Techniki Sprzedaży

Ramowy program usługi

Moduł I Skuteczne techniki sprzedaży. Kluczowe pytania.

• W czym jest mocna firma (nasze produkty), którą reprezentuję?
• Jakie korzyści ze współpracy ze mną i wykorzystania mojego produktu ma Klient?
• Dlaczego moi klienci jeszcze nie widzą tych korzyści? Jakie ich poglądy sprawiają, że nie doceniają oni możliwości moich produktów w takim stopniu, w jakim powinni?

Moduł II Skuteczne techniki sprzedaży. Proces sprzedaży.

• Omówienie schematu prowadzenia rozmowy handlowej z uwzględnieniem działań handlowca na poszczególnych etapach procesu:
• działania prospectingowe – jak pozyskiwać nowych klientów?
• planowanie wizyty + przygotowanie się handlowca
• badanie potrzeb i sytuacji klienta
• prezentacja handlowa – język korzyści
• rozbijanie zastrzeżeń klienta
• zamknięcie sprzedaży – parafraza korzyści
• podtrzymanie kontaktu z klientem
• pozyskanie polecenia do nowego klienta

Moduł III Skuteczne techniki sprzedaży. Planowanie wizyty u klienta. Jak należy przygotować się do rozmowy:

• Kto w firmie klienta jest osobą decyzyjną, a kto będzie moim ambasadorem wpływu na decydenta?
• Co wiem o kliencie? Co wiem o branży klienta? Co wiem o sytuacji klienta? Co wiem o jego preferencjach biznesowych?
• O co muszę zapytać klienta? Jakie pytania implikacyjne chcę zadać klientowi?
• Jakie zagadnienia powinienem poruszyć podczas rozmowy, by stworzyć sobie „trampolinę” do ukazania rozwiązań i możliwości w branży klienta?
• Jaki jest mój cel na to konkretne spotkanie z klientem? Co chcę osiągnąć w aspekcie relacyjnym, a co w aspekcie biznesowym?
• Jak chcę zobligować klienta do zobowiązania? Jakiego typu ma być to zobowiązanie?

Moduł IV Skuteczne techniki sprzedaży. Próba zrozumienia sytuacji klienta

• Koniec z klasycznym modelem sprzedaży pytaj-oceń-napraw – dlaczego?
• Na czym polega aktywne słuchanie i jak „wciągnąć” klienta do rozmowy, żeby sam sobie sprzedał nasze rozwiązanie – trening uważności
• Budowanie zaufania w relacji z klientem – słuchanie nie jest częścią procesu zadawania pytań, lecz odwrotnie – zadawanie pytań, to element procesu słuchania
• Droga w komunikacji z klientem oparta na współpracy i konstrukcji: słuchaj – zrozum – dołącz
• Tworzenie pytań w celu implikowania problemów klienta i naprowadzania klienta na wartościowe rozwiązania

Moduł V Skuteczne techniki sprzedaży. Badanie potrzeb klienta

Symulacja podczas której uczestnicy zrozumieją rolę i znaczenie pytań w procesie sprzedaży. Uczestnicy przećwiczą i zrozumieją znaczenie pytań:

• otwartych,
• pogłębiających,
• wytrychów,
• przekierowujących.

Moduł  VI Skuteczne techniki sprzedaży. Prezentacja rozwiązania „Big idea”. Sztuka zmiany perspektywy postrzegania sytuacji przez klienta według
5 kroków argumentacyjnych:

1. Przeanalizować i przedstawić racjonalne argumenty przemawiające za moją ofertą
2. Pokazać emocjonalne korzyści dla klienta
3. Ocenić i pokazać wpływ zmian w porównaniu z alternatywnymi rozwiązaniami
4. Zmaksymalizować poczucie, że dalsze działania wymagają pilnej uwagi klienta
5. Zbudować wiarygodność za pomocą przykładów ilustrujących efekty uzyskane w przypadku innych klientów

Moduł VII Sekwencja PCK – potrzeba – cecha – korzyść

1. Jak posługiwać się językiem korzyści podczas efektywnej prezentacji handlowej. Jak oddziaływać na wyzwalacz klienta, czyli jego główną potrzebę?
2. Jeśli handlowiec uzyska dostęp do osoby, która nie jest decyzyjna w firmie, jednak ma ona dostęp do decydenta, to umiejętne wdrożenie kroku 4 jest istotne z punktu widzenia dalszego procesu wywierania wpływu wewnątrz firmy. Dalsze działania w tym przypadku, to wywieranie wpływu na decydenta przez rozmówcę handlowca wewnątrz struktury firmowej.

Moduł  VIII  Skuteczne techniki sprzedaży. Cementowanie ustaleń z wizyty u klienta. Jak cementować sprzedaż, by być postrzeganym jako zaufany doradca – techniki nieinwazyjnego zamykania sprzedaży:

• parafraza korzyściowa,
• bilans zysków i strat,
• alternatywne zamknięcie,
• gramy w wartości – otwartość i partnerstwo.

Moduł  IX  Skuteczne techniki sprzedaży. To jest za drogie – techniki obrony ceny

• Uruchom lewą półkulę mózgu Klienta, czyli jak argumentować do emocji, by potrafić przekonać klientów, że cena nie jest najważniejszym kryterium wyboru.

Moduł  X Skuteczne techniki sprzedaży. Taktyki osłabienia oferenta, jak na nie reagować, czyli budowanie efektywnych kontr-taktyk

• „mam swojego / innego dostawcę…”
• stawianie w niedoczasie
• „nie jestem zainteresowany współpracą na takich warunkach”
• „muszę ciąć koszty” – straszenie konkurencją