Szkolenie z negocjacji

Moduł 1: Wstęp

• Przedstawienie prowadzącego, cele i struktura szkolenia
• Bonusy do kursu (do pobrania)

Moduł 2: Wprowadzenie do negocjacji

• Definicja, rodzaje i etapy negocjacji; negocjacje jako proces
• Zasady udanych negocjacji i cechy skutecznego negocjatora
• Typy osobowości w negocjacjach
• Komunikacja w negocjacjach: pytania, słuchanie, komunikaty „JA”, mowa ciała, akcentowanie, blokery komunikacji
• Zadania praktyczne (pytania otwarte, komunikaty „JA”) • Test wiedzy

Moduł 3: Przygotowanie do negocjacji

• Kluczowe elementy przygotowania; informacje o kontrahencie (osoba, firma, branża, różnice międzykulturowe)
• Alternatywy: rodzaje, BATNA i WATNA (ćwiczenia)
• Cele negocjacyjne, wyrażanie i reakcja na sprzeciw, argumentacja (ćwiczenia)
• Strategie i style negocjacyjne
• Pytania przygotowujące • Zadania praktyczne • Test wiedzy

Moduł 4: Prowadzenie negocjacji

• Cele spotkań, formy prowadzenia, role w zespole negocjacyjnym
• Etapy spotkania; zarządzanie emocjami (złość, lęk, smutek, radość)
• Trudne sytuacje i podsumowanie ustaleń
• Test wiedzy

Moduł 5: Taktyki negocjacyjne

• Reguły wpływu Cialdiniego, reakcje instynktowne, analiza transakcyjna
• Obrona przed popularnymi technikami + ćwiczenia
• Przykładowe techniki: „pusty portfel”, „zdarta płyta”, „ograniczone kompetencje”, „skubanie”, „ustępstwo za ustępstwo”, „nagroda w raju”, techniki czasu, „z lotu ptaka vs wyliczenia”, „zdechła ryba”, „szokująca oferta”, „krakowski targ”, „na głupka”, „stopa w drzwiach”, „gra ciszą”, „kanalizowanie”, perswazja sokratyczna, „stawianie hipotez”, „rosyjski front”, „cennik”, „salami”, inne
• Komunikacja niewerbalna w taktykach; manipulacje i zagrożenia; etyka
• Zadanie praktyczne (identyfikacja taktyk) • Test wiedzy

Moduł 6: Materiał dla menedżerów

• Dobre praktyki menedżerów zakupów
• Negocjacje dla menedżerów — podsumowanie narzędzi i postaw
• Podziękowanie • Egzamin końcowy i odbiór certyfikatu