Szkolenie

KURS JESIENNY AKADEMIA EFEKTYWNEGO HANDLOWCA 6-DNIOWE WARSZTATY PRAKTYCZNE

O szkoleniu

Celem szkolenia jest zwiększenie efektywności sprzedażowej pracowników.

Korzyści dla Uczestnika

Zdobycie i doskonalenie umiejętności z zakresu:
• rozwoju komunikacyjno- sprzedażowego na bazie osobowości stron,
• rozpoznawania preferencji komunikacyjnych klientów,
• sprzedaży produktów, rozwiązań w oparciu o analizę potrzeb klienta,
• przekonywującej prezentacji oferty,
• prowadzenia efektywnych negocjacji sprzedażowych,
• efektywnej rozmowy z klientami reklamacyjnymi,
• realizacji stawianych celów przez efektywne zarządzanie czasem i priorytetami.

Pogłębienie, nabycie i utrwalenie wiedzy z zakresu:
• przejawów postawy proaktywnej w pracy,
• mocnych stron jako sprzedawcy i obszarów do rozwoju,
• zasad prowadzenia komunikacji sprzedażowej gwarantującej sukces sprzedażowy,
• perswazji psychologicznej,
• znajomości narzędzi sprzyjających pozyskaniu nowych, kluczowych klientów,
• metod rozszerzenia współpracy z kluczowymi klientami,
• rozwoju postawy asertywnej u siebie i zasad komunikacji asertywnej z klientami.
Kto powinien wziąć udział?
Menedżerowie sprzedaży, handlowcy, przedstawiciele handlowi i pracownicy biura obsługi Klienta.

Program szkolenia

Terminy szczegółowe
Część I: 21– 23 października 2015 r.
Część II: 4 – 6 listopada 2015 r.

BLOK I

Wprowadzanie w proces szkolenia

1. Otwarcie szkolenia:
• ćwiczenie wprowadzająco-integrujące,
• zasady współpracy warsztatowej,
• oczekiwania uczestników i program szkolenia.

2. W pracy stawiają mi oczekiwania a rynek mi … sprzyja w ich realizacji:
• czego ode mnie oczekują? – Klient i mój Przełożony,
• czynniki decydujące o zakupie i jego braku,
• korzyści z profesjonalnego podejścia do sprzedaży.

3. Proces sprzedaży – wybrane etapy:
• przygotowanie procesu sprzedaży,
• badanie potrzeb,
• prezentacja oferty
• radzenie sobie z obiekcjami i negocjacje,
• zamykanie transakcji i umowa na kolejne etapy współpracy.

BLOK II

Wzrost efektywności i rozwój sprzedawcy w oparciu o charakterystykę osobowościową

4. Techniki komunikacji oparte o indywidualną specyfikę rozmówcy:
• osobowość rozmówcy w oparciu o programy informacyjne ,
• charakterystyka czterech głównych typów osobowości,
• racjonalne i emocjonalne decyzje rozmówców,
• percepcyjna typologia rozmówcy,
• różnice międzykulturowe.

5. Zwiększenie sprzedaży w oparciu o osobowość Klienta:
• przekonywanie w procesie sprzedaży,
• argumentowanie,
• informowanie,
• budowanie relacji z trudnym klientem,
• rozmowa reklamacyjna,
• zapobieganie konfliktom.

6. Rozwój indywidualny sprzedawcy:
• test osobowościowy,
• analiza indywidualnych wyników badania,
• mocne strony sprzedawcy,
• obszary do rozwoju.

BLOK III

Efektywna komunikacja w procesie sprzedaży

7. Komunikacja niewerbalna w procesie kontaktu telefonicznego i bezpośredniego:
• mowa ciała jako podstawa wywierania wpływu na klienta,
• odczytywanie sygnałów przekazywanych przez klienta,
• spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych,
• zasady prowadzenia biznesowej, telefonicznej rozmowy z klientem,
• rola i świadome wpływanie na pierwsze wrażenie jakie robimy.

8. Zasady efektywnej komunikacji werbalnej:
• kierowanie rozmową,
• aktywne słuchanie,
•błędy w budowaniu kontaktu, wypowiedzi,
• bariery komunikacyjne,
• budowanie relacji z klientem.

9. Jakie ma powody żeby kupić?:
• proszę powiedzieć…? – pytania pierwszym filarem sprzedaży,
• zasady uzyskiwania informacji,
• zadawanie pytań – pytania otwarte, zamknięte, kolejność pytań,
• analiza potrzeb i oczekiwań klienta.

10. ,,To jest dokładnie to, czego oczekuję’’:
• wzbudzanie zaufania i życzliwości klienta,
• język korzyści model: cecha – zaleta – korzyść – dowód,
• przetworzenie informacji uzyskanych od klienta,
• tworzenie przekonującej argumentacji.

BLOK IV

Przekonywanie i perswazja psychologiczna w procesie sprzedaży

11. Wprowadzenie do perswazji psychologicznej:
• perswazja jako obejście systemu generującego opór,
• zasady percepcji podświadomości – działanie słów.

12. Techniki i narzędzia psychologiczno-lingwistyczne:
• implikacje (kody językowe) i łączniki,
• techniki presupozycji (wmawiania).

13. Techniki wejścia:
• efektywna reakcja na projekcje klientów,
• nasza odpowiedź na gry debiutowe klienta,
• efektywne rozpoczęcie rozmowy.

14. Techniki skutecznej, perswazyjnej rozmowy telefonicznej:
• cele rozmowy sprzedażowej,
• struktura skutecznej rozmowy,
• symulacje telefonicznych rozmów sprzedażowych.

BLOK V

Efektywna prezentacja sprzedażowa

15. Podstawy prezentacji:
• cel prezentacji sprzedażowej,
• okoliczności prezentacji i ich wpływ na strategię,
• niewiadome podczas prezentacji,
• bilans komunikacyjny.

16. Elementy składowe prezentacji:
• audytorium,
• treść prezentacji,
• struktura skutecznej prezentacji,
• początek i koniec prezentacji,
• dramaturgia prezentacji,
• forma i środki wizualne.

BLOK VI

Radzenie sobie z obiekcjami Klientów i zamykanie sprzedaży

17. Mam obiekcje do oferty…:
• podłoże obiekcji klientów,
• lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi,
• techniki umówienia spotkania z decydentem (w tym przekonanie sekretarki do połączenia rozmowy).

18. „Cholera jasna…!”:
• jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym klientem?,
• zasady rozmowy z reklamacyjnym klientem,
• gry i manipulacje klientów,
• asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’ klientem.

19. ,,Jestem zainteresowany’’:
• odczytywanie niewerbalnych i werbalnych sygnałów zakupu,
• lista metod zamknięcia sprzedaży,
• propozycja dodatkowej / nowej oferty!,
• niwelowanie dysonansu po-zakupowego.

BLOK VII

Skuteczne negocjacje sprzedażowe

20. Wprowadzenie do negocjacji:
• diagnoza własnego potencjału oraz analiza najczęściej występujących ,,typów’’ negocjacyjnych,
• przygotowanie do negocjacji sprzedażowych,
• zmienne negocjacyjne.

20. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron:
• cele i stanowiska,
• potrzeby i interesy,
• negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb.

21. Gry i manipulacje w negocjacjach:
• taktyki i blefy negocjacyjne,
• nasza reakcja na manipulacje i gry negocjacyjne,
• negocjowanie pakietu – tryb warunkowy.

BLOK VIII

Rozwój osobisty sprzedawcy

22. Zarządzanie czasem i priorytetami:
• organizacja czasu pracy,
• planowanie pracy i zarządzanie priorytetami,
• złodzieje czasu.

23. Asertywność jako postawa sprzyjająca efektywności indywidualnej i grupowej
• samoświadomość,
• rozwijanie i wzmacnianie własnej postawy asertywnej,
• narzędzia asertywnej komunikacji z klientem.

24. Przeciwdziałanie i radzenie sobie ze stresem
• objawy stresu,
• rozpoznawanie źródeł stresu – stresorów,
• sposoby szybkiego i efektywnego obniżania poziomu stresu w trudnych sytuacjach,
• zasady budowania odporności na stres.

25. Wpływanie na własne przekonania / Zarządzanie własnym zaangażowaniem
• moje podejście do wpływania na siebie i swoją efektywność,
• etapy w procesie wpływania na własne przekonania i zadowolenie z życia zawodowego i prywatnego,
• techniki wsparcia.

Informacje organizacyjne
Koszt uczestnictwa jednej osoby: 2900 zł (VAT zw.)

Cena obejmuje: uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe i kanapkowe, certyfikat ukończenia szkolenia.

Zajęcia odbywają się w godzinach: 9.00 – 16.00

Miejsce zajęć: Budynek Atrium Tower, Al. Jana Pawła II 25

Informacje:
Anna Niedziółka, Milena Bryszewska
tel. 22 208 28 45; tel. 22 208 28 36
fax: 22 211 20 90
anna.niedziolka@akademiamddp.pl, milena.bryszewska@akademiamddp.pl

Szkolenie zamknięte:
Jeśli są Państwo zainteresowani realizacją powyższego szkolenia w formule zamkniętej, prosimy o kontakt telefoniczny 22 208 23 70 lub mailowy ekspert@akademiamddp.pl

Czas trwania

9.00 – 16.00

Prelegenci

Cytat
.

Gdzie i kiedy

Warszawa 21 października - 6 listopada 2015
centrum miasta

Warszawa

centrum miasta

woj. mazowieckie

Zapisz się

Cena 1
.
2900 PLN
Cena zawiera:
  • uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe i kanapkowe, certyfikat ukończenia szkolenia.
Zapisz się

Organizator

ADN Akademia Sp. z o.o. Sp. k.
00-844 Warszawa
ul. Grzybowska 56
woj. mazowieckie
ADN Akademia (dawniej Akademia Biznesu MDDP) jest organizatorem szkoleń i konferencji z zakresu prawa podatkowego, rachunkowości, a także zarządzania i finansów. Realizujemy projekty dedykowane dla firm, dostarczając wiedzę, która zapewnia stabilny w...
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Prosimy o dokonanie płatności po otrzymaniu pisemnego potwierdzenia, podając w tytule przelewu kod szkolenia.

Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

ADN Akademia Sp. z o.o. Sp. k.
00-844 Warszawa ul. Grzybowska 56
Darmowy biuletyn informacyjny

Zapisz się do newslettera i otrzymuj powiadomienia o nowych wydarzeniach!