Strategie i trening negocjacji zakupowych

Symulacyjna gra negocjacyjna „Transakcja” – 3 godz. z omówieniem

• Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do tematu negocjacji z dostawcami oraz wykorzystanie aktualnych umiejętności negocjacyjnych takich jak stosowana strategia negocjacyjna i jej korekty w trakcie trwania rozmów, przygotowanie do negocjacji, otwarcia rozmów i ich cele, wywieranie wpływu i przekonywanie drugiej strony przy jednoczesnym nie poddawaniu się presji, wpływ negocjacji i ich przebiegu na emocje partnerów negocjacyjnych.
• Przebieg gry jest rejestrowany, po zakończeniu rozgrywki, materiał jest analizowany wspólnie z uczestnikami warsztatów z omówieniem kluczowych elementów (otwarcie rozmów, relacje, argumentacja i praca z argumentami, kontrargumentacja, techniki negocjacyjne, emocje, zamknięcie rozmów). Przebieg gry jest także bardzo dobrym punktem wyjścia do praktycznego omawiania tematyki poszczególnych etapów negocjacji zakupowych w dalszej części szkolenia.

Negocjacyjna strategia zakupowa – dobór strategii w oparciu o siły rynkowe

• Efektywność w negocjacjach a siła negocjacyjna partnerów
• Matryca sił rynkowych – strona zakupowa (Kraljic)
• Dobór strategii negocjacyjnej w kontekście celów negocjacji oraz innych parametrów negocjacyjnych, np.: historia współpracy, dostawca kluczowy/epizodyczny, partner biznesowy, mała/wysoka wartość dostaw, renegocjacje dostaw/warunków współpracy, zmiana warunków handlowych z aktualnymi dostawcami, zmiana warunków rynkowych (dostawcy konkurencyjni) oraz inne wskaźniki
• Praktyczny wybór strategii negocjacyjnych dla uczestników szkolenia, dostosowanej do przyjętych założeń – dostosowanie strategii do celów i warunków wyjściowych
• Jak można zarządzać strategią w trakcie negocjacji?
• Analiza BATNA i WATNA
• Warsztat praktyczny – nasza siła negocjacyjna
• Technika „pająka” – parametry negocjacyjne i diagram przygotowania negocjacji

Otwarcie negocjacji – tworzenie obszaru wpływu

• Ważne elementy psychologii w negocjacjach zakupowych
• Kontrola rozmowy i konkretne narzędzia kontroli
• Znaczenie otwarcia negocjacji – techniki otwierania rozmów w kontekście celu – wypracowanie kilku scenariuszy otwarć rozmów negocjacyjnych
• Techniki blokowania zachowań manipulacyjnych partnera w pierwszej fazie rozmów
• Wpływ poprzez relacje w negocjacjach – trening otwarcia negocjacji – ćwiczenie przykładowych otwarć z pracą na płaszczyźnie relacji

Praca argumentacja w negocjacjach zakupowych

• Cechy skutecznych narzędzi przekonywania
• Model asertywności w negocjacjach – „twardo do celu – miękko do ludzi”
• Stosowanie perswazji w negocjacjach zakupowych – jak używać „białej magii” (perswazji i wpływu) a nie „czarnej magii” (manipulacji)?
• Asertywne odmawianie i proszenie
• Jak radzić sobie z impasami w negocjacjach?
• Model S-K-I – budowanie siły argumentacji
• Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów
• Jak kontrargumentować? – praca z argumentacją drugiej strony
• Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu ”dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study
• Trening argumentowania w negocjacjach + feedback

Podstawowe/zaawansowane techniki negocjacyjne i antymanipulacje (wybór zależy zawsze od stopnia zaawansowania uczestników warsztatów)

• Case study – „Rozmowa o cenie” + wnioski
• Prezentacja wybranych technik negocjacyjnych + praktyczne przykłady na poziomach: zastosowanie / skuteczna obrona
• Wybór technik negocjacyjnych do sekwencji obrony marży w negocjacjach + testy na branżowym case study
• Reagowanie na wybrane techniki stosowane przez dostawców – na podstawie doświadczeń uczestników warsztatów
• Praktyczny trening stosowania technik negocjacyjnych + feedback

Negocjacyjny poligon treningowy

• Stworzenie sekwencji obrony rozmowy w negocjacji zakupowej + testy na forum
• Trening negocjacji – realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) lub kilkuosobowych grupach i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, przedstawiciela handlowego i obserwatora), co jest bardzo korzystne z punktu widzenia poszczególnych perspektyw procesu negocjacji. Jednocześnie takie podejście ma realny wpływ na wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz rozbudowaną umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów negocjacyjnych.
• Wnioski końcowe:
  • Postawa
  • Kontrola negocjacji
  • Sekwencja prowadzenia rozmów
  • Relacje z dostawcami

Programy rozwojowe

• DOBRY START MENEDŻERA
• MISTRZOWSKA SPRZEDAŻ
• IT BUSINESS PARTNER