Negocjacje międzynarodowe w praktyce. Rozmowy handlowe i negocjacje w różnych obszarach kulturowych -2-dniowe warsztaty szkoleniowe.

Program szkolenia

|Program szkolenia jest własnością intelektualną SEMPER i przetwarzanie go dla celów komercyjnych bez wiedzy i zgody autora jest zabronione.|

Pierwszy dzień szkolenia
Wstęp
Powitanie, przedstawienie, umowa z Uczestnikami, cele, zagadnienia, struktura szkolenia,
Ćwiczenie negocjacyjne otwierające i pytania otwierające
I. Istota i rola negocjacji w biznesie międzynarodowym
1. Wpływ komunikacji międzykulturowej werbalnej i niewerbalnej na zainicjowanie i przebieg negocjacji z partnerem międzynarodowym (Europa i Afryka),
2. Komunikacja wysoko i nisko kontekstowa
3. Styl formalny i nieformalny prowadzenia rozmów
4. Etapy negocjacji, style, techniki i strategie działania z partnerami pochodzącymi z wybranych kultur,
5. Instrumenty komunikacyjne – pytania, słuchanie, interpretacja słów i zachowań partnera negocjacyjnego,
6. Radzenie sobie z impasem w rokowaniach
7. Obserwacja i interpretacja własnych zachowań, wpływ własnego zachowania i sposobu prowadzenia rozmów na partnera zagranicznego,
8. Przygotowanie do negocjacji międzynarodowych, arkusz negocjacyjny,
9. BATNA – tworzenie alternatyw i atutów w negocjacjach międzynarodowych,
II. Cechy charakterystyczne poszczególnych kultur
1. Nastawienie pro partnerskie i pro transakcyjne
2. Ceremonialność i nieceremonalność – rytuały i stosunek do hierarchii
3. Powściągliwość i ekspresyjność – charakterystyczne zachowania w kulturach
różnych krajów i narodów
4. Monochroniczność i polichroniczność – stosunek do czasu w kulturach
różnych krajów
5. Indywidualizm i zbiorowość – stosunek do pobratymców,
6. Stosunek do religii: wpływ lub brak wpływu na prowadzenie negocjacji
7. Zachowania biznesowe w poszczególnych kulturach krajów Europy, i Afryki;
III. Etykieta, zwyczaje i obyczaje negocjacyjne w wybranych krajach
1. Negocjacyjny i kulturowy savoir vivre w różnych kulturach (Europa, Azja, Ameryka
Północna i Południowa, Afryka) – ubiór, sposób komunikacji werbalnej i
niewerbalnej, mowa ciała, zachowanie, postawa, prezenty, powitania, przedstawiania,
2. Nieetykieta czyli popełniane gafy i błędy w negocjacjach międzynarodowych,
3. Dobre obyczaje w rokowaniach,
4. Pozyskiwanie sympatii i zaufania u partnerów zagranicznych,
5. Powitania, wizytówki, przedstawianie się,
6. Różnice międzykulturowe w zasadach etykiety
7. Silne strony polskich negocjatorów – źródła siły i jej wykorzystanie w rokowaniach,
8. Stereotypy kulturowe – jak postrzegamy innych i jak oni nas postrzegają,
9. Wpływ stereotypów i mentalności na skuteczność prowadzenia negocjacji

Drugi dzień szkolenia
Trening negocjacji prowadzonych w grupach i parami z partnerami negocjacyjnymi
z wybranych obszarów kulturowych i krajów
1. Charakterystyka negocjatorów z wybranych krajów – ich stylu, postawie, ceremonialności, komunikacji, sposobom prowadzenia negocjacji – ćwiczenie grupowe,
2. Przyporządkowanie stylów komunikowania negocjatorom z wybranych
krajów i kultur – ćwiczenie w zespołach, dyskusja, wnioski,
3. Najczęściej popełniane błędy w negocjacjach międzynarodowych przez polskich negocjatorów – ich wpływ na wynik negocjacji, charakterystyka, przeciwdziałanie – ćwiczenie w zespołach, dyskusja wnioski,
4. Przygotowanie do negocjacji – sporządzenie arkuszy negocjacyjnych określenie celu/celów, kwestii negocjacyjnych, bilans sił na wejściu, ustalenie kryteriów obiektywnych, zdefiniowanie problemów i stanowiska negocjacyjnego, przyjęcie strategii negocjacyjnej, alternatywny scenariusz, ustępstwa, przyjęcie stylu negocjacyjnego --pokazanie systemu przygotowania się do negocjacji, uwzględniającego cele własne i przewidywane cele drugiej strony, ścieżki dojścia do realizacji wyznaczonego celu, wyznaczenia sobie różnych strategii i taktyk, które uwzględniają różnice międzykulturowe – praca w zespołach
5. Analiza przypadków – wybrane przez Uczestników charakterystyczne sytuacje negocjacyjne (orientalne kultury) z ich praktyki rokowań w różnych krajach – opisy, dyskusje, wnioski,
6. Symulacje negocjacji w wybranych krajach Europy i Afryki prowadzone przez Uczestników szkolenia – informacje zwrotne, dyskusja, opinie, wnioski,
7. Mistrz negocjacji międzynarodowych – stworzenie profilu „idealnego” negocjatora rynków międzynarodowych (cechy, zachowania, osobowość, kompetencje, przygotowanie, odporność i reakcje na różne sytuacje negocjacyjne – ćwiczenie w małych grupach – rysunki, opisy, charakterystyka – ćwiczenie w zespołach, omówienie, wnioski,
8. Polski model kultury, a kultura innych krajów – stereotypy i uprzedzenia: „Jak postrzegamy inne nacje, narody i kultury?” – ćwiczenie grupowe,
9. Test dla Uczestników – „Jakim jestem negocjatorem”
10. Test dla Uczestników – reakcja na konflikt negocjacyjny
11. Gra negocjacyjna: „Problem z Hrabią Drakulą”
Zakończenie szkolenia – podsumowanie, odpowiedzi na pytania, konsultacje z Trenerem.
 

W przypadku szkolenia w formule on-line modyfikacji mogą ulec forma i sposób realizacji zaplanowanych dla Państwa ćwiczeń.