Pricing. Jak zwiększyć zyski, zarządzając cenami?

Pierwszy dzień (9.00 - 17.00)

Czynniki wpływające na ceny i metody ustalania cen

1. Wprowadzenie: cele seminarium, poznanie się Uczestników i test wprowadzający.
2. Jak cena wpływa na wyniki finansowe firmy? Trzy kluczowe dźwignie wzrostu zysków. – Ćwiczenie
3. Co kupują klienci? Cena widziana przez pryzmat wartości dla klientów. – Ćwiczenie
4. Jakie główne czynniki mają wpływ na poziom cen na rynku?
   1. Trendy cenowe w kształtowaniu poziomu cen.
   2. Jak cele biznesowe firm wpływają na poziom cen?
   3. Jak popyt i podaż wpływają na ceny? Dlaczego elastyczność cenowa popytu jest ważna? – Ćwiczenie
   4. Jak zachowania konkurentów wpływają na poziom cen na rynku?
      1. Wojny cenowe. Jak właściwie odczytać intencje konkurentów?
      2. Kiedy opłaca się prowadzić wojny cenowe i jak wyjść z nich obronną ręką? – Gra symulacyjna
5. Strategie i pozycjonowanie cenowe:
   1. Typy strategii cenowych. Kiedy je stosować?
   2. Strategie cenowe a pozycjonowanie cenowe. Jak budować wartość przez cenę?
6. Metody ustalania cen w B2B i B2C. Które metody stosować w różnych sytuacjach decyzyjnych?
   1. Cena a wartość postrzegana oferty. Jakie narzędzia wykorzystać?
      1. Jak poszukiwać wartości dodanej z wykorzystaniem macierzy walorów użytkowych?
      2. Jak zmierzyć wartość dodaną naszej oferty? Macierz przewag konkurencyjnych.
   2. Kosztowe metody ustalania cen w B2B.
      1. Które metody kosztowe można wykorzystać?
      2. Jak nisko możemy „zejść” z ceną? Ustalanie ceny minimalnej. – Ćwiczenie
   3. Marketingowe metody ustalania cen (DPA, PSM, BPTO). – Przykłady
7. Podsumowanie dnia

Drugi dzień (9.00 - 17.00)

Zarządzanie cenami ukierunkowane na wzrost zysków

1. Powtórzenie i utrwalenie zagadnień omawianych pierwszego dnia seminarium.
2. Jakie narzędzia pricingu stosować do podniesienia cen i zyskowności sprzedaży? Wybór narzędzi zarządzania cenami dla B2B i B2C.
   1. Kiedy różnicowanie cen przynosi największe korzyści? Trzy poziomy różnicowania cenowego.
   2. Cenniki i odchylenia od cen podstawowych. Jak dyscyplinować realizację polityki cenowej?
   3. Cena realna a cena wirtualna. Jak poprawić rentowność klientów wykorzystując kaskadę cenową? – Ćwiczenie
   4. Pasmo cenowe – jak wykorzystać potencjał najlepszych klientów do zwiększania zysków i jak zdyscyplinować klientów o niskiej rentowności? – Ćwiczenie
   5. Versioning jako narzędzie poprawy zyskowności sprzedaży. Kiedy wprowadzić kilka wersji tego samego produktu?
   6. Bundling – jak oferować produkty w pakietach i zwiększać ceny?
   7. Jak zwiększać zyski z wykorzystaniem micromarket pricing? – Przykłady
   8. Jak poprawić rentowność w okresach szczytowych zwiększając ceny? Yield management i wykorzystanie sztucznej inteligencji w procesie zarządzania cenami.
   9. Piramida cenowa i widełki cenowe. Jak zarządzać percepcją cenową celem zwiększenia zysków?
   10. Promocje – kiedy promocje są opłacalne? Jak wykorzystać promocje do poprawy zysków?
   11. Nowoczesne modele cenowe wpływające na poprawę zysków firm. – Przykłady
   12. Jak zarządzać cenami w przetargach? Taktyki cenowe w procesach przetargowych.
   13. Jak poprawić zyski firmy dzięki optymalnym systemom motywacyjnym ekip handlowych? – Przykłady
3. Komunikacja cen. Jak skutecznie komunikować ceny?
   1. Jak korzystnie eksponować nasze produkty z wykorzystaniem ceny? Jak wykorzystać cenę do przyciągania idealnych klientów?
   2. Jak komunikować podwyżki cen, aby nie odstraszyć klientów docelowych, a zniechęcić nierentownych?
4. 10 złotych zasad rozmowy o cenie z klientami B2B. – Ćwiczenie
5. Jak mierzyć sukces przyjętej strategii cenowej? KPI w zarządzaniu cenami.
6. Podsumowanie zajęć.