Nowoczesny Key Account Management

MODUŁ I. DOSTAŁEM INFORMACJE JAK BĘDZIEMY PRACOWAĆ I CZEGO BĘDZIE DOTYCZYĆ SZKOLENIE

1. Cele i program szkolenia 

2. Forma prowadzenia i zasady współpracy na szkoleniu

3. Oczekiwania uczestników związane ze szkoleniem.

MODUŁ II. ANALIZA MOICH MOCNYCH STRON JAKO KAM

1. Osobowościowy test autoanalizy

2. ,,Przekonaj mnie’’ – gra szkoleniowa

3. Indywidualna informacja zwrotna

• Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować

• Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju

MODUŁ III. NAWIĄZUJĘ RELACJE SPRZEDAŻOWĄ I PRZEKONUJĘ KLIENTA/PARTNERA BIZNESOWEGO DO MOJEJ OFERTY WSPÓŁPRACY PRZEZ DOSTOSOWANIE SIĘ DO JEGO OSOBOWOŚCI

1. Narzędziowa osobowość Klienta i KAM

2. Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość Klienta? 

3. Narzędzia wywierania wpływu na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie: 

• Budowanie relacji biznesowej z uwzględnieniem fazy racjonalnej i emocjonalnej

• Przekonywania

• Argumentowania w oparciu o adekwatne do osobowości czynniki psychologiczne

• Motywowania do nawiązania współpracy

• Zapobiegania obiekcjom i konfliktom

• Reagowania na obiekcje

• Zamykania sprzedaży 

Celem tego bloku  jest poznanie głównego filaru komunikacyjno-rozwojowego w procesie perswazyjnej komunikacji podczas współpracy z Klientami.
W warsztacie mogą wziać udział zarówno osoby, które mają wiedzę i doświadczenie w tym temacie jak również osoby bez takiego doświadczenia,  dlatego na tym szkoleniu  warsztatowo poznamy nową dla wszystkich uczestników, narzędziową i praktyczną typologię profilu osobowości w pracy zgodną ze stylem komunikowania się DISC D3.
Ponieważ najtrudniej się pozyskuje do współpracy osoby o nieasertywnej postawie (agresywnej, manipulującej relacją, manipulującej relacjami i biernej) a duża część z naszych partnerów ma takie fragmenty w sobie, dlatego na szkoleniu m.in. dowiemy się jak w kontakcie z takimi osobami współpracować. Dowiemy się, jak efektywnie w sposób odpowiednio dopasowany należy się komunikować z poszczególnymi typami i jak je rozpoznać - nawet podczas krótkiej rozmowy.  Ważnym aspektem będzie fakt, że każdy z uczestników szkolenia dzięki ankiecie pozna swój typ osobowości zawodowej i przez jej pryzmat dowie się np.: jakie obszary są jego mocną stroną, a jakie wymagają uwagi i rozwoju, szczególnie jeżeli jego celem będzie wzrost efektywności zawodowej.

MODUŁ IV. NARZĘDZIA W CODZIENNEJ PRACY KAM

1. Zasady i metody uzyskiwania referencji i poleceń od dotychczasowych Klientów/Partnerów

2. Docieranie z kontaktem telefonicznym do decydentów

3. Techniki rozpoczynania rozmowy (jak zainteresować rozmówcę?)

MODUŁ V. ,,PROSZĘ PRZEDSTAWIĆ OFERTĘ, ALE UPRZEDZAM, ŻE NIE BĘDĘ NIĄ ZAINTERESOWANY’’

1. Gra debiutowa Klienta - blokująca lub utrudniająca  efektywną komunikacje sprzedażową wypowiedź Klienta na początku kontaktu

2. Lista rzeczywistych gier debiutowych Klientów

3. Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe Klientów

MODUŁ VI. JAKIE MA POWODY KLIENT ŻEBY Z NAMI WSPÓŁPRACOWAĆ?

1. Informacje do uzyskania przed kontaktem telefonicznym

2. Zasady uzyskiwania informacji od Klientów o potencjalnych powodach współpracy 

3. Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – Lista pytań 

MODUŁ VII. ,,TO JEST DOKŁADNIE TO, CZEGO OCZEKUJĘ’’

1. Zasady perswazyjnej prezentacji oferty 

2. Model: Cecha – Zaleta – Korzyść – Dowód 

3. Kody językowe -Tworzenie przekonującej argumentacji 

MODUŁ VIII. MOWA CIAŁA W PROCESIE NEGOCJACJI

1. Niewerbalne wywieranie wypływu negocjacyjnego

2. Uzyskiwanie informacji na podstawie obserwacji drugiej strony

MODUŁ IX. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJOWANIA KONTRAKTÓW HANDLOWYCH 

1. Identyfikacja informacji, których potrzebujemy

2. Efektywne planowanie negocjacji

MODUŁ X. MANIPULACJE I SYTUACJE TRUDNE W NEGOCJACJACH

1. Nasza reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony

2. Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy

PODSUMOWANIE SZKOLENIA

1. Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia

2. Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce

3. Ewaluacja szkolenia