PROFESJONALNE NEGOCJACJE W BIZNESIE

1. Negocjacje w biznesie – istota problemu
 definicje i pojęcia podstawowe
 różnice miedzy pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad (korzyści i straty)
2.Specyfika negocjacji w biznesie
 formułowanie oferty
 strefa porozumienia w negocjacjach
 kontrakt zasady formułowania
 schematy w negocjacjach
 ustępstwa
 negocjacje z punktu widzenia nabywcy i odbiorcy (umiejętność analizy i oceny oferty)
3. Przygotowanie do negocjacji
 opracowanie i analiza scenariuszy rozmów
 rozpoznanie rynku i klienta
 opracowanie argumentów
 przygotowanie oferty cenowej
4. Przebieg negocjacji
 rozpoczęcie negocjacji
 prezentacja ofert
 negocjacje właściwe
 zakończenie i podpisanie umowy

5. Style prowadzenia negocjacji
 twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty)
 styl efektywny
 strategie negocjacyjne
 style rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych

6. Ocena partnera negocjacyjnego
 wybrane elementy osobowości negocjatora
 źródła wiedzy o partnerze
 przewidywanie motywów zachowań i celów negocjacyjnych partnera
 odkrywanie słabych stron partnera negocjacyjnego – określenie płaszczyzn wywierania wpływu i przekonywania do swoich racji
 ocena stylu negocjacyjnego partnera – sposoby postępowania
 zmiana taktyki w zależności od działań drugiej strony
 podłoże zachowań ryzykownych partnera
 ryzyko a osobowość

7. Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego
 zasady budowy perswazyjnej wypowiedzi – sztuka argumentowania
 techniki i strategie wywierania wpływu
 obustronne korzyści jako podstawowa strategia wywierania wpływu
 style rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych – działania integracyjne
 rola osobowości w podatności na wpływy drugiej strony

8. Zespół negocjacyjny
 zalety i wady negocjowania zespołowego
 dobór zespołu i podział ról

9. Uwarunkowania w negocjacjach
 miejsce
 czas
 informacje
 uwarunkowania międzykulturowe

10. Rozpoznawanie i przeciwdziałanie manipulacjom w negocjacjach
 manipulacje samooceną i emocjami
 manipulacje miejscem, czasem, informacją
 taktyki i chwyty manipulacyjne
 metody rozpoznawania
 przeciwstawianie się manipulacjom

11. Zakończenie negocjacji
 kontrakt negocjacyjny – unikanie pułapek