O szkoleniu
Szkolenie uczy jak układać sobie kontakt z klientem w obecnym czasie i jak skutecznie sprzedawać pomimo tak radykalnie zmieniającej się sytuacji. 2 spotkania online po 4x45min
W dzisiejszej, spowodowanej koronawirusem wyjątkowej sytuacji, największym wyzwaniem stojącym przed Handlowcami, jest zapewnienie ciągłości sprzedaży oraz dopływu nowych klientów poprzez kontakty telefoniczne i video rozmowy.
Dawniej był nacisk na spotkania bezpośrednie. Dziś często nie jest to możliwe. Alternatywą są więc spotkania niebezpośrednie – online – czy to telefoniczne czy za pomogą video konferencji. W odbiorze klienta jednak to nadal powinno być spotkanie – powinien mieć zarezerwowany czas, być przygotowany (jeżeli jest taka potrzeba).
Po stronie Handlowca powinien również być plan na takie spotkanie – jakie stawia sobie cele – bo na pewno nie może to być spotkanie w celu wyłącznie „budowania dobrych relacji”. Dziś nowoczesny klient wyżej niż relacje stawia wartościowe informacje, doradztwo czy szybkość i bezpieczeństwo realizacji.
KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:
- wzrost wskaźników biznesowych dzięki efektywności każdego członka zespołu
- wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)
- zmniejszenie kosztów współpracy z klientami
- lepsza efektywność działu handlowego
KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:
- umiejętność rozpoznania barier w sprzedaży
- zdobycie technik radzenia sobie z obiekcjami
- opanowanie strategii ustępstw
- zwiększenie skuteczności zachowania w ostatnim etapie sprzedaży
KORZYŚCI WSPÓLNE:
- optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
- wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży
- większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
Podstawowe techniki sprzedaży w Online to szkolenia dla wszystkich tych, którzy pandemię chcą potraktować jako szansę a nie alibi oraz dla tych, którzy nie najlepiej odnaleźli się w nowej sytuacji sprzedażowej. Uczestnicy otrzymają szereg gotowych praktyk i narzędzi, które są skuteczne w obecnym czasie, na polskim rynku.
Program szkolenia
1. Wprowadzenie
- Szanse i możliwości w pracy handlowca w dobie pandemii
- Jak zmieniły się skrypty podejmowania decyzji po marcu 2020?
- Nowoczesny klient vs tradycyjny klient – profile zachowań i potrzeb
2. Róznice pomiędzy tradycyjną sprzedażą a obecną
- Zamiast spotkań bezpośrednich spotkania zdalne (telefon, video) – jak je umawiać i kontraktować klienta?
- Duże znaczenie potrzeby bezpieczeństwa – jak je zaspokajać?
- Reset relacji – jak wykorzystać możliwości „nowego rozdania” spowodowanego przez pandemię?
3. Przygotowanie do sprzedaży
- Przygotowanie do rozmowy telefonicznej z klientem:
- Gdzie szukać kontaktów do nowych klientów
- Informacje potrzebne przed rozpoczęciem sprzedaży
- Określenie celu minimum, głównego i maksimum dla każdego kontaktu z potencjalnym i dotychczasowym klientem
- Rozmowa telefoniczna „z biegu” i umówiona wcześniej na określoną godzinę i informacją o jaki będzie temat i cel to nie są te same rzeczy!
4. Otwarcie – nawiązanie kontaktu z klientem
- Otwarcie przez telefon, otwarcie podczas video, otwarcie podczas cold call (pierwszy telefon)
- Rozpoczęcie rozmowy – metody prowadzenia dialogu z rozmówcą a nie monologu handlowca
- Metody neutralnego rozpoczęcia rozmowy z klientem, nawiązującym do aktualnej trudnej sytuacji rynkowej i jednocześnie prezentującym wyjątkowość podejścia firmy do klientów w obecnym czasie,
- Sposoby pokonywania barier (sekretariat, osoby przypadkowe, itp.) i docierania do odpowiedniej osoby w strukturze klienta
- Umawianie spotkań on line
5. Diagnoza potrzeb i oczekiwań klienta
- Zmiany oczekiwań klientów w kontekście pandemii
- Oczekiwania wobec firmy i obsługi – poziom sprzedażowy
- Oczekiwania wobec usługi – poziom produktowy
- Oczekiwana nieświadome – poziom psychologiczny
- Techniki zadawania pytań pomagające w rozpoznawaniu potrzeb sprzedażowych i produktowych:
- Zdobywanie informacji w kontekście możliwości cross i up sellingu
6. Prezentacja oferty i rozwiązań
- Język korzyści – zastosowanie Ronda PCK w segmencie sprzedaży usług leasingowych
- Prezentacja korzyści na bazie analizy porównawczej z konkurencją (jak wykorzystać pandemiczny reset relacji)
7. Finalizowanie rozmów z klientem
- Bariery osobiste w finalizacji na poziomie zachowania i emocji
- Techniki finalizacji procesu sprzedaży
- Metody analizy procesu sprzedaży i wyciągania wniosków
- Czy finalizowanie bez spotkań bezpośrednich jest inne niż tradycyjne?
8. Podsumowanie
- Formuła start-stop-kontynuacja
- Co zacznę stosować po szkoleniu?
- Jakich zachowań chcę się pozbyć?
- Jakie działania będę kontynuował?
Czas trwania
Prelegenci
KONRAD KUŚPIT
Jest trenerem, który wyrósł z menedżera. Przeszedł długą drogę od handlowca, przez stanowiska kierownika, dyrektora regionalnego do menedżera odpowiedzialnego za cały dział sprzedaży. Jest trenerem z unikalnym, 5-poziomowym doświadczeniem w dziedzinie sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Jako menedżer projektował i wdrażał rozwiązania systemowe z zakresu marketingu i ZZL wspierające sprzedaż (systemy motywacyjne, system oceny, strategie marketingowe). 18 lat doświadczenia w prowadzeniu szkoleń, ponad 2000 zrealizowanych dni szkoleniowych, powyżej 100 procesów coachingowych. Ekspert w budowaniu kultury zorientowanej na klienta. Doświadczenie zawodowe zdobywał m.in. w firmach takich, jak: Danone Polska, Master Foods Polska (Mars Inc.), Netia Telekom, Wittchen, Generali i Stella Pack SA. Jest również przedsiębiorcą – prowadzi własną firmę.
AREK GÓRSKI
Od 2012 roku jego zawodowa droga związana jest ze sprzedażą oraz wsparciem sprzedaży w formie projektowania i prowadzenia procesów rozwojowych dla zespołów sprzedażowych. Swoje doświadczenie zdobywał w sprzedaży telefonicznej, jako konsultant doskonalenia procesów w organizacjach, ale przede wszystkim jako Trener Wewnętrzny w trzech organizacjach, współpracując wielokrotnie z jednostkami odpowiedzialnymi za pozyskiwanie nowych klientów i sprzedaż. Współtworzył m.in. projekt Akademii Sprzedaży dla Key Account Managerów w banku, który łączył kompetencje sprzedażowe, komunikacyjne oraz obszar budowania relacji. Obszar jego specjalizacji to projektowanie oraz prowadzenie pełnych procesów rozwojowych oraz szkoleń z obszaru m.in. sprzedaży, obsługi klienta komunikacji i kompetencji menadżerskich Zdobył certyfikację Trenera Biznesu Akademii SET, z którą współpracuje, przygotowując trenerów do roli zawodowej w ramach szkoły. Ukończył akredytowany program Szkoły Coachów Akademii SET (ACSTH). Pracuje coachingowo z klientami indywidualnymi, a obecnie jest w trakcie akredytacji ICF do poziomu ACC.
PRZEMYSŁAW JACKOWIAK
Doświadczenie w sprzedaży, obsłudze klienta i zarządzaniu zdobywał pracując przez 13 lat w międzynarodowych korporacjach. Pełnił stanowiska Przedstawiciela Handlowego, Przedstawiciela Handlowego ds. Kluczowych Klientów, Regionalnego Kierownika Sprzedaży ds. Kluczowych Klientów, Dyrektora Regionalnego, Sales & Development Managera oraz Dyrektora Sprzedaży kierując i przekształcając m.in. zespoły sprzedażowe, obsługi klienta i logistycznoadministracyjne. Zarządzał ponad stu osobowym Działem Handlowym, odpowiadając również za rozwój sprzedaży i współpracę z kluczowymi klientami, rekrutację, coaching, budowanie zespołu, tworzenie systemów motywacyjnych, budowanie i udoskonalanie procesów zmian i komunikacji wewnętrznej oraz zarządzanie projektami.
Terminy i miejsca
To szkolenie nie ma aktualnych terminów. Wyślij zapytanie o nowe terminy bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.
Rejestracja
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowo-konferencyjne
- certyfikat uczestnictwa
Wydarzenie nieaktualne. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Organizator
Najczęściej zadawane pytania
Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony. Po jego otrzymaniu skontaktujemy się, aby potwierdzić zgłoszenie i przekazać wszystkie informacje organizacyjne.
- Chcesz wiedzieć więcej? Napisz do nas! lub zadzwoń!
Masz pytania? Napisz do nas
