O szkoleniu
Pozyskiwanie klientów, czyli prospecting jest podstawowym zadaniem handlowców, managerów i pozostałych specjalistów sił sprzedaży. Szkolenie "Pozyskiwanie klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy specjalnie z myślą o tych handlowcach, którzy są odpowiedzialni w swoich firmach za poszukiwanie i pozyskiwanie klientów.
Handlowcy profesjonalnie zajmujący się tylko pozyskiwaniem nowych klientów są jednymi z najlepiej opłacanych ludzi w sprzedaży. Skąd bierze się ich sukces? Niewątpliwie pozyskiwanie klientów jest złożonym procesem wymagającym od handlowca odpowiedniej wiedzy o psychologii zachowań klientów, zaawansowanych umiejętności handlowych (prezentacja, komunikacja, zbijanie obiekcji, negocjacje) oraz właściwej postawy.
Realizacja celów sprzedażowych postawionych przez przełożonych wymaga od przedstawicieli handlowych stałego rozwijania portfela nowych klientów. W ostatnich latach wiele firm z różnych branż odnotowuje stały wzrost kosztu pozyskania jednego nowego klienta. Przyczyną takiej sytuacji, oprócz uwarunkowań rynkowych, jest stosowanie przez handlowców niewłaściwych strategii i taktyk sprzedażowych w procesie pozyskiwania klientów (prospectingu).
Korzystne dla przedsiębiorstwa i managerów sprzedaży jest więc "wyposażenie" pracowników sił sprzedaży w odpowiednią wiedzę i umiejętności, których właściwe wykorzystanie zapewni skuteczniejsze pozyskiwanie klientów (odbiorców) oferowanych produktów i usług a rezultacie zmniejszenie kosztu pozyskania nowego klienta i zwiększenie skuteczności procesu prospectingu.
HANDLOWCY I MANAGEROWIE SPRZEDAŻY PODCZAS SZKOLENIA "POZYSKIWANIE KLIENTÓW (PROSPECTING). SZKOLENIE HANDLOWE" NAUCZĄ SIĘ I ROZWINĄ:
- Znajomość zasad wyboru i pozyskiwania klientów.
- Znajomość różnych sposobów, narzędzi i technik pozyskiwania klientów.
- Umiejętność efektywnego zarządzania kontaktem z klientem.
- Umiejętność analizowania informacji o kliencie i dostosowania oferty.
- Umiejętność stosowania taktyk pozyskania nowego klienta.
- Umiejętność pokonywania obiekcji zgłaszanych przez klientów w procesie prospectingu.
PO SZKOLENIU "POZYSKIWANIE KLIENTÓW (PROSPECTING). SZKOLENIE HANDLOWE" UCZESTNICY BĘDĄ POTRAFILI:
- Korzystać z różnych źródeł pozyskiwania klientów.
- Trafić do odpowiedniego klienta.
- Rozpoznać potrzeby klienta.
- Przygotować ofertę dedykowaną dla klienta.
- Pokonywać obiekcje klientów.
- Być przekonującym w rozmowach handlowych z klientem, którego chcą pozyskać.
- Rozpoznać taktyki negocjacyjne stosowane przez klientów.
Kierując się naszym wieloletnim doświadczeniem (ponad 17-letnim) w rozwijaniu umiejętności sprzedażowych szkolenie z pozyskiwania klientów rekomendujemy:
- Handlowcom, przedstawicielom handlowym, specjalistom ds sprzedaży odpowiedzialnym na pozyskiwanie klientów na rynkach BtB i BtC.
- Managerom sprzedaży średniego i niższego szczebla, których handlowcy są zaangażowani w proces prospectingu.
Program szkolenia
1. PIERWSZY KONTAKT Z NOWYM KLIENTEM
- Język, który trafia do przekonania klientów
- Język, który nie budzi oporu u klienta
- Bariery na poziomie komunikacji z klientem
- Efekt pozytywnego pierwszego wrażenia
- Pokonywanie barier pierwszego kontaktu
- Co jest ważne dla klienta w pierwszym kontakcie z handlowcem?
2. POSZERZENIE WIZJI PRODUKTU
- Mój produkt w oczach Klienta
- Sposoby na odróżnienie się od konkurencji czyli oferta wartości unikalnych
- Sposoby na pozyskanie klientów konkurencji
- Model produktu / usługi
- Produkt poszerzony
3. POZNAJ MOTYWACJĘ KLIENTA - POZNAJ SAMEGO SIEBIE
- Dlaczego ludzie kupują?
- Dlaczego ludzie nie kupują i co zrobić żeby to zmienić?
- Dlaczego klient wybiera mój produkt?
4. PROFESJONALNE ZARZĄDZANIE KONTAKTAMI Z KLIENTEM
- Analiza rynku i oferty
- Analiza informacji o kliencie
- Dostosowanie argumentów i oferty pod kontem klienta
- Efektywność i planowanie wg. Pareto
- Zarządzanie własną sprzedażą i jej rentownością
- Segmentacja i ocena rentowności klienta - case study
- Targetowanie behawioralne on-site - case study
5. ETAPY I SPOSOBY POZYSKANIA NOWEGO KLIENTA
- Przygotowanie do rozmów
- Permission Marketing
- Prowadzenie Cold Calls
- Sposoby pokonywania oporu recepcji
- Generowanie Lead-ów
- Follow up i jego skuteczność
- Prezentacja produktu/usługi
- Sprzedaż doradcza - case study
- Rozmowy handlowe i negocjacje - case study
- Domykanie rozmowy
6. POKONYWANIE OBIEKCJI I "CHEMIA" Z KLIENTEM
- Ukryte przyczyny leżące u podstaw obiekcji nowego klienta
- Reaktancja, czyli technika przekonywania bez tworzenia oporu
- Przekształcanie obiekcji na pozytywy
- Rozpoznawanie indywidualnej motywacji zakupowej w osobowości klienta
- Wykorzystanie indywidualnych motywatorów w budowaniu argumentacji sprzedażowej
- Techniki wizualizacyjne w sprzedaży
7. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI Z KLIENTEM
- Co jest najważniejsze w przygotowaniu się do negocjacji?
- Alternatywy klienta a alternatywy handlowca
- Wybrane taktyki stosowane przez Klientów
- Strategie handlowca w sytuacji impasu rozmów handlowych
- Skuteczna obrona przed taktykami
8. BYĆ PRZEKONUJĄCYM, CZYLI ŹRÓDŁA SIŁY
- Elementarz siły sprzedawcy
- Źródła wewnętrznej siły
- Radzenie sobie w sytuacjach trudnych w biznesie
- 3 narzędzia, jak być bardziej przekonującym
Czas trwania
1 dzień
Prelegenci
ANNA RITTER
Od ponad 5 lat trener praktyk, z wykształcenia psycholog społeczny ze specjalizacją psychologia biznesu. Ekspert z ponad 15 letnim doświadczeniem managerskim w zakresie sprzedaży, negocjacji, zarządzania zespołami pracowniczymi w branży farmaceutycznej i FMCG.
Karierę zawodową rozpoczęła w 1999 roku firmie Diageo Polska, gdzie w ciągu pięciu lat przeszła wszystkie szczeble kariery, zostając ostatecznie managerem średniego szczebla w dziale HoReCa, gdzie odpowiadała za pozyskiwanie i negocjowanie kontraktów ze strategicznymi klientami firmy oraz zarządzała zespołem przedstawicieli handlowych.
W 2008 roku rozpoczęła pracę w firmie Biofarm na stanowisku Przedstawiciela Medycznego w dziale RX, gdzie z czasem już jako Kierownik Sprzedaży, odpowiadała za opracowanie krótko i długoterminowych strategii sprzedaży leków ze specjalistycznej linii neurologiczno-psychiatrycznej. Zarządzając zespołem przedstawicieli medycznych wyznaczała i monitorowała realizację celów handlowych. W latach 2013 - 2015 pracowała jako Regionalny Dyrektor Sprzedaży w Farmacol SA. Była odpowiedzialna za sprawne funkcjonowanie działów sprzedaży oraz negocjacje umów handlowych z ogólnopolskimi sieciami aptek.
Obecnie Pracuje w Natur Produkt Zdrovit jako Kierownik ds. Szkoleń i Sprzedaży , gdzie z sukcesem prowadzi zespół najlepszych Przedstawicieli w Polsce.
Absolwentka Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie (SWPS) w trzech specjalizacjach: psychologia społeczna, podspecjalizacja psychologia biznesu ,psychologia transportu. Swoją pracę magisterską poświęciła metodom wywierania wpływu badając determinaty przekazów merytorycznych do leków RX w oparciu o strukturę stylów zachowań społecznych D. Merill. Kolejne badania Poświęciła na badanie stresu i jego wpływu na funkcjonowanie w trudnych sytuacjach.
Obecnie studentka Colegium Civitas na wydziale Life coaching Sturt UP certyfikacja coacha ACC ICF. Prowadzi coauchingi w zakresie rozwoju osobistego , biznesowego i coachingi zespołów. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa.
Za swój największy sukces zawodowy uważa nieustanny rozwój i możliwość ciągłego podnoszenia kwalifikacji - każdorazowo zmiana pracy dawała jej szansę wejścia na kolejny szczebel kariery. Prywatnie entuzjastka crosffitu, podróżowania, dobrej książki i dobrego humoru.
Terminy i miejsca
Zapoznaj się z aktualnymi terminami tego szkolenia bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.
Warszawa
woj. mazowieckie
Warszawa
woj. mazowieckie
Rejestracja
- Zniżkę 3% przy zgłoszeniu za pośrednictwem Eventis.pl (cena standardowa 960 zł)
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowe w wersji papierowej
- certyfikat uczestnictwa
- serwis obiadowy
- przerwy kawowe
- bezpłatne anulowanie zgłoszenia do 7 dni przed terminem
- Rozwiń
- 10% przy zgłoszeniu min. 2 osób
Brak miejsc. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Termin nieaktualny. Wybierz inny termin powyżej, bądź wypełnij formularz, aby zapytać o planowane nowe terminy.
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowe w wersji papierowej
- certyfikat uczestnictwa
- serwis obiadowy
- przerwy kawowe
- bezpłatne anulowanie zgłoszenia do 7 dni przed terminem
- Rozwiń
Brak miejsc. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Termin nieaktualny. Wybierz inny termin powyżej, bądź wypełnij formularz, aby zapytać o planowane nowe terminy.
Organizator
Najczęściej zadawane pytania
Prosimy o wypełnienie formularza zgłoszenia dostępnego na górze strony. Po jego otrzymaniu skontaktujemy się, aby potwierdzić zgłoszenie i przekazać wszystkie informacje organizacyjne.
Masz pytania? Napisz do nas
