Perswazja, argumentacja i wywieranie wpływu w sprzedaży

Moduł I: Perswazja a manipulacja – etyczny wymiar wywierania wpływu, a skuteczność sprzedaży
Pracownicy sprzedaży prezentują często jedno z dwóch dość skrajnych podejść do kwestii manipulacji w kontaktach z klientem: albo wyznają zasadę „jeśli ja mu nie sprzedam wszelkimi możliwymi sposobami, sprzeda mu ktoś inny”, albo każdą formę wywarcia wpływu na klienta traktują jako w jakimś stopniu nieuczciwe zagranie. Moduł I szkolenia ma za zadanie „oczyścić” pole, uporządkować i zdefiniować najważniejsze pojęcia związane ze zjawiskiem perswazji, ustalić jakie działania są niedopuszczalne, a jakie są czymś naturalnym w kontaktach społecznych. Ponadto Uczestnicy zostaną wyposażeni w narzędzia obrony przed manipulacją, która występować może w dwóch odsłonach emocjonalnej i intelektualnej. Myślą przewodnią modułu będzie teza, że sprzedaż w pełni uczciwa opatrzona odpowiednimi umiejętnościami zawsze owocuje wzrostem wyników.
• Rozróżnienia pojęciowe: perswazja, biała perswazja, manipulacja, wywieranie wpływu i in.
• Na co jesteśmy narażeni w relacjach biznesowych i prywatnych?
• Metody manipulacji emocjonalnej – jak się bronić?
• Metody manipulacji intelektualnej – jak demaskować?
• Kiedy klienci manipulują?
• Skuteczność sprzedaży, a psychologiczna uczciwość
• Jak szczerość i transparentność przekuć we wzrost wyników sprzedażowych

Moduł II: Psychospołeczne reguły wywierania wpływu w sprzedaży i życiu codziennym
Człowiek, jak każdy żywy organizm, dąży do maksymalnej oszczędności energii. A cóż jak nie wysiłek umysłowy związany z intensywną pracą mózgu tej energii konsumuje najwięcej? Wytworzyliśmy sobie zatem mechanizmy, które „chronią” nas przed nadmiernym myśleniem, analizowaniem i zastanawianiem się, kiedy nie jest to konieczne. Ochronę tę stanowią swoiste automatyzmy, które towarzyszą nam od pradziejów, polegające na automatycznym reagowaniu na określone bodźce przy spełnieniu odpowiednich warunków. Moduł II opisuje koncentruje się na 6 regułach rządzących naszymi reakcjami, w szczególności decyzjami zakupowymi, opisanymi przez słynnego psychologa społecznego Roberta Cialdiniego. Uczestnicy nie tylko zaznajomią się z owymi regułami, ale przede wszystkim opracują i przećwiczą praktyczne możliwości ich zaimplementowania do własnych interakcji sprzedażowych.
• Czym są atawizmy i jaki mają wpływ w procesie sprzedaży?
• „Człowiek-automat”? – Jak wykorzystywać instynktowne reakcje na psychologiczne zapalniki
• Reguły wywierania wpływu według R. Cialdiniego

• Reguła lubienia i sympatii

• Reguła wzajemności

• Reguła autorytetu

• Reguła społecznego dowodu słuszności

• Reguła zaangażowania i konsekwencji

• Reguła niedostępności
  • Praktyczne wykorzystanie reguł pracy sprzedawcy z uwzględnieniem specyfiki branży i relacji z klientem

Moduł III: Werbalne i pozawerbalne narzędzia wywierania wpływu
Ludzie podejmują decyzje pod dużym wpływem emocji, lecz za wszelką cenę chcę sądzić, że przemawia przez nich logika i racjonalne przesłanki. Ktoś, kto ma tego świadomość ma już na starcie potężną przewagę w świecie sprzedaży. Aby tę przewagę wykorzystać należy poznać sposoby docierania do klienta dwoma kanałami: emocjonalnym i logicznym. Sposoby te zaprezentowane zostaną w module III. Uczestnicy poznają metody i techniki sprawnego argumentowania, a także docierania do emocji klienta zarówno za pomocą słów, ale także wszelkich przydatnych elementów niewerbalnych.
• Logika i emocje, a ich wpływ na podejmowanie decyzji
• Sztuka skutecznego argumentowania jako istotny element sprzedaży
• Siła wynikania logicznego i jego prezentowanie w rozmowie z klientem
• Od presupozycji do założenia wprost – czego nie musi wiedzieć klient
• Wpływ formy przekazu na skuteczność działań sprzedażowych
• Komunikaty emocjonalne w sprzedaży
• Wachlarz możliwości niewerbalnych kanałów wpływu: wykorzystanie przestrzeni, mowa ciała ton i sposób mówienia – trening praktyczny

Moduł IV: Indywidualizacja strategii perswazyjnych – jak różnicować styl przekonywania
Moduł IV ma za zadanie uwrażliwić Uczestników na jedną, bardzo ważną zasadę, mianowicie, że w relacjach społecznych nie istnieją bezwarunkowe algorytmy i uniwersalne metody wpływu. Ludzie różnią się od siebie, ale na szczęście są w tej różnorodności stosunkowo przewidywalni; i właśnie tę przewidywalność należy wykorzystać. Przyjrzymy się różnym typom osobowości i tak zwanym metaprogramom, zgodnie z którymi ludzie funkcjonują. Uczestnicy opracują indywidualne strategie wpływania na klientów o rozmaitych charakterystykach tak, aby w realnej pracy przygotowani byli na każdy możliwy scenariusz. Poruszony zostanie także problem trudnych sytuacji sprzedażowo-obsługowych i sposoby wychodzenia z nich.
• Osobowości i metaprogramy – różnorodność i przewidywalność klientów
• Narzędzia szybkiej diagnozy nastawienia klienta
• Kryteria doboru strategii perswazyjnej
• Strategia analityczna
• Strategia bezpieczeństwa
• Strategia celów
• Strategia relacji
• Trudne sytuacje i taktyka resetu