Skuteczny negocjator w dziale zakupów

MODUŁ I. EFEKTYWNA KOMUNIKACJA W CAŁYM PROCESIE NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH

1. Świadome wywieranie wpływu negocjacyjnego w oparciu o znajomość osobowości stron

2. Narzędziowa osobowość trudnego partnera w negocjacjach o postawie nieasertywnej (agresywnej, biernej i manipulującej)

3. Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość rozmówcy? 

• Podczas spotkania bezpośredniego 

• Podczas rozmowy telefonicznej

4. Narzędzia wywierania wpływu  negocjacyjnego na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie: 

• budowania efektywnej relacji negocjacyjnej 

• przekonywania i argumentowania

• zapobiegania i reagowania na konflikt

• wywierania relacyjnego wpływu negocjacyjnego

• wywierania bezwzględnego wpływu negocjacyjnego

5. Siła i mowa ciała w procesie negocjacji zakupowych

• Pewność siebie i ,,siła przebicia’’ w negocjacjach

• Niewerbalne wywieranie wypływu negocjacyjnego

• Uzyskiwanie informacji na podstawie obserwacji drugiej strony negocjacji

MODUŁ II. 1 ETAP NEGOCJACJI  (techniki, zasady przydatne na poszczególnych etapach negocjacji zakupowych) 

1. Przygotowanie do negocjowania kontraktów handlowych 

• Identyfikacja informacji, których potrzebujemy

• Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora

• Potrzeby własne i  drugiej strony negocjacji

2. Zmienne negocjacyjne

• Określanie zmiennych negocjacyjnych

• Priorytet zmiennych dla obu stron

• Wartości zmiennych negocjacyjnych

MODUŁ III. 2 ETAP NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH

1. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron negocjacji

• Cele i stanowiska

• Potrzeby i interesy

• Odkrywanie interesów partnera

• Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku

2. Dążenie do  korzystnych rezultatów

• Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości

• Asertywna wymiana ustępstw 

• Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy

MODUŁ IV. 3 ETAP NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH

1. Manipulacje w negocjacjach

• Taktyki i blefy negocjacyjne

• Nasza reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony

• Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania manipulacji w negocjacjach

2. Sytuacje trudne w negocjacjach

• Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą.

• Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji

• Sposoby panowania nad własnym stresem

MODUŁ V. 4 ETAP NEGOCJACJI  - potwierdzenie ustaleń

1. Potwierdzenie ustaleń negocjacji i kontrola ich wdrożenia

• Akceptacja warunków i potwierdzenie ustaleń negocjacji

• Opracowanie dalszych działań

• Kontrola wdrożenia uzgodnionych warunków

2. Podsumowanie szkolenia dla działów zakupowych

• Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia