Jak być perswazyjnym i relacyjnym w sprzedaży

Moduł I   Diagnoza miejsca, w którym jesteś:

• Przełamanie ograniczeń mentalnych.
• Co wyróżnia wybitnych handlowców od rzeszy nieudaczników?
• Wykreowanie mentalności zwycięzcy, poprzez uporządkowanie nastawienia do siebie, swoich możliwości oraz swoich osobistych umiejętności w relacji z innymi ludźmi.

Moduł II   Język perswazji w sprzedaży:

• Warunki skuteczności języka perswazji.
• Typologia najważniejszych argumentów perswazyjnych.
• Zasady doboru argumentów.
• Oddziaływanie na emocje odbiorcy.
• Słowa zwrotnice.
• Modele językowe i kluczowe słowa
• Pomysły na nawykowe „tak, ale”.
• Rola zachowań niewerbalnych w procesie perswazji.

Moduł III  Mechanizmy wywieranie wpływu:

• Psychologiczne techniki prowadzenia trudnej rozmowy perswazyjnej.
• Operowanie samooceną zaniżoną, zawyżoną i adekwatną w rozmowie z trudnym klientem.
• Pozorne poddawanie się sugestii klienta.
• Ukryte sterowanie reakcjami trudnego klienta.
• Kreowanie własnej sytuacji przewagi psychologicznej.
• Techniki podejmowania racjonalnego ryzyka
• Technika zwalczania dominacji klienta nad przedstawicielem handlowym.
• Budowanie pozytywnego klimatu emocjonalnego celem „zmiękczenia” klienta.
• Typy zachowań asertywnych w prewencji konfliktów z klientem.
• Manipulacja a psychologiczne sterowanie zachowaniem klientów w sytuacji konfliktu interesów.
• Manipulacja jako psychopatyczna strategia oszukiwania.

Moduł IV  Wykorzystanie metaprogramów w komunikacji intepersonalnej:

• Autorytet wewnętrzny i zewnętrzny.
• Ja i inni.
• Podobieństwa i różnice.
• Dążenie a unikanie.
• Opcje i procedury.
• Sposoby dotarcia do wszystkich typów osobowościowych.

Moduł V   Narzędzia negocjacyjne:

• Efektywne planowanie negocjacji.
• Identyfikacja potrzeb własnych i zrozumienie drugiej strony.
• Ustalanie i identyfikacja zmiennych negocjacyjnych.
• Priorytety zmiennych z punktu widzenia obu stron.
• Konstruowanie najlepszych alternatyw (BATNA).

Moduł VI    Kompetencje negocjacyjne:

• Bariery komunikacyjne.
• Komunikacja jednostronna i dwustronna.
• Dostosowanie przekazu komunikacyjnego do rozmówcy.
• Komunikatywność i precyzja wypowiedzi.
• Asertywna wymiana ustępstw.
• Handlowanie ustępstwami i ryb warunkowy.

Moduł VII    Taktyki negocjacyjne:

• Konstrukcja twardych i miękkich warunków handlowych.
• Twarde taktyki otwarcia (Przeszkadzania i przerywania, Niedopuszczanie do głosu, Aroganckiego Partnera, Wzbudzania poczucia winy, Drzwiami w twarz, czyli wysoka piłka, Szokująca oferta, Groźby, Blefu czy Wyciskania).
• Miękkie taktyki otwarcia (Wysmażania pączusia, Kozła ofiarnego, Dziel i zdobywaj, Łagodnego dotyku czy Stopy w ustach).
• Taktyki wstępnej fazy wymiany stanowisk (Wolność wyboru, Udawanie bezinteresowności, Idziemy za tłumem, czyli społecznego dowodu słuszności albo Magiczne „ZANIM”)
• Taktyki wychodzenia z impasu (Przedłużanie pozytywnych strzałek, Odłożenia na później, Przepuszczania zdechłych krów, Przeciwnego przykładu, Wypuszczania pary i Wyjścia na balkon).
• Taktyki sprzedawania ustępstw (Zdartej płyty, Pustego portfela, Zdechłej Ryby, Stopy w drzwiach, Niskiej piłki, Pozornego kompromisu, Pozornych ustępstw i Nie odmawiam dwa razy).
• Taktyki zakończenia (Wielki Deal, Imadło i Dokręcanie śruby, Gruszki na wierzbie czyli Nagroda w raju, Dzielenie różnicy na pół, Sztywny nieobecny, Na Rumuna, Zmęczenie materiału, Brak mi kompetencji i Wycofanie się z oferty).

Moduł VIII   Psychologiczne techniki wpływu w warunkach negocjowania i renegocjowania:

• Wojna pozorów.
• Reguła wzajemności.
• Reguła konsekwencji.
•  
• Złudzenia (Efekt Kontrastu, Efekt Aleksa Iwanowicza, Efekt Niedostępności, Efekt Bumerangu, Efekt Otella, Efekt Tonącego Statku).
• Fałszywe zwierciadło.

Moduł IX   Kontrola emocji i stresu:

• Czynniki wywołujące stres.
• Czynniki pozwalające dystansować się od negatywnych emocji.
• Techniki rozmowy ze zdenerwowaną lub agresywną osobą.
• Umiejętne odwoływanie się do swoich mocnych stron i pozytywnych emocji.
• Metody zapobiegania i radzenia sobie ze stresem i negatywnymi emocjami.

Moduł X   Gry klientów:

• Gry handlowe stosowane przez klientów.
• Gry korporacyjne oraz instytucjonalne.
• Analiza transakcyjna gier w kategoriach psychologicznych.
• Strategie nie ulegania konkretnym grom klientów.
• Identyfikacja i sposoby obrony przed technikami wpływu społecznego stosowanych przez klientów.
• Ustalanie długofalowych zasad partnerskiej współpracy z klientem, opartej na jasnym komunikowaniu wzajemnych potrzeb i interesów.

Podsumowanie szkolenia.