O szkoleniu
Wykorzystanie wiedzy na temat struktury ceny do wyrobienia praktycznych umiejętności prowadzenia rozmów handlowych z uwzględnieniem psychologicznych aspektów sprzedaży.
Dzięki udziałowi w szkoleniu Uczestnik będzie:
budował atrakcyjne oferty
radził sobie z obiekcjami klientów
skutecznie prowadził i zamykał rozmowę handlową
rozpoznawał psychologiczne gry stosowane przez klientów
radził sobie z zastrzeżeniami co do ceny
umiał postępować z trudnym klientem
radził sobie z naturalnymi osobistymi barierami w rozmowie z klientem na temat ceny
potrafił dokonać analizy realizowanych zadań i własnego stylu działania
świadom odpowiedzialności za obsługiwany rynek
potrafił określić kluczowe obszary własnych umiejętności do dalszego rozwoju
Dzięki udziałowi w szkoleniu Uczestnik będzie:
budował atrakcyjne oferty
radził sobie z obiekcjami klientów
skutecznie prowadził i zamykał rozmowę handlową
rozpoznawał psychologiczne gry stosowane przez klientów
radził sobie z zastrzeżeniami co do ceny
umiał postępować z trudnym klientem
radził sobie z naturalnymi osobistymi barierami w rozmowie z klientem na temat ceny
potrafił dokonać analizy realizowanych zadań i własnego stylu działania
świadom odpowiedzialności za obsługiwany rynek
potrafił określić kluczowe obszary własnych umiejętności do dalszego rozwoju
Kto powinien wziąć udział?
Przedstawiciele handlowi, sprzedawcy, wszyscy, którzy w pracy bronią ceny wobec klientów (zewnętrznych i wewnętrznych) oraz muszą przełamywać obronę ceny przy zakupie towarów i usług dla organizacji.
Program szkolenia
1. Czym jest cena?
• Czy można funkcjonować bez ceny
• O czym informuje cena – spojrzenie ze strony klienta vs. spojrzenie ze strony kupującego
• Dlaczego nie lubimy ceny – dyskusja, kiedy cenę lubimy?
2. „Wyceń produkt” – gra strategiczna
Uczestnicy podzieleni na dwie grupy mają za zadanie sprzedać sobie wzajemnie swoje produkty grając trudnych i dobrze przygotowanych klientów. Pierwsza grupa tworzy wirtualną usługę i dokonuje jej wyceny z uwzględnieniem wszystkich parametrów dobrej ceny. Druga grupa na takiej samej zasadzie wycenia wirtualny produkt
3. Psychologia ceny – inwestycja a wydatek
Zrozumienie istoty i znaczenia ceny w procesie produkcji, dostawy i pozyskiwania środków i materiałów, sprzedaży, inwestowania, budowania przewagi konkurencyjnej
4. Czynniki sukcesu w sprzedaży
• Potrzeby, relacje i zaufanie
• Obszar możliwości nabywczych
• Sposób podejmowania przez klientów decyzji o zakupie
• Poziom racjonalny i poziom emocjonalny w kontaktach handlowych
5. Poznanie potrzeb klienta
• Technika PARA
• Oczekiwania klientów oraz ich rzeczywiste potrzeby
• Jawne i ukryte potrzeby klientów.
• Mapa informacji – powrót do modułu „przygotowanie do sprzedaży”
• Poszukiwanie potrzeb klienta – zadawanie pytań
• Dlaczego zadawanie pytań jest tak trudne? Rodzaje pytań
• Do czego służy parafraza i jak ją stosować?
• Bariery, które utrudniają słuchanie
• Kreowanie potrzeb – jak naprowadzić klienta na jego rzeczywiste potrzeby?
• Wykorzystanie kwadratu komunikacji Von Thuna w rozpoznaniu i kreowaniu potrzeb
6. Prezentowanie rozwiązań i korzyści
• Analiza celów, jakie powinien osiągnąć handlowiec na tym etapie
• Co kupujemy - produkt czy rozwiązanie, które daje korzyści?
• Cecha - zaleta – korzyść. Dlaczego korzyść jest ważniejsza niż cechy produktu?
• Produkt dobrze opakowany w usługę – „pozaofertowe” korzyści, jakie dostarczamy naszym klientom
• Handlowiec jako partner w biznesie
• Rozpoznawanie opinii oraz zastrzeżeń klienta
7. Negocjacje sprzedażowe
• W co grają ludzie? Gra psychologiczna i droga do porozumienia.
• Przykłady manipulacji i strategie przeciwdziałania
• Taktyki negocjacyjne używane podczas rozmów handlowych
• Diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb
• Język perswazji - komunikaty adekwatne do sytuacji i siła przekonywania słowem. Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem.
8. Cena – Najtrudniejszy element rozmowy
• Cena - jeden z trudniejszych tematów rozmowy z Klientem
• „Oferta nie do odrzucenia", czyli co nas wyróżnia na rynku - radzenie sobie z konkurencją. Kiedy i jak zaprezentować cenę? (m.in. metoda oszczędnościowa, porównywania, kompaktowa)
• Najczęstsze gry i wymówki Klienta, stosowane podczas rozmów o cenie
• Zachowania stron i strategie prowadzenia negocjacji cenowych
9. „Negocjacje cenowe” - trening umiejętności
Uczestnicy na bazie własnych doświadczeń przygotowują scenariusz negocjacji cenowych i ćwiczą w parach. Analiza rozmów pod kątem zastosowanych metod i ich skuteczności - samoocena i informacje zwrotne od Uczestników i trenera.
10. Reagowanie na zagrywki klienta
• „No wie Pan mamy kryzys"
• „Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?"
• „Tylko cena mnie interesuje"
• „Taka jest polityka firmy"
• „Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę!!! I tak na mnie zarobicie"
• „Ja znam ten rynek, wiem ile to kosztuje"
• „U konkurencji mam lepsze warunki"
11. Zamknięcie sprzedaży. Uzgodnienia z klientem i zamykanie rozmowy handlowej
• Analiza celów, jakie powinien osiągnąć handlowiec na tym etapie
• Ustalenia końcowe - jakie uzgodnienia można zawierać z klientem?
• Dlaczego boimy się zamykać rozmowę konkretnymi ustaleniami?
• Sposoby zamykania sprzedaży i rozmowy handlowej
• Co robić, aby zwiększyć szanse, że klient wywiąże się z ustaleń?
• Wykorzystanie kwadratu komunikacji Von Thuna w prezentacji handlowej i zawieraniu uzgodnień
• „Pokaż mi swój produkt a ….” - ćwiczenia warsztatowe z użyciem kamery video. Uczestnicy dokonują prezentacji swoich produktów i korzyści z ich stosowania. Poznają opinie klienta, radzą sobie z zastrzeżeniami a następnie przechodzą do zamknięcia rozmowy handlowej.
12. Atrakcyjność oferty
• Budowanie atrakcyjności oferty
• Wyliczenie współczynnika atrakcyjności
• Wyliczanie współczynnika atrakcyjności oferty dla poszczególnych grup
13. Utrzymanie relacji z klientem – działania po sprzedaży i odnawianie sprzedaży
• Podtrzymanie kontaktu - działania po spotkaniu
• Egzekwowanie uzgodnień z klientem
• Działania po sprzedaży. Serwis po sprzedaży. Planowanie dalszych działań sprzedażowych z klientem – cykl współpracy z klientem
14. „Moje rezerwy do wykorzystania” - analiza. Ćwiczenie indywidualne.
• Czy można funkcjonować bez ceny
• O czym informuje cena – spojrzenie ze strony klienta vs. spojrzenie ze strony kupującego
• Dlaczego nie lubimy ceny – dyskusja, kiedy cenę lubimy?
2. „Wyceń produkt” – gra strategiczna
Uczestnicy podzieleni na dwie grupy mają za zadanie sprzedać sobie wzajemnie swoje produkty grając trudnych i dobrze przygotowanych klientów. Pierwsza grupa tworzy wirtualną usługę i dokonuje jej wyceny z uwzględnieniem wszystkich parametrów dobrej ceny. Druga grupa na takiej samej zasadzie wycenia wirtualny produkt
3. Psychologia ceny – inwestycja a wydatek
Zrozumienie istoty i znaczenia ceny w procesie produkcji, dostawy i pozyskiwania środków i materiałów, sprzedaży, inwestowania, budowania przewagi konkurencyjnej
4. Czynniki sukcesu w sprzedaży
• Potrzeby, relacje i zaufanie
• Obszar możliwości nabywczych
• Sposób podejmowania przez klientów decyzji o zakupie
• Poziom racjonalny i poziom emocjonalny w kontaktach handlowych
5. Poznanie potrzeb klienta
• Technika PARA
• Oczekiwania klientów oraz ich rzeczywiste potrzeby
• Jawne i ukryte potrzeby klientów.
• Mapa informacji – powrót do modułu „przygotowanie do sprzedaży”
• Poszukiwanie potrzeb klienta – zadawanie pytań
• Dlaczego zadawanie pytań jest tak trudne? Rodzaje pytań
• Do czego służy parafraza i jak ją stosować?
• Bariery, które utrudniają słuchanie
• Kreowanie potrzeb – jak naprowadzić klienta na jego rzeczywiste potrzeby?
• Wykorzystanie kwadratu komunikacji Von Thuna w rozpoznaniu i kreowaniu potrzeb
6. Prezentowanie rozwiązań i korzyści
• Analiza celów, jakie powinien osiągnąć handlowiec na tym etapie
• Co kupujemy - produkt czy rozwiązanie, które daje korzyści?
• Cecha - zaleta – korzyść. Dlaczego korzyść jest ważniejsza niż cechy produktu?
• Produkt dobrze opakowany w usługę – „pozaofertowe” korzyści, jakie dostarczamy naszym klientom
• Handlowiec jako partner w biznesie
• Rozpoznawanie opinii oraz zastrzeżeń klienta
7. Negocjacje sprzedażowe
• W co grają ludzie? Gra psychologiczna i droga do porozumienia.
• Przykłady manipulacji i strategie przeciwdziałania
• Taktyki negocjacyjne używane podczas rozmów handlowych
• Diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb
• Język perswazji - komunikaty adekwatne do sytuacji i siła przekonywania słowem. Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem.
8. Cena – Najtrudniejszy element rozmowy
• Cena - jeden z trudniejszych tematów rozmowy z Klientem
• „Oferta nie do odrzucenia", czyli co nas wyróżnia na rynku - radzenie sobie z konkurencją. Kiedy i jak zaprezentować cenę? (m.in. metoda oszczędnościowa, porównywania, kompaktowa)
• Najczęstsze gry i wymówki Klienta, stosowane podczas rozmów o cenie
• Zachowania stron i strategie prowadzenia negocjacji cenowych
9. „Negocjacje cenowe” - trening umiejętności
Uczestnicy na bazie własnych doświadczeń przygotowują scenariusz negocjacji cenowych i ćwiczą w parach. Analiza rozmów pod kątem zastosowanych metod i ich skuteczności - samoocena i informacje zwrotne od Uczestników i trenera.
10. Reagowanie na zagrywki klienta
• „No wie Pan mamy kryzys"
• „Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?"
• „Tylko cena mnie interesuje"
• „Taka jest polityka firmy"
• „Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę!!! I tak na mnie zarobicie"
• „Ja znam ten rynek, wiem ile to kosztuje"
• „U konkurencji mam lepsze warunki"
11. Zamknięcie sprzedaży. Uzgodnienia z klientem i zamykanie rozmowy handlowej
• Analiza celów, jakie powinien osiągnąć handlowiec na tym etapie
• Ustalenia końcowe - jakie uzgodnienia można zawierać z klientem?
• Dlaczego boimy się zamykać rozmowę konkretnymi ustaleniami?
• Sposoby zamykania sprzedaży i rozmowy handlowej
• Co robić, aby zwiększyć szanse, że klient wywiąże się z ustaleń?
• Wykorzystanie kwadratu komunikacji Von Thuna w prezentacji handlowej i zawieraniu uzgodnień
• „Pokaż mi swój produkt a ….” - ćwiczenia warsztatowe z użyciem kamery video. Uczestnicy dokonują prezentacji swoich produktów i korzyści z ich stosowania. Poznają opinie klienta, radzą sobie z zastrzeżeniami a następnie przechodzą do zamknięcia rozmowy handlowej.
12. Atrakcyjność oferty
• Budowanie atrakcyjności oferty
• Wyliczenie współczynnika atrakcyjności
• Wyliczanie współczynnika atrakcyjności oferty dla poszczególnych grup
13. Utrzymanie relacji z klientem – działania po sprzedaży i odnawianie sprzedaży
• Podtrzymanie kontaktu - działania po spotkaniu
• Egzekwowanie uzgodnień z klientem
• Działania po sprzedaży. Serwis po sprzedaży. Planowanie dalszych działań sprzedażowych z klientem – cykl współpracy z klientem
14. „Moje rezerwy do wykorzystania” - analiza. Ćwiczenie indywidualne.
Czas trwania
9:00 - 17:00
16 godzin
16 godzin
Prelegenci

TOMASZ WYPYCH
Doświadczony menedżer, konsultant biznesowy, trener, coach, PR-owiec. Jedyny w Polsce trener uczestniczący w programie ABC Projekt – europejskim projekcie dotyczącym compliance w medycynie i farmacji.
Doświadczenie zawodowe
• Przez 13 lat pracował w polskich i międzynarodowych firmach farmaceutycznych na stanowiskach m.in. menedżera i dyrektora regionalnego, trenera, konsultanta PR, szefa grupy projektowej działu marketingu
• Dyrektor Wykonawczy Wielospecjalistycznego Centrum Medycznego/Szpitala w Warszawie
• Założyciel Promovia Media Publishing, agencji PR i Customer Publishing pracującej m.in. dla Casino Poland, ECE Polska, Polfy Pabianice, Aflopy
• Zrealizował 1200 sesji i dni coachingowych
• Dziennikarz prasowy (Agora, Bauer), radiowy (publiczne i komercyjne) i telewizyjny (publiczna) – wydawca i redaktor prowadzący
Specjalizacja w obszarze szkoleń i konsultingu
• Szkolenia i warsztaty sprzedażowe (techniki i psychologia sprzedaży, budowanie relacji, sprzedaż a promocja)
• Zwiększanie efektywności i rentowności zespołów przedstawicieli handlowych oraz strategii marketingowych
• Reguły wpływu społecznego
• Obrona przed psychomanipulacjami
Wykształcenie
• Ukończył Akademię Medyczną, Wydział Farmaceutyczny w Łodzi
• Absolwent Executive MBA w Akademii im. Leona Koźmińskiego w Warszawie
• Absolwent szkoleń trenerskich - Management and Training IMS School oraz Szkoły Trenerów Training Partners
• Uczestnik kilkudziesięciu kursów i warsztatów aktualizujących zdobytą wiedzę
Doświadczony menedżer, konsultant biznesowy, trener, coach, PR-owiec. Jedyny w Polsce trener uczestniczący w programie ABC Projekt – europejskim projekcie dotyczącym compliance w medycynie i farmacji.
Doświadczenie zawodowe
• Przez 13 lat pracował w polskich i międzynarodowych firmach farmaceutycznych na stanowiskach m.in. menedżera i dyrektora regionalnego, trenera, konsultanta PR, szefa grupy projektowej działu marketingu
• Dyrektor Wykonawczy Wielospecjalistycznego Centrum Medycznego/Szpitala w Warszawie
• Założyciel Promovia Media Publishing, agencji PR i Customer Publishing pracującej m.in. dla Casino Poland, ECE Polska, Polfy Pabianice, Aflopy
• Zrealizował 1200 sesji i dni coachingowych
• Dziennikarz prasowy (Agora, Bauer), radiowy (publiczne i komercyjne) i telewizyjny (publiczna) – wydawca i redaktor prowadzący
Specjalizacja w obszarze szkoleń i konsultingu
• Szkolenia i warsztaty sprzedażowe (techniki i psychologia sprzedaży, budowanie relacji, sprzedaż a promocja)
• Zwiększanie efektywności i rentowności zespołów przedstawicieli handlowych oraz strategii marketingowych
• Reguły wpływu społecznego
• Obrona przed psychomanipulacjami
Wykształcenie
• Ukończył Akademię Medyczną, Wydział Farmaceutyczny w Łodzi
• Absolwent Executive MBA w Akademii im. Leona Koźmińskiego w Warszawie
• Absolwent szkoleń trenerskich - Management and Training IMS School oraz Szkoły Trenerów Training Partners
• Uczestnik kilkudziesięciu kursów i warsztatów aktualizujących zdobytą wiedzę
Terminy i miejsca
To szkolenie nie ma aktualnych terminów. Wyślij zapytanie o nowe terminy bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.
Warszaswa
Warszawa
Warszawa
woj. mazowieckie
Warszawa
Warszawa
Warszawa
woj. mazowieckie
Rejestracja
Wybierz termin:
Cena 1
netto
1 290
zł
Cena zawiera:
- materiały szkoleniowe, lunch, przerwy kawowe, konsultacje przez e-mail z trenerem w okersie 2 tygodni od zakończenia szkolenia
Zapisz się
Wydarzenie nieaktualne. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Organizator

WIK Consulting
62-510 Konin
Różyckiego 2/23
woj. wielkopolskie
WIK Consulting to grono wysoko wykwalifikowanych konsultantów oraz trenerów z doświadczeniem menedżerskim i biznesowym, wyniesionym z różnych branż, posiadających na swoim koncie wiele zrealizowanych z sukcesem projektów doradczych i szkoleniowych.
...
FAQ
Najczęściej zadawane pytania
Prosimy o przejście do sekcji
Zapisz się, aby
wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje
się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.
www.wikconsulting.pl
szkolenia@wikconsulting.pl
tel. 509 66 77 98
tel. 22 240 99 17
fax. 22 379 64 83
szkolenia@wikconsulting.pl
tel. 509 66 77 98
tel. 22 240 99 17
fax. 22 379 64 83
- Chcesz wiedzieć więcej? Napisz do nas! lub zadzwoń!
Kontakt
Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz
Dane kontaktowe
WIK Consulting
62-510 Konin
Różyckiego 2/23
Powiadomienia o nowych terminach