Szkolenie

Negocjacje handlowe

O szkoleniu

Serdecznie zapraszamy na 2-dniowe szkolenie w trybie online. Dzięki szkoleniu zwiększysz swoją efektywność w prowadzonych negocjacjach, poznasz kluczowe mechanizmy psychologiczne, które sterują zachowaniami konsumentów oraz wzmocnisz swoje umiejętności argumentowania.
Dlaczego warto wziąć udział?

Korzyści ze szkolenia:

  • Zwiększenie efektywności prowadzonych negocjacji dzięki odpowiedniemu doborowi zarządzaniu strategią negocjacyjną, zastosowaniu odpowiednich technik negocjacyjnych oraz technik budujących relacje i ograniczających wpływ stosowanych manipulacji na przebieg negocjacji.
  • Zwiększenie umiejętności sterowania procesem negocjacji, w celu osiągnięcia efektów finansowych i relacyjnych
  • Praktyczne przepracowanie procesu negocjacji w ramach symulacyjnych gier negocjacyjnych.
  • Zrozumienie kluczowych mechanizmów psychologicznych, które sterują zachowaniami partnerów negocjacyjnych i mają wpływ na tworzone relacje
  • Przepracowanie sposobu na otwarcie rozmów negocjacyjnych oraz przejmowania kontroli nad prowadzonymi negocjacjami 
  • Praktyczna nauka używania zaawansowanych technik negocjacyjnych w ramach ćwiczeń branżowych – przykładowe reakcje i antytechniki na stosowanie manipulacji w negocjacjach
  • Wzmocnienie sposobu argumentowania w kontekście: ich siły, kolejności przedstawiania argumentów, kontrargumentacji, reagowania na argumentacje partnera negocjacyjnego
Kto powinien wziąć udział?

Dla kogo szkolenie?

  • dla aktywnych zawodowo sprzedawców, przedstawicieli handlowych
  • dla Key Account Managerów
  • wszystkich osób, które w procesie sprzedaży prowadzą negocjacje handlowe
  • dla liderów obszarów handlowych, którzy zarządzają sprzedażą i prowadzą treningi rozwojowe on-the-job 
  • dla kupców, którzy chcieliby poznać perspektywę negocjacyjną handlowców jako dostawców

Program szkolenia

1. Strategia negocjacyjna – dobór i zarządzanie

  • Strategie negocjacyjne – charakterystyka i założenia.
  • Zarządzanie strategią negocjacyjną w kontekście specyfiki klienta i kluczowych celów negocjacyjnych. 
  • Jak można zarządzać strategią w trakcie negocjacji?
  • Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach – zdobyć kontrakt vs. zdobyć partnera w biznesie?

2. Symulacyjna gra negocjacyjna „DEAL-IT” . 

Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do tematu zaawansowanych negocjacji handlowych. W trakcie gry uczestnicy pracują w pełnym procesie negocjacyjnym: dobór strategii negocjacyjnej, przygotowanie do negocjacji, otwarcie rozmów, stosowanie technik negocjacyjnych, wywieranie wpływu, reagowanie na techniki manipulacyjne, posługiwanie się argumentacją. 
Przebieg gry jest także bardzo dobrym punktem wyjścia do refleksji i wniosków uczestników warsztatów nad aktualnym podejściem do procesu negocjacji i jego skuteczności oraz do praktycznego omawiania tematyki poszczególnych etapów negocjacji w dalszej części szkolenia. 

3. Ważne elementy psychologii w negocjacjach handlowych

  • Mechanizmy psychologiczne, które „grają” w negocjacjach.
  • Wpływ mechanizmów psychologicznych na relacje w negocjacjach.
  • Jak ograniczyć lub wykorzystać mechanizmy psychologiczne w negocjacjach zaawansowanych?
  • Wypracowanie zasad (narzędzi) budujących porozumienie w pierwszej fazie negocjacji.

4. Przygotowanie do negocjacji

  • Dobra BATNA = przewaga negocjacyjna – praktyczne tworzenie siły negocjacyjnej.
  • Kwestie składowe negocjacji – tworzenie „tortu”.
  • Czarny scenariusz w negocjacjach – określenie swojego „ALAMO”.
  • Przygotowanie do negocjacji – praktyczne wskazówki oraz częste błędy w przygotowaniach do spotkania negocjacyjnego.
  • Praktyczne użycie techniki „Pająka” w przygotowaniu do negocjacji – tworzenie pola negocjacji.
  • Stworzenie arkusza przygotowań do negocjacji. 
  • Trening przygotowania do negocjacji handlowych. 

5. Otwarcie negocjacji – kontrola procesu negocjacji i tworzenie obszaru wpływu

  • Znaczenie otwarcia negocjacji – techniki otwierania rozmów w kontekście celu – wypracowanie kilku scenariuszy otwarć rozmów negocjacyjnych.
  • Praktyczne opracowanie otwarcia – sekwencja prowadzenia rozmowy w pierwszej fazie.
  • Kontrola rozmowy i konkretne narzędzia kontroli. 
  • Trening otwarcia negocjacji – ćwiczenie przykładowych otwarć z pracą na płaszczyźnie relacji i zasad. 

6. Argumentacja w negocjacjach

  • Profesjonalne przygotowanie argumentacji oraz cechy skutecznego narzędzia przekonywania.
  • Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów.
  • Jak kontrargumentować? - praca z argumentacją drugiej strony.
  • Przedstawianie argumentów i dowodów – płaszczyzna komunikowania argumentacji.
  • Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu ”dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study.
  • Ćwiczenie „Argumentacja bazowa”.

7. Techniki negocjacyjne i antymanipulacje

  • Gra symulacyjna „W otwarte karty” – praca z technikami negocjacyjnymi.
  • Omówienie wybranych, podstawowych i zaawansowanych technik negocjacyjnych. 
  • Przykłady zastosowania technik w case’ach negocjacyjnych. 
  • Techniki relacyjne i techniki manipulacyjne w negocjacjach – co się bardziej opłaca? 
  • Scenka diagnostyczna – reagowanie na wybrane techniki negocjacyjne. 
  • Trening pracy z technikami negocjacyjnymi w przykładzie biznesowym.

8. Poligon negocjacyjny – praktyczny trening nowych umiejętności 

  • Trening realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, dostawcy i obserwatora), co jest bardzo korzystne z punktu widzenia poszczególnych perspektyw procesu negocjacji. Jednocześnie takie podejście ma realny wpływ na wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz rozbudowaną umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów. 
  • Dodatkową korzyścią treningu jest nauka rozpoznawania stosowanych w treningu technik, często manipulacyjnych oraz trening umiejętności reagowania na nie. 

Czas trwania

2 dni, 09:00-16:00

Prelegenci

Cytat

Rafał Brodowski

Prowadzi projekty szkoleniowe i doradcze od 15 lat. Od 2010 roku prowadzi też usługi doradcze według metodologii opartych na technikach wykorzystywanych w coachingu i mentoringu. W Atrium prowadzi szkolenia z negocjacji handlowych oraz narzędzi menedżerskich. Projektuje i wdraża autorskie narzędzi do zarządzania sprzedażą, budowaniem efektywnych systemów obsługi klientów oraz projektowaniem finansowych systemów motywacyjnych. Przez kilka lat pełnił funkcję dyrektora handlowego w Grupie Kapitałowej ORLEN. Obszar jego ekspertyzy to: negocjacje handlowe, sprzedaż, obsługa klientów oraz zarządzanie obszarami handlowymi. Absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, ukończył także podyplomowe studia Psychologia Klienta w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie oraz podyplomową Akademię Trenera Biznesu w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Wybrani klienci: Poczta Polska SA, Lufthansa AG, AmRest, ENEGRA Obrót, TU Allianz, BGŻ BNP Paribas, Najwyższa Izba Kontroli, Narodowy Fundusz Zdrowia OLX Polska, ORLEN Transport S.A., RUCH S.A., Grupa Wydawnicza Polskapresse Sp. z o.o.

Gdzie i kiedy

Online 27 - 28 marca 2022

Zapisz się

Cena standardowa
za osobę
1190 PLN
+23% VAT
Cena zawiera:
  • udział w zajęciach
  • materiały szkoleniowo-konferencyjne
  • certyfikat uczestnictwa
Zapisz się
Cena promocyjna
przy zgłoszeniu na 30 dni przed szkoleniem
1071 PLN
+23% VAT
Cena zawiera:
  • udział w zajęciach
  • materiały szkoleniowo-konferencyjne
  • certyfikat uczestnictwa
Zapisz się

Organizator

Akademia Marketingu ATRIUM
00-867 Warszawa
al. Jana Pawła II 27
woj. mazowieckie
32 profesjonalne szkolenia z marketingu i reklamy. Trenerzy eksperci i praktycy. Kilka tysięcy przeszkolonych firm. Organizujemy szkolenia otwarte i zamknięte / in company. Sprawdź nas: https://SZKOLENIAATRIUM.PL
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony. Po jego otrzymaniu skontaktujemy się, aby potwierdzić zgłoszenie i przekazać wszystkie informacje organizacyjne.

Platforma Clickmeeting

Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

Akademia Marketingu ATRIUM
00-867 Warszawa al. Jana Pawła II 27
Darmowy biuletyn informacyjny

Zapisz się do newslettera i otrzymuj powiadomienia o nowych wydarzeniach!