O szkoleniu
To szkolenie jest treningiem negocjacji zakupowych, z dostosowaniem do specyfiki współpracy z przewoźnikami – czyli do specyfiki branży transportowej. Opieramy je na aktualnego analizie rynku transportowego, w kontekście zakupów usług i dostosowaniu strategii negocjacyjnej do tej specyfiki. Z wykorzystaniem rozbudowanej matrycy Kraljica przygotowujemy scenariusze negocjacyjne, analizując historie współpracy z przewoźnikami, tego czy przewoźnik jest dostawcą kluczowym czy epizodycznym lub ważnym, kluczowym partnerem biznesowym.Na tej podstawie przygotowywana jest strategia negocjacji, wraz z technikami kontroli rozmów. Budujemy także argumentację z analizą siły i kolejności argumentowania oraz projektujemy użycie technik negocjacyjnych, właściwych dla strony zakupowej w branży transportowej.
Dlaczego warto wziąć udział?
Korzyści dla uczestnika
- Zwiększenie efektywności negocjacji zakupowych z przewoźnikami na poziomach: wszystkie warunki handlowe oraz relacje biznesowe
- Podniesienie umiejętności sterowania procesem negocjacji, w kontekście realizacji celów negocjacyjnych
- Przećwiczenie umiejętności dobierania odpowiedniej strategii negocjacyjnej do specyfiki branży transportowej
- Wprowadzenie techniki przygotowywania się do każdych negocjacji handlowych oraz precyzyjne określanie celów negocjacji zakupów usług transportowych
- Wypracowanie umiejętności dostosowania technik negocjacyjnych do konkretnych sytuacji negocjacyjnych oraz umiejętności profesjonalnej (asertywnej) reakcji na sytuacje trudne
- Analiza aktualnego sposobu argumentowania uczestników szkolenia oraz wypracowanie efektywnej pracy z argumentami w kontekście: ich siły, sekwencji użycia, kontrargumentacji, reagowania na argumentację przewoźników, itd.
- Praktyczny trening umiejętności w symulacjach negocjacyjnych, osadzonych w realiach rynku transportowego
Korzyści dla organizacji
- Stworzenie warunków do wzmocnienia relacji biznesowych z kluczowymi przewoźnikami
- Stworzenie warunków do optymalizacji kosztów zakupów przewozów, dzięki odpowiedniemu doborowi strategii negocjacyjnej, zastosowaniu zakupowych technik negocjacyjnych oraz technik ograniczających wpływ stosowanych manipulacji negocjacyjnych na przebieg negocjacji
- Wzmocnienie kompetencji negocjacyjnych obszaru zakupów usług transportowych
- Wzmocnienie postawy pracowników obszaru zakupów w kierunku budowania pozytywnych relacji z dostawcami, kontrolowania rozmów negocjacyjnych i obrony wartości finansowych dla firmy
Kto powinien wziąć udział?
- Dla pracowników branży TSL
- Dla tych, którzy chcą zdobyć praktyczne umiejętności w zakresie prowadzenia negocjacji zakupowych z przewoźnikami
Program szkolenia
Gra symulacyjna „Proces”
- Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do tematu negocjacji z przewoźnikami oraz wykorzystanie aktualnych umiejętności negocjacyjnych, takich jak stosowana strategia negocjacyjna i jej korekty w trakcie trwania rozmów, przygotowanie do negocjacji, otwarcia rozmów i ich cele, wywieranie wpływu i przekonywanie drugiej strony przy jednoczesnym nie poddawaniu się presji, wpływ negocjacji i ich przebiegu na emocje partnerów negocjacyjnych.
- Przebieg gry jest rejestrowany, po zakończeniu rozgrywki, materiał jest analizowany wspólnie z uczestnikami warsztatów z omówieniem kluczowych elementów (otwarcie rozmów, relacje, argumentacja i praca z argumentami, kontrargumentacja, techniki negocjacyjne, emocje, zamknięcie rozmów). Przebieg gry jest także bardzo dobrym punktem wyjścia do praktycznego omawiania tematyki poszczególnych etapów negocjacji z przewoźnikami w dalszej części szkolenia.
- Warsztat – kluczowe zasady prowadzenia negocjacji
Analiza własnej siły negocjacyjnej
- Efektywność w negocjacjach a siła negocjacyjna partnerów
- Model współzależności dla kluczowych parametrów negocjacyjnych
- Analiza BATNA i WATNA + wnioski
- Matryca Kraljica – jak analizują nasz rynek i przyjmują strategię negocjacyjną + wnioski
- Warsztat – Analiza badań zadowolenia przewoźników ze współpracy + wnioski
- Ćwiczenie „Państwa OPEC” + wnioski w zakresie strategii negocjacyjnej
- Dwie strategie negocjacji – krótka prezentacja
- Ćwiczenie „Czerwona kartka” – zebranie trudnych zachowań przewoźników
- Scenka diagnostyczna – rozmowa z przewoźnikiem + wnioski
Ważne elementy psychologii w relacji negocjacyjnej z przewoźnikami
- Analiza emocji przewoźników w negocjacjach
- Asertywna współpraca w negocjacjach i budowanie relacji z przewoźnikami
- Model podwójnej dbałości – asertywność vs. agresja, manipulacje, uległość + wnioski
- Narzędzia asertywnych zachowań w negocjacjach – praca z emocjami, praca z oporem, praca pytaniami, stawienie granic, asertywna odmowa, zwrotnica
- Trening trudnych rozmów z przewoźnikami + feedback
Narzędzia budowania relacji z przewoźnikami
- Analiza stylów komunikacji i podejmowania decyzji – model DISC
- Warsztat – dostosowanie stylu komunikacji
- Model S-K-I + wnioski
- Warsztat – wypracowanie argumentacji negocjacyjnej
- Krótki trening – praca argumentacją w negocjacjach
Podstawowe/zaawansowane techniki negocjacyjne i antymanipulacje (wybór zależy zawsze od stopnia zaawansowania uczestników warsztatów)
- Case study – „Rozmowa o cenie” + wnioski
- Prezentacja wybranych technik negocjacyjnych + praktyczne przykłady na poziomach: zastosowanie / skuteczna obrona
- Wybór technik negocjacyjnych do sekwencji obrony marży w negocjacjach + testy na branżowym case study
- Reagowanie na wybrane techniki stosowane w negocjacjach z przewoźnikami – na podstawie doświadczeń uczestników warsztatów
- Praktyczny trening stosowania technik negocjacyjnych + feedback
- Jak bronić się przed technikami manipulacyjnymi? – analiza doświadczeń uczestników + rekomendacje zachowań
- Wybór technik negocjacyjnych do sekwencji obrony marży w negocjacjach + testy na branżowym case study
- Trening sekwencji obrony stawek + wnioski
- Ewentualne korekty w sekwencji
Negocjacyjny poligon treningowy
- Stworzenie sekwencji obrony rozmowy w negocjacji przewozowej + testy na forum
- Trening negocjacji – realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) lub kilkuosobowych grupach i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, przedstawiciela handlowego i obserwatora), co jest bardzo korzystne z punktu widzenia poszczególnych perspektyw procesu negocjacji. Jednocześnie takie podejście ma realny wpływ na wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz rozbudowaną umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów negocjacyjnych.
- Wnioski końcowe:
- Postawa
- Kontrola negocjacji
- Sekwencja prowadzenia rozmów
- Relacje z dostawcami
Czas trwania
2 dni szkolenia po 8 godzin
Prelegenci
Trener MENTORI, praktyk biznesu
Terminy i miejsca
Zapoznaj się z aktualnymi terminami tego szkolenia bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.
To wydarzenie dostępne jest na zamówienie. Termin i miejsce przeprowadzenia zajęć uzgodnisz z organizatorem po złożeniu zamówienia. Organizator przeprowadza zajęcia:
stacjonarnie i/lub online
Rejestracja
Wybierz termin:
Cena warsztatu zamkniętego
Grupa do 10 osób, 2 dni szkoleniowe
7 900
zł
+23% VAT
Cena zawiera:
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowe
- certyfikat uczestnictwa (zobacz wzór )
- konsultacje z trenerem
Zapisz się
Brak miejsc. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Termin nieaktualny. Wybierz inny termin powyżej, bądź wypełnij formularz, aby zapytać o planowane nowe terminy.
FAQ
Najczęściej zadawane pytania
Prosimy o przejście do sekcji
Zapisz się, aby
wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje
się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.
- Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest przesłanie zgłoszenia poprzez formularz zgłoszeniowy, którego potwierdzenie przyjęcia przez MENTORI stanowi zawarcie umowy uczestnictwa w szkoleniu.
- Po otrzymaniu zgłoszenia skontaktujemy się z Państwem maksymalnie w ciągu 24 godzin w celu potwierdzenia rezerwacji.
- Zgłaszając udział w szkoleniu Zgłaszający zobowiązuje się do uiszczenia umówionej opłaty za szkolenie. Opłata realizowana jest przelewem na konto MENTORI na podstawie potwierdzenia udziału oraz faktury pro forma, a płatność wymagana jest przed szkoleniem, chyba że strony uzgodnią inne warunki.
- Zgłaszający ma możliwość wykorzystania wpłaconej kwoty na inne szkolenie MENTORI pod warunkiem wyrównania różnicy w cenie.
- W przypadku rezygnacji uczestnika z udziału w szkoleniu otwartym powyżej 5 dni roboczych przed rozpoczęciem szkolenia, wpłata zostaje zwrócona w całości.
- Istnieje możliwość zmiany uczestnika szkolenia.
- Brak udziału w szkoleniu nie może być rozumiany jako odstąpienie od umowy i nie zwalnia z obowiązku zapłaty ceny szkolenia.
- MENTORI zastrzega sobie możliwość zmiany terminu i miejsca szkolenia, a także odwołania szkolenia z powodów niezawinionych przez MENTORI (np. siła wyższa, choroba prowadzącego, nie zebranie wystarczającej grupy uczestników). W takiej sytuacji MENTORI zawiadamia Zgłaszającego o zmianie terminu bądź odwołaniu szkolenia najpóźniej do 3 dni roboczych przed planowanym rozpoczęciem szkolenia oraz zwraca wpłacone kwoty w terminie 7 dni bądź za zgodą Zgłaszającego proponuje inny termin/miejsce realizacji szkolenia.
- W przypadku szkoleń otwartych wysłanie zgłoszenia jest równoznaczne z akceptacją Regulaminu Szkolenia Otwartego dostępnego na stronie internetowej www.mentori.pl, akceptacją powyższych warunków oraz upoważnieniem MENTORI do wystawienia faktury bez składania podpisu przez osobę upoważnioną ze strony zgłaszającego. Faktura zostanie przesłana pocztą na wskazany przez Państwa adres.
- Przesyłając formularz zgłoszeniowy wyrażają Państwo zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez MENTORI w celu: dokonania zgłoszenia na szkolenie, organizacji uczestnictwa w szkoleniu, przygotowania certyfikatu oraz realizacji czynności rozliczeniowych. Zgoda dotyczy danych osobowych zawartych na formularzu zgłoszeniowym: imię i nazwisko, nr telefonu, adres e-mail.
Możliwość dofinansowania z Bazy Usług Rozwojowych PARP i Krajowego Funduszu Szkoleniowego na podstawie certyfikatu ISO 9001:2015.
Podczas wypełniania formularza rejestracji zaznacz opcję
"Oświadczam, że udział będzie finansowany ze środków publicznych, proszę o wystawienie faktury z zerową stawką VAT."
Jeśli potrzebujesz zarejestrować organizatora w wewnętrznym systemie zamówień możesz zrobić to na dwa sposoby.
W trakcie wypełniania zgłoszenia w polu Uwagi przekaż tą informację - opiekun szkolenia skontaktuje się w celu dopełnienia formalności.
Możesz to również zrobić samodzielnie z użyciem poniższych danych:
- Nazwa firmy: MENTORI sp. z o.o.
- Ulica i nr: Niedźwiedzia 29B
- Kod pocztowy: 02-737
- Miejscowość: Warszawa
- Numer NIP: 5213940221
Najszybszym sposobem kontaktu z organizatorem i uzyskania dodatkowych informacji jest
wypełnienie formularza kontaktowego.
Możesz też zadzwonić do organizatora.
Kontakt
Masz pytania? Napisz do nas
Wypełnij formularz
Dane kontaktowe
MENTORI sp. z o.o.
02-737 Warszawa, Polska
Niedźwiedzia 29B
Organizator
 (4)_thmb.png)
Powiadomienia o nowych terminach