Ospały zespół sprzedażowy - jak obudzić zespół i zamienić farmerów w hunterów

Dzisiaj na rynku wygrywają hunterzy – handlowcy, którzy potrafią aktywnie zdobywać klientów, a nie wyłącznie bazować na obecnych klientach i przychodzących lead’ach. Jednym z najważniejszych zadań menedżera sprzedaży jest doprowadzić do przesunięcia akcentów – z farmingu na hunting – czyli jak to nazywamy obudzić ospały zespół sprzedaży. Szkolenie prowadzi Dawid Didiuk –ekspert, którego autorska metodyka budzenia ospałych zespołów sprzedaży wdrażana jest w wiodących firmach w Polsce.

Cele projektu:
Handlowcy sami wyszukują kontakty i umawiają jakościowe spotkania z klientami (generują leady sprzedażowe)
Handlowcy biorą odpowiedzialność za wynik, zamiast szukać uzasadnienia własnych porażek w działaniach firmowych (orientacja na zwiększenie sprzedaży zamiast na asekurację braku wyników)
Rozpoznanie i wykorzystanie własnego wzorca charyzmy do budowania aktywnego zespołu sprzedażowego (skuteczna sprzedaż na poziomie osobistym)
Handlowcy są partnerami dla klienta i negocjują warunki z nim, a nie ze swoim szefem (motywacja zespołu sprzedażowego do aktywności na zewnątrz a nie do środka)
Zespół sprzedaży , który trafia do decydentów, znajduje kreatywne rozwiązania dotarcia do klienta i skutecznie stosuje techniki zamknięcia sprzedaży
Sprawne zarządzanie oporem handlowców przed zmianą (jak motywować sprzedawców do efektywnej sprzedaży)

Szkolenie prowadzi Dawid Didiuk, współwłaściciel firmy szkoleniowej GAMMA, odpowiedzialny za obszar sprzedaży GAMMA (wg rankingu Gazety Finansowej 1. miejsce w kategorii obrót za 2019 rok wśród firm szkoleniowych w Polsce). Współtwórca firmy produkującej naturalne kosmetyki Mokosh, zajmującej czołowe miejsce na polskim i europejskim rynku kosmetycznym.

Dawid Didiuk jest twórcą największych w Polsce projektów aktywnej sprzedaży. Szkolił i wdrażał strategię sprzedaży wielu działów handlowych, które obecnie wiodą prym na rynku. Otrzymał nagrodę Partnera Honorowego, za pomoc w zbudowaniu strategii sprzedażowej jednej z największych instytucji finansowych w Polsce.

Fakt 1. 64% managerów i dyrektorów sprzedaży, uważa, że ich zespoły sprzedażowe pracują poniżej poziomu ich oczekiwań.

Fakt 2. Wszystkie firmy które wprowadziły system aktywnej sprzedaży Gamma, podniosły wyniki sprzedażowe.

Fakt 3. Większość działów sprzedażowych pracuje albo na zamówieniach od stałych klientów, albo na leadach sprzedażowych z akcji marketingowych (mailingi, zapytania ofertowe itp.). Taka sytuacja prowadzi do uśpienia zespołu. Handlowcy mają poczucie, że nieustannie pracują na wysokich obrotach, a sprzedaż jest realizowana wyłącznie dzięki ich działaniom. Jest jednak różnica, między zbieraniem zamówień i obsługą stałych klientów (farming), a prawdziwą sprzedażą – zdobywaniem nowych klientów (hunting).

Mamy i będziemy mieć przez najbliższy czas okres dużych wyzwań na rynku. Siły sprzedaży przyzwyczajone do prosperity nie mają odpowiednich nawyków sprzedażowych. Wielu handlowców to farmerzy – zajmują się budowaniem relacji, obsługą lead’ów przychodzących, a nie podejmuje prób i nie ma sukcesów w aktywnym pozyskiwaniu klientów.

Dziś hunterzy są na wagę złota – jeśli trudno ich pozyskać z rynku to jedyną racjonalną opcją jest doprowadzić do transformacji farmerów w hunterów – obudzić ospały zespół sprzedaży. Nie musi być to rewolucja – wystarczy, aby każdy handlowiec przez godzinę dziennie efektywnie pozyskiwał klientów, aby jeśli przemnożymy sukcesy przez liczbę pracowników to w skali roku uzyskamy dużą, pozytywną zmianę.