Szkolenie

OBRONA CENY

O szkoleniu

Wykorzystanie wiedzy na temat struktury ceny do wyrobienia praktycznych umiejętności prowadzenia rozmów handlowych z uwzględnieniem psychologicznych aspektów sprzedaży.

Dzięki udziałowi w szkoleniu Uczestnik będzie:
 budował atrakcyjne oferty
 radził sobie z obiekcjami klientów
 skutecznie prowadził i zamykał rozmowę handlową
 rozpoznawał psychologiczne gry stosowane przez klientów
 radził sobie z zastrzeżeniami co do ceny
 umiał postępować z trudnym klientem
 radził sobie z naturalnymi osobistymi barierami w rozmowie z klientem na temat ceny
 potrafił dokonać analizy realizowanych zadań i własnego stylu działania
 świadom odpowiedzialności za obsługiwany rynek
 potrafił określić kluczowe obszary własnych umiejętności do dalszego rozwoju
Kto powinien wziąć udział?
Przedstawiciele handlowi, sprzedawcy, wszyscy, którzy w pracy bronią ceny wobec klientów (zewnętrznych i wewnętrznych) oraz muszą przełamywać obronę ceny przy zakupie towarów i usług dla organizacji.

Program szkolenia

1. Czym jest cena?
• Czy można funkcjonować bez ceny
• O czym informuje cena – spojrzenie ze strony klienta vs. spojrzenie ze strony kupującego
• Dlaczego nie lubimy ceny – dyskusja, kiedy cenę lubimy?

2. „Wyceń produkt” – gra strategiczna
Uczestnicy podzieleni na dwie grupy mają za zadanie sprzedać sobie wzajemnie swoje produkty grając trudnych i dobrze przygotowanych klientów. Pierwsza grupa tworzy wirtualną usługę i dokonuje jej wyceny z uwzględnieniem wszystkich parametrów dobrej ceny. Druga grupa na takiej samej zasadzie wycenia wirtualny produkt

3. Psychologia ceny – inwestycja a wydatek
Zrozumienie istoty i znaczenia ceny w procesie produkcji, dostawy i pozyskiwania środków i materiałów, sprzedaży, inwestowania, budowania przewagi konkurencyjnej

4. Czynniki sukcesu w sprzedaży
• Potrzeby, relacje i zaufanie
• Obszar możliwości nabywczych
• Sposób podejmowania przez klientów decyzji o zakupie
• Poziom racjonalny i poziom emocjonalny w kontaktach handlowych

5. Poznanie potrzeb klienta
• Technika PARA
• Oczekiwania klientów oraz ich rzeczywiste potrzeby
• Jawne i ukryte potrzeby klientów.
• Mapa informacji – powrót do modułu „przygotowanie do sprzedaży”
• Poszukiwanie potrzeb klienta – zadawanie pytań
• Dlaczego zadawanie pytań jest tak trudne? Rodzaje pytań
• Do czego służy parafraza i jak ją stosować?
• Bariery, które utrudniają słuchanie
• Kreowanie potrzeb – jak naprowadzić klienta na jego rzeczywiste potrzeby?
• Wykorzystanie kwadratu komunikacji Von Thuna w rozpoznaniu i kreowaniu potrzeb

6. Prezentowanie rozwiązań i korzyści
• Analiza celów, jakie powinien osiągnąć handlowiec na tym etapie
• Co kupujemy - produkt czy rozwiązanie, które daje korzyści?
• Cecha - zaleta – korzyść. Dlaczego korzyść jest ważniejsza niż cechy produktu?
• Produkt dobrze opakowany w usługę – „pozaofertowe” korzyści, jakie dostarczamy naszym klientom
• Handlowiec jako partner w biznesie
• Rozpoznawanie opinii oraz zastrzeżeń klienta

7. Negocjacje sprzedażowe
• W co grają ludzie? Gra psychologiczna i droga do porozumienia.
• Przykłady manipulacji i strategie przeciwdziałania
• Taktyki negocjacyjne używane podczas rozmów handlowych
• Diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb
• Język perswazji - komunikaty adekwatne do sytuacji i siła przekonywania słowem. Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem.

8. Cena – Najtrudniejszy element rozmowy
• Cena - jeden z trudniejszych tematów rozmowy z Klientem
• „Oferta nie do odrzucenia", czyli co nas wyróżnia na rynku - radzenie sobie z konkurencją. Kiedy i jak zaprezentować cenę? (m.in. metoda oszczędnościowa, porównywania, kompaktowa)
• Najczęstsze gry i wymówki Klienta, stosowane podczas rozmów o cenie
• Zachowania stron i strategie prowadzenia negocjacji cenowych

9. „Negocjacje cenowe” - trening umiejętności
Uczestnicy na bazie własnych doświadczeń przygotowują scenariusz negocjacji cenowych i ćwiczą w parach. Analiza rozmów pod kątem zastosowanych metod i ich skuteczności - samoocena i informacje zwrotne od Uczestników i trenera.

10. Reagowanie na zagrywki klienta
• „No wie Pan mamy kryzys"
• „Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?"
• „Tylko cena mnie interesuje"
• „Taka jest polityka firmy"
• „Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę!!! I tak na mnie zarobicie"
• „Ja znam ten rynek, wiem ile to kosztuje"
• „U konkurencji mam lepsze warunki"

11. Zamknięcie sprzedaży. Uzgodnienia z klientem i zamykanie rozmowy handlowej
• Analiza celów, jakie powinien osiągnąć handlowiec na tym etapie
• Ustalenia końcowe - jakie uzgodnienia można zawierać z klientem?
• Dlaczego boimy się zamykać rozmowę konkretnymi ustaleniami?
• Sposoby zamykania sprzedaży i rozmowy handlowej
• Co robić, aby zwiększyć szanse, że klient wywiąże się z ustaleń?
• Wykorzystanie kwadratu komunikacji Von Thuna w prezentacji handlowej i zawieraniu uzgodnień
• „Pokaż mi swój produkt a ….” - ćwiczenia warsztatowe z użyciem kamery video. Uczestnicy dokonują prezentacji swoich produktów i korzyści z ich stosowania. Poznają opinie klienta, radzą sobie z zastrzeżeniami a następnie przechodzą do zamknięcia rozmowy handlowej.

12. Atrakcyjność oferty
• Budowanie atrakcyjności oferty
• Wyliczenie współczynnika atrakcyjności
• Wyliczanie współczynnika atrakcyjności oferty dla poszczególnych grup

13. Utrzymanie relacji z klientem – działania po sprzedaży i odnawianie sprzedaży
• Podtrzymanie kontaktu - działania po spotkaniu
• Egzekwowanie uzgodnień z klientem
• Działania po sprzedaży. Serwis po sprzedaży. Planowanie dalszych działań sprzedażowych z klientem – cykl współpracy z klientem

14. „Moje rezerwy do wykorzystania” - analiza. Ćwiczenie indywidualne.

Czas trwania

9:00 - 17:00
16 godzin

Prelegenci

Cytat
TOMASZ WYPYCH

Doświadczony menedżer, konsultant biznesowy, trener, coach, PR-owiec. Jedyny w Polsce trener uczestniczący w programie ABC Projekt – europejskim projekcie dotyczącym compliance w medycynie i farmacji.

Doświadczenie zawodowe
• Przez 13 lat pracował w polskich i międzynarodowych firmach farmaceutycznych na stanowiskach m.in. menedżera i dyrektora regionalnego, trenera, konsultanta PR, szefa grupy projektowej działu marketingu
• Dyrektor Wykonawczy Wielospecjalistycznego Centrum Medycznego/Szpitala w Warszawie
• Założyciel Promovia Media Publishing, agencji PR i Customer Publishing pracującej m.in. dla Casino Poland, ECE Polska, Polfy Pabianice, Aflopy
• Zrealizował 1200 sesji i dni coachingowych
• Dziennikarz prasowy (Agora, Bauer), radiowy (publiczne i komercyjne) i telewizyjny (publiczna) – wydawca i redaktor prowadzący

Specjalizacja w obszarze szkoleń i konsultingu
• Szkolenia i warsztaty sprzedażowe (techniki i psychologia sprzedaży, budowanie relacji, sprzedaż a promocja)
• Zwiększanie efektywności i rentowności zespołów przedstawicieli handlowych oraz strategii marketingowych
• Reguły wpływu społecznego
• Obrona przed psychomanipulacjami

Wykształcenie
• Ukończył Akademię Medyczną, Wydział Farmaceutyczny w Łodzi
• Absolwent Executive MBA w Akademii im. Leona Koźmińskiego w Warszawie
• Absolwent szkoleń trenerskich - Management and Training IMS School oraz Szkoły Trenerów Training Partners
• Uczestnik kilkudziesięciu kursów i warsztatów aktualizujących zdobytą wiedzę

Gdzie i kiedy

Warszawa 18 - 19 września 2013
Warszaswa

Warszawa

Warszawa

woj. mazowieckie

Gdzie i kiedy

Warszawa 7 - 8 maja 2013
Warszawa

Warszawa

Warszawa

woj. mazowieckie

Zapisz się

Cena 1
netto
1290 PLN
Cena zawiera:
  • materiały szkoleniowe, lunch, przerwy kawowe, konsultacje przez e-mail z trenerem w okersie 2 tygodni od zakończenia szkolenia
Zapisz się

Organizator

WIK Consulting
62-510 Konin
Różyckiego 2/23
woj. wielkopolskie
WIK Consulting to grono wysoko wykwalifikowanych konsultantów oraz trenerów z doświadczeniem menedżerskim i biznesowym, wyniesionym z różnych branż, posiadających na swoim koncie wiele zrealizowanych z sukcesem projektów doradczych i szkoleniowych. ...
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

www.wikconsulting.pl
szkolenia@wikconsulting.pl
tel. 509 66 77 98
tel. 22 240 99 17
fax. 22 379 64 83

Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

WIK Consulting
62-510 Konin Różyckiego 2/23
Darmowy biuletyn informacyjny

Zapisz się do newslettera i otrzymuj powiadomienia o nowych wydarzeniach!