Negocjacje zakupowe w praktyce

MODUŁ I. WPROWADZENIE DO TEMATU

1. Analiza faktycznych oczekiwań uczestników (lista problemów)
2. Analiza sposobu postrzegania negocjacji przez uczestników
3. Uporządkowanie wiedzy uczestników na temat procesu negocjacji - przypomnienie pojęć: etapy procesu, interesy a stanowiska, możliwe wyniki negocjacji
4. Determinanty i ograniczenia stron. Sztuka poznawania oraz wnioskowania o rzeczywistych oczekiwaniach, ograniczeniach, determinantach oraz możliwościach dostawcy
5. Co negocjujemy? Sztuka wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii

MODUŁ II. WSKAŹNIKI SIŁY I ŹRÓDŁA PRZEWAG W NEGOCJACJACH. BUDOWANIE POZYCJI W NEGOCJACJACH DOSTAWCĄ. WZMACNIANIE SWOJEJ POZYCJI NEGOCJACYJNEJ W SYTUACJI OGRANICZONYCH MOŻLIWOŚCI  I SŁABSZEJ POZYCJI WYJŚCIOWEJ.

1. Jak budować swoją pozycję w negocjacjach?
2. Jak robić to podczas spotkania, a jak przez telefon? Utrzymywanie kontroli nad rozmową negocjacyjną
3. Jak zwiększyć własne poczucie wpływu na przebieg rozmów?
4. Kształtowanie postawy silnego i wymagającego negocjatora
5. Negocjacje z silnym i wymagającym partnerem
6. Negocjacje z pozycji siły

MODUŁ III. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
Kto się nie przygotował, ten przygotował się na niepowodzenie.  Rola i znaczenie odpowiedniego przygotowania w negocjacjach. O czym pamiętać. Jak metodycznie przygotować się do rozmów

1. BATNA - zasady określania alternatyw
2. Siła sankcji - pozytywnej i negatywnej
3. Czas w negocjacjach
4. Rola i znaczenie nastawienia sprzyjającego w realizacji celów
5. Zasady przygotowań (opracowanie celu, pozycji otwarcia, dolnej i górnej linii, strategie postępowania). Czego chcemy? Co zaakceptujemy? Umiejętność  wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii. Planowanie efektu negocjacji
6. Planowanie przebiegu rozmowy i technik. Wyznaczanie granic kompromisu
7. Przewidywanie stanowiska drugiej strony - opracowanie kontrargumentacji. Planowanie możliwych zachowań partnera
8. Rozwój umiejętności budowania relacji z kontrahentami zagranicznymi

MODUŁ IV. JA W ROLI NEGOCJATORA
Samoświadomość. Co wiem o sobie, jaka jest moja charakterystyka  jako negocjatora?  Na co stawiam w negocjacjach?  Co u mnie się sprawdza?

1. Przekonania wzmacniające vs ograniczające
2. Ja w negocjacjach - sytuacje charakterystyczne dla mnie i ich konsekwencje
3. Moje mocne strony jako negocjatora:
   • adekwatna i wysoka samoocena
   • moja siła w negocjacjach, od czego zależy?
   • budowanie zaufania
4. Poznanie własnego stylu negocjacyjnego. Jak lubię prowadzić rozmowy? Jak pozyskać kogoś, kogo się obawiam? Jaki styl ma mój Partner?
5. Rozpoznawanie zachowań partnera rozmowy - analiza typów negocjacyjnych. Moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy - sesja informacji zwrotnej
6. Cztery typy negocjatorów i cztery sposoby zachowania się. Metody dostrajania się do typu partnera negocjacji

MODUŁ V. SKUTECZNE NEGOCJACJE Z DOSTAWCĄ

1. Skutecznie znaczy zgodnie z celami. Jak pamiętając o celu, pilnować zaplanowanych rezultatów a nie samych metod?
2. Jak skuteczniej rozmawiać w negocjacjach? 
3. Ukierunkowanie na cel. Formułowanie celu rozmowy. O co pytać? Jak pytać? Jak trafniej oceniać możliwości drugiej strony? Na co zwracać uwagę? Prowadzenie rozmowy pytaniami i stosowanie pytań warunkowych w celu poszerzanie zakresu prowadzonych negocjacji
4. Przekonanie o mojej skuteczności
5. Świadomość gier negocjacyjnych i chęć uczestniczenia w nich

MODUŁ VI. STRATEGIE NEGOCJACYJNE
Negocjacje to gra.  4 typy gier negocjacyjnych, które pomogą Ci w prowadzeniu ich do celu. Jak jest różnica między strategią a taktyką? Jak je rozpoznawać i kiedy którą stosować?

1. Porównanie strategii pozycyjnej (twarda i miękka strategia) z modelem negocjacji opartym na zasadach (meritum)
2. Negocjacje jako gra. Jak proponować rozwiązania zaspokajające nasze interesy w negocjacjach? Jakie korzyści akcentować?
3. Operowanie językiem korzyści odpowiadającym naszym  kluczowym interesom
4. Obrona ceny:
   • Zasady prezentowania i relatywizacji ceny
   • Obrona własnego stanowiska
   • Typy reakcji i zachowań w sytuacji, kiedy nie możemy bądź nie chcemy się zgodzić na zmianę warunków
   • Skuteczna argumentacja i perswazja

MODUŁ VII. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI. ZAMYKANIE SPOTKANIA Z DOSTAWCĄ
Wszystko co trudne staje się proste. Jak metodycznie reagować na trudne sytuacje w negocjacjach

1. Skuteczne pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń - zasady skutecznej argumentacji
2. Odmowa. Szukanie alternatywnych rozwiązań /granice ustępstw
3. Odczytywanie zielonych świateł gotowości drugiej strony
4. tzw. „Głupia chwila” - czas wzmożonej hojności
5. Techniki zamykania negocjacji

MODUŁ VIII. PODSUMOWANIE. ACTION PLAN

1. Podsumowanie kluczowych wniosków
2. Pytania końcowe
3. Sporządzenie indywidualnych planów działania wraz z podjęciem zobowiązania do ich realizacji