O szkoleniu
Jak rozmawiać z monopolistą w sytuacjach, kiedy mamy niedobór podaży a nadmiar popytu?
Wszystko podlega sprzedaży-zakupom, ale stabilne relacje kończą się, kiedy zaczyna się monopol. Negocjacje z monopolistą to najtrudniejsze z możliwych negocjacji, po pierwsze my jesteśmy w potrzebie a nasz partner biznesowy nie ma żadnej potrzeby. Nas ogranicza czas a nasz partner biznesowy nie ma takiego ograniczenia. Co gorsza całe moce przerobowe (capacity zarówno maszyn jak i czas ludzi) nasz dostawca ma wyprzedane na wiele miesięcy do przodu. Nie jest zainteresowany walką, zaangażowaniem w zdobywanie kolejnych zamówień i kolejnych klientów. Jak w takiej sytuacji negocjować dodatkowe korzyści dla nas?
Zapraszamy Cię do udziału w Letniej Szkole Menedżerów Zakupów w Sopocie. To wyjątkowe wydarzenie nie tylko prezentuje najaktualniejszą wiedzę, ale również mnóstwo aktualnych case’ów oraz sprawdzonych praktyk rynkowych stosowanych w działach zakupów.
- poznasz kupieckie narzędzia analizy pozycjonowania na osi siła słabość,
- dowiesz się w jaki sposób wykorzystać informacje o strukturze kosztowej i całkowitym koszcie posiadania w negocjacjach z dostawcą monopolistycznym,
- poznasz techniki budowania własnej wiarygodności w oczach partnerów,
- dowiesz się jak radzić sobie z pozornie wykluczającymi się celami negocjacji,
- poznasz skuteczne strategie i taktyki negocjacyjne,
- dostaniesz wskazówki dotyczące poszukiwania wyjścia z sytuacji, które nie ułatwiają osiągnięcia porozumienia.
- Dyrektorzy, Kierownicy, Menedżerowie Zakupów
- Menedżerowie ds. Zarządzania Łańcuchem Dostaw
- Kierownicy Zaopatrzenia
- Kierownicy Organizacji i Logistyki
- Kierownicy Działów Logistyki
Program szkolenia
DZIEŃ 1
09.30 – Rejestracja uczestników, kawa i herbata
10.00 – Rozpoczęcie szkolenia
POZYCJONOWANIE NA OSI SIŁA-SŁABOŚĆ A WSPÓŁPRACA Z PARTNEREM MONOPOLISTYCZNYM
- Jak bardzo jesteśmy zależni od tego dostawcy/klienta?
- Kupieckie narzędzia analizy pozycjonowania na osi siła słabość: zależności od dostawcy (dependency ratio), atrakcyjności oczami dostawcy (na czym zależy dostawcy), ryzyka łańcucha dostaw (bariery wejścia i pojawienia się nowego dostawcy/podaży), solidność (performance) dostawcy
- Przystępuj do rozmów z otwartą głową. Nie rób założeń na temat swojego rozmówcy, poza jednym – dostawca monopolistyczny doskonale zdaje sobie sprawę ze swojej pozycji. W przeciwnym razie, dlaczego spędził tyle lat na budowie takiego modelu biznesowego?
- Jaki masz pomysł na swoją bazę dostawców? – narzędzia modelowania i zarządzania bazą dostawców – czyli o przygotowaniu do negocjacji z pozycji słabej, na długo zanim podejmiesz negocjacje z dostawcą
DOKŁADNA ANALIZA STRUKTURY WARTOŚCI
- Jakie dane przygotować i analizować w procesie przygotowania do negocjacji? Historia współpracy i zmian cen, dane o obrotach i zyskowności dostawcy, benchmark, dokładna analiza struktury kosztowej i TCO
- Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO)
- Narzędzie analizy kosztowej – CDB (struktura kosztowa) i TCO (całkowity koszt posiadania) – analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy)
- W jaki sposób wykorzystać informacje o strukturze kosztowej i całkowitym koszcie posiadania w negocjacjach z dostawcą monopolistycznym?
- Jakie informacje możemy przekazać dostawcy?
PODSUMOWANIE PRZYGOTOWAŃ DO ROZMÓW Z DOMINUJĄCYM DOSTAWCĄ
- Lista najważniejszych pytań, na które musisz zwrócić uwagę
- Poszukiwania czarnego łabędzia
ROZPOZNANIE I POSTAWA W BIZNESIE – TRWAŁE RELACJE (SUSTAINABILITY)
- Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach partnerów
- Efekt HALO w relacjach biznesowych – rozpoczęcie rozmów
- Słynna szafa gdańska
- Rozpoznanie postawy i potrzeb, walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność
- Blef, kłamstwa, manipulacja etc – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w relacjach z monopolistą
- Modulacja głosu: jak mówić
- Techniki przejmowania kontroli nad rozmową
16.00 – Zakończenie 1. dnia szkolenia
DZIEŃ 2
8.30 – Rejestracja uczestników oraz powitalna kawa i herbata
9.00 – Rozpoczęcie szkolenia
NEGOCJACJE ZAKUPOWE W BIZNESIE
- Gra szkoleniowa X-jak transakcja gra negocjacyjna
- Negocjacje – różne spojrzenia, różne punkty widzenia. Zasady, reguły, normy i fazy procesu.
- Jakie są podobieństwa i różnice w różnych podejściach i jakie są ich konsekwencje praktyczne dla osób negocjujących?
- Złote zasady negocjacji
- Sukces w negocjacjach – i co dalej? Negocjacje to nie jedyny sposób działania w warunkach zaistnienia konfliktu interesów
- Rezultat i relacje – jak radzić sobie z pozornie wykluczającymi się celami negocjacji? Czasem wygrywam, a czasem się uczę, czyli o właściwym znaczeniu porażki w negocjacjach
- Dlaczego warto negocjować, a kiedy negocjować nie warto?
STRATEGIE I TAKTYKI W NEGOCJACJACH ZAKUPOWYCH
- Strategie i taktyki – o budowaniu celów, projektowaniu dróg do ich osiągania i określaniu optymalnych metod działania na każdym etapie negocjacji
- Skuteczne techniki negocjacyjne
- Jak budować silną pozycję negocjacyjną?
- Metody i środki służące budowaniu własnej silnej pozycji w negocjacjach
BŁĘDY NEGOCJACYJNE – PRAKTYCZNY KATALOG ZACHOWAŃ I ZANIECHAŃ, KTÓRE SKUTECZNIE UTRUDNIAJĄ LUB UNIEMOŻLIWIAJĄ OSIĄGANIE CELÓW
- Trudny negocjator czy trudna sytuacja negocjacyjna? Sztuka budowania relacji oraz inne umiejętności i metody radzenia sobie z trudnymi sytuacjami negocjacyjnymi.
- Sposoby radzenia sobie z niepożądanymi sytuacjami. Klasyczne metody i nowatorskie sposoby poszukiwania wyjścia z sytuacji, które nie ułatwiają osiągnięcia porozumienia.
CECHY NEGOCJATORA – CZYLI JAK ROZWIJAĆ SWOJE MOCNE STRONY CZY ZMAGAĆ SIĘ ZE SŁABYMI?
15.00 – Zakończenie szkolenia
Czas trwania
2 dni
Prelegenci
Jacek Jarmuszczak, Nextbuy
Wiceprezes Nextbuy, ekspert w dziedzinie „szczupłych” systemów logistycznych, e-systemów zarządzania logistyką, w tym przetargów elektronicznych i e-Aukcji. Posiada doświadczenie w zakresie wdrażania i usprawniania „szczupłych” modeli zarządzania kosztami (VMI, CS, KANBAN, TCO) oraz narzędzi elektronicznych wspierających logistykę̨ (ERP, EDI, Ocena Dostawcy, Zarządzanie Kontraktami, Obieg Zapotrzebowań Wewnętrznych).
Łączna wartość zakupów, które negocjował przekracza 3,5 miliarda Euro i wciąż̇ rośnie. Karierę̨ zawodową rozpoczynał w polskich firmach branży FMCG, dla których prowadził projekty optymalizacji kosztów. Później dla firmy Philips, jako Global Strategic Buyer oraz Regional Project Manager dla obszaru Azji, tworzył strategię optymalizacji kosztów, budował bazę̨ dostawców, prowadził kluczowe projekty oszczędnościowe, m.in. wdrażał lean supply chain w zakładach Europejskich i Azjatyckich.
Jako kierownik działu zakupów elektronicznych w Carlsberg Group, zarządzał zespołem, który przeprowadzał ok. 600 przetargów rocznie dla wszystkich zakładów Grupy Carlsberg na całym świecie. Jako Global Category Manager w Grupie Danfoss, tworzył strategię zakupową i prowadził negocjacje z kluczowymi dostawcami.
Małgorzata Głębocka - Szurko
Od ponad 20 lat dzieli się swoją pasją do HR-u, pracując na stanowisku dyrektora personalnego, zarówno w spółkach polskich, jak i międzynarodowych korporacjach.
Certyfikowany coach ICF. Trener NLP.
Szkoleniowiec z krwi i kości. Praktyk absolutny. Nauczyciel doskonały.
Od ponad 20 lat dzieli się swoją pasją do HR-u, pracując na stanowisku dyrektora personalnego, zarówno w spółkach polskich, jak i międzynarodowych korporacjach.
Jako Korporacyjny Dyrektor Personalny przez 8 lat zarządzała międzynarodowymi zespołami – w takich krajach jak: Polska, Chiny, Dania, Wietnam, Holandia, Norwegia, USA,Bułgaria, Rosja, Białoruś, Kazachstan i Armenia.
Uczestniczyła i była odpowiedzialna za zasoby ludzkie w procesach transferu linii produkcyjnych do/z Polski, Holandii, Danii, Chin i Wietnamu.
Specjalizuje się w zarządzaniu projektami typu “Green-field”.
Podczas pracy na stanowisku Korporacyjnego Dyrektora Personalnego opracowywała i była odpowiedzialna za wdrożenie międzynarodowych programów szkoleniowych. Szczególnie bliskie jej sercu są zagadnienia związane z projektami międzykulturowymi oraz przywództwem.
Od lat zakochana jest w filozofii Lean Manufacturing. Wiedzę w tym zakresie zdobywała w fabrykach we Włoszech, Niemczech i Japonii, takich jak: Ferrari, Lamborghini, Ducati, Porsche, Toyota, Whirlpool, Philips. Kilkukrotnie współuczestniczyła przy wdrożeniu Lean-u w organizacjach, w których pracowała.
Prowadzi warsztaty Lider Kaizen, podczas których pokazuje jak „szczupło zarządzać” nie tylko w obszarze produkcji.
Zwycięzca Ogólnopolskiego Konkursu Dyrektor Personalny roku 2004. Wiceprezes Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Kadrami (2006-2010). W tym okresie także członek Rady Programowej Stowarzyszenia i członek Rady Programowej miesięcznika „Personel i Zarządzanie”. Lider modułu HR – wykładowca studiów MBA.
Swobodnie włada w pracy językiem angielskim i rosyjskim.
Hr Business Partner, doradca HR, lecz przede wszystkim entuzjastka swojej pracy.
Terminy i miejsca
Zapoznaj się z aktualnymi terminami tego szkolenia bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.
81-715 Sopot
ul. J.J. Haffnera 88
woj. pomorskie
Rejestracja
- Zniżkę 3% przy zgłoszeniu za pośrednictwem Eventis.pl (cena standardowa 2 870 zł)
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowe
- certyfikat uczestnictwa
- serwis obiadowy
- przerwy kawowe
- Rozwiń
Brak miejsc. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Termin nieaktualny. Wybierz inny termin powyżej, bądź wypełnij formularz, aby zapytać o planowane nowe terminy.
- Zniżkę 3% przy zgłoszeniu za pośrednictwem Eventis.pl (cena standardowa 2 570 zł)
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowe
- certyfikat uczestnictwa
- serwis obiadowy
- przerwy kawowe
- Rozwiń
Brak miejsc. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Termin nieaktualny. Wybierz inny termin powyżej, bądź wypełnij formularz, aby zapytać o planowane nowe terminy.
Organizator
Najczęściej zadawane pytania
Masz pytania? Napisz do nas
