JAK SKUTECZNIE SPRZEDAWAĆ I ZDOBYWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?

I. Jak pozyskać klienta

rola sprzedaży osobistej a filozofia marketingowego funkcjonowania firmy,
bank danych o klientach,
formy i metody pozyskiwania klientów,
źródła wiedzy o kliencie,
przygotowanie oferty dla klienta.

II. Kontakt telefoniczny z klientem

przygotowanie do rozmowy,
przedstawienie się – autoprezentacja i pierwsze wrażenie,
faza zasadnicza – umówienie spotkania i inne ustalenia organizacyjne,
zakończenie rozmowy – ostatnie wrażenie przed spotkaniem

III. Pierwsze wrażenie w bezpośrednim spotkaniu z klientem – autoprezentacja

powitanie i przedstawienie się – nawiązanie kontaktu emocjonalnego,
ubiór a wizerunek – budowanie autorytetu i fachowości,
elementy biznesowego savoir – vivre’u

IV. Typologia klienta

odmienność w sposobach myślenia,
sztuka mówienia językiem słuchacza,
dobór zachowań do typu klienta,
gry i manipulacje klientów,
analiza klientów: - ocena opłacalności współpracy krótko- i długofalowej,
analiza rentowności klienta

V. Praktyczne aspekty procesu sprzedaży

czynniki wpływające na sposób spostrzegania innych ludzi,
zasady zdobywania i utrzymania sympatii,
znajomość własnych możliwości w kontaktach społecznych,
umiejętność zadawania właściwych pytań i odpowiedzi

VI. Postawa i motywacja sprzedawcy

motywacja handlowca,
gdy efekty są inne niż plany – czyli umiejętność radzenia sobie w sytuacjach trudnych,
organizacja pracy,
ustalenie planów i tworzenie wizji

VII. Prowadzenie rozmowy handlowej

dostosowanie sposobu komunikacji do klienta;
argumentowanie i obalanie argumentacji;
techniki wywierania wpływu: - psychologia aktu zakupu, - profesjonalna oferta handlowa, - rola i wpływ sprzedawcy na klienta;
komunikacja interpersonalna: - style komunikacji, - cechy komunikacji werbalnej, - mowa ciała i jej znaczenie

VIII. Przebieg wizyty u klienta

właściwa prezentacja oferty;
podanie ceny we właściwy sposób: - kiedy mówić o cenie?, - techniki podawania ceny

IX. Obiekcje klienta

definiowanie prawdziwych oczekiwań;
sztuka szukania kompromisu;
gdy rozmowa zaczyna być walką – czyli umiejętność działanie w konflikcie;
budowanie standardów obsługi klienta w logistyce;
wpływ logistycznej obsługi klienta na lojalność klientów i rentowność firmy

X. Finalizacja sprzedaży

czynności poprzedzające finalizację sprzedaży;
definiowanie oczekiwań;
„wyczuwanie momentu”

XI. Asertywność w kontakcie z klientem

uczenie się konstruktywnych zachowań: - odmawianie i przyjmowanie odmowy klientów, - reagowanie na krytykę i oceny, - nabywanie pewności siebie, - prezentowanie własnego zdania;
stopniowanie wyrażania uczuć i emocji;
analiza zachowań asertywnych w różnych sytuacjach zawodowych

XII. Budowanie stałej współpracy z klientem

działania promocyjne;
strategie cenowo – upustowo – terminowe;
kształtowanie polityki cenowej i terminów płatności;
programy lojalnościowe;
pozacenowe elementy budowania więzi z klientem