Szkolenie

Warsztaty sprzedażowe dla zapracowanych handlowców: Jak zmienić szansę handlową w lojalnego klienta?

O szkoleniu

Cel szkolenia:
-zwiększenie efektywności przedstawicieli handlowych,
-zwiększenie procentowego udziału podpisanych kontraktów w koszyku prowadzonych przez przedstawicieli „szans handlowych”,
-stworzenie/wypracowanie MMK (Mapy Motywacji Klientów), na bazie doświadczeń uczestników szkolenia,
-poznanie i przećwiczenie efektywnych modeli prowadzenia rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami w oparciu o MMK (Mapa Motywacji Klientów),
-ćwiczenie strategii (techniki) 30s. reklamy jako efektywnego narzędzia prowadzenia rozmów telefonicznych z klientami,
-wykorzystanie technik zarządzania uwagą rozmówcy w trakcie rozmowy telefonicznej,
-poznanie technik reagowania w przypadku niechęci klienta do kontynuowania rozmowy – czyli jak poradzić sobie z „NIE, DZIĘKUJĘ” oraz sterowanie pierwotnymi obiekcjami klientów,
-techniki umawiania się na spotkania handlowe,
-wypracowanie umiejętności zdiagnozowania rzeczywistego powodu, dla którego klient mówi „nie” – podjęcie prób neutralizacji tego powodu,
-wykorzystanie sekwencji SPIN w zamykaniu sprzedaży,
-poznanie i przećwiczenie technik „domykania” prowadzonych szans handlowych,
-ćwiczenie zamknięć dostosowanych do specyfiki pracy uczestników szkolenia,
-zapoznanie się i przećwiczenie techniki PIWO (radzenie sobie z wtórnymi obiekcjami klientów) oraz techniki przygotowywania klientów do zamknięcia sprzedaży (próbne zamknięcia),
-zapoznanie się z najciekawszymi technikami zamykania rozmów handlowych oraz prowadzenia klientów do podjęcia decyzji zakupowych,
-praca nad postawami proaktywnymi w kontekście zarządzania prowadzonymi „szansami handlowymi” przez uczestników szkolenia.

Korzyści dla uczestników:
-Osiągnięcie większej skuteczności zawodowej przedstawicieli handlowych i specjalistów odpowiedzialnych za sprzedaż i obsługę klientów
-Zwiększenie motywacji do pracy
-Wzrost efektywności sprzedaży
-Większa satysfakcja klientów
-Umocnienie pozycji na rynku
-Ciekawe materiały szkoleniowe
Kto powinien wziąć udział?
Grupa docelowa:

-Handlowcy stacjonarni i terenowi
-Przedstawiciele handlowi
-Kierownicy zespołów sprzedażowych
-Pracownicy biur obsługi klienta
-Inżynierowie wspierający sprzedaż
-Pracownicy działu marketingu

Program szkolenia

CZĘŚĆ I – Z TELEFONEM W DŁONI
1. Kiedy nie widzisz klienta…
• Budowanie zaufania przez telefon
• Rodzaje potrzeb/ motywacji klienta
• Filtry i zakazane zwroty na początku rozmowy

2. Stworzenie wyjściowego katalogu problemów (motywacji) klientów – Mapa Motywacji Klientów
• Rodzaje potrzeb Klienta
• Co jest ważniejsze – potrzeba czy motywacja
• MMK jako wsad do rozpoczęcia kontaktu telefonicznego z klientem
• Cztery płaszczyzny motywacji klientów – stworzenie MMK
• Perspektywa realizacji celów biznesowych organizacji (bądź indywidualnego klienta)
• Perspektywa finansów
• Perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa
• Perspektywa procesu

3. Profesjonalna praca przedstawiciela handlowego z telefonem
• Jak i kiedy zadzwonić?
• Skuteczna struktura rozmowy telefonicznej.
• Czy w ogóle pytać o czas rozmowy?
• Kultura rozmowy telefonicznej.
• Technika „30.s reklamy” – prezentacja i ćwiczenia praktyczne, umawianie się na spotkania
• Jak wykorzystać MMK w technice „30.s reklamy”?

4. Ten „gość” po drugiej stronie linii…
• Rodzaje rozmówców
• Język strat i język korzyści klienta
• Kiedy Klient boi się rozmawiać?
• Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?
• Czy można przyspieszyć decyzję o zakupie?
• Kiedy Klient jest gotów by kupić i jak do tego doprowadzić?
• Skrypty i scenariusze rozmów – czy klienci to lubią?
• Własna ścieżka – wady i zalety.

CZĘŚĆ II – DOMYKANIE KONTRAKTÓW
5. Dzisiaj sprzedaż to: RELACJA I KONSEKWENCJA
• Dlaczego jedni przedstawiciele są lepsi niż inni w tym co robią?
• Znaczenie proaktywności w procesie sprzedaży
• Moja aktywna rola na każdym etapie sprzedaży
• Dostrajanie się do Klienta
• Pięć błędów kardynalnych w proaktywnym procesie handlowym

6. Obiekcje, obiekcje…. to dobrze czy źle?
• Zastrzeżenia jako wyzwania.
• Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji, czyli o tym jak dobre pytania mogą szkodzić
• Skuteczny schemat odpowiedzi na obiekcje – metoda PIWO

7. Zamykanie sprzedaży
• Co dzieje się w organizacji klienta, kiedy nas tam nie ma?
• Zbieranie informacji z rynku
• Współpraca z decydentem, doradcą, ekspertem w firmie klienta (lub z klientem indywidualnym)
• Po wysłaniu oferty – moje działania
• Znaczenie proaktywności w „pilnowaniu” kontraktu
• Decyzyjność klienta – decydenci w procesie decyzyjnym
• Potrzeby różnych „interesariuszy” w kontekście działania naszych produktów/usług
• Przygotowanie klienta do procesu decyzyjnego
• Technika kontraktowania – funkcja w zamykaniu sprzedaży
• Próbne zamknięcie – sekwencja SELL (Show, Explain, Lead, Let)
• Kto będzie sprzedawał za nas w organizacji klienta?
• Przygotowanie partnera handlowego do sprzedaży wewnątrz organizacji
• Techniki zamykania sprzedaży:
o zamknięcie zapraszające (proste)
o zamknięcie alternatywne
o zamknięcie bezpośrednie
o zamknięcie z ostrego kąta - „pułapka na niedźwiedzie”
o zamknięcie na autoryzację
o zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”
o zamknięcie – negatywne odwrócenie
o zamknięcie „na bezczela”
• Niech klient sam sobie zamknie sprzedaż! – czyli sekwencja SPIN w domykaniu sprzedaży.


Inwestycja:
1340zł netto (+23% VAT)
Dla jednostek budżetowych finansujących udział w szkoleniu w minimum 70% lub w całości ze środków publicznych stawka podatku VAT = zw.
-cena zawiera:
-uczestnictwo w szkoleniu,
-materiały dydaktyczne [autorski podręcznik Uczestnika szkolenia, materiały dodatkowe wykorzystywane podczas warsztatów praktycznych]
-materiały piśmiennicze [notatnik, długopis]
-dyplom potwierdzający ukończenie szkolenia
-konsultacje poszkoleniowe
-każdy z Uczestników otrzyma indywidualną kartę rabatową upoważniającą do 10% zniżki na wszystkie kolejne szkolenia otwarte organizowane przez Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER
-oraz serwisy kawowe i obiadowe (nie obejmuje noclegu).


Cena szkolenia wraz z zakwaterowaniem:
Warszawa: Cena szkolenia dla 1 osoby wraz zakwaterowaniem na 1 dobę w pokoju 1-osobowym i kolacją: 1680 zł netto (+23% Vat)
Poznań: Cena szkolenia dla 1 osoby wraz zakwaterowaniem na 1 dobę w pokoju 1-osobowym i kolacją: 1620 zł netto (+23% Vat)

Zgłoszenie:
Aby zgłosić chęć uczestnictwa w szkoleniu prowadzonym przez Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER należy uzupełnić formularz zgłoszenia online lub wydrukować kartę zgłoszenia, a następnie po jej uzupełnieniu odesłać faksem (61 6 247 936) lub mailem (info@szkolenia-semper.pl).

Po otrzymaniu przez nas zgłoszenia skontaktujemy się z Państwem maksymalnie w ciągu 2 dni roboczych w celu potwierdzenia rezerwacji.

Kontakt:
Zachęcamy do kontaktu telefonicznego i mailowego.
Chętnie odpowiemy na wszelkie pytania:

Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER
SZKOLENIA | KONFERENCJE | DORADZTWO
ul. Libelta 1a/2
61-706 Poznań

Godziny pracy biura: Pn-Pt 08.00 - 18.00

Departament szkoleń otwartych:
tel. (61) 8 102 194
tel. (61) 4 152 810
tel. (61) 4 152 820
tel. (61) 6 115 034
tel. 508 393 926

fax. (61) 6 247 936
fax. (61) 2 786 300

info@szkolenia-semper.pl
www.szkolenia-semper.pl

Najważniejsze powody, dla których warto wybrać organizowane przez nas szkolenie:
1. Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER jest jedną z wiodących firm szkoleniowych w Polsce.
2. Naszym celem jest zapewnienie Państwu elastycznych rozwiązań doradczych i dostosowanych szkoleń w celu osiągnięcia rzeczywistych rezultatów i efektów w pracy zawodowej.
3. Gwarantujemy zajęcia prowadzone przez najlepszych w kraju specjalistów.
4. Liczne referencje i opinie potwierdzają wysoką jakość naszych usług: referencje

POLITYKA RABATOWA
Przy zgłoszeniu 2 -4 uczestników nasza polityka rabatowa przewiduje 10% zniżkę.
Przy zgłoszeniu 5 lub więcej uczestników nasza polityka rabatowa przewiduje 15% zniżkę.

Uwaga:
Powyższy program rozwojowy jest również dostępny w formie zamkniętej, wyłącznie dla pracowników Państwa firmy. W przypadku szkoleń zamkniętych zakres tematyczny poszczególnych bloków może ulec zmianie, ze względu na rzeczywiste, zdiagnozowane w ramach analizy przedszkoleniowej oczekiwania pracowników i potrzeby organizacji zlecającej szkolenie. Gwarantujemy wysoką jakość merytoryczną i organizacyjną szkolenia. Aby uzyskać więcej informacji dotyczących zamkniętej formuły szkoleń prosimy o kontakt: info@szkolenia-semper.pllub zachęcamy do skorzystania z formularza zapytania ofertowego.

Czas trwania

Informacje organizacyjne:

Na kilka dni przed terminem wydarzenia skontaktujemy się z Państwem aby zapytać o Państwa oczekiwania, dotychczasowe doświadczenia i umiejętności, co pozwoli nam na częściowe dopasowanie programu szkolenia do Państwa potrzeb.

Harmonogram zajęć
szkolenie trwa 2 dni (16h)
zajęcia odbywają się w godzinach 10.00-18.00 pierwszego dnia oraz 09.00- 17.00 drugiego dnia
ze względu na warsztatową formę szkolenia maksymalna liczba uczestników to 15 osób
w programie szkolenia przewidziane są 2 przerwy kawowe oraz 2-daniowy obiad

Dzień I
Godz.10:00 -rozpoczęcie szkolenia
Godz.12:00 -przerwa kawowa
Godz.14.00 -przerwa obiadowa
Godz.16.00 -przerwa kawowa
Godz.18:00 -zakończenie szkolenia
Dzień II
Godz.09:00 -rozpoczęcie szkolenia
Godz.11:00 -przerwa kawowa
Godz.13.00 – przerwa obiadowa
Godz.15.00 -przerwa kawowa
Godz.17:00 -zakończenie szkolenia

Prelegenci

Cytat
Rafał Brodowski

Specjalizacja trenerska:
Trener-praktyk, niemal od początku swej kariery zawodowej jest związany z obszarem szkoleń. Pracę rozpoczynał jako przedstawiciel handlowy w firmie szkoleniowej, następnie pracował jako kierownik obszaru marketingu i sprzedaży a ostatnio przez kilka lat pełnił funkcję dyrektora handlowego w Grupie Kapitałowej Orlen. Z wykształcenia jest politologiem, absolwentem Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, ukończył także podyplomowe studia Psychologia Klienta w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie oraz Akademię Trenera Biznesu w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Prowadzi projekty szkoleniowe od 2003 roku. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu szeroko rozumianej sprzedaży i obsługi klientów, negocjacji i prezentacji handlowych oraz rozwojowych pracowników i menedżerów. Prowadzi także szkolenia z zakresu: komunikacji interpersonalnej, motywowania pracowników, budowania efektywnych zespołów zadaniowych, zarządzania sobą w czasie oraz efektywności osobistej. Od 2008 roku prowadzi także usługi doradcze według metodologii opartych na technikach wykorzystywanych w coachingu i mentoringu. Zajmuje się również projektowaniem i wdrażaniem autorskich narzędzi do zarządzania sprzedażą, budowaniem efektywnych systemów obsługi klientów oraz projektowaniem skutecznych systemów motywacyjnych.
Wybrani klienci: PKN ORLEN S.A., Poczta Polska SA, 4F (OTCF Sp. z o.o.), Polskie Stacje Paliw HUZAR S.A., POLpetro S.A., Advanced Business Solutions Sp. z o.o., Centralny Ośrodek Informatyki, Rockwell Automation Sp. z o.o., Zehnder Polska Sp. z o.o., PERN „Przyjaźń” S.A., AMATECH-AMABUD Sp. z o.o., Atende Medica Sp. z o.o., S-KADRA Kielce, ORLEN Transport S.A., Grupa Wydawnicza Polskapresse Sp. z o.o., Małpka S.A., Teleroute Sp. z o.o., Boomgaarden Medien Sp. z o.o., Peklimar Sp. z o.o., Z.M. Olewnik Sp. z o.o., SEKA S.A., Centrum Edukacji Grupa ORLEN, ROI Consulting Sp. z o.o., Fundacja „Przerwij Ciszę”, Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości, Wojewódzki Urząd Pracy, instytucje administracji samorządowej.

Gdzie i kiedy

Warszawa 5 - 6 grudnia 2016
-

Warszawa

Warszawa

woj. mazowieckie

Gdzie i kiedy

Poznań 24 - 25 listopada 2016
-

Poznań

Poznań

woj. wielkopolskie

Gdzie i kiedy

Warszawa 20 - 21 października 2016
-

Warszawa

Warszawa

woj. mazowieckie

Zapisz się

Cena 1
zł netto
1340 PLN
Cena zawiera:
  • -cena zawiera: -uczestnictwo w szkoleniu, -materiały dydaktyczne [autorski podręcznik Uczestnika szkolenia, materiały dodatkowe wykorzystywane podczas warsztatów praktycznych] -materiały piśmiennicze [notatnik, długopis] -dyplom potwierdzający ukończenie szkolenia -konsultacje poszkoleniowe -każdy z Uczestników otrzyma indywidualną kartę rabatową upoważniającą do 10% zniżki na wszystkie kolejne szkolenia otwarte organizowane przez Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER -oraz serwisy kawowe i obiadowe (nie obejmuje noclegu).
Zapisz się

Organizator

Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER
61-706 Poznań
Libelta 1a/2
woj. wielkopolskie
Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER to oddany, profesjonalny zespół fachowców dogłębnie analizujący Państwa potrzeby, działając z pełną odpowiedzialnością i zaangażowaniem. To instytucja głównie specjalizująca się w realizacji projektów...
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Cena szkolenia wraz z zakwaterowaniem:
Warszawa: Cena szkolenia dla 1 osoby wraz zakwaterowaniem na 1 dobę w pokoju 1-osobowym i kolacją: 1680 zł netto (+23% Vat)
Poznań: Cena szkolenia dla 1 osoby wraz zakwaterowaniem na 1 dobę w pokoju 1-osobowym i kolacją: 1620 zł netto (+23% Vat)

Zgłoszenie:

Aby zgłosić chęć uczestnictwa w szkoleniu prowadzonym przez Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER należy uzupełnić formularz zgłoszenia online lub wydrukować kartę zgłoszenia, a następnie po jej uzupełnieniu odesłać faksem (61 6 247 936) lub mailem (info@szkolenia-semper.pl).

Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER
61-706 Poznań Libelta 1a/2
Darmowy biuletyn informacyjny

Zapisz się do newslettera i otrzymuj powiadomienia o nowych wydarzeniach!