Windykacja należności – skuteczne negocjacje

WINDYKACJA JAKO PROCES:

• Czym jest windykacja?
• Powody niepłacenia (np. hierarchia płatności, przeciąganie, uwarunkowania społeczne, gra)
• Typy dłużników (np. biedacy, gracze)
• Błędy i pułapki – określenie obszarów uniemożliwiających skuteczną windykację
• Złote zasady windykatora
• Gdzie tkwi nasz błąd, czyli w jaki sposób pozwalamy na przeciąganie płatności? - brak procedur, długi czas reakcji, niekonsekwencja
• Aspekty windykacji:
  • kiedy rozpocząć negocjacje z dłużnikiem
  • kto powinien prowadzić negocjacje windykacyjne
  • do kogo w firmie dłużnika się zwrócić w sprawie niepłacenia należności

Aspekty formalno-prawne windykacji należności pieniężnych – zarys:

• Formy prowadzenia działalności gospodarczej i odpowiedzialność za długi
• Bezegzekucyjne sposoby pokrycia wierzytelności
• Postępowanie egzekucyjne
• Prawa i obowiązki wierzyciela w postępowaniu egzekucyjnych
• Przygotowania do prowadzenia rozmów windykacyjnych:
• Budowanie pola wpływu: inspiracja zamiast manipulacji, mentalność polskiego dłużnika, przygotowanie mentalne do windykacji, technika budowania pomostów, budowanie pewności siebie
• Radzenie sobie z emocjami

PROWADZENIE ROZMÓW WINDYKACYJNYCH:

• Rozmowa z kontrahentem nie wywiązującym się z umowy
• Typy trudnych kontrahentów i sposoby radzenia sobie z nimi
• Rozmowy z różnymi kontrahenta

Etapy rozmowy windykacyjnej:

• zebranie informacji – sprawdzeni podstawowych faktów i dokumentów (KRS, Krajowy Rejestr Długów, umowy, faktury)
• zainteresowanie sytuacją dłużnika
• docieranie do prawdziwych problemów i eliminacja wymówek
• prezentowanie własnych oczekiwań ustaleń, rozwiązań
• angażowanie dłużnika w szukanie rozwiązań
• zagrożenie sankcjami
• odpowiadanie na pytania i radzenie sobie z trudnymi pytaniami
• błędy podczas rozmów windykacyjnych

• Finalizowanie rozmów (potwierdzanie ustaleń, uzyskiwanie zgody)

WYWIERANIE WPŁYWU PODCZAS WINDYKACJI:

Wywieranie wpływu poprzez argumentację

• zasady budowania argumentów
• stosowanie argumentów
• rola pytań w wywieraniu wpływu

Prawa wpływu w rozmowach windykacyjnych:

• wzajemność emocjonalna
• wzajemność zachowań
• zasada konsekwencji
• uzasadnianie raz podjętych decyzji

NEGOCJACJE PODCZAS WINDYKACJI:

Asertywność i techniki negocjacyjne w windykacji:

• negocjowanie warunków i zobowiązań
• umiejętność twardego prezentowania swoich oczekiwań przy jednoczesnym zachowaniu elastyczności i dbałości o relację

GRY I TŁUMACZENIA DŁUŻNIKÓW:

• Granie “głupiego”
• Zapominalski
• Nie można skontaktować się z dłużnikiem
• Wymówka – “Mnie nie zapłacili, to ja wam nie zapłacę”
• Na czas
• Najpierw inni wierzyciele
• Reklamacja
• Kontratak (np. groźby, krytyka)

RODZAJE SANKCJI:

• Odsetki
• Kary umowne
• Zablokowanie towaru
• Zabranie towaru
• Wymówienie umowy
• Zlecenie windykacji
• Doniesienie do prokuratury
• KRD

Podsumowanie szkolenia.