Strategiczne zarządzanie sprzedażą i marketingiem w B2B. Jak budować wartość dla klientów B2B i zwiększać zyski firmy?

O szkoleniu

Celem szkolenia jest przygotowanie Uczestników do wypracowania strategii rynkowej i zarządzania rynkami w reprezentowanych przez nich firmach.
Po ukończeniu szkolenia Uczestnik osiągnie określone efekty uczenia się tj. będzie potrafił m.in.:

  1. Wybrać najbardziej przydatne badania i analizy do oceny atrakcyjności rynków
  2. Przeprowadzić segmentację rynku w oparciu o właściwe kryteria segmentacji.
  3. Wybrać strategiczne grupy klientów (segmenty) i zbudować „dream list”
  4. Opracować propozycje wartości dla klientów docelowych, oparte na wyróżnikach;
  5. Wybrać właściwy model dystrybucji produktów i usług
  6. Optymalizować portfel klientów celem zwiększenia rentowności firmy;
  7. Wybrać KPI do monitorowania rynków.

Dodatkowo uczestnik rozwinie zdolność samokształcenia się i rozstrzygania dylematów zawodowych w zakresie strategicznego zarządzania rynkami.

Dlaczego warto wziąć udział?

Kluczowe korzyści

  • Poznanie procesu segmentacji klientów łącznie z budową „dream list” z wykorzystaniem baz danych rynkowych.
  • Opanowanie głównych analiz pozwalających wykorzystać maksymalnie potencjały zakupowe obecnych klientów i pozyskiwania nowych.
  • Poznanie technik pomiaru atrakcyjności naszych ofert na tle konkurentów (value added) i budowy propozycji wartości dla klientów, opartych na trwałych wyróżnikach.
  • Rozwiązanie dylematów decyzyjnych w zarządzaniu kanałami dystrybucji, warunkami cenowymi oraz komunikacją z klientami.
  • Przygotowanie do wdrożenia strategii wzrostu rentownej sprzedaży z optymalnym wykorzystaniem składowych marketingu mix.
Kto powinien wziąć udział?

Członkowie rad nadzorczych, prezesi zarządów, członkowie zarządów, dyrektorzy zarządzający, dyrektorzy strategiczni, dyrektorzy ds. marketingu, sprzedaży, handlu, produkcji i logistyki, a także kierownicy działów sprzedaży i marketingu.

Program szkolenia

Pierwszy dzień (9.00 - 17.00)

  1. Wprowadzenie: cele seminarium, poznanie się Uczestników i test wprowadzający.
  2. Marketing wartości – czy wszyscy rozumiemy to samo?
  3. Co kupują klienci. Opis ofert “widzianych” oczami różnych typów klientów?
    3.1. Koncepcja produktu podstawowego, rozszerzonego i potencjalnego. – Ćwiczenie
  4. Dlaczego język korzyści finansowych przemawia do klientów B2B?
  5. Systemowe zarządzanie wiedzą. Jak zbudować sprawny System Informacji Marketingowej?
  6. Jak odkrywać potencjały obecnych i nowych klientów i maksymalizować marże?
    6.1. Pogłębiona analiza portfela klientów ABC – którzy klienci są najbardziej wartościowi dla firmy?
    6.2. Jak ocenić potencjał zakupowy obecnych klientów i ich zdolność do generowania zysków w przyszłości? – Ćwiczenie
  7. Jak ocenić wielkość i atrakcyjność rynków działania? Kryteria wyboru rynków. – Ćwiczenie
  8. Segmentacja jako narzędzie koncentracji na najbardziej wartościowych klientach dla firmy.
    8.1. Jak wykorzystać informacje finansowe w procesie segmentacji klientów na rynku? Wykorzystanie baz danych w procesach opisu i segmentacji rynku.
    8.2. Jak dokonać wyboru właściwych kryteriów segmentacji?
    8.3. Jak wykorzystać „lej” segmentacji w procesie poszukiwania nowych klientów.
    8.4. Jak budować i pracować na „dream listach”. – Warsztat
  9. Podsumowanie dnia.

Drugi dzień (9.00 - 17.00)

  1. Powtórzenie kluczowych zagadnień z pierwszego dnia.
  2. Kto tworzy więcej wartości dodanej, my czy konkurenci? Analiza i pomiar czynników kreacji wartości dla klientów z wykorzystaniem macierzy CVA (Customer Value Added).
    2.1. Mapowanie czynników kreacji wartości celu poszukiwania i wyboru przewag konkurencyjnych. – Ćwiczenie
  3. Jak wyróżnić naszą ofertę na tle ofert konkurentów?
    3.1. Kreatywna budowa propozycji wartości (value proposition) dla segmentów z wykorzystaniem macierzy wartości i „krzywej wartości”.
    3.2. Rola całej firmy w dostarczaniu wartości obiecanych przez handlowców klientom. Jak angażować całą firmę we wsparcie sprzedaży? – Warsztat
  4. Model biznesowy firmy a spójne strategie konkurowania wartością w obszarze produktu, relacji z klientem i wizerunku firmy.
  5. Wartość oferowana a pozycjonowanie marki firmy i jej oferty?
    5.1. Pozycjonowanie oferty w relacji do jej ceny. Jak budować właściwą percepcję?
    5.2. Jak i kiedy marka staje się tarczą obrony ceny i oferowanej wartości?
    5.3. Jak skutecznie komunikować oferowane klientom B2B wartości? Wybór skutecznych narzędzi i kanałów komunikacji. – Ćwiczenie
  6. W których kanałach dystrybucji mamy szansę na wzrost sprzedaży i marż?
    6.1. Pozycja rynkowa a wybór i dostępność kanałów dystrybucji.
    6.2. Tradycyjne kanały dystrybucji a kanały elektroniczne: platformy B2B, market place, e-commerce. Jak unikać kanibalizacji kanałów?
    6.3. Oczekiwania producentów wobec dystrybutorów. Jak budować relacje win-win? – Ćwiczenia
  7. Jak zarządzać cenami w różnych kanałach dystrybucji? Dylematy sprzedaży wielokanałowej.
    7.1. Pozycja rynkowa a możliwe polityki cenowe firm.
    7.2. Czy metody ustalania cen na podstawie kosztów wytworzenia mają alternatywy?
    7.3. Jak poprawić wyniki finansowe zarządzając jednocześnie ceną, wolumenem i serwisem? – Ćwiczenie
  8. Czy firma powinna budować relacje ze wszystkimi klientami? Zasady zarządzania portfelem klientów. – Ćwiczenie
  9. Wykorzystanie 10 kluczowych KPI’ów w procesie zarządzania wartością portfela klientów. – Przykłady
  10. Podsumowanie zajęć.

Czas trwania

2 dni

Prelegenci

Piotr Pokrzywa

Ekspert i trener we Francuskim Instytucie Gospodarki Polska
specjalizujący się w zagadnieniach związanych z budową i wdrożeniem strategii przedsiębiorstw, pozyskaniem inwestorów strategicznych i zarządzaniem finansami. Ekspert metodyk Balanced Scorecard i Value Based Management.

Obecnie prywatny inwestor i doradca. Posiada bogate doświadczenie zawodowe w zakresie kreowania i implementacji strategii rozwoju przedsiębiorstw, realizowania projektów inwestycyjnych, nadzoru właścicielskiego i restrukturyzacji firm, zdobyte m.in. w branżach nowych technologii. Były członek zarządu spółki GG Network S.A.; jako współzałożyciel i twórca sukcesów Spółki Gadu-Gadu był odpowiedzialny za rozwój spółki, w tym za wprowadzenie spółki na GPW, które to wydarzenie zostało uznane za debiut roku 2007. Początkowo dyrektor inwestycyjny, a następnie członek zarządu Warsaw Equity Holding, gdzie odpowiadał m.in. za nadzór właścicielski kilkudziesięciu aktywów funduszu, wdrażając i nadzorując strategie rozwoju i restrukturyzacyjno – naprawcze. Były dyrektor finansowy w Astra-Zenith.

Posiada wieloletnie doświadczenia trenerskie. Z jego doświadczeń korzystały zarządy i menedżerowie takich spółek jak: Allcon, Apator, Edipresse Polska, Fenice Poland, Goodyear Dunlop Tires, Górażdże Cement, Hachette Livre, Impel Security Polska, Inter Cars, Esilco, Dalkia, Lubella, Opolgraf, Orlen Oil, Osram, PKO Bank Polski, Polkomtel, PZU Życie, Pratt & Whitney, Z.M. Sokołów, Summit Motors Poland, UNIQA, Telefonia Dialog, Telewizja Polsat, Thyssen Krupp Energostal, Vorwerk Polska i wielu innych.

Absolwent Szkoły Głównej Handlowej (SGH) wydziału finanse i bankowość.

We Francuskim Instytucie Gospodarki prowadzi m.in. seminaria otwarte i zamknięte dla kadry zarządzającej pt.: „Jak zbudować strategię rozwoju firmy? Metodyka „krok po kroku””.

Piotr Szpindler

Ekspert wspierający tworzenie wartości firm oraz budowę ich przewagi konkurencyjnej poprzez efektywną identyfikację możliwości rozwojowych, inicjowanie kierunków poszerzania działalności, współtworzenie i implementację strategii biznesowych.

Doświadczony Prezes Zarządu/ Dyrektor Handlowy z udokumentowanymi sukcesami w zakresie kreowania i realizacja strategii marketingowo-sprzedażowej, inicjowania i zarządzania projektami związanymi z rozwojem produktów oraz optymalizacją działań operacyjnych.

Obecnie zajmuje się doradztwem strategicznym oraz operacyjnym wsparciem Zarządów w zakresie tworzenia i wdrażania strategii.

W latach 2014-2016 Prezes Zarządu/ Członek Zarządu w spółkach Grupy Kapitałowej ZPUE S.A. Współautor strategii rozwoju grupy ZPUE na lata 2016-2020 członek TOP Managementu – grupy osób wybranych ze wszystkich spółek grupy kapitałowej, powołanej do wyboru i ustalenia strategii dalszej ekspansji łącznie z wyborem narzędzi jej realizacji.

W latach 2004-2014 w Europoles Kromiss Sp. z o.o. jako Dyrektor Handlowy/ Dyrektor Badań i Rozwoju odpowiadał za kreowanie i wdrożenie strategii sprzedaży na rynku krajowym i wybranych rynkach europejskich (Niemcy, Włochy, Skandynawia, Ukraina, Rosja) a także za stworzenie oraz zarządzanie działem Badań i Rozwoju.

Doktor nauk technicznych w dyscyplinie naukowej Elektrotechnika o specjalizacji Sieci elektroenergetyczne, absolwent Wydziału Elektrotechniki na Politechnice Opolskiej (2010-2014) oraz Częstochowskiej (1991-1996).

We Francuskim Instytucie Gospodarki Polska prowadzi seminarium: „Strategiczne zarządzanie rynkami. Koncepcje i narzędzia budowy sukcesu rynkowego”.

Terminy i miejsca

To szkolenie nie ma aktualnych terminów. Wyślij zapytanie o nowe terminy bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.

brak danych

Warszawa

woj. mazowieckie

Rejestracja

Cena standardowa
za osobę
4 200
+23% VAT
Cena zawiera:
  • udział w zajęciach
  • materiały szkoleniowo-konferencyjne
  • certyfikat uczestnictwa
Zapisz się

Organizator

Francuski Instytut Gospodarki Polska Sp. z o.o.
02-032 Warszawa
ul. Filtrowa 75/5
woj. mazowieckie
Francuski Instytut Gospodarki Polska jest firmą ekspercką, której misją jest: „Wspierać najwyższą kadrę zarządzającą w osiąganiu przełomowych wyników poprzez edukację, doradztwo oraz nadzór nad realizacją projektów biznesowych w oparciu o &b...
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony. Po jego otrzymaniu skontaktujemy się, aby potwierdzić zgłoszenie i przekazać wszystkie informacje organizacyjne.


Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

Francuski Instytut Gospodarki Polska Sp. z o.o.
02-032 Warszawa ul. Filtrowa 75/5
Powiadomienia o nowych terminach

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych terminach tego wydarzenia!