Value Based Selling wg Wojciecha Herry

DZIEŃ 1 / 8 PAŹDZIERNIKA 2024

 9.30    rejestracja uczestników, powitalna kawa

10.00    rozpoczęcie szkolenia

MODUŁ 1: ZMIANA ZACZYNA SIĘ W GŁOWIE

Wayne Gretzky mówił „Dobry hokeista jedzie tam, gdzie krążek jest. Wybitny tam, gdzie krążek będzie”. I choć ciężko jest już dziś przewidzieć wszystkie zmiany wywołane efektem Covida, to aby osiągać sukces w sprzedaży warto myśleć już dziś jak będzie wyglądał Świat Klientów i zachowania zakupowe za 3, 6, czy 12 miesięcy.
Z tego bloku dowiesz się:

• dlaczego wygrywają Ci, który zmieniają reguły gry;
• w jaki sposób wykorzystywać okazję i dostrzegać szanse w trudnych czasach;
• jak budować silne koalicje i wykorzystać wartość współpracy w zespole;
• jak zarządzać rentownością portfela Klientów.

MODUŁ 2: DLACZEGO SPRZEDAŻ OPARTA NA WARTOŚCI

Bardzo często menedżerowie, z którymi pracuję, mylą sprzedaż poprzez wartość dodaną ze sprzedażą w oparciu o wartości. W tej części nauczysz się w jaki sposób budować i – co ważne – wyliczać i prezentować wartość każdego rozwiązania oferowanego Klientowi.
Z tego bloku dowiesz się:

• o co chodzi w sprzedaży opartej na wartości;
• w jakich sytuacjach warto korzystać ze sprzedaży opartej na wartości;
• kiedy sięgać po inne modele sprzedaży;
• w jaki sposób budować argumenty oparte o nieoczywiste wartości skutecznie wyróżniając się na tle konkurencji.

MODUŁ 3: SPRZEDAŻ TO STATYSTYKA

Peter Ducker mówił „Nie możesz zarządzać czymś, czego nie mierzysz”. Skoro chcesz zarządzać sprzedażą lub lojalnością Klienta musisz umieć ją zmierzyć.
Z tego bloku dowiesz się:

• jak dobrze opisać i zaplanować lej sprzedaży;
• jak monitorować aktywności na każdym poziomie;
• z czego składa się dobra oferta;
• dlaczego, oprócz liczby aktywności, konwersji, ważne jest, aby mierzyć czas trwania procesu sprzedaży;
• na czym polega najważniejsze prawo leja sprzedaży.

MODUŁ 4: TIME AND TERRITORY MANAGEMENT

Czy wiesz, że mówiąc TAK niewłaściwym Klientom, mówisz jednocześnie NIE tym właściwym?
Z tego bloku dowiesz się:

• kto nie jest Twoim Klientem, czyli jak określać Profil Idealnego Klienta?
• jak ustalać kryteria oceny wartości Klienta, aby sprawnie i szybko identyfikować tych Klientów, którzy będą umieli dostrzec i docenić wartość oferowanych przez Ciebie produktów i usług;
• jak ustalać mierniki mierzenia wartości i rentowności współpracy z Klientem, aby nie ulegać złudzeniom i nadziejom – w końcu „Hope is not a strategy”.

16.30    zakończenie pierwszego dnia szkolenia

DZIEŃ 2 / 9 PAŹDZIERNIKA 2024

 9.30    rejestracja uczestników, powitalna kawa
10.00    rozpoczęcie szkolenia

MODUŁ 5: PROSPECTING AND SOCIAL SELLING

Nie chodzi o to, aby spotykać się z tymi, którzy chcą się z nami spotkać, ale z tymi, którzy mogą od nas kupić.
Wraz z nastaniem kryzysu decyzje przesunęły się minimum o jeden, a czasem o kilka szczebli w strukturze organizacyjnej Twoich Klientów. Osoby, z którymi do tej pory rozmawiałeś nie mogą lub nie chcą już podejmować decyzji zakupowych. Musisz na nowo zmapować cały proces decyzyjny.
Z tej części dowiesz się:

• jak mapować proces decyzyjny, aby rozumieć z kim o czym rozmawiać, aby pozyskać maksymalną liczbę sojuszników dla swojej oferty.
• jak radzić sobie ze „stoperami”, czyli osobami, które nie chcą nas dopuścić do decydenta? Jak ich „ominąć” i jednocześnie nie robić sobie z nich wrogów?

MODUŁ 6: SPRZEDAŻ DO KLUCZOWEGO DECYDENTA

Aby sprzedawać do VITO, musisz myśleć jak VITO.
VITO, czyli Very Important Top Officer, to osoba, której akceptacji i podpisu potrzebujesz, aby sfinalizować proces sprzedaży. Jednocześnie w czasie kryzysu ta osoba nie myśli o zakupie nowych samochodów, mebli, czy komputerów lub serwerów. Rzadko kiedy myśli o wymianie firmy ochroniarskiej lub kurierskiej.
W tej części nauczysz się:

• w jaki sposób dotrzeć do decydenta i zainteresować go oferowanymi praz Ciebie rozwiązaniami;
• jak prezentować siebie w profesjonalny sposób w relacji z kluczowym decydentem;
• jak przyśpieszać proces sprzedaży poprzez skuteczną argumentację wartości biznesowych.

MODUŁ 7: PRZEZWYCIĘŻANIE OBIEKCJI I ZAMYKANIE SPRZEDAŻY

Przede wszystkim po tej części tak jak ja pokochasz obiekcje Klienta. W końcu są one sygnałem zakupowy. Tak jest. Klient kwestionując wartość Twojej oferty wysyła Ci sygnał, że właśnie zaczął się nad nią zastanawiać.
W tej części szkolenia nauczysz się:

• rozróżniać różne rodzaje obiekcji i zastrzeżeń Klientów.
• dowiesz się w jaki sposób radzić sobie z poszczególnymi uwagami tak, aby pozyskiwać zaangażowanie Klienta.
• jak zamykać sprzedaż pozyskując wiążące zaangażowanie po stronie Klienta.

MODUŁ 8: ZARZĄDZANIE LOJALNOŚCIĄ KLIENTA

Długoterminowe i rentowne relacje są możliwe. Aby jednak je osiągnąć musimy zadbać, aby Klient widział wartość, którą uzyskuje korzystając z produktów i usług.
Z tego bloku dowiesz się:

• w jaki sposób wzmacniać sukces Klienta we współpracy z Tobą;
• jak wykorzystywać relację z obecnymi Klientami dla pozyskiwania nowych projektów, korzystając z rekomendacji wewnętrznych, jak również rekomendacji zewnętrznych;
• jak dbać o lojalność Klienta i zarządzać pięcioma wskaźnikami, aby zwiększać rentowność współpracy.

16.00    zakończenie szkolenia

Metody:

Szkolenie ma formę warsztatu. Zajęcia stanowią połączenie wykładów, ćwiczeń grupowych oraz indywidualnych.