Skuteczne umawianie spotkań handlowych

Moduł I: Jak zmienić zimne telefony w gorące kampanie telefoniczne
Prawdopodobieństwo tego, że kiedy wykonam pojedynczy telefon mający na celu umówienie potencjalnego klienta na spotkanie handlowe zakończy się on sukcesem jest bardzo niewielkie. Wykonywanie tzw. zimnych telefonów z „doskoku” jest pozbawione jakiegokolwiek sensu. Zupełnie z inną sytuacją mamy jednak do czynienia, kiedy zbudujemy strategię i odpowiednio zaplanujemy cały ciąg takich telefonów. Jesteśmy wówczas w stanie na bieżąco poprawiać błędy, korygować przebieg rozmowy tak, aby każda kolejna była coraz lepsza – słowem, kiedy będziemy realizowali własną kampanię telefoniczną, a kampania daje morze możliwości eksperymentowania, szukania nowych sposobów i stawania sobie wyzwań. Moduł I ma właśnie przygotować Uczestników do takiej pracy i to w dwóch ważnych aspektach: pod kątem oczyszczenia głowy ze szkodliwych myśli i przekonań oraz pod kątem merytorycznym.

• Czym jest „cold call”? Fakty i mity.
• Jakim rozmówcą chcę być?
• Jak zorganizować własną kampanię telefoniczną?
• Cele do realizacji: czym ma zakończyć się rozmowa i cała kampania?
• Nastaw się na grę – jak z przykrego obowiązku uczynić iście „gamerskie” doświadczenie
• Jak przygotować się do pracy – mentalnie i merytorycznie
• 4 sposoby na to, aby nie zostać potraktowanym jak natrętny akwizytor

Moduł II: Problem „firewalla” – skuteczne omijanie osób pierwszego kontaktu
„Firewall” to w języku branżowym po prostu osoba, która jest w firmie zatrudniona na stanowisku, a którego zakres wchodzi między innymi odbieranie telefonów kierowanych na ogólny numer. Nie jest to zazwyczaj osoba decyzyjna, tak więc stanowi dla nas niejako „zaporę” oddzielającą nas od prezesa, czy szefa działu, do którego kierujemy swój produkt lub usługę. Największym jednak błędem, który zabija wszelki potencjał sprzedażowy jest traktowanie takich osób właśnie jak przeszkodę, zło konieczne i kogoś, komu nie warto poświęcić choćby minuty. Podczas szkolenia poświęcimy osobom pierwszego kontaktu cały moduł szkoleniowy tak, aby nauczyć się skutecznie z nimi rozmawiać. Uczestnicy zostaną wyposażeni w zestaw bardzo konkretnych technik, mających na celu sprawne dotarcie do osoby decyzyjnej. Sprzedaż, jak wiadomo, to w dużej mierze statystyka, nie da się jej jednak budować bez wykazania się ponadprzeciętnymi umiejętnościami już id pierwszych chwil całego procesu sprzedażowego.
• Kim są osoby pierwszego kontaktu
• Podstawy psychologii „firewalla”
• Jak wykreować pierwsze dobre wrażenie przez telefon
• Przegląd i trening relacyjnych technik omijania osób pierwszego kontaktu
• 3 techniki zaawansowane

Moduł III: Rozmowa z osobą decyzyjną – Twoje 5 minut na umówienie spotkania
Rotacja w działach sprzedaży jest w większości firm na dość wysokim poziomie. Młody handlowiec przychodzi do firmy i ma zacząć umawiać sobie spotkania. Zasiada zatem do pracy, dzwoni, przedstawia się i oświadcza, że ma do zaoferowania fantastyczny produkt lub usługę i chce się spotkać, aby omówić szczegóły; po czym słyszy dźwięk odkładanej słuchawki. Schemat powtarza się dzień za dniem, handlowiec stwierdza, że to nie dla niego i odchodzi. W module III przepracujemy optymalną strukturę rozmowy, tak, aby wyposażyć handlowca w skuteczne narzędzia perswazyjne podnoszące znacznie prawdopodobieństwo powodzenia. Zaprezentowane zostaną najskuteczniejsze metody kupowania uwagi i wzbudzania zainteresowania rozmówcy, wciągania go w konwersację oraz wreszcie domykania ustaleń. Wysokie umiejętności zapewniają lepsze wyniki, te z kolei skutecznie zatrzymują handlowca w firmie
• Twój telefoniczny wizerunek
• Dwa warunki konieczne do osiągnięcia sukcesu
• Jak pokazać, że odrobiłeś lekcje – mądre otwarcie rozmowy
• Jak skutecznie „zakotwiczyć” klienta w rozmowie
• Metoda SeTuP – sposób zadawania pytań dających „paliwo”
• Po co mamy się spotkać i co z tego będę miał – jak sprzedać klientowi dobre argumenty
• Jak „dopiąć” ustalenia? – podsumowanie i zakontraktowanie

Moduł IV: Wymówki, obiekcje i inne trudności
Proces sprzedażowy wiąże się nieodzownie z konfliktem interesów: sprzedawca chce sprzedać jak najszybciej z jak największym zyskiem. Klient chce zapłacić jak najmniej i mieć jak najwięcej czasu na decyzję. Do podobnego konfliktu dochodzi już na etapie umawiania spotkania handlowego: w interesie sprzedawcy jest sztywne zakontraktowanie konkretnego terminu spotkania, w interesie klienta jest udać się na takie spotkanie tylko, jeśli niesie ono za sobą potencjalne korzyści. Trudno się zatem dziwić, że tam gdzie ścierają się interesy, występują pewne trudności, a umiejętne radzenie sobie z nimi jest często obszarem dźwigniowym procesu sprzedaży. Moduł IV przygotowuje Uczestników do radzenia sobie z najbardziej charakterystycznymi dla tego etapu procesu, jak „uciekanie” z rozmowy za pomocą wymówek czy konkretne obiekcje. Najważniejszą metodą pracy, która zostanie szczegółowo omówiona jest tak zwana metoda „Aikido”. Uczestnicy wyjdą ponadto z z listą najlepszych argumentów na najczęstsze obiekcje.
• Cele naszych rozmówców
• Przyzwyczajenie i rutyna jako podstawowa bariera sprzedażowa
• Najczęstsze wymówki, czyli sposoby klientów na zakończenie rozmowy
• Jak kupić sobie czas
• Obiekcje – realne powody odmowy: przegląd i strategie działania
• Technika „Aikido”
• Arsenał argumentów

Moduł V: intensywny trening
Moduł treningowy polega na intensywnym ćwiczeniu nowopoznanych metod pracy. Ćwiczenia mogą odbywać się na dwa sposoby: uczestnicy podejmują symulowane interakcje obsługowe (tak zwane scenki) lub podejmują kontakty ze swoimi klientami pod okiem trenera. Każda interakcja jest zwieńczona sesją informacji zwrotnych od trenera i innych Uczestników.
• Symulowane rozmowy 1:1
• Sesja informacji zwrotnych
• On the job training