ABC HANDLOWCA, czyli szkolenie dla początkujących specjalistów ds. sprzedaży

Moduł 1: Filozofia i Pozycjonowanie w Sprzedaży

• Sprzedaż relacyjna, czy pozycyjna
• Handlowiec jako opiekun klienta
• Moje interesy, a interesy klienta

Case Study: „Strategia Opiekuna w Kryzysie Obiekcji” Analiza sytuacji, w której interes handlowca (realizacja kwartalnego celu) wchodzi w konflikt z budżetem klienta. Uczestnicy dowiedzą się, jak obronić marżę bez niszczenia relacji.

Dylematy handlowe, które rozwiązujemy w tym module:

• Czy sprzedaż relacyjna zawsze wygrywa z pozycyjną? Nie. W dobie dużej presji cenowej sama sympatia nie wystarczy. Szkolenie uczy, jak łączyć empatię z twardym pozycjonowaniem ekspertalnym.
• Jak handlowiec może pogodzić swoje cele sprzedażowe z dobrem klienta? Kluczem jest dobór rozwiązań, które generują dla klienta mierzalny zwrot z inwestycji (ROI). Sprzedajemy zysk lub święty spokój, a nie produkt.

Moduł 2: Psychologia Argumentacji Sprzedażowej

• Jakie argumenty są najskuteczniejsze (język korzyści i strat)
• Jak dobierać kolejność argumentów (efekt pierwszeństwa i świeżości)

Case Study: „Sekwencja Prezentacji Wartości” Analiza rozmowy handlowej, w której zmiana kolejności podawania argumentów (cena vs. unikalna cecha rozwiązania) uratowała kontrakt zagrożony odejściem do tańszego konkurenta.

Najczęstsze pytania uczestników:

• Jakie argumenty najlepiej trafiają do wymagających decydentów? Najskuteczniejsze są argumenty oparte na dowodach społecznych (case studies) oraz twardych danych liczbowych.
• Dlaczego kolejność podawania argumentów ma znaczenie? Ludzki mózg najlepiej zapamiętuje informacje podane na początku i na końcu rozmowy. Uczymy, jak nie „przepalić” najważniejszych argumentów w środku dyskusji.

Moduł 3: Zarządzanie Procesem i Lejkiem Sprzedaży

• Budowanie i zarządzanie nowoczesnymi bazami klienckimi
• Wykorzystanie nowoczesnych narzędzi internetowych (LinkedIn, Social Selling, CRM)
• Docieranie do ostatecznego decydenta i budowanie relacji
• Zaawansowane sondowanie potrzeb

Case Study: „Od Cold Maila do Podpisu Umowy” Przebieg procesu dotarcia do dyrektora zarządzającego dużej firmy z wykorzystaniem narzędzi internetowych.

Co najczęściej sprawia trudność na tym etapie?

• Jak skutecznie dotrzeć do decydenta (CEO/CFO), omijając gatekeeperów? Szkolenie pokazuje techniki wielokanałowe (omnichannel), w tym budowanie autorytetu na LinkedIn i spersonalizowany cold outreach.
• Czym różni się powierzchowne badanie potrzeb od sondowania zaawansowanego? Powierzchowne badanie pyta o to, „czego klient szuka”. Sondowanie zaawansowane odkrywa, „jaki problem biznesowy klient chce rozwiązać i ile go kosztuje jego nierozwiązanie”.

Moduł 4: Architektura i Budowanie Ofert Biznesowych

• Ile ofert przesyłać klientowi (psychologia wyboru)
• Co pokazać na początku oferty, aby przykuć uwagę

Case Study: „Oferta, Która Zamyka Konkurencję” Przebudowa standardowej, nudnej oferty techniczno-cenowej na ofertę typu „Problem-Rozwiązanie-Wartość”.

Kluczowe zagadnienia i odpowiedzi:

• Ile wariantów oferty najlepiej przedstawić klientowi? Standardem dającym najlepsze efekty psychologiczne są 3 warianty (podstawowy, optymalny i premium). Zapobiega to paraliżowi decyzyjnemu.
• Co powinno znaleźć się na pierwszej stronie profesjonalnej oferty? Nigdy nie zaczynamy od opisu naszej firmy. Na początku pokazujemy zrozumienie sytuacji klienta i cele, jakie dzięki nam osiągnie.

Moduł 5: Techniki Domykania Sprzedaży i Obsługa Trudnych Sytuacji

• Rozpoznawanie werbalnych i niewerbalnych sygnałów kupna
• Reakcja w sytuacji, gdy klient jest niezadowolony lub odkłada decyzję
• Strategie na obiekcję: „konkurencja już u nas była i dała lepsze warunki”
• Domykać na siłę czy odpuszczać?

Case Study: „Reanimacja Odłożonego Tematu” Analiza przypadku klienta, który od 3 miesięcy „analizował ofertę” i nie odpowiadał na maile. Pokazanie precyzyjnego scenariusza rozmowy, która reaktywowała proces.

Jak reagować w krytycznych momentach rozmowy?

• Kiedy handlowiec powinien odpuścić, a kiedy domykać sprzedaż? Odpuszczamy, gdy klient nie ma budżetu lub potrzeby. Domykamy zdecydowanie, gdy klient ma potrzebę, ale paraliżuje go strach przed podjęciem decyzji.
• Co zrobić, gdy klient mówi, że konkurencja była wcześniej i jest tańsza? Uczymy, jak rozbić tę obiekcję za pomocą pytań o zakres i ukryte koszty taniej oferty, zamiast od razu schodzić z własnej ceny.