Szkolenie

Negocjacje zakupowe w praktyce

O szkoleniu

Celem szkolenia jest podniesienie poziomu wiedzy w zakresie posiadanych umiejętności negocjacyjnych uczestników oraz dostarczenie praktycznych narzędzi negocjacyjnych.

Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia: mini wykład, warsztat z dużą ilością ćwiczeń i przykładami  z życia.

Korzyści dla Uczestników szkolenia:

- Mają świadomość wpływu swej postawy na efektywność prowadzonych rozmów zakupowych

- Dokonają diagnozy swojego typu negocjacyjnego

- Potrafią rozpoznać typ negocjatora i adekwatnie się do niego odnieść

- Potrafią budować wizerunek negocjatora adekwatny do potrzeb

- Znają narzędzia budowania kontaktu z druga stroną, które zwiększają ich pozycję w negocjacjach zakupowych

- Potrafią korzystać w negocjacjach z: technik argumentowania, strategii poruszania trudnych kwestii, zasad umożliwiających szybsze pozyskanie zgody

- Wiedzą, jak utrzymywać kontrolę nad rozmową i prowadzić ją w wybranym dla siebie kierunku
Kto powinien wziąć udział?
  • kupców
  • pracowników działu zakupów
  • przedsiębiorców
  • osób pragnących poszerzyć swoją praktyczną wiedzę z zakresu negocjacji zakupowych

Program szkolenia

MODUŁ I. WPROWADZENIE DO TEMATU

  1. Analiza faktycznych oczekiwań uczestników (lista problemów)
  2. Analiza sposobu postrzegania negocjacji przez uczestników
  3. Uporządkowanie wiedzy uczestników na temat procesu negocjacji - przypomnienie pojęć: etapy procesu, interesy a stanowiska, możliwe wyniki negocjacji
  4. Determinanty i ograniczenia stron. Sztuka poznawania oraz wnioskowania o rzeczywistych oczekiwaniach, ograniczeniach, determinantach oraz możliwościach dostawcy
  5. Co negocjujemy? Sztuka wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii

MODUŁ II. WSKAŹNIKI SIŁY I ŹRÓDŁA PRZEWAG W NEGOCJACJACH. BUDOWANIE POZYCJI W NEGOCJACJACH DOSTAWCĄ. WZMACNIANIE SWOJEJ POZYCJI NEGOCJACYJNEJ W SYTUACJI OGRANICZONYCH MOŻLIWOŚCI  I SŁABSZEJ POZYCJI WYJŚCIOWEJ.

  1. Jak budować swoją pozycję w negocjacjach?
  2. Jak robić to podczas spotkania, a jak przez telefon? Utrzymywanie kontroli nad rozmową negocjacyjną
  3. Jak zwiększyć własne poczucie wpływu na przebieg rozmów?
  4. Kształtowanie postawy silnego i wymagającego negocjatora
  5. Negocjacje z silnym i wymagającym partnerem
  6. Negocjacje z pozycji siły

MODUŁ III. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
Kto się nie przygotował, ten przygotował się na niepowodzenie.  Rola i znaczenie odpowiedniego przygotowania w negocjacjach. O czym pamiętać. Jak metodycznie przygotować się do rozmów

  1. BATNA - zasady określania alternatyw
  2. Siła sankcji - pozytywnej i negatywnej
  3. Czas w negocjacjach
  4. Rola i znaczenie nastawienia sprzyjającego w realizacji celów
  5. Zasady przygotowań (opracowanie celu, pozycji otwarcia, dolnej i górnej linii, strategie postępowania). Czego chcemy? Co zaakceptujemy? Umiejętność  wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii. Planowanie efektu negocjacji
  6. Planowanie przebiegu rozmowy i technik. Wyznaczanie granic kompromisu
  7. Przewidywanie stanowiska drugiej strony - opracowanie kontrargumentacji. Planowanie możliwych zachowań partnera
  8. Rozwój umiejętności budowania relacji z kontrahentami zagranicznymi

MODUŁ IV. JA W ROLI NEGOCJATORA
Samoświadomość. Co wiem o sobie, jaka jest moja charakterystyka  jako negocjatora?  Na co stawiam w negocjacjach?  Co u mnie się sprawdza?

  1. Przekonania wzmacniające vs ograniczające
  2. Ja w negocjacjach - sytuacje charakterystyczne dla mnie i ich konsekwencje
  3. Moje mocne strony jako negocjatora:
    • adekwatna i wysoka samoocena
    • moja siła w negocjacjach, od czego zależy?
    • budowanie zaufania
  4. Poznanie własnego stylu negocjacyjnego. Jak lubię prowadzić rozmowy? Jak pozyskać kogoś, kogo się obawiam? Jaki styl ma mój Partner?
  5. Rozpoznawanie zachowań partnera rozmowy - analiza typów negocjacyjnych. Moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy - sesja informacji zwrotnej
  6. Cztery typy negocjatorów i cztery sposoby zachowania się. Metody dostrajania się do typu partnera negocjacji

MODUŁ V. SKUTECZNE NEGOCJACJE Z DOSTAWCĄ

  1. Skutecznie znaczy zgodnie z celami. Jak pamiętając o celu, pilnować zaplanowanych rezultatów a nie samych metod?
  2. Jak skuteczniej rozmawiać w negocjacjach? 
  3. Ukierunkowanie na cel. Formułowanie celu rozmowy. O co pytać? Jak pytać? Jak trafniej oceniać możliwości drugiej strony? Na co zwracać uwagę? Prowadzenie rozmowy pytaniami i stosowanie pytań warunkowych w celu poszerzanie zakresu prowadzonych negocjacji
  4. Przekonanie o mojej skuteczności
  5. Świadomość gier negocjacyjnych i chęć uczestniczenia w nich

MODUŁ VI. STRATEGIE NEGOCJACYJNE
Negocjacje to gra.  4 typy gier negocjacyjnych, które pomogą Ci w prowadzeniu ich do celu. Jak jest różnica między strategią a taktyką? Jak je rozpoznawać i kiedy którą stosować?

  1. Porównanie strategii pozycyjnej (twarda i miękka strategia) z modelem negocjacji opartym na zasadach (meritum)
  2. Negocjacje jako gra. Jak proponować rozwiązania zaspokajające nasze interesy w negocjacjach? Jakie korzyści akcentować?
  3. Operowanie językiem korzyści odpowiadającym naszym  kluczowym interesom
  4. Obrona ceny:
    • Zasady prezentowania i relatywizacji ceny
    • Obrona własnego stanowiska
    • Typy reakcji i zachowań w sytuacji, kiedy nie możemy bądź nie chcemy się zgodzić na zmianę warunków
    • Skuteczna argumentacja i perswazja

MODUŁ VII. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI. ZAMYKANIE SPOTKANIA Z DOSTAWCĄ
Wszystko co trudne staje się proste. Jak metodycznie reagować na trudne sytuacje w negocjacjach

  1. Skuteczne pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń - zasady skutecznej argumentacji
  2. Odmowa. Szukanie alternatywnych rozwiązań /granice ustępstw
  3. Odczytywanie zielonych świateł gotowości drugiej strony
  4. tzw. „Głupia chwila” - czas wzmożonej hojności
  5. Techniki zamykania negocjacji

MODUŁ VIII. PODSUMOWANIE. ACTION PLAN

  1. Podsumowanie kluczowych wniosków
  2. Pytania końcowe
  3. Sporządzenie indywidualnych planów działania wraz z podjęciem zobowiązania do ich realizacji

Czas trwania

I dzień: 10:00 - 18:00
(w tym przerwa obiadowa 45 min)
II dzień: 09:00 - 17:00
(w tym przerwa obiadowa 45 min)

Prelegenci

Cytat

Wojciech Szewczykowski

Trener, konsultant, negocjator. Biznesowy praktyk. Były dyrektor i członek zarządu. Posiada praktyczne doświadczenia w sprzedaży oraz 8 letnie doświadczenie menedżerskie na stanowiskach kierowniczych i dyrektorskich. Od 13 lat trener, doradca, konsultant. Wyróżnia go dystans, ciekawość i pasja. Szacunek i uznanie klientów związane są z jego doświadczeniem, umiejętnością łączenia warsztatu pracy trenera z bogatą praktyką zawodową.

Gdzie i kiedy

Poznań 17 - 18 sierpnia 2020
Conference Center - Ogrodowa 12

61-821 Poznań

Ogrodowa 12

woj. wielkopolskie

Zapisz się

Cena 1
zł + 23% VAT za osobę
1480 PLN
Cena zawiera:
  • - Autorskie materiały szkoleniowe - Certyfikat ukończenia szkolenia - Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do miesiąca po zakończonym szkoleniu każdy uczestnik będzie mógł kontaktować się z Trenerem mailowo lub/i telefonicznie w celu uzyskania pomocy przy wdrażaniu umiejętności zdobytych podczas szkolenia)
Zapisz się

Organizator

Avenhansen Sp. z o.o.
30-218 Kraków
ul. Podłączne 31
woj. małopolskie
Jesteśmy profesjonalną firmą szkoleniową. Nasz profesjonalizm opiera się na wiedzy o prowadzeniu firmy szkoleniowej i umiejętnościach obsługi naszych Klientów. To również otwartość na informacje płynące do nas z zewnątrz, umiejętność słuchania naszyc...
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

  1. Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego powyżej.
  2. Po jego otrzymaniu będziemy się kontaktować z Państwem, potwierdzać udział oraz przekazywać informacje dotyczące organizacji szkolenia oraz zasad płatności.

Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

Avenhansen Sp. z o.o.
30-218 Kraków ul. Podłączne 31
Darmowy biuletyn informacyjny

Zapisz się do newslettera i otrzymuj powiadomienia o nowych wydarzeniach!