Manipulacje, chwyty i perswazja w negocjacjach

Oddziaływania manipulacyjne mają wiele warstw, poziomów, form i mechanizmów. Najbardziej krańcowa forma to pranie mózgu, w którym chodzi o całkowitą zmianę osobowości osoby poddanej manipulacji a najłagodniejsza forma to nakłonienie do podjęcia wspólnych działań czy przyjęcie naszego punktu widzenia. Oczywiście pośrednich form jest nieskończenie wiele, podobnie jak nieskończenie wiele jest sytuacji, w których ktoś kogoś do czegoś namawia. Poniżej podajemy główne tematy prezentowane w trakcie zajęć szkoleniowych.

1. Wprowadzenie. Co się dzieje w relacjach społecznych, w biznesie, w handlu, w życiu publicznym i w życiu prywatnym? Podstawy komunikacji perswazyjnej, budowanie właściwych relacji społecznych i emocjonalnych.
2. Oddziaływania ekstremalne: techniki prania mózgu, oddziaływania podprogowe (poza świadomością), sekty, uzależnienia i pokonywanie oporu. Kompendium wiedzy podstawowej o mechanizmach perswazyjnych.
3. Model prototypowy, uniwersalny zestaw wszelkich form oddziaływania perswazyjnego: nadawca – przekaz – kanał – odbiorca – fazy – skutek. 25 zagadnień dotyczących procedur i 15 dotyczących tematyki argumentacji, rodzajów apelów .
4. Społeczne mechanizmy oddziaływania w ujęciu Roberta Cialdiniego czyli reguły: wzajemności, zaangażowania, sympatii, konformizmu, niedostępności, autorytetu i odruchów skojarzeniowych. Pożądane i uboczne efekty przekonywania.
5. Językowe techniki argumentacji, manipulacji i perswazji: rzetelność i nierzetelność, niejawność i unikowość sensu wypowiedzi. Argumentacja racjonalna, emocjonalna i etyczna. Perswazyjna funkcja pytań – ich rodzaje i znaczenie. Gierki komunikacyjne.
6. Wizualizacja: obraz i metafora w prezentacji jako dźwignia wpływu: narracja dynamiczna angażująca odbiorców w emocjonalny sposób. Wzrok, słuch i ruch w przekazie perswazyjnym. Elementy NLP i analizy transakcyjnej, model kija i marchewki.
7. Prezentacja i autoprezentacja negocjacyjna czyli wpływy w bezpośrednich sytuacjach spotkania stron: dobór środków językowych i pozajęzykowych. Style komunikacyjne a cechy audytorium.
8. Rola języka ciała w perswazji – wskaźniki siły i dominacji, sygnały sympatii i niechęci, wrażenie kompetencji. Dziesięć rodzajów komunikatów niewerbalnych. Analiza własnych gestów, ich ograniczeń i silnych stron, ruch i sylwetka ciała.
9. Taktyki ukrytej perswazji – 55 reguł Kevina Hogana w praktycznym zastosowaniu do sytuacji handlowych, sprzedaży i kupowania. Perswazja w negocjacjach i konfliktach, budowanie dyskretnej przewagi w rozmowach biznesowych.
10. Wpływ w ujęciu socjotechniki i masowych ruchów: rola mass mediów i reklamy, moda w społeczeństwie, strategie dezinformacji, negocjacyjne zastosowania radia, prasy i telewizji. Wielka funkcja interentu.
11. Psychologiczny profil osobowości „mistrzów perswazji”, osób o dużych możliwościach wywierania wpływu. Przygotowanie emocjonalne, intelektualne i sprawnościowe oraz elastyczność w dopasowaniu do sytuacji społecznych. Makiawelizm i pragmatyzm a także integracja, asertywność i kontrola emocjonalna napięcia jako wewnętrzne warunki sukcesu. Testy psychologiczne dla diagnozy własnych cech.