Akademia negocjacji - warsztat prof. zw. dr hab. Zbigniewa Nęckiego

Blok    I. Wprowadzenie
   Znaczenie i sens negocjacji, nawiązywanie kontaktu z rozmówcami, procesy percepcji społecznej, zawodowe i osobiste aspekty nawiązywania kontaktów w biznesie. Warstwa emocjonalna i warstwa racjonalna relacji.

Blok   II. Fazy negocjacji – przygotowanie  operacyjne i taktyczne.
    Przygotowanie się do rozmów: aspekt merytoryczny, psychologiczny i  warunki logistyczne. Gromadzenie wiedzy o rozmówcach, trafność doboru czasu i  miejsca rozmów. Blef i Batna. Skład grupy negocjującej, dobór stylu negocjacji do oczekiwań.   Sercem negocjacji jest licytacja, która składa się z co najmniej trzech głównych faz. Są to otwarcie licytacji (pierwsze oferty), przebieg procesu stawiania wymagań i realizacji ustępstw oraz zawieranie kontraktu.

Blok  III. Style negocjowania
    Wśród wielu kryteriów najważniejszy jest podział na styl miękki, twardy i rzeczowy. Każdy z nich ma swoje wady i zalety , podobnie jak negocjacje integracyjne i ich przeciwieństwo – dystrybucyjne.

Blok   IV. Komunikowanie werbalne i niewerbalne, język ciała ..
    Negocjacje w dużym stopniu polegają na sprawności w komunikacji  Kanał werbalny komunikowania jest podstawą w uzgadnianiu interesów, kanał niewerbalny - w kształtowaniu klimatu. Zalecenia dla poprawnej komunikacji, umiejętność słuchania i mówienia to podstawa tej tematyki (Ćwiczenia i zabawy komunikacyjne). Ćwiczenia i analizy poszczególnych form i funkcji gestów, mimiki, pozycji ciała itd. pozwolą na poznanie tej strony rozmów.

Blok V. Wywieranie wpływu na rozmówców.
   Perswazyjna funkcja  przekazów wymaga tworzenia własnej wiarygodności, autorytetu. Do tego trafnie dobierać treści -  patos, logos, etos.    Ćwiczenia mają na celu przybliżenie tych zagadnień. Dziesięć strategii negocjacyjnych, w tym pięć kooperacyjnych i pięć dystrybucyjnych.

Blok VI. Dylematy negocjacyjne.
   Pojawiają się sytuacje, w których trudności są szczególne. Najczęściej są to: niezadowolony rozmówca, agresywny partner, sztywność stanowisk i blokowanie   rozmów.  Pojawiają się ostre konflikty - jak je pokonywać? Jak przebiegają? – Przynoszą korzyści?

Blok VII. Manipulacje i chwyty w negocjacjach.
    Negocjacje najlepiej prowadzić uczciwie, niemniej czasem trzeba używać chwytów,   w obronie własnych interesów jak i w celu skuteczniejszego wykorzystania posiadanych atutów. Można  mówić o ingracjacjach, erystyce i makiawelizmie a także o  werbalnych sztuczkach  neurolingwistycznych..

Blok VIII. Cechy i zdolności dobrego negocjatora.
   Osobowość i zdolności negocjacyjne wymagają zdiagnozowania i rozwoju. Sukces w rozmowach zależy od wielu czynników, ale czynnik indywidualnych predyspozycji jest tym, na co mamy wpływ. Testy i ćwiczenia pozwolą na diagnozę  tych predyspozycji. 

   Podsumowanie - jak sobie radzić w praktyce?    wskazówki