Trade Marketing - marketing handlowy dla działów sprzedaży

MARKETING W MIEJSCU SPRZEDAŻY – EKSPOZYCJA, PROMOCJE, DZIAŁANIA W SKLEPACH I SIECIACH HANDLOWYCH
Program szkolenia koncentruje się na praktycznym marketingu w punkcie handlowy – od planowania działań w kanałach dystrybucji, przez projektowanie promocji, zarządzanie ceną i ekspozycją produktów, po analizę skuteczności i rentowności działań trade marketingowych w B2C i B2B w celu zwiększenia sprzedaży.

• Jakie są kluczowe funkcje trade markeitngu

• Wielowymiarowość trade marketingu - punkt sprzedaży, B2C i B2B, sieć, kategoria, kanał sprzedaży

• Marketing konsumencki vs shopper marketing vs trade marketing vs sprzedaż

• Sell-in oraz sell-out - jak łączyć obie perspektywy

• Rola trade marketingu w realizacji celów biznesowych

• Trade marketing w B2B

• Sposoby na poznanie klientów i shopperów

• Co wiedzą sieci handlowe o shopperach i jak tę wiedzę można wykorzystać

• Co mówią aktualne badania o współczesnych shopperach

• Co warto wiedzieć o detalistach - struktura handlu, strategie poszczególnych sieci, klient dyskontów, sklepów convenience, hipermarketów itp.

• Wpływ retail media na negocjacje, planowanie działań i zarządzanie budżetem

• Kim jest naprawdę klient B2B

• Jak wykorzystywać wiedzę o klientach w praktyce - case studies

• Mechanizmy promocyjne - kiedy, dlaczego i dla kogo działają

• Przegląd narzędzi trade marketingowych

• Jak dobierać mechanizm i narzędzie do konkretnego celu biznesowego, produktu, kategorii i klienta

• Jak budować promocję, która generuje incremental sales, a nie tylko przesuwa sprzedaż w czasie

• Najczęstsze błędy w projektowaniu promocji

• Case studies - mechanizmy i narzędzia w praktyce - najciekawsze przykłady z rynku polskiego i rynków zagranicznych

• Narzędzia wyeksploatowane i z potencjałem - gdzie szukać nowych możliwości

• Dlaczego cena to ulubione narzędzie trade marketingowe

• Cena, promocja i postrzegana wartość - kiedy obniżka działa, a kiedy niszczy wartość

• Case studies - skuteczne akcje promocyjne z wykorzystaniem ceny oraz przykłady nieudanych praktyk

• W jakich warunkach sprawdza się wykorzystanie ceny jako narzędzia stymulującego klienta/shoppera

• Jak decyzje cenowe wpływają na markę, produkt, kategorię i shopper experience

• Głębokość, częstotliwość i czas trwania promocji - jak podejmować decyzje

• Wpływ promocji cenowych na marżę i wynik biznesowy

• Tworzenie strategii trade marketingowej

• Punkt wyjścia do działań promocyjnych - branding, insighty, problem operacyjny, misje zakupowe klientów, kalendarz roczny, wyniki sprzedaży - czym kierować się przy projektowaniu akcji

• Jak przekładać problem biznesowy na konkretną aktywację trade marketingową

• Co wnosi Brand/Trade marketing i zespół sprzedaży

• Współpraca producent - klient handlowy - wspólne cele i KPI

• Jak oceniać pomysł na działanie TM przed jego wdrożeniem

• Case studies - strategie i aktywności trade marketingowe w praktyce

Praktyczny warsztat, podczas którego uczestnicy analizują sytuację rynkową, półkę, klienta, wyniki sprzedaży i projektują akcję promocyjną dla sieci handlowej. W zadaniu należy wykorzystać poznane wcześniej mechanizmy promocyjne, narzędzia trade marketingowe, strategie cenowe oraz wiedzę o shopperze.

Ćwiczenie realizowane jest w zespołach i konfrontujemy różne rozwiązania. Uczestnicy wchodzą również w różne role: właściciela marki, konsumenta/shoppera, detalisty.

• Marża i narzut - 2 pojęcia, 2 wyniki matematyczne - częsty błąd w komunikacji z klientami

• Matematyka w komunikacji z kupcem/detalistą/konsumentem/B2B

• Wskaźniki dystrybucyjne - dystrybucja numeryczna, ważona

• Korelacja wskaźników z innymi parametrami marketingowymi

• Jak wykorzystać liczby do budowania argumentacji wewnątrz zespołu i u klienta

• Podstawowe wskaźniki oceny efektywności promocji

• Incremental sales, uplift, ROI i rentowność działań trade marketingowych

• Jak oceniać, czy promocja rzeczywiście wygenerowała dodatkową sprzedaż

• Jak zwiększyć skuteczność przekazu za pomocą mechanizmów psychologicznych

• Przykłady dobrych i złych praktyk w komunikacji - co lubią konsumenci i shopperzy

• Jakich błędów unikać w komunikacji

• Jak przełożyć benefit produktu/marki na komunikat istotny dla shoppera i klienta handlowego

• Różne komunikaty dla różnych odbiorców - konsument, shopper, kupiec, B2B

• Jak budować argumentację wartości dla klienta handlowego

• Jak komunikować promocję tak, aby wspierała sprzedaż, a nie tylko informowała o obniżce

• Na co warto zwrócić uwagę we współpracy ze sklepem internetowym

• Kategorie sklepów internetowych, wady i zalety współpracy z każdym z formatów

• Narzędzia trade marketingowe w e-commerce

• Retail media jako narzędzie trade marketingowe

• Jak wykorzystywać retail media w planowaniu aktywacji i zarządzaniu budżetem

• Synergia kanałów - jak offline współpracuje z online

• Praktyczne narzędzia ułatwiające analizę

• Checklista, która przeprowadza przez diagnozę trade marketingu w firmie

• Jak ocenić jakość strategii, planowania, promocji i wykorzystania budżetu TM

• Gdzie w organizacji najczęściej tracona jest efektywność działań trade marketingowych

• Tipy, które wzmocnią Twoją diagnozę TM w organizacji

• Najważniejsze trendy zmieniające trade marketing

• W jakim kierunku zmierza współczesny trade marketing

• Najważniejsze zasady skutecznego trade marketingu - podsumowanie

Praktyczny efekt szkolenia

Po szkoleniu uczestnik potrafi:

• zidentyfikować problem biznesowy, który powinien rozwiązać trade marketing,

• wykorzystać wiedzę o shopperze, kliencie i kanale sprzedaży,

• dobrać właściwy mechanizm promocyjny i narzędzia TM,

• zaplanować działanie trade marketingowe,

• ocenić wpływ ceny i promocji na sprzedaż, marżę i markę,

• wykorzystać dane i wskaźniki w argumentacji biznesowej,

• ocenić efektywność promocji i aktywacji,

• dopasować komunikację do shoppera, kupca i innych uczestników procesu sprzedaży,

• wykorzystać e-commerce i retail media w działaniach TM,

• zdiagnozować mocne i słabe strony trade marketingu w organizacji.