Szkolenie

Negocjacje z dostawcami – poziom zaawansowany

O szkoleniu

Polskę wyróżnia w Europie Środkowo-Wschodniej bardzo wysoki poziom konkurencji w gospodarce. Wolny rynek prowadzi do presji na ceny usług i towarów. Powoduje to ich obniżenie i spadek rentowności przedsiębiorstw dostarczających towary na rynek. Jedną z dróg poprawy wyników finansowych firm jest polepszenie warunków ich zakupów.

Osoby odpowiedzialne za zakupy mają za zadanie obniżać koszty pozyskiwania komponentów, półfabrykatów, materiałów i urządzeń czy usług podwykonawców, stąd też wzrasta znaczenie pionów zakupów i zaopatrzenia.

Kupcy czy zaopatrzeniowcy naciskani przez swoich szefów muszą renegocjować w dół raz już podpisane umowy. Wyniki negocjacji zakupowych prowadzonych przez kupców przekładają się bezpośrednio na rentowność przedsiębiorstwa, często decydują też o „być albo nie być” wielu dostawców.

O sukcesie decydują kupcy, którzy codziennie zadają sobie pytania typu:
Jak mogę jeszcze lepiej przygotować się do negocjacji?
Jaką powinienem wybrać strategie i techniki, dostosowane do konkretnej negocjacji?
Jak powinienem prowadzić negocjacje?
Jakie stosować narzędzia komunikacji, argumentacji i wpływania na drugą stronę?
Jak lepiej zabezpieczyć interesy kontraktowe firmy?

Odpowiedzi na te pytania pomogą udzielić warsztaty, których celem jest rozsze­rzenie wiedzy uczestników na temat negocjacji zakupowych, a także doskonalenie praktycznych umiejętności prowadzenia zaawansowanych negocjacji zakupowych oraz radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych (obrona przed manipu­lacjami i „nieczystymi” zagraniami sprzedającego).

Trening jest uzupełniony wiedzą i licznymi ćwiczeniami z zakresu psychodiagnosty­ki tzn. umiejętności rozpoznawania u ludzi tych cech osobowości, które mają istotne znaczenie dla wyboru optymalnych technik komunikacyjnych i negocjacyjnych.

Jest dydaktycznie zaprojektowany jako poziom zaawansowany, o bogatym repertuarze technik negocjacyjnych.

Celem warsztatów jest:
- pogłębienie wiedzy z zakresu negocjacji
- nauka umiejętności negocjacji pod presją i w sytuacji prób manipulacji ze strony sprzedającego
- nabycie umiejętności radzenia sobie z konfliktem w negocjacjach
- przećwiczenie w praktyce negocjacji indywidualnych i zespołowych, opartych na specjalnie przygotowanych scenariuszach.
Dlaczego warto wziąć udział?

Korzyści dla uczestników:

  • Zdobędziesz wiedzę o tym, jak budować zespół negocjacyjny i ustalać zasady, współpracy miedzy członkami teamu w poszczególnych fazach rozgrywek negocjacyjnych.
  • Poznasz jak negocjować z dostawcą, dla którego nie jestem głównym od­biorcą, ale go potrzebujesz.
  • Nauczysz się, jak przygotować się do negocjacji, gdy chcesz negocjować warunki umowy.
  • Poznasz, co ma dla Ciebie najważniejsze i istotne znaczenie w procesie zakupowym.
  • Nauczysz się prowadzić proces negocjacyjny z korzyścią dla Twojej firmy.
  • Przećwiczysz stosowanie skutecznych technik negocjacyjnych w każdej fazie procesu negocjacyjnego.
  • Będziesz umiał rozpoznać gry handlowców i dostawców oraz nauczysz się skutecznie im przeciwdziałać.
  • Przećwiczysz techniki stosowane podczas negocjacji cenowych.
  • Nauczysz się identyfikować strategie wpływu partnera.
  • Nabędziesz praktyczną umiejętność tworzenia tzw. Map psychograficznych czyli rozpoznawania i diagnozowania cech osobowości partnera.
  • Doświadczysz trudnych sytuacji, które mogą wystąpić w trakcie rzeczywi­stych negocjacji handlowych.
  • Zapoznasz się z podstawowymi dla procesu negocjacji technikami wpływa­nia na rozmówcę.
  • Poznasz wybrane techniki komunikacyjne, użyteczne w negocjacjach han­dlowych.
  • Poznasz strategie prowadzenia rozmów ze słabszej pozycji (z silniejszym partnerem).
  • Dowiesz się, jakie strategie stosować w specyficznych warunkach (negocjacje z silniejszym partnerem, ze stałym kontrahentem, w sytuacji kryzysowej itp.).
  • Poznasz i przećwiczysz techniki odmawiania sprzedawcy, który żąda zbyt wiele.
Kto powinien wziąć udział?

Szkolenie adresowane jest przede wszystkim do osób bezpośrednio zajmujących się zakupami towarów i usług, takich jak:

  • kupcy
  • specjaliści zakupów  lub zaopatrzenia
  • managerowie ds. zakupów lub zaopatrzenia
  • key account managerowie działów sprzedaży
  • managerowie lub kierownicy działów sprzedaży
  • managerowie lub kierownicy pionów dystrybucji i logistyki

Program szkolenia

Dzień pierwszy

Istota, charakterystyka i aspekty negocjacji zakupowych

  • Kluczowe elementy procesu i ich wpływ na ostateczny wynik,
  • Równowaga i dysproporcje pozycji wyjściowych stron negocjacyjnych i wynikające i nich strategie i techniki negocjacyjne,
  • Negocjacja jako proces uzgadniania stanowisk i osiągania konsensusu w sytuacji wspólnych i rozbieżnych interesów stron stołu negocjacyjnego,
  • Negocjacje wokół stanowisk (osób) a negocjacje rzeczowe (interesów),
  • Specyfika negocjacji zakupowych:
    • Importowych i krajowych
    • Różnych grup towarowych: artykułów spożywczych, non-food, dóbr FMCG, dóbr przemysłowych i inwestycyjnych
    • Z przedsiębiorstwami o różnym charakterze: produkcyjnym, handlowym i dystrybucyjnym
    • Z sieciach handlowymi – style negocjacji: brytyjski, francuski i niemiecki
  • Negocjacje warunków: handlowych a kontraktowych,
  • Negocjacje indywidualne a w zespołach negocjacyjnych.

Procedura profesjonalnego przygotowania się do negocjacji zakupowych, czyli właściwe przygotowanie gwarancją sukcesu

  • Zbieranie informacji o drugiej stronie i przewidywanie jej zachowań negocjacyjnych,
  • Zdefiniowanie: obszaru negocjacji, powodu, celu ogólnego i celów pośrednich,
  • Analiza stanu wyjściowego, kryteriów brzegowych i ustalenie obiektywnych kryteriów,
  • Określenie mocnych i słabych punktów i wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw,
  • Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji – arkusz przygotowawczy,
  • Przyjęcie określonej strategii negocjacyjnej i dobór technik i argumentów,
  • Stworzenie planu rozmowy,
  • Opracowanie celów i scenariusza działania w poszczególnych fazach negocjacji.

Profilowanie partnera z drugiej strony stołu negocjacyjnego

  • Profil osobowości partnera negocjacyjnego:
    • Typy osobowości,
    • Charakterystyczne zwroty i wyrażenia,
    • Konstrukcje i konteksty wypowiedzi,
    • Punkty odniesienia.
  • Profil komunikacji interpersonalnej, jego wpływ na charakter, przebieg oraz ostateczne rezultaty negocjacji:
    • Podstawowe wymiary 4 nastawień komunikacyjnych,
    • Charakterystyczne zachowana wymiarów,
    • Silne strony i źródła problemów oraz dostosowywanie się do nich.
  • Profil stylu negocjowania:
    • 4 wymiary stylów negocjowania,
    • Założenia podstawowe,
    • Podstawowe wyrażenia,
    • Wskazówki do prowadzenia negocjacji.

Efektywne narzędzia komunikacji w negocjacjach zakupowych

  • Sztuka aktywnego słuchania,
  • Techniki zadawanie pytań i ich funkcje w procesie negocjacji,
  • Zastosowanie odzwierciedlenia i parafrazy,
  • Rzeczowa komunikacja słowna i sposoby racjonalnej argumentacji,
  • Przeciek werbalny i niewerbalny – interpretacja sygnałów, czyli jak czytać „między wierszami”,
  • Zawartość informacyjna „języka ciała” i narzędzia obserwacji niespójności w przekazie słownym i zachowaniach niewerbalnych negocjatora – ich konsekwencje podczas negocjacji,
  • Oddziaływanie zasobem leksykalnym, składnią, emisją głosu, mową ciała na drugą stronę stołu negocjacyjnego.

Przebieg, strategie i techniki w poszczególnych fazach negocjacji zakupowych oraz obrona przed technikami stosowanymi przez sprzedających

  • Faza wstępna negocjacji
    • Nakreślenie zasad negocjacji jeszcze przed ich rozpoczęciem,
    • Docieranie do informacji, którymi dostawca niekoniecznie chce się podzielić (ukryte motywy działania lub informacje),
    • Sztuka milczenia szczególnie ważna w tej fazie negocjacji,
    • Zacząć od „nie” i doprowadzić z wolna do „tak” na warunkach korzystnych dla kupca,
    • Sposoby skutecznej obrony kupującego przed taktykami i strategiami manipulowania ze strony sprzedawców, takimi jak techniki: wygórowanych żądań, propozycji blokującej.
  • Faza negocjacji właściwych
    • Niebezpieczne techniki prezentowania ceny i innych warunków handlowych przez sprzedającego i zasady przeciwdziałania im,
    • Sztuka targowania się,
    • Techniki ustępstw i prezentowania nowego stanowiska negocjacyjnego,
    • Sposoby argumentacji przynoszące korzyści dla kupującego,
    • Zasady negocjowania korzystnych warunków współpracy z dostawcami
    • W zakresie: gwarancji cenowych i ilościowych, terminów dostaw, ważności gwarancji, kar z tytułu nie zrealizowania kontraktu.
  • Faza zamykania negocjacji
    • Techniki uzyskanie dodatkowych korzyści w końcowej fazie negocjacji zakupowych,
    • Metody rozpoznanie sygnałów kończenia negocjacji ze strony sprzedającego,
    • Techniki stosowane podczas ostatniej fazy zakończenia rozmów jak presja fiaska, skubanie, fakty dokonane,
    • Formalizowanie wyników negocjacji.

Narzędzia skutecznego polepszania swojej pozycji negocjacyjnej

  • Sytuacje oporu drugiej stołu negocjacyjnego, jak sztywność negocjacyjna i zasady przeciwdziałania im ze strony kupującego,
  • Zasady przeciwdziałania próbom manipulacji lub blefu ze strony sprzedającego,
  • Zasady radzenie sobie z niezdecydowanymi, emocjonalnymi, nieprzygotowanymi chaotycznymi lub agresywnymi negocjatorami,
  • Prawa asertywności w negocjacjach w trudnych sytuacjach,
  • Asertywne komunikaty: „ja”, „przecież” i asertywne odraczanie,
  • Asertywne eksponowanie swoich oczekiwań,
  • Asertywna reakcja na lekceważącą, napastliwą, agresywną postawę partnera negocjacyjnego,
  • Zachowywanie dystansu emocjonalnego,
  • Wzmocnienie inteligencji emocjonalnej poprzez:
  • Spostrzeganie, rozpoznawanie i rozumienie emocji,
  • Zarządzanie emocjami i ich świadome wykorzystanie podczas negocjacji.
  • Sposoby kontroli własnych emocji wpływanie na emocje drugiej strony,
  • Metody radzenia sobie z konfliktem i impasem.

 

Dzień drugi

Negocjacje zakupowe prowadzonych przez jednego kupującego i sprzedającego (alternatywnie):

  • wariant równorzędnych pozycji negocjacyjnych
  • wariant negocjacji ze słabszej pozycji

Negocjacji zakupowe prowadzone przez zespoły złożone z negocjatorów zajmujących różne pozycji w hierarchii służbowej:

  • strategie
  • podział zadań
  • metody argumentacji
  • komunikacja w zespole

Negocjacje kontraktowych warunków współpracy

  • warunki bazowe
  • warunki dodatkowe związane z potencjalnym rozwojem współpracy
  • warunki zabezpieczające interesy kupującego
  • sankcje związane z nie realizowaniem umowy zakupu przez dostawcę
  • „idealna umowa zakupu”

Podsumowanie szkolenia.

Czas trwania

pierwszy dzień: 10:00 – 17:00
drugi dzień: 9:00 – 16:00

Prelegenci

Cytat

trener Effect Group

Gdzie i kiedy

Wrocław 16 - 17 grudnia 2021
brak danych

Wrocław

woj. dolnośląskie

Gdzie i kiedy

Katowice 14 - 15 marca 2022
brak danych

Katowice

woj. śląskie

Gdzie i kiedy

Warszawa 25 - 26 kwietnia 2022
brak danych

Warszawa

woj. mazowieckie

Gdzie i kiedy

Gdańsk 9 - 10 czerwca 2022
brak danych

Gdańsk

woj. pomorskie

Gdzie i kiedy

Warszawa 25 - 26 listopada 2021
brak danych

Warszawa

woj. mazowieckie

Zapisz się

Szkolenie stacjonarne
cena promocyjna przy zgłoszeniu przez Eventis.pl
1445,30 PLN
+23% VAT
Cena zawiera:
  • udział w zajęciach
  • materiały szkoleniowo-konferencyjne
  • certyfikat uczestnictwa
  • serwis obiadowy
  • przerwy kawowe
  • cena ze zniżką 3% od ceny regularnej przy zgłoszeniu przez Eventis.pl
  • Rozwiń
Zapisz się

Organizator

Effect Group Sp. z o.o.
01-443 Warszawa
Erazma Ciołka 16
woj. mazowieckie
Effect Group Sp. z o.o. to firma szkoleniowo-doradcza która działa na rynku szkoleń od II połowy 2006 roku i specjalizuje się w zwiększaniu efektywności na wszystkich poziomach organizacji, poprzez udostępnianie sprawdzonej wiedzy i doświadczenia zaw...
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony. Po jego otrzymaniu skontaktujemy się, aby potwierdzić zgłoszenie i przekazać wszystkie informacje organizacyjne.


Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

Effect Group Sp. z o.o.
01-443 Warszawa Erazma Ciołka 16
Powiadomienia o nowych terminach

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych terminach tego wydarzenia!