Negocjacje zakupowe w praktyce
O szkoleniu
Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia: mini wykład, warsztat z dużą ilością ćwiczeń i przykładami z życia.
Korzyści dla Uczestników szkolenia:
- Mają świadomość wpływu swej postawy na efektywność prowadzonych rozmów zakupowych
- Dokonają diagnozy swojego typu negocjacyjnego
- Potrafią rozpoznać typ negocjatora i adekwatnie się do niego odnieść
- Potrafią budować wizerunek negocjatora adekwatny do potrzeb
- Znają narzędzia budowania kontaktu z druga stroną, które zwiększają ich pozycję w negocjacjach zakupowych
- Potrafią korzystać w negocjacjach z: technik argumentowania, strategii poruszania trudnych kwestii, zasad umożliwiających szybsze pozyskanie zgody
- Wiedzą, jak utrzymywać kontrolę nad rozmową i prowadzić ją w wybranym dla siebie kierunku
- kupców
- pracowników działu zakupów
- przedsiębiorców
- osób pragnących poszerzyć swoją praktyczną wiedzę z zakresu negocjacji zakupowych
Program szkolenia
MODUŁ I. WPROWADZENIE DO TEMATU
- Analiza faktycznych oczekiwań uczestników (lista problemów)
- Analiza sposobu postrzegania negocjacji przez uczestników
- Uporządkowanie wiedzy uczestników na temat procesu negocjacji - przypomnienie pojęć: etapy procesu, interesy a stanowiska, możliwe wyniki negocjacji
- Determinanty i ograniczenia stron. Sztuka poznawania oraz wnioskowania o rzeczywistych oczekiwaniach, ograniczeniach, determinantach oraz możliwościach dostawcy
- Co negocjujemy? Sztuka wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii
MODUŁ II. WSKAŹNIKI SIŁY I ŹRÓDŁA PRZEWAG W NEGOCJACJACH. BUDOWANIE POZYCJI W NEGOCJACJACH DOSTAWCĄ. WZMACNIANIE SWOJEJ POZYCJI NEGOCJACYJNEJ W SYTUACJI OGRANICZONYCH MOŻLIWOŚCI I SŁABSZEJ POZYCJI WYJŚCIOWEJ.
- Jak budować swoją pozycję w negocjacjach?
- Jak robić to podczas spotkania, a jak przez telefon? Utrzymywanie kontroli nad rozmową negocjacyjną
- Jak zwiększyć własne poczucie wpływu na przebieg rozmów?
- Kształtowanie postawy silnego i wymagającego negocjatora
- Negocjacje z silnym i wymagającym partnerem
- Negocjacje z pozycji siły
MODUŁ III. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
Kto się nie przygotował, ten przygotował się na niepowodzenie. Rola i znaczenie odpowiedniego przygotowania w negocjacjach. O czym pamiętać. Jak metodycznie przygotować się do rozmów
- BATNA - zasady określania alternatyw
- Siła sankcji - pozytywnej i negatywnej
- Czas w negocjacjach
- Rola i znaczenie nastawienia sprzyjającego w realizacji celów
- Zasady przygotowań (opracowanie celu, pozycji otwarcia, dolnej i górnej linii, strategie postępowania). Czego chcemy? Co zaakceptujemy? Umiejętność wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii. Planowanie efektu negocjacji
- Planowanie przebiegu rozmowy i technik. Wyznaczanie granic kompromisu
- Przewidywanie stanowiska drugiej strony - opracowanie kontrargumentacji. Planowanie możliwych zachowań partnera
- Rozwój umiejętności budowania relacji z kontrahentami zagranicznymi
MODUŁ IV. JA W ROLI NEGOCJATORA
Samoświadomość. Co wiem o sobie, jaka jest moja charakterystyka jako negocjatora? Na co stawiam w negocjacjach? Co u mnie się sprawdza?
- Przekonania wzmacniające vs ograniczające
- Ja w negocjacjach - sytuacje charakterystyczne dla mnie i ich konsekwencje
- Moje mocne strony jako negocjatora:
- adekwatna i wysoka samoocena
- moja siła w negocjacjach, od czego zależy?
- budowanie zaufania
- Poznanie własnego stylu negocjacyjnego. Jak lubię prowadzić rozmowy? Jak pozyskać kogoś, kogo się obawiam? Jaki styl ma mój Partner?
- Rozpoznawanie zachowań partnera rozmowy - analiza typów negocjacyjnych. Moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy - sesja informacji zwrotnej
- Cztery typy negocjatorów i cztery sposoby zachowania się. Metody dostrajania się do typu partnera negocjacji
MODUŁ V. SKUTECZNE NEGOCJACJE Z DOSTAWCĄ
- Skutecznie znaczy zgodnie z celami. Jak pamiętając o celu, pilnować zaplanowanych rezultatów a nie samych metod?
- Jak skuteczniej rozmawiać w negocjacjach?
- Ukierunkowanie na cel. Formułowanie celu rozmowy. O co pytać? Jak pytać? Jak trafniej oceniać możliwości drugiej strony? Na co zwracać uwagę? Prowadzenie rozmowy pytaniami i stosowanie pytań warunkowych w celu poszerzanie zakresu prowadzonych negocjacji
- Przekonanie o mojej skuteczności
- Świadomość gier negocjacyjnych i chęć uczestniczenia w nich
MODUŁ VI. STRATEGIE NEGOCJACYJNE
Negocjacje to gra. 4 typy gier negocjacyjnych, które pomogą Ci w prowadzeniu ich do celu. Jak jest różnica między strategią a taktyką? Jak je rozpoznawać i kiedy którą stosować?
- Porównanie strategii pozycyjnej (twarda i miękka strategia) z modelem negocjacji opartym na zasadach (meritum)
- Negocjacje jako gra. Jak proponować rozwiązania zaspokajające nasze interesy w negocjacjach? Jakie korzyści akcentować?
- Operowanie językiem korzyści odpowiadającym naszym kluczowym interesom
- Obrona ceny:
- Zasady prezentowania i relatywizacji ceny
- Obrona własnego stanowiska
- Typy reakcji i zachowań w sytuacji, kiedy nie możemy bądź nie chcemy się zgodzić na zmianę warunków
- Skuteczna argumentacja i perswazja
MODUŁ VII. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI. ZAMYKANIE SPOTKANIA Z DOSTAWCĄ
Wszystko co trudne staje się proste. Jak metodycznie reagować na trudne sytuacje w negocjacjach
- Skuteczne pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń - zasady skutecznej argumentacji
- Odmowa. Szukanie alternatywnych rozwiązań /granice ustępstw
- Odczytywanie zielonych świateł gotowości drugiej strony
- tzw. „Głupia chwila” - czas wzmożonej hojności
- Techniki zamykania negocjacji
MODUŁ VIII. PODSUMOWANIE. ACTION PLAN
- Podsumowanie kluczowych wniosków
- Pytania końcowe
- Sporządzenie indywidualnych planów działania wraz z podjęciem zobowiązania do ich realizacji
Prelegenci


Wojciech Szewczykowski
Trener, konsultant, negocjator. Biznesowy praktyk. Były dyrektor i członek zarządu. Posiada praktyczne doświadczenia w sprzedaży oraz 8 letnie doświadczenie menedżerskie na stanowiskach kierowniczych i dyrektorskich. Od 13 lat trener, doradca, konsultant. Wyróżnia go dystans, ciekawość i pasja. Szacunek i uznanie klientów związane są z jego doświadczeniem, umiejętnością łączenia warsztatu pracy trenera z bogatą praktyką zawodową.
Weź udział
- - Autorskie materiały szkoleniowe - Certyfikat ukończenia szkolenia - Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do miesiąca po zakończonym szkoleniu każdy uczestnik będzie mógł kontaktować się z Trenerem mailowo lub/i telefonicznie w celu uzyskania pomocy przy wdrażaniu umiejętności zdobytych podczas szkolenia)
Wydarzenie nieaktualne. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Organizator

Najczęściej zadawane pytania
- Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego powyżej.
- Po jego otrzymaniu będziemy się kontaktować z Państwem, potwierdzać udział oraz przekazywać informacje dotyczące organizacji szkolenia oraz zasad płatności.
- Chcesz wiedzieć więcej? Napisz do nas! lub zadzwoń!
Masz pytania? Napisz do nas
