Jak być perswazyjnym i relacyjnym w sprzedaży
O szkoleniu
-Przygotować sensowną i trudną do obalenia argumentację.
-Dostosowywać swoją wypowiedź lub strategię do typu osobowości rozmówcy.
-Błyskotliwie formułować riposty.
-Uniknąć niekorzystnego dla siebie oddziaływania perswazyjnego innych osób.
-Posiadać zdolność sterowania emocjonalnym klimatem dialogu.
-Identyfikować przyjęty przez rozmówcę model negocjacyjny oraz niwelować jego główne atuty.
-Sprawnie i niepostrzeżenie stosować techniki wpływu społecznego.
Korzyści dla uczestników:
Podczas szkolenia uczestnik pozna techniki prowadzenia skutecznej rozmowy handlowej z klientem w oparciu o zasady wywierania wpływu i skutecznej finalizacji sprzedaży.
Kluczową korzyścią dla uczestników będzie przede wszystkim wyraźny wzrost ich skuteczności zawodowej, osiągnięty między innymi dzięki:
-Zdecydowanemu zwiększeniu osobistej skuteczności w interakcji z innymi ludźmi.
-Wzmocnieniu umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.
-Zwiększeniu poziomu profesjonalizmu w obszarze budowania długotrwałych pozytywnych relacji z otoczeniem.
-Nowym umiejętnościom świadomego stosowania strategicznych i intelektualnych technik wpływu społecznego.
-Sprawnemu handlowaniu ustępstwami oraz umiejętności osiągania rozwiązań zadowalających obie strony.
-Stosowaniu strategii i taktyk negocjacyjnych w celu osiągania efektu WIN – WIN.
- sprzedawcy, którzy dopiero zaczynają swoją karierę zawodową
- doświadczeni sprzedawcy, którzy już dokładnie wiedzą czego chcą więcej i do jakich sytuacji mogliby być lepiej się przygotowanie
- sprzedawcy w kanałach detalicznych i hurtowych,
- sprzedawcy B2B oraz dla klienta indywidualnego
Program szkolenia
Moduł I Diagnoza miejsca, w którym jesteś:
- Przełamanie ograniczeń mentalnych.
- Co wyróżnia wybitnych handlowców od rzeszy nieudaczników?
- Wykreowanie mentalności zwycięzcy, poprzez uporządkowanie nastawienia do siebie, swoich możliwości oraz swoich osobistych umiejętności w relacji z innymi ludźmi.
Moduł II Język perswazji w sprzedaży:
- Warunki skuteczności języka perswazji.
- Typologia najważniejszych argumentów perswazyjnych.
- Zasady doboru argumentów.
- Oddziaływanie na emocje odbiorcy.
- Słowa zwrotnice.
- Modele językowe i kluczowe słowa
- Pomysły na nawykowe „tak, ale”.
- Rola zachowań niewerbalnych w procesie perswazji.
Moduł III Mechanizmy wywieranie wpływu:
- Psychologiczne techniki prowadzenia trudnej rozmowy perswazyjnej.
- Operowanie samooceną zaniżoną, zawyżoną i adekwatną w rozmowie z trudnym klientem.
- Pozorne poddawanie się sugestii klienta.
- Ukryte sterowanie reakcjami trudnego klienta.
- Kreowanie własnej sytuacji przewagi psychologicznej.
- Techniki podejmowania racjonalnego ryzyka
- Technika zwalczania dominacji klienta nad przedstawicielem handlowym.
- Budowanie pozytywnego klimatu emocjonalnego celem „zmiękczenia” klienta.
- Typy zachowań asertywnych w prewencji konfliktów z klientem.
- Manipulacja a psychologiczne sterowanie zachowaniem klientów w sytuacji konfliktu interesów.
- Manipulacja jako psychopatyczna strategia oszukiwania.
Moduł IV Wykorzystanie metaprogramów w komunikacji intepersonalnej:
- Autorytet wewnętrzny i zewnętrzny.
- Ja i inni.
- Podobieństwa i różnice.
- Dążenie a unikanie.
- Opcje i procedury.
- Sposoby dotarcia do wszystkich typów osobowościowych.
Moduł V Narzędzia negocjacyjne:
- Efektywne planowanie negocjacji.
- Identyfikacja potrzeb własnych i zrozumienie drugiej strony.
- Ustalanie i identyfikacja zmiennych negocjacyjnych.
- Priorytety zmiennych z punktu widzenia obu stron.
- Konstruowanie najlepszych alternatyw (BATNA).
Moduł VI Kompetencje negocjacyjne:
- Bariery komunikacyjne.
- Komunikacja jednostronna i dwustronna.
- Dostosowanie przekazu komunikacyjnego do rozmówcy.
- Komunikatywność i precyzja wypowiedzi.
- Asertywna wymiana ustępstw.
- Handlowanie ustępstwami i ryb warunkowy.
Moduł VII Taktyki negocjacyjne:
- Konstrukcja twardych i miękkich warunków handlowych.
- Twarde taktyki otwarcia (Przeszkadzania i przerywania, Niedopuszczanie do głosu, Aroganckiego Partnera, Wzbudzania poczucia winy, Drzwiami w twarz, czyli wysoka piłka, Szokująca oferta, Groźby, Blefu czy Wyciskania).
- Miękkie taktyki otwarcia (Wysmażania pączusia, Kozła ofiarnego, Dziel i zdobywaj, Łagodnego dotyku czy Stopy w ustach).
- Taktyki wstępnej fazy wymiany stanowisk (Wolność wyboru, Udawanie bezinteresowności, Idziemy za tłumem, czyli społecznego dowodu słuszności albo Magiczne „ZANIM”)
- Taktyki wychodzenia z impasu (Przedłużanie pozytywnych strzałek, Odłożenia na później, Przepuszczania zdechłych krów, Przeciwnego przykładu, Wypuszczania pary i Wyjścia na balkon).
- Taktyki sprzedawania ustępstw (Zdartej płyty, Pustego portfela, Zdechłej Ryby, Stopy w drzwiach, Niskiej piłki, Pozornego kompromisu, Pozornych ustępstw i Nie odmawiam dwa razy).
- Taktyki zakończenia (Wielki Deal, Imadło i Dokręcanie śruby, Gruszki na wierzbie czyli Nagroda w raju, Dzielenie różnicy na pół, Sztywny nieobecny, Na Rumuna, Zmęczenie materiału, Brak mi kompetencji i Wycofanie się z oferty).
Moduł VIII Psychologiczne techniki wpływu w warunkach negocjowania i renegocjowania:
- Wojna pozorów.
- Reguła wzajemności.
- Reguła konsekwencji.
- Złudzenia (Efekt Kontrastu, Efekt Aleksa Iwanowicza, Efekt Niedostępności, Efekt Bumerangu, Efekt Otella, Efekt Tonącego Statku).
- Fałszywe zwierciadło.
Moduł IX Kontrola emocji i stresu:
- Czynniki wywołujące stres.
- Czynniki pozwalające dystansować się od negatywnych emocji.
- Techniki rozmowy ze zdenerwowaną lub agresywną osobą.
- Umiejętne odwoływanie się do swoich mocnych stron i pozytywnych emocji.
- Metody zapobiegania i radzenia sobie ze stresem i negatywnymi emocjami.
Moduł X Gry klientów:
- Gry handlowe stosowane przez klientów.
- Gry korporacyjne oraz instytucjonalne.
- Analiza transakcyjna gier w kategoriach psychologicznych.
- Strategie nie ulegania konkretnym grom klientów.
- Identyfikacja i sposoby obrony przed technikami wpływu społecznego stosowanych przez klientów.
- Ustalanie długofalowych zasad partnerskiej współpracy z klientem, opartej na jasnym komunikowaniu wzajemnych potrzeb i interesów.
Podsumowanie szkolenia.
Prelegenci


trener Effect Group
Weź udział
- udział w zajęciach, komplet materiałów , dyplom ukończenia, możliwość indywidualnych konsultacji podczas szkolenia, przerwy kawowe oraz obiad.
Wydarzenie nieaktualne. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Organizator

Najczęściej zadawane pytania
Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia online dostępnego na górze strony. Skontaktujemy się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia.
Dla jednostek finansujących udział w szkoleniu w minimum 70% lub w całości ze środków publicznych stawka podatku VAT = zw.
- Chcesz wiedzieć więcej? Napisz do nas! lub zadzwoń!
Masz pytania? Napisz do nas
