OBRONA CENY

1. Czym jest cena?
• Czy można funkcjonować bez ceny
• O czym informuje cena – spojrzenie ze strony klienta vs. spojrzenie ze strony kupującego
• Dlaczego nie lubimy ceny – dyskusja, kiedy cenę lubimy?

2. „Wyceń produkt” – gra strategiczna
Uczestnicy podzieleni na dwie grupy mają za zadanie sprzedać sobie wzajemnie swoje produkty grając trudnych i dobrze przygotowanych klientów. Pierwsza grupa tworzy wirtualną usługę i dokonuje jej wyceny z uwzględnieniem wszystkich parametrów dobrej ceny. Druga grupa na takiej samej zasadzie wycenia wirtualny produkt

3. Psychologia ceny – inwestycja a wydatek
Zrozumienie istoty i znaczenia ceny w procesie produkcji, dostawy i pozyskiwania środków i materiałów, sprzedaży, inwestowania, budowania przewagi konkurencyjnej

4. Czynniki sukcesu w sprzedaży
• Potrzeby, relacje i zaufanie
• Obszar możliwości nabywczych
• Sposób podejmowania przez klientów decyzji o zakupie
• Poziom racjonalny i poziom emocjonalny w kontaktach handlowych

5. Poznanie potrzeb klienta
• Technika PARA
• Oczekiwania klientów oraz ich rzeczywiste potrzeby
• Jawne i ukryte potrzeby klientów.
• Mapa informacji – powrót do modułu „przygotowanie do sprzedaży”
• Poszukiwanie potrzeb klienta – zadawanie pytań
• Dlaczego zadawanie pytań jest tak trudne? Rodzaje pytań
• Do czego służy parafraza i jak ją stosować?
• Bariery, które utrudniają słuchanie
• Kreowanie potrzeb – jak naprowadzić klienta na jego rzeczywiste potrzeby?
• Wykorzystanie kwadratu komunikacji Von Thuna w rozpoznaniu i kreowaniu potrzeb

6. Prezentowanie rozwiązań i korzyści
• Analiza celów, jakie powinien osiągnąć handlowiec na tym etapie
• Co kupujemy - produkt czy rozwiązanie, które daje korzyści?
• Cecha - zaleta – korzyść. Dlaczego korzyść jest ważniejsza niż cechy produktu?
• Produkt dobrze opakowany w usługę – „pozaofertowe” korzyści, jakie dostarczamy naszym klientom
• Handlowiec jako partner w biznesie
• Rozpoznawanie opinii oraz zastrzeżeń klienta

7. Negocjacje sprzedażowe
• W co grają ludzie? Gra psychologiczna i droga do porozumienia.
• Przykłady manipulacji i strategie przeciwdziałania
• Taktyki negocjacyjne używane podczas rozmów handlowych
• Diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb
• Język perswazji - komunikaty adekwatne do sytuacji i siła przekonywania słowem. Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem.

8. Cena – Najtrudniejszy element rozmowy
• Cena - jeden z trudniejszych tematów rozmowy z Klientem
• „Oferta nie do odrzucenia", czyli co nas wyróżnia na rynku - radzenie sobie z konkurencją. Kiedy i jak zaprezentować cenę? (m.in. metoda oszczędnościowa, porównywania, kompaktowa)
• Najczęstsze gry i wymówki Klienta, stosowane podczas rozmów o cenie
• Zachowania stron i strategie prowadzenia negocjacji cenowych

9. „Negocjacje cenowe” - trening umiejętności
Uczestnicy na bazie własnych doświadczeń przygotowują scenariusz negocjacji cenowych i ćwiczą w parach. Analiza rozmów pod kątem zastosowanych metod i ich skuteczności - samoocena i informacje zwrotne od Uczestników i trenera.

10. Reagowanie na zagrywki klienta
• „No wie Pan mamy kryzys"
• „Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?"
• „Tylko cena mnie interesuje"
• „Taka jest polityka firmy"
• „Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę!!! I tak na mnie zarobicie"
• „Ja znam ten rynek, wiem ile to kosztuje"
• „U konkurencji mam lepsze warunki"

11. Zamknięcie sprzedaży. Uzgodnienia z klientem i zamykanie rozmowy handlowej
• Analiza celów, jakie powinien osiągnąć handlowiec na tym etapie
• Ustalenia końcowe - jakie uzgodnienia można zawierać z klientem?
• Dlaczego boimy się zamykać rozmowę konkretnymi ustaleniami?
• Sposoby zamykania sprzedaży i rozmowy handlowej
• Co robić, aby zwiększyć szanse, że klient wywiąże się z ustaleń?
• Wykorzystanie kwadratu komunikacji Von Thuna w prezentacji handlowej i zawieraniu uzgodnień
• „Pokaż mi swój produkt a ….” - ćwiczenia warsztatowe z użyciem kamery video. Uczestnicy dokonują prezentacji swoich produktów i korzyści z ich stosowania. Poznają opinie klienta, radzą sobie z zastrzeżeniami a następnie przechodzą do zamknięcia rozmowy handlowej.

12. Atrakcyjność oferty
• Budowanie atrakcyjności oferty
• Wyliczenie współczynnika atrakcyjności
• Wyliczanie współczynnika atrakcyjności oferty dla poszczególnych grup

13. Utrzymanie relacji z klientem – działania po sprzedaży i odnawianie sprzedaży
• Podtrzymanie kontaktu - działania po spotkaniu
• Egzekwowanie uzgodnień z klientem
• Działania po sprzedaży. Serwis po sprzedaży. Planowanie dalszych działań sprzedażowych z klientem – cykl współpracy z klientem

14. „Moje rezerwy do wykorzystania” - analiza. Ćwiczenie indywidualne.