O szkoleniu
Trening adresowany, dla tych którzy mają za sobą tradycyjne szkolenia sprzedażowe, dla których etapy sprzedaży, badanie potrzeb i język korzyści to wiedza podstawowa, którą na własny użytek wielokrotnie zmodyfikowali kierując się intuicją i doświadczeniem sprzedażowym.
Proponujemy warsztat rozwiązań – technik, które są nowoczesne, jednocześnie sprawdzone i trafiają do współczesnego, wymagające klienta.
Klienci funkcjonują w świecie przeładowania informacyjnego, permanentnej zmiany oraz konieczności podejmowania dziesiątek decyzji.
Sprzedaż do takiego klienta wymaga innych silników niż jeszcze 5-10 lat temu:
Właściwy czas, właściwe miejsce, właściwy decydent – spełnienie tych kryteriów sprawia, że handlowiec o średnich kompetencjach zyskuje przewagę nad tym, którego umiejętności sprzedaży są doskonałe. Pokażemy jak trafiać do realnych decydentów, kiedy z nimi rozmawiać oraz jak kreować sytuacje sprzedażowe poza tradycyjnym spotkaniem sprzedażowym.
Klienci na pytanie o oczekiwania udzielają sztampowych odpowiedzi. W rzeczywistości kierują się skryptami decyzyjnymi, których często nie są sami świadomi. Poznanie ich i uwzględnienie w sprzedaży daje przewagę nad pozostałymi handlowcami.
Klientów dzielimy na tych, którzy chcą od nas kupić, tych którzy nie wiedzą czy kupią u nas oraz Ci, którzy myślą, że nie potrzebują naszych rozwiązań. Dla każdej grupy jest inna taktyka sprzedaży - do zastosowania po analizie czy warto inwestować czas w danego klienta.
Klienci nie ufają handlowcom – 80% wszystkiego co się dzieje w relacji z klientem służy zwiększaniu bądź obniżaniu kapitału zaufania. Zaufanie jest dużo ważniejsze niż dobre relacje!
- kadra menedżerskia
- handlowcy
- pracownicy działu obsługi klienta
- wszyscy zainteresowani zdobyciem umiejętności i wiedzy sprzedażowej
Program szkolenia
1. Profil nowoczesnego klienta
- Czas jako zasób kluczowy dla Klienta – jak sprawić, żeby spotkanie z nami było dla niego inwestycją a nie stratą czasu
- Klient chce być poinformowany, ale nie przeciążony.
- Zarządzanie informacją tak, aby budować zaufanie, ale nie pozbawiać się przestrzeni na sprzedaż
- Klient chce kupować, a nie żeby mu sprzedawano – detale, które są ważne od pierwszego kontaktu z klientem
2. Właściwy czas – timing to 70% sukcesu w sprzedaży
- Klient nie chce spotykać się z wieloma dostawcami – dla klienta jest najważniejszy jest czas poświęcony na przygotowanie i podjęcie decyzji biznesowej
- Właściwy lead – w czasie kiedy decyzja jest podejmowana to klucz do sprzedaży
- Traktowanie kontaktu z klientem jako inwestycji czasowej
- Określenie i rozpoznawanie momentu, w którym warto robić podejście sprzedażowe
- Jak z braku sprzedaży robić przewagę konkurencyjną i sprawiać, że klient zaciąga u nas zobowiązanie honorowe
3. Właściwe miejsce / właściwa konwencja – jeśli będziesz sprzedawał jak wszyscy to będziesz miał wyniki jak wszyscy….
- Jak nie być desperatem w sprzedaży – relacja osoba pomagająca – osoba potrzebująca pomocy
- Dlaczego najłatwiej się sprzedaje kiedy brakuje ci produktu lub masz zrobiony plan?
- Rola gospodarza zamiast gościa w sprzedaży
- Gdzie można sprzedawać skoro nie w gabinecie klienta? (w niektórych branżach)
5. Skrypty podejmowania decyzji
- Poziom jawnych i półjawnych potrzeb (efekt lejka sprzedaży)
- Skrypty podejmowania decyzji (nieświadomy poziom)
- 4 scenariusze postępowania dla 4 skryptów
6. Doctor House – ludzki skaner
- Uczestnicy będą diagnozować wcześniej przebadane osoby pod kątem skryptów podejmowania decyzji
- Uczestnicy szkolenia będą dokonywać rozpoznania a potem weryfikować % swojej skuteczności
7. Podręczne techniki sprzedaży
- Story telling – sprzedaż poprzez historie i case studies
- Mała i wielka skala – wyobrażenia negatywne i pozytywne
- Socjotechniki – dostosowane do skryptów decyzyjnych
- Przez oparta na dowodach – jak sprawić, aby klient nie musiał wierzyć tylko wiedział
8. Taktyki sprzedaży
- Klient, który chce kupić od nas – keep it simple – niech pierwsza sprzedaż będzie prosta i stanie się fundamentem dla kolejnych
- Klient, który chce kupić, ale nie wie czy od nas – sprzedaż odbywa się na poziomie zaufania 80% na poziomie produktu 20%
- Klient, który myśli, że nie potrzebuje od nas kupić – sprzedaż typu challanger – zredefiniowanie sytuacji klienta (warto robić w określonych warunkach)
Czas trwania
Prelegenci
DYREKTOR SPRZEDAŻY DAWID DIDIUK
Dawid Didiuk, współwłaściciel firmy szkoleniowej GAMMA, odpowiedzialny za obszar sprzedaży GAMMA (wg. rankingu Gazety Finansowej 1. miejsce w kategorii obrót za 2016 rok wśród firm szkoleniowych w Polsce). Współtwórca firmy produkującej naturalne kosmetyki Mokosh, zajmującej czołowe miejsce na Polskim i Europejskim rynku kosmetycznym. Dawid Didiuk jest twórcą największych w Polsce projektów aktywnej sprzedaży. Szkolił i wdrażał strategię sprzedaży wielu działów handlowych, które obecnie wiodą prym na rynku. Otrzymał nagrodę Partnera Honorowego za pomoc w zbudowaniu strategii sprzedażowej jednej z największych instytucji finansowych w Polsce (wzrost sprzedaży w roku 2016/2017 o 48%).
Terminy i miejsca
To szkolenie nie ma aktualnych terminów. Wyślij zapytanie o nowe terminy bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.
Rejestracja
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowo-konferencyjne
- certyfikat uczestnictwa
Wydarzenie nieaktualne. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Organizator
Najczęściej zadawane pytania
Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony. Po jego otrzymaniu skontaktujemy się, aby potwierdzić zgłoszenie i przekazać wszystkie informacje organizacyjne.
- Chcesz wiedzieć więcej? Napisz do nas! lub zadzwoń!
Masz pytania? Napisz do nas
