Skuteczne negocjacje biznesowe

Sesja I

Wprowadzenie

Cele i założenia programu.

Ustalenie zasad współpracy.

Wzajemne przedstawienie się, integracja uczestników.

Strategie negocjacyjne

Strategie i style negocjacyjne – wprowadzenie do tematu.

Negocjacje problemowe:

• Gra negocjacyjna „Alba i Batia”.
• Omówienie zasad rozwiązań satysfakcjonujących obie strony oraz warunków sprzyjających trwałości zawieranych umów.

Negocjacje pozycyjne:

• Gra negocjacyjna „Stok Edelweiss” – długofalowe konsekwencje rozwiązań wygrany – przegrany.
• Kluczowe pojęcia w negocjacjach.
• BATNA jako narzędzie budowania siły w negocjacjach.
• Znaczenie pozycji otwarcia dla dalszego przebiegu negocjacji.
• Zakotwiczanie rozmów.

Podsumowanie I modułu

Sesja II

Negocjacje pakietowe:

• Gra negocjacyjna „Pracownik-Pracodawca” – negocjowanie kilku uzależnionych od siebie kwestii.
• Elastyczność w poszukiwaniu rozwiązań.
• Zasady udzielania ustępstw w negocjacjach.

Przygotowanie do negocjacji

Alternatywy, warunki brzegowe, informacje o partnerze negocjacyjnym.

Metacele w negocjacjach.

Zdefiniowanie interesów i stanowisk jako sposób na budowanie satysfakcji obu stron procesu negocjacyjnego.

Rola badania potrzeb oraz sposoby pozyskiwania informacji o partnerze w negocjacjach.

Trójkąt satysfakcji:

• Czym są interesy rzeczowe, proceduralne i psychologiczne.
• Satysfakcja z relacji a wynik w negocjacjach.

Case study – symulacje rozmów negocjacyjnych z partnerem biznesowym. Ćwiczenie poznanych narzędzi i technik.

Ja jako negocjator

Indywidualne przyczyny problemów w prowadzeniu negocjacji.

Doskonalenie umiejętności odczytywania i rozumienia zachowań innych ludzi.

Negocjacje zespołowe – podział ról w zespole negocjacyjnym.

Sesja III

Zarządzanie sytuacją negocjacyjną

Triki negocjacyjne:

• Jak na nie reagować?
• Sposoby radzenia sobie z manipulacją i agresją w negocjacjach.

Gra negocjacyjne „Bella Donna – negocjacje zespołowe:

• Jak dostosować techniki negocjacyjne do realnej siły, jaką dysponujemy?
• Kształtowanie umiejętności zarządzania priorytetami w negocjacjach i znajdowania równowagi pomiędzy interesami różnych grup biorących udział w negocjacjach.
• Jak wypracować trwałe porozumienie? Domykanie rozmowy negocjacyjnej.

Podsumowanie i przygotowanie Planów Zmian