Negocjacje dla działu zakupów

Przygotowanie do rozmów

• poznanie partnera/przeciwnika rozmów
• nauka precyzowania zadań negocjacyjnych i celu negocjacji

Osoba dostawcy – analiza osobowości

• Sprzedawcą nikt się nie rodzi, ale nie wszyscy się do tego zawodu nadają.
• Ukierunkowanie na korzyści swojej organizacji, brak sentymentów, znajomość psychologii, chłodna kalkulacja, cechy analityczne – podstawowe cechy dobrego negocjatora.
• Z drugiej strony dostawca to też człowiek – coś go motywuje. Umiejętność odkrywania indywidualnych czynników motywacyjnych i ważnych dla klienta wartości – metoda analizy lingwistycznej
• Hobby dostawcy – czyli co nieprzyjemnego może nas spotkać ze strony dostawcy

Siadamy do stołu, czyli jak korzystać z technik negocjacyjnych

• rola pierwszego wrażenia – zasady budowania dobrego kontaktu z klientem/partnerem negocjacyjnym
• jak mówić i co mówić, aby być przekonującym i zdobyć zaufanie partnera negocjacyjnego
• ćwiczenia z komunikacji werbalnej:
  • plan wypowiedzi
  • treść negocjacji
  • dobór słów
  • układ słów
  • sztuka zadawania pytań i uzyskiwania satysfakcjonujących odpowiedzi
  • odpowiednie przedstawianie faktów
  • rozwijanie umiejętności korzystania z przykładów
  • dobieranie treści i sposobu mówienia do celu negocjacji rodzaju odbiorców
  • ćwiczenie odpowiedniego stylu wypowiadania się podczas negocjacji:
    • stosowanie odpowiednich form gramatycznych
    • używanie pojęć i terminów
    • analiza błędów i korygowanie nawyków językowych
    • manieryzmy językowe
• ćwiczenia z komunikacji niewerbalnej:
  • postawa ciała
  • sposób poruszania się
  • ton i siła głosu,  ( ćwiczenie dykcji, modulacji i emisji głosu) gestykulacja
  • tempo wymowy
  • kontrola nad kontaktem wzrokowym
  • wskazówki dotyczące wyglądu: ubioru, atrybutów, fryzury, itd.
  • praca nad utrzymywaniem odpowiedniego wyrazu twarzy podczas negocjacji
• techniki wywierania wpływu
• techniki manipulacji ( jak z nich korzystać i jak się im nie dać)
• taktyki negocjacyjne, czyli jak radzić sobie z trudnymi przeciwnikami
• negocjacje z partnerem roszczeniowym
• negocjacje z partnerem atakującym
• negocjacje z partnerem niezdecydowanym
• negocjacje z partnerem niezaangażowanym i mało zainteresowanym
• techniki perswazji

Rozwijanie cech dobrego negocjatora

• określanie indywidualnego stylu negocjacyjnego uczestników
• określanie mocnych i słabych stron jeśli chodzi o umiejętności negocjacyjne uczestników
• praca nad uświadamianiem sobie własnych emocji towarzyszących negocjajom
• radzenie sobie z utratą motywacji w negocjacjach (sporządzanie listy czynników osłabiających i wzmacniających)
• rozwijanie asertywności negocjatora
• ćwiczenia z aktywnego słuchania, parafrazowania i klasyfikowania wypowiedzi partnera negocjacyjnego

Złote zasady prowadzenia negocjacji

• oddzielanie ludzi od problemu
• koncentracja na interesach
• opracowywanie możliwości korzystnych dla obu stron
• stosowanie obiektywnych kryteriów

Zakończenie negocjacji

• techniki negocjacyjne przydatne w fazie zamykania procesu negocjacji
• ćwiczenie umiejętność pozwalających zachęcać klientów/ partnerów negocjacyjnych do dalszej współpracy