Szkolenie

WARSZTATY KUPIECKIE

O szkoleniu

Szkolenie intensywne o wysokim stopniu zaawansowania ukierunkowane jest na rozwój umiejętności negocjacji warunków zakupu towarów/usług/inwestycji oraz poznanie praktycznych metod i technik wykorzystywanych przez najlepszych kupców. Duży nacisk zostanie położony na wzrost skuteczności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych, wykorzystania manipulacji i technik perswazji w osiągnieciu przewagi negocjacyjnej jak również zdobycie umiejętności obrony przed stosowanymi taktykami sprzedawców.
Podczas warsztatów zastosowane zostaną elementy szkolenia kupców, mające na celu nabycie umiejętności kształtowania korzystnej dla siebie, wpływającej na wynik negocjacji, relacji z oferentem. Na podstawie zastosowanych gier symulacyjnych uczestnicy określą mocne i słabe strony dostawcy, wyszukają skuteczne „dźwignie" negocjacyjne, wyznaczą prawdopodobny przebieg i wynik negocjacji. Następnie zanalizują sytuacje negocjacyjne w kategorii przyczynowo-skutkowej (zgodność z założeniami i celami). Uczestnicy poznają od strony praktycznej, mechanizmy wpływania na zmiany postaw, zbudowane na najsilniej działających regułach, którymi posługują się dobrze wyszkoleni sprzedawcy.
Korzyści z udziału w szkoleniu
- zdobycie umiejętności przygotowania i budowania scenariuszy negocjacyjnych
- stosowanie właściwych, odpowiednich do okoliczności technik negocjacyjnych przez kupców
- obrona przed chwytami negocjacyjnymi
- doskonalenie osobistych umiejętności i zdolności negocjacyjnych
- zwiększenie opłacalności zawieranych transakcji
- nabycie umiejętności zarządzania sytuacją negocjacyjną przez uczestników szkolenia
- poznanie metod i technik perswazji, wywierania wpływu, sterowania emocjami i wykorzystywania emocji podczas negocjacji
- doskonalenie osobistych umiejętności i zdolności negocjacyjnych
Kto powinien wziąć udział?
Menedzerów ds. zakupów lub sprzedaży
Specjalistów/kupców/handlowców negocjujących warunki zakupu lub sprzedaży z partnerami biznesowymi.

Program szkolenia

Kupiec - budowanie i sterowanie własnym wizerunkiem
• Autoprezentacja - świadome manipulowanie wrażeniem
• Błędy autoprezentacyjne
- rozbieżność między pożądanym, a rzeczywistym wizerunkiem kupca
• Taktyki autoprezentacyjne
• Celowe wywieranie złego wrażenia
• Scenografia: „dekoracje", rekwizyty, oświetlenie
• Zasada komplementarności
- postawa błagalna: demonstrowanie słabości, bezradności
- zastraszanie: demonstrowanie siły, gniewu
Gra: kupiec - oferent
• Pułapki i ograniczenia kupującego w kontakcie z oferentem
• Spotkanie z oferentem - kategorie oceny rozpatrywanych ofert
• Manipulacje handlowców - rozpoznawanie i przeciwdziałanie
• Rozpoznawanie własnych obszarów największej podatności na manipulacje handlowców
• Kreowanie siebie na ważnego klienta - sposoby kształtowania wygodnej relacji z oferentem
- organizacja przestrzeni
- modelowanie tematu i sposobu rozmowy
- rozpoznanie najważniejszych interesów i ograniczeń dostawcy
- przerywanie, brak uwagi, presja czasu, "kamienna twarz").

Tworzenie presji sytuacyjnej w kontakcie z handlowcem
• Osłabianie oferenta - debiuty kupieckie
- stawianie w niedoczasie (zmuszanie do odsłonięcia kart)
- "nie jestem zainteresowany współpracą na tych warunkach"
- "interesuje mnie tylko...",
- krytyka i straszenie konkurencją
- kryptolicytacja
Asertywność kupca - jak radzić sobie z presją i zagrywkami sprzedających
- odmowa kupiecka
- stawianie granic
- krytyka i radzenie sobie z sugestiami i "uwodzeniem" handlowca
- niestandardowe i niestereotypowe zagrywki w kontak¬tach z wymagającymi handlowcami
Taktyki negocjacji
• Zastosowanie różnych taktyk w sytuacjach negocjacyjnych
• Ustępstwa w negocjacjach
• Impas i metody jego przełamywania
Do czego dążą sprzedawcy ? Budowanie relacji z odbiorcą
• docelowe modele kształtowania współpracy
• etapy kształtowania więzi - charakterystyka
• potencjalne zagrożenia
Psychologiczne aspekty podejmowania decyzji
Określenie relacji pomiędzy partnerami negocjacji
• sprzeczność, czy wspólnota interesów
• sprzeczność pozorna, a rzeczywista
• typowe zachowania w sytuacji konfliktu interesów
• mechanizmy ucieczki i walki
• techniki kierowania zmianą
Jak uchronić się przed manipulacją sprzedawców?
Reguły wywierania wpływu - pułapki logicznego myślenia
Techniki finalizowania transakcji w negocjacjach
• sekwencje próśb
• zamykanie alternatywą
• zamykanie przez podsumowanie
• seria kolejnych potwierdzeń
• inne techniki
Style negocjowania, a wpływ osobowości partnera
• profil osobowości, powtarzalna trafność
• identyfikacja typów komunikowania, identyfikacja typów działania
• stosowanie profili osobowości, dodatkowe obserwacje
Perspektywa postępowania z partnerem
Dynamika procesu negocjacyjnego
• Przygotowanie negocjacji: poznanie partnera, cel negocjacji, kryteria oceny, analiza możliwych scenariuszy, opracowanie argumentów
• Zespoły negocjacyjne: role merytoryczne i role taktyczne
Gry negocjacyjne
• Zastosowanie różnych taktyk w sytuacjach negocjacyjnych
• Ustępstwa w negocjacjach
• Impas i metody jego przełamywania
• Gry negocjacyjne - negocjacje pozycyjne:
- negocjacje handlowe: cena, czas, termin dostawy, itp.
- negocjacje z zespołem
- renegocjacje warunków współpracy
Analiza własnej skuteczności negocjowania - Autodiagnostyka

Czas trwania

21 godzin dydaktycznych

Prelegenci

Cytat
Grzegorz Jackowski
Praktyk, Konsultant gospodarczy w zakresie zarządzania, zarządzania sprzedażą i dystrybucją. Senior trener, senior konsultant, współpracownik uznanych firm szkoleniowych. Wykładowca Wyższej Szkoły Finansów i Zarządzania i Wyższej Szkoły Bankowej we Wrocławiu - Studia Podyplomowe w zakresie Zarządzania sprzedażą.
Absolwent obecnego Uniwersytetu Przyrodniczo-Humanistycznego w Siedlcach i Akademii Zarządzania w Warszawie - Szkoły Trenerów. Prowadził własną działalność gospodarczą, pracował w zakupach Drosedu, a następnie w Alfa Laval Agri Polska, należącej do koncernu Tetra Laval Group jako regionalny przedstawiciel sprzedaży zarządzający sprzedażą FS na terenie 1/3 Polski, a następnie okręgowy menedżer sprzedaży odpowiedzialny m.in. za szkolenia sieci dealerskiej i personelu punktów sprzedaży w regionie warszawskim.
Wielokrotnie nagradzany za osiągnięcia w sprzedaży. Uczestniczył w szeregu szkoleń specjalistycznych z zakresu sprzedaży i dystrybucji: kurs dla menedżerów sprzedaży - Kansas City, USA 1996, zarządzanie siecią dealerską - Toronto, Kanada 1997. Absolwent kursu zarządzania przedsiębiorstwem organizowanego przez Purdue University (1999).
Pracował kolejno jako dyrektor ds. handlu i marketingu w jednej ze spółek należącej do Rolimpex S.A., następnie jako prezes zarządu.
Z rynkiem doradztwa i szkoleń związany od czternastu lat, najpierw jako trener, później senior trener Midwest Business Training Sp. z o.o., następnie senior trener zarządzający działalnością szkoleniową Turnaround Sp. z o.o.
Autor akredytowanego przez PHARE programu „Zarządzanie przez cele" przeznaczonego dla przedsiębiorstw przekształcanych w formie leasingu pracowniczego (2002). W latach 2000 - 2010 realizował szereg zakończonych sukcesem projektów związanych z restrukturyzacją i reorganizacją zarządzania, sprzedaży i dystrybucji.
Obecnie, od 2011 roku project manager przedsięwzięcia dotyczącego grupowych zakupów wolumenowych dla sektora prywatnego i publicznego. Specjalista w zakresie zarządzania terminowymi projektami oraz sprzedażą i dystrybucją, B2B, B2C, negocjacji oraz obsługi klienta. Dotychczas z jego usług w zakresie szkoleń i doradztwa korzystali m.in.:
Finanse, ubezpieczenia - American Express, BPH S.A., BGŻ S.A., BS S.A, DI BRE S.A., Bank Pocztowy S.A., BZ WBK S.A., BZ WBK Partner S.A., EFL Service S.A., FinLife S.A., GE Money Bank S.A., MasterCard Europe, PKO BP S.A, Instytut Studiów Podatkowych Sp. z o.o., SKOK S.A. im. Stefczyka, SPF Sp. z o.o., Sygma Bank Polska, PZU S.A., PZU Życie S.A.
Farmacja, medycyna - Apofarm, Ferrosan A/S, IMS Health Polska, Solvay Pharmaceuticals, Johnson & Johnson, Jansen Cilag, Torfarm S.A., Wojewódzki Szpital Specjalistyczny w Siedlcach
Logistyka, dystrybucja - ATC Cargo, Cemet S.A., Kolporter S.A., Milo S.A, Lot Cargo S.A., PKP Cargo S.A, PPT Gdańsk Oliwa S.A., Spedpol sp. z o.o., HDS Polska Sp. z o.o., Ruch S.A., Sokołów Logistyka
Produkcja, handel, usługi, energetyka - ABB Polska, Autoliv Polska, Baumit Polska, Biasov, Coca Cola, Kazgod, PH Gąsior Sp. z o.o., FM Forte S.A, MDD Sp. z o.o., Maspex, Paroc Polska, Rigips, Whirlpool Polska, Nestle Polska, Gardinia S.A., NOMI S.A., Hotel Senator S.A., Poczta Polska SA, Samsung Electronics Poland, Śnieżka S.A., PERN S.A., DALKIA S.A., Grafiku IT- Polbox, BenQ-Siemens, Communication & Systems Sp. z o.o., Consortia Sp. z o.o, Complex Computers S.A., Lotus Development Polska
Wydawnictwa, poligrafia, reklama, media - PWP Sp. z o.o., Drukarnia Skarbowa S.A., PEGASO Polska, PWPW S.A., McCann-Erickson, TVN

Gdzie i kiedy

Zakopane 25 - 27 czerwca 2015
Hotel Czarny Potok ***

34-500 Zakopane

ul. Tetmajera 20

woj. małopolskie

Gdzie i kiedy

Warszawa 22 - 23 kwietnia 2013
Hotel Gromada "Dom Chłopa" ***

00-030 Warszawa

Plac Powstańców Warszawy 2

woj. mazowieckie

Gdzie i kiedy

Zakopane 21 - 23 lutego 2013
Hotel Wersal ***

34-500 Zakopane

Tetmajera 14a

woj. małopolskie

Gdzie i kiedy

Zakopane 1 lutego 2013
Hotel Wersal ***

34-500 Zakopane

Tetmajera

woj. małopolskie

Zapisz się

Cena 1
netto
1890 PLN
Cena zawiera:
  • Pobyt: od 24.05.2015 (kolacja) do 27.01.2015 (obiad) • zakwaterowanie w pokojach 2-os. o wysokim standardzie • do pok. 1-os. dopłata 300 zł + VAT (ograniczona ilość) • pełne wyżywienie • materiały szkoleniowe • certyfikat ukończenia szkolenia • imprezę integracyjną w karczmie góralskiej
Zapisz się

Organizator

Masters Centrum Szkolenia Biznesu A&A Polańska sp.j.
20-012 Lublin
Strażacka 8/90
woj. lubelskie
Jesteśmy firmą szkoleniową, która od 1998r. zajmuje się edukacją dorosłych. Firma jest wpisana do Rejestru Instytucji Szkoleniowych nr 2.06/00145/2005. Naszym klientom sprzedajemy wiedzę, umiejętności, praktyczne doświadczenia naszych trenerów i k...
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

• Zgłoszenia prosimy przesyłać faxem/pocztą z podpisem i pieczątką osoby decyzyjnej.
• Zgłoszenie przesłane e-mailem ma formę wstępnej rezerwacji
• Potwierdzenie uczestnictwa i szczegółowe informacje organizacyjne wysyłamy zgłoszonym uczestnikom 7 dni przed szkoleniem.
• W przypadku rezygnacji z udziału w szkoleniu-zwrotu całości kwoty dokonujemy na podstawie pisemnej lub telefonicznej informacji do 10 dni przed szkoleniem
• Uwaga: organizator zastrzega sobie prawo zmiany hotelu na równorzędny standardem
DODATKOWE INFORMACJE
MASTERS CSB, tel: (81) 534 13 01, 533 31 39

Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

Masters Centrum Szkolenia Biznesu A&A Polańska sp.j.
20-012 Lublin Strażacka 8/90
Darmowy biuletyn informacyjny

Zapisz się do newslettera i otrzymuj powiadomienia o nowych wydarzeniach!