Controlling w marketingu

PROGRAM SZKOLENIA

Program szkolenia koncentruje się na praktycznym mierzeniu efektywności marketingu – od definiowania celów i KPI, przez analizę rentowności i ROI, po planowanie, kontrolę i optymalizację budżetu marketingowego w oparciu o dane.

1. Jak mierzyć marketing i definiować KPI

• Dlaczego mierzymy skuteczność marketingu?

• Kaskada efektów – potencjał rynkowy - wyniki rynkowe - wyniki finansowe

• Jak dobierać KPI do celów biznesowych i marketingowych

• Powiązanie marketingu z wynikami sprzedaży i finansów

2. Marketing ROI – gra symulacyjna i zarządzanie budżetem

• Segmentacja, targeting i pozycjonowanie (STP)

• Insighty konsumenckie, produkt/marka i decyzje cenowe (pricing)

• Narzędzia komunikacji i rozwój kanałów dystrybucji

• Prognozowanie sprzedaży i wpływ decyzji marketingowych na budżet

3. System KPI w marketingu – wskaźniki operacyjne i rynkowe

• Jak odróżnić zwykłe wskaźniki od kluczowych KPI

• Dobór KPI w czterech obszarach: komunikacji, operacji, zachowań klientów i wyników finansowych

• Wskaźniki potencjału rynkowego

• Świadomość i wizerunek marki

• Satysfakcja i lojalność klientów

• Dostępność i pozycja produktów w sklepie

4. Zachowania klientów pod lupą – analiza efektów rynkowych

• Analiza sprzedaży i udziałów rynku

• Wskaźniki: penetracja, użytkowanie, powtarzalność i częstotliwość zakupu

• Analiza fluktuacji klientów (pozyskiwanie, utrzymywanie, utrata i odzyskiwanie)

• Customer equity, cross-selling i up-selling oraz optymalna alokacja budżetu marketingowego

5. KPI finansowe i ROI – jak policzyć opłacalność marketingu

• Koszty i efekty marketingowe

• Rentowność sprzedaży

• Rachunek rentowności klienta

• Metoda progu rentowności

• Metoda zwrotu z inwestycji marketingowych (ROI)

6. Budżet marketingowy w modelu KPI-driven

• Ustalanie kosztów stałych i zmiennych

• Planowanie budżetu w oparciu o cele i KPI

• Kontrola realizacji i korekta działań marketingowych

• Monitorowanie efektywności działań marketingowych

7. Kontrolling strategiczny – czy strategia marketingowa działa?

• Kontrolling wartości klienta: przychody ze sprzedaży podstawowej i dodatkowej, rekomendacje i informacje

• Kontrolling wartości marki

• Marketingowa karta wyników

8. KPI w Excelu – dashboardy i audyt marketingowy

• Wybór 3–5 kluczowych KPI do monitorowania

• Tworzenie prostych dashboardów marketing/sales

• Audyt strategii marketingowej

• Wykorzystanie arkuszy Excel do szybkiej analizy danych