SKUTECZNE POZYSKIWANIE KLIENTA czyli PROSPECTING W PRAKTYCE

WPROWADZENIE DO PROSPECTINGU
1. Prospecting, jako pierwszy etap cyklu sprzedażowego
2. Korzyści wynikające ze stosowania prospectingu

DZIAŁANIA PRAW STATYSTYKI W PROSPECTINGU
1. Selekcja kontaktów
2. Emocje a prawo wielkich liczb
3. Osobiste i branżowe współczynniki skuteczności sprzedaży
4. Błąd paralaksy w prospectingu

ŹRÓDŁA KLIENTÓW
1. Prawo 250 Joe Girarda
2. Lista 100-u. Jak pracować z listą?
3. Obszary działania w prospectingu
4. Cechy produktywnego źródła klientów

METODY PROSPECTINGOWE
1. Metody prospectingowe aktywne i pasywne
2. Centrum wpływu- osobiste centra wpływu
3. Biznesowa rozmowa telefoniczna w prospectingu:
ñ Przygotowanie do rozmowy telefonicznej
ñ Struktura rozmowy telefonicznej w prospectingu
ñ Zasady prowadzenia rozmowy telefonicznej w prospectingu
ñ Wady i zalety używania telefonu w prospectingu
4. Zalety stosowanych metod prospectingowych
5. Trzy funkcje metod

SYSTEM PROSPECTINGU
1. Działania systemowe i niesystemowe
2. Elementy składające się na sukces w prospectingu
3. Budowanie i stosowanie indywidualnych systemów prospectingowych

NARZĘDZIA STOSOWANE W PROSPECTINGU
1. Zeszyt kontaktów korzyści
2. Zestawienie rozmów telefonicznych

EFEKTYWNE PLANOWANIE PROSPECTINGU
1. Ustalanie priorytetów-Zasada Pareto
2. Zasada ABC
3. Zasada Eisenhower`a
4. Planowanie czasu a konsekwencja, systematyczność i zaangażowanie
5. Konstruowanie planu pracy prospectingowej

SKUTECZNY PROSPECTING
1. Zasady skutecznego prospectingu
2. Zadania prospectingowe
3. Najczęściej spotykane błędy w prospectingu- analiza – wnioski