Negocjacje sprzedażowe i techniki wywierania wpływu

 SKUTECZNA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM

• Znaczenie pierwszego wrażenia
• Rola indywidualnego podejścia do klienta
• Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
• Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
• Określenie i zrozumienie potrzeb klienta
• Warunki prowadzenia negocjacji

WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?

• Czym jest negocjowanie?
• Elementy wchodzące w sferę negocjacji
• Atmosfera sprzyjająca negocjowaniu
• Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy)
• Zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
• Skuteczność i strategie wpływu na innych
• Gdzie siedzimy, czyli pozycja przy stole a techniki wywierania wpływu
• Trudne sytuacje negocjacyjne

STRATEGIA NEGOCJIACJI W SPRZEDAŻY

• Tworzenie strategii negocjacyjnych
• Techniki negocjacji dostosowane do sytuacji
• Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach
• Stanowiska a interesy.
• Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu).
• Jak być elastycznym, a nie uległym?
• Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? - poszukiwanie sposobów realizacji własnych − celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji.
• Jak radzić sobie z impasami?
• Budowanie porozumienia negocjacyjnego.
• Zmiana podejścia do negocjacji, uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony, przy jednoczesnym  wzmocnieniu własnego stanowiska.

ZASADY NEGOCJACJI TWARDYCH I MIĘKKICH

• Podział negocjacji na twarde i miękkie
• Negocjacje pozycyjne
• Negocjacje oparte na interesach
• Negocjacje relacyjne
• Negocjacje eksperckie
• Zarządzanie ustępstwami
• Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH

• Sens negocjacji o interesy
• Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analiza transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
• Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
• Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

NEGOCJACJE EKSPERCKIE

• Sztuka negocjacji eksperckich
• Negocjuj nie negocjując
• Stworzenie „neutralnych” parametrów dających przewagę w negocjacjach

ROLE UCZESTNIKÓW ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO

• Przełożony (Zleceniodawca)
• Kierownik zespołu
• Rzecznik zespołu
• „Twardy Facet”(“Tough Guy”)
• „Sympatyczny Facet”(“Nice Guy”)
• Analityk zachowań
• Analityk informacji
• Doradca specjalistyczny

PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW - ETAPY NEGOCJACJI

• Planowanie
• BATNA
• Role uczestników procesu negocjacji
• Analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
• Jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
• Jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
• Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
• Wybór właściwej strategii negocjacyjnej
• Przygotowanie planu działania i argumentowania
• Psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
• Rozpoczęcie negocjacji
• Prezentacja ofert
• Określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania
• Faza środkowa negocjacji
• Zakończenie negocjacji

WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH SPRZEDAŻOWYCH

• Podstawowe prawa wywierania wpływu
• Co to są taktyki negocjacyjne i po co są stosowane?
• Wywieranie wpływu a manipulacja.
• Reguły wywierania wpływu– zastosowanie w biznesie.
• Techniki wywierania wpływu na poziomie faktów
• Techniki wywierania wpływu czasem
• Techniki wywierania wpływu faktami
• Techniki wywierania wpływu na poziomie relacjami i emocji
• Techniki wywierania wpływu na poziomie wizerunku, czyli dress code negocjatora
• Dobór najskuteczniejszych technik wywierania wpływu

EMOCJE W NEGOCJACJACH

• Trudne sytuacje w negocjacjach
• Emocje w negocjacjach
• Asertywne odmawianie i proszenie
• Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
• Kulturalne upominanie klienta
• Przekazywanie klientowi złych wiadomości

ARGUMENTACJA W NEGOCJACJACH

• Jak mówić, by wzbudzić zainteresowanie?
• Jasność, precyzja i płynność wypowiedzi
• Zachowania językowe i figury retoryczne pozwalające na utrwalenie pozytywnego wizerunku
• Porozumienie z odbiorcami - stymulowanie aktywnego odbioru wypowiedzi
• Pytania i odpowiedzi
• Radzenie sobie z trudnymi pytaniami
• Budowanie wizerunku profesjonalisty a odpowiadanie na pytania na które nie znamy odpowiedzi
• Jak reagować na: gafy, wpadki, przejęzyczenia?
• Ćwiczenia bardziej asertywnego stylu wypowiedzi

MAGIA GESTU, CZYLI MOWA CIAŁA W PROCESIE NEGOCJACJI

• Etykieta, czyli jak zachować się stosownie do sytuacji
• Wzmocnienie wypowiedzi
• Operowanie dłonią
• Mimika twarzy
• Postawy neutralne
• Style gestykulacji negocjacyjnej
• Indywidualny dobór postaw i typów gestów dla uczestników szkolenia

OSOBOWOŚĆ W NEGOCJACJACH

• Rozpoznawanie typów osobowościowych uczestników procesu negocjacyjnego
• Świadomość własnego typu osobowości i budowanie na nim przewagi w negocjacjach
• Wywieranie wpływu i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
• Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
• SWOT, czyli silne i słabe strony poszczególnych modeli zachowań
• Ćwiczenie –  Test osobowości uczestników w TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing

NEGOCJACJE CENOWE I OBRONA MARŻY

• Przygotowanie do negocjacji cenowych: Zdefiniowanie obiektywnych warunków rozmów
• Planowanie argumentacji i ustępstw cenowych
• Manipulacje i blefy cenowe klientów
• Obrona przed blefami cenowymi klientów
• Zasady odpowiadania na żądanie rabatów cenowych
• Zasady minimalizowania udzielanych rabatów cenowych
• Sztuka skutecznego targowania się z klientami
• Obrona przed „oskubaniem” na zakończenie negocjacji cenowych