Szkolenie

Jak być perswazyjnym i relacyjnym w sprzedaży

O szkoleniu

Celem tych praktycznych warsztatów jest przede wszystkim wzmocnienie i rozwój kompetencji zawodowych u pracowników działu sprzedaży: sprzedawców, negocjatorów oraz KAMów. Sztuka perswazyjnej komunikacji w procesie sprzedaży i negocjacji jest niezbędną umiejętnością każdego, kto ma do czynienia z klientem, bez względu na rodzaj prowadzonej działalności. Trenowane będą głównie umiejętności świadomego i skutecznego wykorzystania języka perswazji, jako elementu wspólnego, występującego zarówno w procesie sprzedaży, jak i negocjacji oraz praktyczne techniki i taktyki negocjacyjne. Uczestnicy zostaną wyposażeni w szereg narzędzi sprzedażowych, dzięki którym sprawnie będą potrafili:

-Przygotować sensowną i trudną do obalenia argumentację.
-Dostosowywać swoją wypowiedź lub strategię do typu osobowości rozmówcy.
-Błyskotliwie formułować riposty.
-Uniknąć niekorzystnego dla siebie oddziaływania perswazyjnego innych osób.
-Posiadać zdolność sterowania emocjonalnym klimatem dialogu.
-Identyfikować przyjęty przez rozmówcę model negocjacyjny oraz niwelować jego główne atuty.
-Sprawnie i niepostrzeżenie stosować techniki wpływu społecznego.

Korzyści dla uczestników:
Podczas szkolenia uczestnik pozna techniki prowadzenia skutecznej rozmowy handlowej z klientem w oparciu o zasady wywierania wpływu i skutecznej finalizacji sprzedaży.

Kluczową korzyścią dla uczestników będzie przede wszystkim wyraźny wzrost ich skuteczności zawodowej, osiągnięty między innymi dzięki:

-Zdecydowanemu zwiększeniu osobistej skuteczności w interakcji z innymi ludźmi.
-Wzmocnieniu umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.
-Zwiększeniu poziomu profesjonalizmu w obszarze budowania długotrwałych pozytywnych relacji z otoczeniem.
-Nowym umiejętnościom świadomego stosowania strategicznych i intelektualnych technik wpływu społecznego.
-Sprawnemu handlowaniu ustępstwami oraz umiejętności osiągania rozwiązań zadowalających obie strony.
-Stosowaniu strategii i taktyk negocjacyjnych w celu osiągania efektu WIN – WIN.
Kto powinien wziąć udział?
  • sprzedawcy, którzy dopiero zaczynają swoją karierę zawodową
  • doświadczeni sprzedawcy, którzy już dokładnie wiedzą czego chcą więcej i do jakich sytuacji mogliby być lepiej się przygotowanie
  • sprzedawcy w kanałach detalicznych i hurtowych,
  • sprzedawcy B2B oraz dla klienta indywidualnego

Program szkolenia

Moduł I   Diagnoza miejsca, w którym jesteś:

  • Przełamanie ograniczeń mentalnych.
  • Co wyróżnia wybitnych handlowców od rzeszy nieudaczników?
  • Wykreowanie mentalności zwycięzcy, poprzez uporządkowanie nastawienia do siebie, swoich możliwości oraz swoich osobistych umiejętności w relacji z innymi ludźmi.

Moduł II   Język perswazji w sprzedaży:

  • Warunki skuteczności języka perswazji.
  • Typologia najważniejszych argumentów perswazyjnych.
  • Zasady doboru argumentów.
  • Oddziaływanie na emocje odbiorcy.
  • Słowa zwrotnice.
  • Modele językowe i kluczowe słowa
  • Pomysły na nawykowe „tak, ale”.
  • Rola zachowań niewerbalnych w procesie perswazji.

Moduł III  Mechanizmy wywieranie wpływu:

  • Psychologiczne techniki prowadzenia trudnej rozmowy perswazyjnej.
  • Operowanie samooceną zaniżoną, zawyżoną i adekwatną w rozmowie z trudnym klientem.
  • Pozorne poddawanie się sugestii klienta.
  • Ukryte sterowanie reakcjami trudnego klienta.
  • Kreowanie własnej sytuacji przewagi psychologicznej.
  • Techniki podejmowania racjonalnego ryzyka
  • Technika zwalczania dominacji klienta nad przedstawicielem handlowym.
  • Budowanie pozytywnego klimatu emocjonalnego celem „zmiękczenia” klienta.
  • Typy zachowań asertywnych w prewencji konfliktów z klientem.
  • Manipulacja a psychologiczne sterowanie zachowaniem klientów w sytuacji konfliktu interesów.
  • Manipulacja jako psychopatyczna strategia oszukiwania.

Moduł IV  Wykorzystanie metaprogramów w komunikacji intepersonalnej:

  • Autorytet wewnętrzny i zewnętrzny.
  • Ja i inni.
  • Podobieństwa i różnice.
  • Dążenie a unikanie.
  • Opcje i procedury.
  • Sposoby dotarcia do wszystkich typów osobowościowych.

Moduł V   Narzędzia negocjacyjne:

  • Efektywne planowanie negocjacji.
  • Identyfikacja potrzeb własnych i zrozumienie drugiej strony.
  • Ustalanie i identyfikacja zmiennych negocjacyjnych.
  • Priorytety zmiennych z punktu widzenia obu stron.
  • Konstruowanie najlepszych alternatyw (BATNA).

Moduł VI    Kompetencje negocjacyjne:

  • Bariery komunikacyjne.
  • Komunikacja jednostronna i dwustronna.
  • Dostosowanie przekazu komunikacyjnego do rozmówcy.
  • Komunikatywność i precyzja wypowiedzi.
  • Asertywna wymiana ustępstw.
  • Handlowanie ustępstwami i ryb warunkowy.

Moduł VII    Taktyki negocjacyjne:

  • Konstrukcja twardych i miękkich warunków handlowych.
  • Twarde taktyki otwarcia (Przeszkadzania i przerywania, Niedopuszczanie do głosu, Aroganckiego Partnera, Wzbudzania poczucia winy, Drzwiami w twarz, czyli wysoka piłka, Szokująca oferta, Groźby, Blefu czy Wyciskania).
  • Miękkie taktyki otwarcia (Wysmażania pączusia, Kozła ofiarnego, Dziel i zdobywaj, Łagodnego dotyku czy Stopy w ustach).
  • Taktyki wstępnej fazy wymiany stanowisk (Wolność wyboru, Udawanie bezinteresowności, Idziemy za tłumem, czyli społecznego dowodu słuszności albo Magiczne „ZANIM”)
  • Taktyki wychodzenia z impasu (Przedłużanie pozytywnych strzałek, Odłożenia na później, Przepuszczania zdechłych krów, Przeciwnego przykładu, Wypuszczania pary i Wyjścia na balkon).
  • Taktyki sprzedawania ustępstw (Zdartej płyty, Pustego portfela, Zdechłej Ryby, Stopy w drzwiach, Niskiej piłki, Pozornego kompromisu, Pozornych ustępstw i Nie odmawiam dwa razy).
  • Taktyki zakończenia (Wielki Deal, Imadło i Dokręcanie śruby, Gruszki na wierzbie czyli Nagroda w raju, Dzielenie różnicy na pół, Sztywny nieobecny, Na Rumuna, Zmęczenie materiału, Brak mi kompetencji i Wycofanie się z oferty).

Moduł VIII   Psychologiczne techniki wpływu w warunkach negocjowania i renegocjowania:

  • Wojna pozorów.
  • Reguła wzajemności.
  • Reguła konsekwencji.
  •  
  • Złudzenia (Efekt Kontrastu, Efekt Aleksa Iwanowicza, Efekt Niedostępności, Efekt Bumerangu, Efekt Otella, Efekt Tonącego Statku).
  • Fałszywe zwierciadło.

Moduł IX   Kontrola emocji i stresu:

  • Czynniki wywołujące stres.
  • Czynniki pozwalające dystansować się od negatywnych emocji.
  • Techniki rozmowy ze zdenerwowaną lub agresywną osobą.
  • Umiejętne odwoływanie się do swoich mocnych stron i pozytywnych emocji.
  • Metody zapobiegania i radzenia sobie ze stresem i negatywnymi emocjami.

Moduł X   Gry klientów:

  • Gry handlowe stosowane przez klientów.
  • Gry korporacyjne oraz instytucjonalne.
  • Analiza transakcyjna gier w kategoriach psychologicznych.
  • Strategie nie ulegania konkretnym grom klientów.
  • Identyfikacja i sposoby obrony przed technikami wpływu społecznego stosowanych przez klientów.
  • Ustalanie długofalowych zasad partnerskiej współpracy z klientem, opartej na jasnym komunikowaniu wzajemnych potrzeb i interesów.

Podsumowanie szkolenia.

Prelegenci

Cytat

trener Effect Group

Gdzie i kiedy

Gdańsk 15 - 16 października 2020
brak danych

Gdańsk

woj. pomorskie

Gdzie i kiedy

Wrocław 6 - 7 lipca 2020
brak danych

Wrocław

woj. dolnośląskie

Weź udział

Cena 1
zł + 23% VAT za osobę
1090 PLN
Cena zawiera:
  • udział w zajęciach, komplet materiałów , dyplom ukończenia, możliwość indywidualnych konsultacji podczas szkolenia, przerwy kawowe oraz obiad.
Weź udział

Organizator

Effect Group Sp. z o.o.
01-443 Warszawa
Erazma Ciołka 16
woj. mazowieckie
Effect Group Sp. z o.o. to firma szkoleniowo-doradcza która działa na rynku szkoleń od II połowy 2006 roku i specjalizuje się w zwiększaniu efektywności na wszystkich poziomach organizacji, poprzez udostępnianie sprawdzonej wiedzy i doświadczenia zaw...
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Weź udział, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia online dostępnego na górze strony. Skontaktujemy się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia.

Dla jednostek finansujących udział w szkoleniu w minimum 70% lub w całości ze środków publicznych stawka podatku VAT = zw.


Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Wiadomość została wysłana!
Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

Effect Group Sp. z o.o.
01-443 Warszawa Erazma Ciołka 16
Darmowy biuletyn informacyjny

Zapisz się do newslettera i otrzymuj powiadomienia o nowych wydarzeniach!