moduł V   Narzędzia negocjacyjne:

  • Efektywne planowanie negocjacji.
  • Identyfikacja potrzeb własnych i zrozumienie drugiej strony.
  • Ustalanie i identyfikacja zmiennych negocjacyjnych.
  • Priorytety zmiennych z punktu widzenia obu stron.
  • Konstruowanie najlepszych alternatyw (BATNA).

Moduł VI    Kompetencje negocjacyjne:

  • Bariery komunikacyjne.
  • Komunikacja jednostronna i dwustronna.
  • Dostosowanie przekazu komunikacyjnego do rozmówcy.
  • Komunikatywność i precyzja wypowiedzi.
  • Asertywna wymiana ustępstw.
  • Handlowanie ustępstwami i ryb warunkowy.

Moduł VII    Taktyki negocjacyjne:

  • Konstrukcja twardych i miękkich warunków handlowych.
  • Twarde taktyki otwarcia (Przeszkadzania i przerywania, Niedopuszczanie do głosu, Aroganckiego Partnera, Wzbudzania poczucia winy, Drzwiami w twarz, czyli wysoka piłka, Szokująca oferta, Groźby, Blefu czy Wyciskania).
  • Miękkie taktyki otwarcia (Wysmażania pączusia, Kozła ofiarnego, Dziel i zdobywaj, Łagodnego dotyku czy Stopy w ustach).
  • Taktyki wstępnej fazy wymiany stanowisk (Wolność wyboru, Udawanie bezinteresowności, Idziemy za tłumem, czyli społecznego dowodu słuszności albo Magiczne „ZANIM”)
  • Taktyki wychodzenia z impasu (Przedłużanie pozytywnych strzałek, Odłożenia na później, Przepuszczania zdechłych krów, Przeciwnego przykładu, Wypuszczania pary i Wyjścia na balkon).
  • Taktyki sprzedawania ustępstw (Zdartej płyty, Pustego portfela, Zdechłej Ryby, Stopy w drzwiach, Niskiej piłki, Pozornego kompromisu, Pozornych ustępstw i Nie odmawiam dwa razy).
  • Taktyki zakończenia (Wielki Deal, Imadło i Dokręcanie śruby, Gruszki na wierzbie czyli Nagroda w raju, Dzielenie różnicy na pół, Sztywny nieobecny, Na Rumuna, Zmęczenie materiału, Brak mi kompetencji i Wycofanie się z oferty).

Moduł VIII   Psychologiczne techniki wpływu w warunkach negocjowania i renegocjowania:

  • Wojna pozorów.
  • Reguła wzajemności.
  • Reguła konsekwencji.
  •  
  • Złudzenia (Efekt Kontrastu, Efekt Aleksa Iwanowicza, Efekt Niedostępności, Efekt Bumerangu, Efekt Otella, Efekt Tonącego Statku).
  • Fałszywe zwierciadło.

Moduł IX   Kontrola emocji i stresu:

  • Czynniki wywołujące stres.
  • Czynniki pozwalające dystansować się od negatywnych emocji.
  • Techniki rozmowy ze zdenerwowaną lub agresywną osobą.
  • Umiejętne odwoływanie się do swoich mocnych stron i pozytywnych emocji.
  • Metody zapobiegania i radzenia sobie ze stresem i negatywnymi emocjami.

Moduł X   Gry klientów:

  • Gry handlowe stosowane przez klientów.
  • Gry korporacyjne oraz instytucjonalne.
  • Analiza transakcyjna gier w kategoriach psychologicznych.
  • Strategie nie ulegania konkretnym grom klientów.
  • Identyfikacja i sposoby obrony przed technikami wpływu społecznego stosowanych przez klientów.
  • Ustalanie długofalowych zasad partnerskiej współpracy z klientem, opartej na jasnym komunikowaniu wzajemnych potrzeb i interesów.

Podsumowanie szkolenia.

Informacje o prelegentach:

trener Effect Group

Koszt i warunki udziału

Ceny:

  • 1090 zł + 23% VAT za osobę

Cena zawiera:

udział w zajęciach, komplet materiałów , dyplom ukończenia, możliwość indywidualnych konsultacji podczas szkolenia, przerwy kawowe oraz obiad.

Dofinansowanie z UE:

Nie.

Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:

Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia online dostępnego na górze strony. Skontaktujemy się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia.

Dla jednostek finansujących udział w szkoleniu w minimum 70% lub w całości ze środków publicznych stawka podatku VAT = zw.


Wydarzenie: Jak być perswazyjnym i relacyjnym w sprzedaży