Akademia Sprzedaży B2B

Sprzedaż B2B – wprowadzenie do tematu

• Proces zakupowy klienta vs. proces sprzedaży handlowca – etapy i wyzwania
• Trendy zmieniające współczesną sprzedaż B2B

Prospecting – generowanie okazji sprzedażowych w segmencie B2B

• Typowe błędy sprzedawców na etapie prospectingu – co wywołuje irytację klienta i sprawia, że już od początku nie chce on kontaktu ze sprzedawcą
• Typowe reakcje, blokady i obiekcje klientów na etapie prospectingu – co wywołuje bezradność u sprzedawcy i sprawia, że unika on działań prospectingowych
• „Zimne telefony”, cold mailing, Linkedin – przegląd strategii generowania leadów
• Dojrzewanie leadów czyli o trudnej sztuce czekania na właściwy moment – dobre praktyki

Rozmowa sprzedażowa – jak rozmawiać z klientem o swoim produkcie

• Etapy rozmowy sprzedażowej – perspektywa klienta i perspektywa handlowca
• Rozmowa sprzedażowa - 8 najczęściej popełnianych błędów
• Rola potrzeb klienta w procesie podejmowania decyzji o zakupie
• Aktywne i uśpione potrzeby zakupowe klienta – czym są, jak je badać, jak wykorzystać je w rozmowie sprzedażowej
• Język korzyści, czyli budowanie poczucia wartości oferowanego rozwiązania
• Budowanie prezentacji handlowej wykorzystującej 4 najsilniejsze motywy zakupowe klienta biznesowego
• Korzyści biznesowe i korzyści osobiste – dwa poziomy sprzedaży w B2B
• Obiekcje zakupowe – powody, które powstrzymują klienta przed decyzją
• Technika finalizacji próbnej – technika prowadzenia rozmowy sprzedażowej po etapie prezentacji oferty
• Finalizacja właściwa (techniki zamykania sprzedaży)
• Follow up czyli ponownie o trudnej sztuce czekania na właściwy moment – dobre praktyki

Techniki obrony ceny – jak rozmawiać o cenie i rabatach

• Sposób prezentacji i tajming – techniki sprzedaży związane z komunikacją ceny
• Techniki sprzedaży pomagające rozegrać wątek ceny (techniki obrony ceny)
• Zasady udzielania rabatów i targowania się – podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji cenowych
• Blef, straszenie tańszą konkurencją, technika imadła i inne gry sprzedażowe klientów – jak przedstawiciel handlowy może bronić się przed takimi praktykami klienta

Budowanie relacji z klientem biznesowym – dobre praktyki w zakresie lojalizacji klienta

• Dobre praktyki w zakresie lojalizowania klienta – co robić, aby klient pozostał z nami na dłużej
• Dobre praktyki w zakresie rozwijania sprzedaży z obecnym klientem – co zrobić, aby klient zaczął kupować więcej i częściej
• Jak wykorzystać lojalność klienta do poprawy działań prospectingowych
• Działania retencyjne – co robić, gdy klient chce zakończyć współpracę