Szkolenie otwarte HILLWAY Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management / Online / 14.12

O szkoleniu

Zarządzanie klientem kluczowym to realizowanie polityki firmy w odniesieniu do klientów kluczowych dla funkcjonowania firmy. Lojalność klienta oraz jej utrzymanie stały się najważniejszym wyzwaniem dla czołowych polskich firm.

Celem szkolenia jest:

  • podniesienie kompetencji w zakresie skutecznego zarządzania relacjami z klientami strategicznym
  • zapoznanie uczestników z narzędziami niezbędnymi do skutecznego planowania i organizowania współpracy z klientami strategicznymi
  • poznanie założeń sprzedaży konsultacyjnej i technik zaawansowanej sprzedaży
  • rozwinięcie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych z różnymi rodzajami decydentów
  • podniesienie skuteczności współpracy z klientami kluczowymi dla Państwa firmy
  • rozwinięcie umiejętności negocjacyjnych z klientami o silnej pozycji biznesowej i rynkowej.
Dlaczego warto wziąć udział?

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy odpowiedzą na następujące pytania:

  • Jak charakteryzować klientów ze swojego portfela?
  • Jakie czynniki wpływają na podnoszenie wartości swojej firmy w oczach klientów?
  • Jak trafniej analizować bieżącą sytuację klientów kluczowych i jak planować ich rozwój?
  • Jakie mają dominujące style budowania relacji z klientami?
  • Jak badać satysfakcję klienta ze współpracy z nami?
  • Jak budować analizę KANO?
  • Jak sprawić, aby klient dalej chciał być naszym Klientem?
  • Jak budować relacje i współpracę z klientem strategicznym?
Kto powinien wziąć udział?

Szkolenie HILLWAY Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management skierowane jest do osób odpowiedzialnych za obsługę kluczowych klientów, klientów strategicznych z punktu widzenia firmy. Szkolenie skierowane jest do firm, którym zależy nie tylko na utrzymaniu klientów strategicznych i budowaniu z nimi pozytywnych relacji, ale również na zwiększaniu przychodów z danego klienta.

Dedykowane jest Dyrektorom i Kierownikom Sprzedaży, Key Account Specialist, Key Account Managerom i Specjalistom ds. Obsługi Klienta Kluczowego zainteresowanym podniesieniem kompetencji w obszarze zarządzania sprzedażą i obsługą klientów strategicznych, klientów kluczowych.

Program szkolenia

Rozpoczęcie szkolenia:

  • Zasady pracy podczas szkolenia on-line
  • Określenie celów szkolenia

Moduł I – Charakterystyka klientów oraz podział portfela

  1. Charakterystyka poszczególnych grup klientów – jakimi kryteriami kierujesz się przy podziale portfela klientów – test dla uczestników
  2. Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni – przedstawienie zasad podziału
  3. Co tworzy wartość klienta dla firmy, jaką wartość tworzy firma dla klienta – analiza przypadków
  4. Podział własnego portfela klientów (Mentimeter) – analiza uczestników na wybranych klientach

Cele modułu:

Uczestnicy dokonują reasumpcji, którzy klienci obiektywnie twarzą grupę klientów strategicznych. Ponadto, mogą spojrzeć z innej strony na klientów o dużej wartości dla firmy którzy klientami strategicznymi nie są, oraz jakich elementów brakuje, aby takimi klientami można ich było określić.

Dzięki poznaniu podziału klientów na poszczególne grupy Uczestnicy mogą dokonać oceny proporcji własnego portfela klientów i określić czy procentowy udział klientów strategicznych w całości jest właściwy. Następnie Uczestnicy określają jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych

Moduł II – style współpracy w biznesie 

  1. The KAM Proces – przedstawienie procesu
  2. Jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych? – analiza z uczestnikami
  3. Style współpracy w biznesie – poznanie 5 stylów współpracy w biznesie. Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi. – prezentacja trenera
  4. Test – style współpracy – uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania które determinują dominujące style współpracy. – przedstawienie zasad podziału test interaktywny z komentarzem trenera
  5. Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy – uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera
  6. Style współpracy vs. klasyfikacja klientów – przedstawienie zależności i strategii działań

Cele modułu:

Uczestnicy poznają specyfikę procesu KAM, oraz składniki sukcesu zarządzania klientem strategicznym.

Uczestnicy dzięki poznaniu czynników wpływających na wybór stylu, mogą jeszcze bliżej przyjrzeć się warunkom które sprzyjają danemu stylowi współpracy, w nich między innymi wzajemnym relacjom, wadze spraw, czasem jakim dysponują, wiedzą jaką posiadają obie strony.

Test pozwala uczestnikom zobaczyć jaki dominujące w nich postawy biznesowe utrudniają lub ułatwiają budowanie partnerskiej współpracy z klientami strategicznymi. Poznają też zalety zarządzania wszystkimi pięcioma stylami współpracy.

Moduł III – Model KANO

  1. Analiza KANO. Badanie cech, które są najważniejsze w określonej usłudze czy produkcie i wpływają na zadowolenie klienta – przedstawienie metody
  2. Ankieta metody KANO – praca w grupach online w celu zbudowania ankiety na wybrany produkt, usługę, prezentacja wyników + feedback trenera

Cele modułu:

Uczestnicy poznają metodę przeprowadzania analizy cech produktu oczekiwanych przez klientów. Metoda jest stosowana przez biznes profesjonalnie podchodzący do tworzenia nowych produktów i usług, aby uniknąć przeinwestowania w projektowaniu nowych rozwiązań dla klientów.

Uczestnicy poprzez stworzenie próbnej ankiety uczą się wdrażania metody oraz dokonują własnej autoanalizy cech wybranych produktów i usług.

Moduł IV – Relacje z Klientami

  1. Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami. – praca w grupach online w celu zbudowania chrakterystyki postaw, prezentacja wyników + wsparcie trenera

Cele modułu:

Uczestnicy poznają cztery rodzaje postaw które mogą budować kooperacje lub zależność pomiędzy firmami, dzięki temu mogą się przyjrzeć postawom które uchodząc pozornie za właściwie, mogą być ryzykowne w dłuższej perspektywie.

Uczestnicy dokonują własnej autoanalizy postaw z poszczególnych 4 wzorców, aby móc świadek wzmacniać właściwe lub eliminować niewłaściwe postawy.

Podsumowanie:

Uczestnicy dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju.

Czas trwania

Szkolenie odbywa się w formie online w godzinach 9:00- 16:30.

Prelegenci

Wszystkie nasze szkolenia HILLWAY prowadzone są przez doświadczonych praktyków biznesu oraz najlepszych ekspertów posiadających szeroką wiedzę dotyczącą obsługi klienta. Trener prowadzący szkolenie Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management nie tylko dzieli się wiedzą i doświadczeniem, ale również wspiera i zachęca uczestników do samodzielnej analizy swojej pracy i wymiany doświadczeniami. Stosuje on w swojej pracy autorskie materiały oraz posiada bogate doświadczenie w prowadzeniu projektów szkoleniowych z zakresu profesjonalnej obsługi klientów kluczowych. Szczegółowe informacje o trenerze na stronie www.hillway.pl

Terminy i miejsca

Zapoznaj się z aktualnymi terminami tego szkolenia bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.

Szkolenie odbywa się na platformie ZOOM z licencją po stronie HILLWAY.

Rejestracja

Cena 1
802
+23% VAT
Cena zawiera:
  • Zniżkę 3% przy zgłoszeniu za pośrednictwem Eventis.pl (cena standardowa 827 zł)
  • udział w zajęciach
  • materiały szkoleniowo-konferencyjne
  • certyfikat uczestnictwa
Zapisz się

Organizator

HILLWAY Training & Consulting
02-548 Warszawa
ul. Grażyny 13/15
woj. mazowieckie
Jesteśmy jedną z wiodących firm na polskim rynku szkoleniowo-doradczym. Od 2011 roku prowadzimy doradztwo i szkolenia miękkie na terenie całej Polski. Wdrażamy programy rozwojowe w takich obszarach jak: - zarządzanie - obsługa klienta - komunik...
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

Zachęcamy do kontaktu z działem obsługi Klienta HILLWAY poprzez formularz kontaktowy. Udzielimy odpowiedzi na wszystkie pytania.

Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

HILLWAY Training & Consulting
02-548 Warszawa ul. Grażyny 13/15
Powiadomienia o nowych terminach

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych terminach tego wydarzenia!