Rozmowa handlowa z elementami prospectingu

1. Schemat pozyskania klienta na odległość

• przekonania i założenia mentalne wspierające i osłabiające w sprzedaży 
• wzbudzenie ciekawością w pierwszej rozmowie
• skuteczna rozmowa umawiająca spotkanie
• pokonywanie bariery sekretariatu

W tej części szkolenia uczestnicy dostaną szereg technik pozwalających działać prospectingowo w kierunku umawiania spotkań z klientami. Poruszone zostaną schemat pierwszej rozmowy, elewator pitch, biały wywiad, implementacja wyboru. 

2. Początek spotkania handlowego

• Techniki szybkiego budowania zaufania i sympatii
• Small talk – zasady
• Badanie potrzeb w sekwencji OGP (odnajdywanie potrzeby klienta prowokującej zmianę dostawcy)
• Badanie potrzeb w warunkach skupienia na cenie

Jeden z decydujących elementów rozmowy handlowej to jej pierwsza faza. Tutaj rozgrywa się to czy klient będzie wobec nas otwarty i czy zorientuje się, że ma potrzeby. Świadomy handlowiec musi mieć szereg technik skierowanych na te cele.

3. Etap prezentacji oferty 

• Język prezentacji vallue selling wraz z obrazowaniem 
• Wzmacnianie przez meta program unikania
• Wariant „szybkich spotkań” w standardzie P+R
• Oddanie inicjatywy
• „Prześpię się z tym” – odpowiedź

Umiejętność perswazyjnej prezentacji własnej oferty jest podstawą, bez której nie da się sprzedać. Trzeba pamiętać, że etap rozmowy o ofercie to miejsce, w którym klient nie tylko ma poczuć wartość naszej oferty ale też poczuć niechęć do innych rozwiązań i dostawców rynkowych. 

4. Techniki Odpowiedzi na obiekcje 

• Demaskowanie wymówki
• Wrestling
• Aikido
• Zamknięcie w negocjacjach
• Poligon obrony ceny

Etap szkolenia dający konkretne odpowiedzi na obiekcje klienta oraz wskazujący możliwe warianty przebiegu tego etapu rozmowy wraz z optymalnym postępowaniem handlowca.

5. Finalizacja – pozytywne zakończenie spotkania handlowego

• Zasady finalizacji
• Finalizacja „techniką partnerską”

O finalizacji po prostu trzeba pamiętać. Dobry handlowiec zawsze stara się finalizować, jeśli nie całą sprzedaż to kolejny etap kontaktu handlowego. Trzeba po prostu wiedzieć jak.

6. Po spotkaniu

• Ożywienie klienta, który się nie odzywa – 2 techniki

Największy koszmar handlowca jest wtedy gdy bardzo obiecujący kontakt urywa się. Gdy klient nas unika i nie wiemy czy jeszcze rozważa współpracę czy może już nie to tracimy czas i nerwy na mało skuteczne próby dodzwonienia się do klienta.