Negocjacje w biznesie

O szkoleniu

Kontrolujesz i wygrywasz te negocjacje, w których masz najlepszą pozycję. Funkcjonuje pewne przekonanie, że negocjacje to domena działów sprzedaży i pracy z klientem, przez co inne działy rzadko trenują te umiejętności. Przez to często negocjują intuicyjnie i popełniają błędy. Czas to zmienić.


Celem szkolenia jest nauczenie się wywierania wpływu na wynik negocjacji przez zarządzanie relacjami z partnerem negocjacyjnym – warsztaty negocjacyjne w oparciu o gry symulacyjne i realny trening negocjacji z feedbackiem. 

Dlaczego warto wziąć udział?

Korzyści dla uczestnika

  • Przećwiczenie umiejętności zarządzania strategią negocjacyjną
  • Odkrycie kluczowych mechanizmów psychologicznych, które sterują zachowaniami partnerów negocjacyjnych i mają wpływ na tworzone relacje – ograniczanie wpływu lub wykorzystanie mechanizmów psychologicznych w negocjacjach
  • Przepracowanie zasad prowadzenia negocjacji
  • Przegląd narzędzi negocjacyjnych: BATNA, punkty oporu, cele: minimum, cel, max, itd.
  • Stworzenie praktycznego katalogu pytań diagnozujących sytuację negocjacyjną oraz punkty oporu partnera negocjacyjnego
  • Analiza zachowań negocjacyjnych uczestników warsztatów oraz stosowanych technik oraz praktyczny feedback trenera
  • Praktyczna nauka używania technik negocjacyjnych w ramach ćwiczeń branżowych – przykładowe reakcje i antytechniki na stosowanie manipulacji w negocjacjach
  • Analiza aktualnego sposobu argumentowania uczestników szkolenia, wypracowanie efektywnej pracy z argumentami w kontekście: ich siły, kolejności przedstawiania argumentów, kontrargumentacji, reagowania na argumentacje partnera negocjacyjnego

Korzyści dla organizacji

  • Zwiększenie efektywności prowadzonych negocjacji dzięki odpowiedniemu doborowi i zarządzaniu strategią negocjacyjną, zastosowaniu technik negocjacyjnych oraz technik budujących relacje i ograniczających wpływ stosowanych manipulacji na przebieg negocjacji
  • Stworzenie warunków do podniesienia umiejętności sterowania procesem negocjacji, w kontekście realizacji celów negocjacyjnych (finansowych i relacyjnych) – praktyczne przepracowanie procesu w ramach symulacyjnych gier negocjacyjnych
Kto powinien wziąć udział?
  • Dla wszystkich, którzy chcą rozwinąć swoje umiejętności negocjacyjne
  • Dal tych, którzy chcą się nauczyć wywierania wpływu na wynik negocjacji

Program szkolenia

Strategia negocjacyjna – dobór i zarządzanie

  • Zarządzanie strategią negocjacyjną w kontekście specyfiki klienta i kluczowych celów negocjacyjnych – kontekstowy dobór strategii
  • Jak można zarządzać strategią w trakcie negocjacji?
  • Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach – zdobyć kontrakt vs. zdobyć partnera w biznesie?

Symulacyjna gra negocjacyjna „Transakcja”

  • Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do tematu negocjacji oraz pokazuje aktualny poziom zaawansowania umiejętności negocjacyjnych uczestników szkolenia, takich jak: stosowana strategia negocjacyjna i jej korekty w trakcie trwania rozmów, przygotowanie do negocjacji, otwarcie rozmów i ich cele, stosowane techniki negocjacyjne, wywieranie wpływu i przekonywanie drugiej strony przy jednoczesnym nie poddawaniu się presji, reagowanie na techniki manipulacyjne, używane techniki negocjacyjne i ich poziom zaawansowania, posługiwanie się argumentacją.
    Przebieg gry może być rejestrowany przy pomocy kamery video, po zakończeniu rozgrywki, materiał jest analizowany wspólnie z uczestnikami warsztatów z omówieniem kluczowych elementów oraz wielopłaszczyznowym feedbackiem od trenera. Przebieg gry jest także bardzo dobrym punktem wyjścia do refleksji i wniosków uczestników warsztatów nad aktualnym podejściem do procesu negocjacji i jego skuteczności oraz do praktycznego omawiania tematyki poszczególnych etapów negocjacji w dalszej części szkolenia. Gra trwa ok. 2,5 godz. z omówieniem.

Ważne elementy psychologii w negocjacjach biznesowych

  • „Historia z nowym dyrektorem handlowym” – obszar doświadczeń
  • Mechanizm projekcji psychologicznej w negocjacjach
  • Wpływ mechanizmu projekcji na relacje w negocjacjach – wpływ na obszar doświadczeń partnera negocjacyjnego
  • Jak ograniczyć lub wykorzystać mechanizmy psychologiczne w negocjacjach zaawansowanych?
  • Wypracowanie zasad (narzędzi) budujących porozumienie w pierwszej fazie negocjacji

Przygotowanie do negocjacji

  • Brak profesjonalnego przygotowania do negocjacji to przygotowanie własnej porażki
  • Dobra BATNA = przewaga negocjacyjna – jak praktycznie wykorzystać BATNA w rozmowie negocjacyjnej?
  • Kwestie składowe negocjacji – tworzenie „tortu”
  • Czarny scenariusz w negocjacjach – określenie swojego „ALAMO”
  • Przygotowanie do negocjacji – praktyczne wskazówki oraz częste błędy w przygotowaniach do spotkania negocjacyjnego
  • Zasady negocjowania – warsztat
  • Praktyczne użycie techniki „Pająka” w przygotowaniu do negocjacji – tworzenie pola negocjacji
  • Stworzenie arkusza przygotowań do negocjacji

Narzędzia: Praktyczne ćwiczenia z przygotowania do negocjacji na bazie Techniki Pająka (określenie „Alamo”; cele: minimum, cel, max; precyzyjne określenie zakresu negocjacji oraz kwestii negocjacyjnych).

Otwarcie negocjacji – tworzenie obszaru wpływu

  • Wpływ poprzez relacje w negocjacjach – trening otwarcia negocjacji – ćwiczenie przykładowych otwarć z pracą na płaszczyźnie relacji
  • Znaczenie otwarcia negocjacji – techniki otwierania rozmów w kontekście celu – wypracowanie kilku scenariuszy otwarć rozmów negocjacyjnych
  • Praktyczne opracowanie otwarcia – sekwencja prowadzenia rozmowy w pierwszej fazie
  • Kontrola rozmowy i konkretne narzędzia kontroli

Argumentacja w negocjacjach

  • Profesjonalne przygotowanie argumentacji oraz cechy skutecznego narzędzia przekonywania
  • Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów
  •  Jak kontrargumentować? – praca z argumentacją drugiej strony
  • Przedstawianie argumentów i dowodów – płaszczyzna komunikowania argumentacji
  • Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu ”dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study
  • Ćwiczenie „Argumentacja bazowa”

Techniki negocjacyjne i antymanipulacje – (wybór – zawsze zależy od aktualnych umiejętności uczestników szkolenia lub problemów, których doświadczają w trakcie negocjacji)

  • Przegląd technik negocjacyjnych + praktyczne przykłady
  • Techniki relacyjne i techniki manipulacyjne w negocjacjach – co się bardziej opłaca?
  • Reagowanie na wybrane techniki stosowane przez kupców – na podstawie doświadczeń uczestników warsztatów
  • Warsztat praktyczny – wybór technik negocjacyjnych + testy

Poligon negocjacyjny – praktyczny trening nowych umiejętności

  • IDEALO – Rozbudowane ćwiczenie (case study) negocjacyjne zbudowane wokół specyfiki wybranego rynku uczestników warsztatów. Ćwiczenie pozwala wejść w role i jednocześnie obserwować zachowania konkurencji. Po zakończeniu ćwiczenia prowadzone jest wielopłaszczyznowe omówienie na podstawie przepracowanych w trakcie warsztatów technik wraz z praktycznym feedback trenera i uczestników szkolenia
  • Trening realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, dostawcy i obserwatora), co jest bardzo korzystne z punktu widzenia poszczególnych perspektyw procesu negocjacji. Jednocześnie takie podejście ma realny wpływ na wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz rozbudowaną umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów na rynku
  • Dodatkową korzyścią treningu jest nauka rozpoznawania stosowanych w treningu technik, często manipulacyjnych oraz wypracowanie umiejętności reagowania na nie

Czas trwania

Online: 2 dni szkolenia po 7 godzin (9:00-16:00)

Stacjonarne: 2 dni szkolenia po 8 godzin (9:00-17:00)

Prelegenci

Rafał Brodowski
Trener-praktyk MENTORI

W głowie, duszy i serduchu jestem handlowcem i menedżerem. Praktycznie od początku mojej kariery zawodowej, zawsze byłem blisko klienta – w sprzedaży, obsłudze i negocjacjach i blisko ludzi, kiedy zarządzałem zespołami handlowymi i obsługowymi. W pracy trenera najbardziej lubię, kiedy ludzie po szkoleniu wychodzą z nową perspektywą tego, co wydawało się trudne lub oczywiste, kiedy mają pomysły na to jak pracować efektywniej i jednocześnie przyjemniej, z uśmiechem i większą motywacją do tego, żeby robić coś inaczej, żeby sprawdzić jak to co wypracujemy na szkoleniu i potrenujemy zadziała w praktyce.

Terminy i miejsca

Zapoznaj się z aktualnymi terminami tego szkolenia bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.

To wydarzenie dostępne jest na zamówienie. Termin i miejsce przeprowadzenia zajęć uzgodnisz z organizatorem po złożeniu zamówienia. Organizator przeprowadza zajęcia: stacjonarnie i/lub online

Rejestracja

Cena warsztatu zamkniętego
Grupa do 12 osób, 2 dni szkoleniowe
7 900
+23% VAT
Cena zawiera:
  • udział w zajęciach
  • materiały szkoleniowe
  • certyfikat uczestnictwa (zobacz wzór )
  • konsultacje z trenerem
Zapisz się
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

  1. Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest przesłanie zgłoszenia poprzez formularz zgłoszeniowy, którego potwierdzenie przyjęcia przez MENTORI stanowi zawarcie umowy uczestnictwa w szkoleniu.
  2. Po otrzymaniu zgłoszenia skontaktujemy się z Państwem maksymalnie w ciągu 24 godzin w celu potwierdzenia rezerwacji. 
  3. Zgłaszając udział w szkoleniu Zgłaszający zobowiązuje się do uiszczenia umówionej opłaty za szkolenie. Opłata realizowana jest przelewem na konto MENTORI na podstawie potwierdzenia udziału oraz faktury pro forma, a płatność wymagana jest przed szkoleniem, chyba że strony uzgodnią inne warunki.
  4. Zgłaszający ma możliwość wykorzystania wpłaconej kwoty na inne szkolenie MENTORI pod warunkiem wyrównania różnicy w cenie.
  5. W przypadku rezygnacji uczestnika z udziału w szkoleniu otwartym powyżej 5 dni roboczych przed rozpoczęciem szkolenia, wpłata zostaje zwrócona w całości.
  6. Istnieje możliwość zmiany uczestnika szkolenia.
  7. Brak udziału w szkoleniu nie może być rozumiany jako odstąpienie od umowy i nie zwalnia z obowiązku zapłaty ceny szkolenia.
  8. MENTORI zastrzega sobie możliwość zmiany terminu i miejsca szkolenia, a także odwołania szkolenia z powodów niezawinionych przez MENTORI (np. siła wyższa, choroba prowadzącego, nie zebranie wystarczającej grupy uczestników). W takiej sytuacji MENTORI zawiadamia Zgłaszającego o zmianie terminu bądź odwołaniu szkolenia najpóźniej do 3 dni roboczych przed planowanym rozpoczęciem szkolenia oraz zwraca wpłacone kwoty w terminie 7 dni bądź za zgodą Zgłaszającego proponuje inny termin/miejsce realizacji szkolenia.
  9. W przypadku szkoleń otwartych wysłanie zgłoszenia jest równoznaczne z akceptacją Regulaminu Szkolenia Otwartego dostępnego na stronie internetowej www.mentori.pl, akceptacją powyższych warunków oraz upoważnieniem MENTORI do wystawienia faktury bez składania podpisu przez osobę upoważnioną ze strony zgłaszającego. Faktura zostanie przesłana pocztą na wskazany przez Państwa adres. 
  10. Przesyłając formularz zgłoszeniowy wyrażają Państwo zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez MENTORI w celu: dokonania zgłoszenia na szkolenie, organizacji uczestnictwa w szkoleniu, przygotowania certyfikatu oraz realizacji czynności rozliczeniowych. Zgoda dotyczy danych osobowych zawartych na formularzu zgłoszeniowym: imię i nazwisko, nr telefonu, adres e-mail.

Możliwość dofinansowania z Bazy Usług Rozwojowych PARP i Krajowego Funduszu Szkoleniowego na podstawie certyfikatu ISO 9001:2015.

Podczas wypełniania formularza rejestracji zaznacz opcję "Oświadczam, że udział będzie finansowany ze środków publicznych, proszę o wystawienie faktury z zerową stawką VAT."

Jeśli potrzebujesz zarejestrować organizatora w wewnętrznym systemie zamówień możesz zrobić to na dwa sposoby. W trakcie wypełniania zgłoszenia w polu Uwagi przekaż tą informację - opiekun szkolenia skontaktuje się w celu dopełnienia formalności. Możesz to również zrobić samodzielnie z użyciem poniższych danych:
  • Nazwa firmy: MENTORI sp. z o.o.
  • Ulica i nr: Niedźwiedzia 29B
  • Kod pocztowy: 02-737
  • Miejscowość: Warszawa
  • Numer NIP: 5213940221

Najszybszym sposobem kontaktu z organizatorem i uzyskania dodatkowych informacji jest wypełnienie formularza kontaktowego. Możesz też zadzwonić do organizatora.
Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

MENTORI sp. z o.o.
02-737 Warszawa, Polska Niedźwiedzia 29B

Organizator

MENTORI sp. z o.o.
02-737 Warszawa, Polska
Niedźwiedzia 29B
woj. mazowieckie
Powiadomienia o nowych terminach

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych terminach tego wydarzenia!