Wyszukiwanie
Słowo kluczowe:
Np.: temat, miasto, nazwa organizatora...

Adres WWW wydrukowanej strony: https://eventis.pl//szkolenie/pozyskiwanie-klientow-prospecting-szkolenie-handlowe-37779-id145

Informacje o szkoleniu

Zadaj pytanie:
Zgłoś uczestnictwo:
Wyszukaj inne
Szkolenia

Opis szkolenia

Informacje podstawowe o szkoleniu:

Pozyskiwanie klientów, czyli prospecting jest podstawowym zadaniem handlowców, managerów i pozostałych specjalistów sił sprzedaży. Szkolenie "Pozyskiwanie klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy specjalnie z myślą o tych handlowcach, którzy są odpowiedzialni w swoich firmach za poszukiwanie i pozyskiwanie klientów.

Handlowcy profesjonalnie zajmujący się tylko pozyskiwaniem nowych klientów są jednymi z najlepiej opłacanych ludzi w sprzedaży. Skąd bierze się ich sukces? Niewątpliwie pozyskiwanie klientów jest złożonym procesem wymagającym od handlowca odpowiedniej wiedzy o psychologii zachowań klientów, zaawansowanych umiejętności handlowych (prezentacja, komunikacja, zbijanie obiekcji, negocjacje) oraz właściwej postawy.

Realizacja celów sprzedażowych postawionych przez przełożonych wymaga od przedstawicieli handlowych stałego rozwijania portfela nowych klientów. W ostatnich latach wiele firm z różnych branż odnotowuje stały wzrost kosztu pozyskania jednego nowego klienta. Przyczyną takiej sytuacji, oprócz uwarunkowań rynkowych, jest stosowanie przez handlowców niewłaściwych strategii i taktyk sprzedażowych w procesie pozyskiwania klientów (prospectingu).

Korzystne dla przedsiębiorstwa i managerów sprzedaży jest więc "wyposażenie" pracowników sił sprzedaży w odpowiednią wiedzę i umiejętności, których właściwe wykorzystanie zapewni skuteczniejsze pozyskiwanie klientów (odbiorców) oferowanych produktów i usług a rezultacie zmniejszenie kosztu pozyskania nowego klienta i zwiększenie skuteczności procesu prospectingu.

Jak wygląda profesjonalny proces prospectingu?
Jakie "zasady walki" należy przyjąć poszukując i pozyskując klientów?
Co decyduje o pozyskaniu klienta atrakcyjna cena czy zaawansowana socjotechnika?

O tym wszystkim opowiemy w trakcie szkolenia "Pozyskiwanie klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe".

Szkolenie skierowane jest do:

Kierując się naszym wieloletnim doświadczeniem (ponad 19-letnim) w rozwijaniu umiejętności sprzedażowych szkolenie z pozyskiwania klientów rekomendujemy:

  • Handlowcom, przedstawicielom handlowym, specjalistom ds sprzedaży odpowiedzialnym na pozyskiwanie klientów na rynkach BtB i BtC. 
  • Managerom sprzedaży średniego i niższego szczebla, których handlowcy są zaangażowani w proces prospectingu.

Program szkolenia:

1. PIERWSZY KONTAKT Z NOWYM KLIENTEM

  • Język, który trafia do przekonania klientów
  • Język, który nie budzi oporu u klienta
  • Bariery na poziomie komunikacji z klientem
  • Efekt pozytywnego pierwszego wrażenia
  • Pokonywanie barier pierwszego kontaktu
  • Co jest ważne dla klienta w pierwszym kontakcie z handlowcem?

2. POSZERZENIE WIZJI PRODUKTU

  • Mój produkt w oczach Klienta
  • Sposoby na odróżnienie się od konkurencji czyli oferta wartości unikalnych
  • Sposoby na pozyskanie klientów konkurencji
  • Model produktu / usługi
  • Produkt poszerzony

3. POZNAJ MOTYWACJĘ KLIENTA - POZNAJ SAMEGO SIEBIE

  • Dlaczego ludzie kupują?
  • Dlaczego ludzie nie kupują i co zrobić żeby to zmienić?
  • Dlaczego klient wybiera mój produkt?

4. PROFESJONALNE ZARZĄDZANIE KONTAKTAMI Z KLIENTEM

  • Analiza rynku i oferty
  • Analiza informacji o kliencie
  • Dostosowanie argumentów i oferty pod kontem klienta
  • Efektywność i planowanie wg. Pareto
  • Zarządzanie własną sprzedażą i jej rentownością
  • Segmentacja i ocena rentowności klienta - case study
  • Targetowanie behawioralne on-site - case study

5. ETAPY i SPOSOBY POZYSKANIA NOWEGO KLIENTA

  • Przygotowanie do rozmów
  • Permission Marketing
  • Prowadzenie Cold Calls
  • Sposoby pokonywania oporu recepcji
  • Generowanie Lead-ów
  • Follow up i jego skuteczność
  • Prezentacja produktu/usługi
  • Sprzedaż doradcza - case study
  • Rozmowy handlowe i negocjacje - case study
  • Domykanie rozmowy

6. POKONYWANIE OBIEKCJI i "CHEMIA" Z KLIENTEM

  • Ukryte przyczyny leżące u podstaw obiekcji nowego klienta
  • Reaktancja, czyli technika przekonywania bez tworzenia oporu
  • Przekształcanie obiekcji na pozytywy
  • Rozpoznawanie indywidualnej motywacji zakupowej w osobowości klienta
  • Wykorzystanie indywidualnych motywatorów w budowaniu argumentacji sprzedażowej
  • Techniki wizualizacyjne w sprzedaży

7. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI Z KLIENTEM

  • Co jest najważniejsze w przygotowaniu się do negocjacji?
  • Alternatywy klienta a alternatywy handlowca
  • Wybrane taktyki stosowane przez Klientów
  • Strategie handlowca w sytuacji impasu rozmów handlowych
  • Skuteczna obrona przed taktykami

8. BYĆ PRZEKONUJĄCYM, CZYLI ŹRÓDŁA SIŁY

  • Elementarz siły sprzedawcy
  • Źródła wewnętrznej siły
  • Radzenie sobie w sytuacjach trudnych w biznesie
  • 3 narzędzia, jak być bardziej przekonującym

Informacje o prelegentach:

"Początek wszelkich zmian zaczyna się od Ciebie".


Od ponad 5 lat trener praktyk, z wykształcenia psycholog społeczny ze specjalizacją psychologia biznesu. Ekspert z ponad 15 letnim doświadczeniem managerskim w zakresie sprzedaży, negocjacji, zarządzania zespołami pracowniczymi w branży farmaceutycznej i FMCG.

Karierę zawodową rozpoczęła w 1999 roku firmie Diageo Polska, gdzie w ciągu pięciu lat przeszła wszystkie szczeble kariery, zostając ostatecznie managerem średniego szczebla w dziale HoReCa, gdzie odpowiadała za pozyskiwanie i negocjowanie kontraktów ze strategicznymi klientami firmy oraz zarządzała zespołem przedstawicieli handlowych.

W 2008 roku rozpoczęła pracę w firmie Biofarm na stanowisku Przedstawiciela Medycznego w dziale RX, gdzie z czasem, już jako Kierownik Sprzedaży odpowiadała za opracowanie krótko i długoterminowych strategii sprzedaży leków ze specjalistycznej linii neurologiczno-psychiatrycznej. Zarządzając zespołem przedstawicieli medycznych wyznaczała i monitorowała realizację celów handlowych. W latach 2013 - 2015 pracowała jako Regionalny Dyrektor Sprzedaży w Farmacol SA. Była odpowiedzialna za sprawne funkcjonowanie działów sprzedaży oraz negocjacje umów handlowych z ogólnopolskimi sieciami aptek.

Obecnie Pracuje w Natur Produkt Zdrovit jako Kierownik ds. Szkoleń i Sprzedaży , gdzie z sukcesem prowadzi zespół najlepszych Przedstawicieli w Polsce.

Absolwentka Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie (SWPS) w trzech specjalizacjach, psychologia społeczna, podspecjalizacja psychologia biznesu ,psychologia transportu. Swoją pracę magisterską poświęciła metodom wywierania wpływu badając determinaty przekazów merytorycznych do leków RX w oparciu o strukturę stylów zachowań społecznych D. Merill. Kolejne badania Poświęciła na badanie stresu i jego wpływu na funkcjonowanie w trudnych sytuacjach.

Obecnie studentka Colegium Civitas na wydziale Life coaching Sturt UP certyfikacja coacha ACC ICF. Prowadzi coauchingi w zakresie rozwoju osobistego , biznesowego i coachingi zespołów. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa.

Za swój największy sukces zawodowy uważa nieustanny rozwój i możliwość ciągłego podnoszenia kwalifikacji – każdorazowo zmiana pracy dawała jej szansę wejścia na kolejny szczebel kariery. Prywatnie entuzjastka crosffitu , podróżowania , dobrej książki i dobrego humoru.

Koszt i warunki udziału

Ceny:

  • 960 zł netto + 23% VAT za zgłoszenie biznesowe 1 osoby.
  • 550 zł netto + 23% VAT za zgłoszenie 1 osoby w ramach projektu "Profesjonalny Indywidualista".

Cena zawiera:

uczestnictwo w szkoleniu, materiały szkoleniowe (ćwiczenia, handouts), podręcznik: "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting)", materiały piśmiennicze, obiad w trakcie szkolenia, przerwy kawowe, certyfikat ukończenia szkolenia.

Dostępne zniżki:

  • 10 % przy zgłoszeniu 2 osób przez nowego klienta.
  • 20 % przy zgłoszeniu 1 osoby przez stałego klienta.
  • 25 % przy zgłoszeniu 2 osób przez stałego klienta.

Dofinansowanie z UE:

Nie.

Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:

Prosimy o przesłanie formularza zgłoszenia dostępnego na www.bonavigator.pl lub kontakt telefoniczny / e-mailowy.


Wydarzenie: POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe