Value Based Selling wg Wojciecha Herry

O szkoleniu

  • Będziesz umieć szybciej docierać do Kluczowych Decydentów i umawiać spotkania z nowymi Klientami bez wykonywania setek zimnych telefonów;
  • Będziesz potrafić pokazywać wymierną, akceptowaną przez Klienta wartość oferowanych produktów i usług;
  • Nauczysz się skuteczniej domykać sprzedaż przezwyciężając obiekcje i zastrzeżenia Klientów;
  • Będziesz umiał skrócić proces decyzyjny i szybciej finalizować sprzedaż;
  • Zwiększysz rentowność sprzedaży bez udzielania nadmiernych rabatów i upustów.
Dlaczego warto wziąć udział?

SPRZEDAŻ, ZAKUPY

Zapraszamy na najważniejsze wydarzenie rozwojowe dla profesjonalnych handlowców B2B. Podczas dwóch dni poznasz sprawdzone strategie prezentowania rozwiązań, Klientom w dobie ostrej konkurencji cenowej. Dowiesz się w jak odróżniać Twoją ofertę od konkurencji i jak budować rzeczywistą finansową i pozafinansową wartość w oczach decydenta. Nauczysz się rozumieć i zarządzać wieloetapowym procesem decyzyjnym. Wszystko po to, aby budować długofalowe i rentowne relacje z Kluczowymi Klientami.

VALUE BASED SELLING (VBS) to metoda sprzedaży zbudowana na trzech fundamentach:

I. SPRZEDAŻY STRATEGICZNYCH ROZWIĄZAŃ

VBS zakłada, że oferowane przez Ciebie produkty w istotny sposób mogą wpływać na funkcjonowanie firmy Twojego Klienta. Usprawniają procesy lub procedury. Podnoszą efektywność, wydajność lub zaangażowanie pracowników. Pomagają ograniczać koszty nietworzące wartości lub zwiększać przychody i zyski firmy.

II. ROZBUDOWANYM PROCESIE DECYZYJNYM

VBS to metoda sprzedaży do Klientów korporacyjnych/ biznesowych. Biorąc pod uwagę wyżej opisany wymiar strategiczny, wybór oferty dokonywany jest na bazie decyzji rożnych osób – od zarządu, po użytkowników.

III. SPRZEDAŻY PRZECIWKO KONKURENCJI

W ramach VBS przygotowujemy modele argumentacji wartości względem trzech głównych punktów odniesienia:

  • produktów i usług oferowanych przez inne firmy,
  • rozwiązań́ i usług własnych Klienta,
  • Twoich innych produktów i usług (na przykład wcześniej wykorzystywanych przez Klienta)
Kto powinien wziąć udział?
  • Przedsiębiorcy i właściciele firm, którzy odpowiadają za sprzedaż i budowanie relacji z Kluczowymi Klientami;
  • Freelancerzy oferujący swoje usługi Klientom biznesowym;
  • Handlowcy, New Business Menedżerowie, KAM, którzy chcą podnieść skuteczność swojej sprzedaży, szczególnie w trudnych czasach;
  • Menedżerowie i pracownicy działu marketingu B2B,którzy chcą dostarczać sprzedaży skutecznych narzędzi i wsparcia, aby w istotnym stopniu przyłożyć się do realizacji celów biznesowych.

Program szkolenia

DZIEŃ 1 / 8 PAŹDZIERNIKA 2024

 9.30    rejestracja uczestników, powitalna kawa

10.00    rozpoczęcie szkolenia


MODUŁ 1: ZMIANA ZACZYNA SIĘ W GŁOWIE

Wayne Gretzky mówił „Dobry hokeista jedzie tam, gdzie krążek jest. Wybitny tam, gdzie krążek będzie”. I choć ciężko jest już dziś przewidzieć wszystkie zmiany wywołane efektem Covida, to aby osiągać sukces w sprzedaży warto myśleć już dziś jak będzie wyglądał Świat Klientów i zachowania zakupowe za 3, 6, czy 12 miesięcy.
Z tego bloku dowiesz się:

  • dlaczego wygrywają Ci, który zmieniają reguły gry;
  • w jaki sposób wykorzystywać okazję i dostrzegać szanse w trudnych czasach;
  • jak budować silne koalicje i wykorzystać wartość współpracy w zespole;
  • jak zarządzać rentownością portfela Klientów.

MODUŁ 2: DLACZEGO SPRZEDAŻ OPARTA NA WARTOŚCI

Bardzo często menedżerowie, z którymi pracuję, mylą sprzedaż poprzez wartość dodaną ze sprzedażą w oparciu o wartości. W tej części nauczysz się w jaki sposób budować i – co ważne – wyliczać i prezentować wartość każdego rozwiązania oferowanego Klientowi.
Z tego bloku dowiesz się:

  • o co chodzi w sprzedaży opartej na wartości;
  • w jakich sytuacjach warto korzystać ze sprzedaży opartej na wartości;
  • kiedy sięgać po inne modele sprzedaży;
  • w jaki sposób budować argumenty oparte o nieoczywiste wartości skutecznie wyróżniając się na tle konkurencji.

MODUŁ 3: SPRZEDAŻ TO STATYSTYKA

Peter Ducker mówił „Nie możesz zarządzać czymś, czego nie mierzysz”. Skoro chcesz zarządzać sprzedażą lub lojalnością Klienta musisz umieć ją zmierzyć.
Z tego bloku dowiesz się:

  • jak dobrze opisać i zaplanować lej sprzedaży;
  • jak monitorować aktywności na każdym poziomie;
  • z czego składa się dobra oferta;
  • dlaczego, oprócz liczby aktywności, konwersji, ważne jest, aby mierzyć czas trwania procesu sprzedaży;
  • na czym polega najważniejsze prawo leja sprzedaży.

MODUŁ 4: TIME AND TERRITORY MANAGEMENT

Czy wiesz, że mówiąc TAK niewłaściwym Klientom, mówisz jednocześnie NIE tym właściwym?
Z tego bloku dowiesz się:

  • kto nie jest Twoim Klientem, czyli jak określać Profil Idealnego Klienta?
  • jak ustalać kryteria oceny wartości Klienta, aby sprawnie i szybko identyfikować tych Klientów, którzy będą umieli dostrzec i docenić wartość oferowanych przez Ciebie produktów i usług;
  • jak ustalać mierniki mierzenia wartości i rentowności współpracy z Klientem, aby nie ulegać złudzeniom i nadziejom – w końcu „Hope is not a strategy”.

16.30    zakończenie pierwszego dnia szkolenia

DZIEŃ 2 / 9 PAŹDZIERNIKA 2024

 9.30    rejestracja uczestników, powitalna kawa
10.00    rozpoczęcie szkolenia


MODUŁ 5: PROSPECTING AND SOCIAL SELLING

Nie chodzi o to, aby spotykać się z tymi, którzy chcą się z nami spotkać, ale z tymi, którzy mogą od nas kupić.
Wraz z nastaniem kryzysu decyzje przesunęły się minimum o jeden, a czasem o kilka szczebli w strukturze organizacyjnej Twoich Klientów. Osoby, z którymi do tej pory rozmawiałeś nie mogą lub nie chcą już podejmować decyzji zakupowych. Musisz na nowo zmapować cały proces decyzyjny.
Z tej części dowiesz się:

  • jak mapować proces decyzyjny, aby rozumieć z kim o czym rozmawiać, aby pozyskać maksymalną liczbę sojuszników dla swojej oferty.
  • jak radzić sobie ze „stoperami”, czyli osobami, które nie chcą nas dopuścić do decydenta? Jak ich „ominąć” i jednocześnie nie robić sobie z nich wrogów?

MODUŁ 6: SPRZEDAŻ DO KLUCZOWEGO DECYDENTA

Aby sprzedawać do VITO, musisz myśleć jak VITO.
VITO, czyli Very Important Top Officer, to osoba, której akceptacji i podpisu potrzebujesz, aby sfinalizować proces sprzedaży. Jednocześnie w czasie kryzysu ta osoba nie myśli o zakupie nowych samochodów, mebli, czy komputerów lub serwerów. Rzadko kiedy myśli o wymianie firmy ochroniarskiej lub kurierskiej.
W tej części nauczysz się:

  • w jaki sposób dotrzeć do decydenta i zainteresować go oferowanymi praz Ciebie rozwiązaniami;
  • jak prezentować siebie w profesjonalny sposób w relacji z kluczowym decydentem;
  • jak przyśpieszać proces sprzedaży poprzez skuteczną argumentację wartości biznesowych.

MODUŁ 7: PRZEZWYCIĘŻANIE OBIEKCJI I ZAMYKANIE SPRZEDAŻY

Przede wszystkim po tej części tak jak ja pokochasz obiekcje Klienta. W końcu są one sygnałem zakupowy. Tak jest. Klient kwestionując wartość Twojej oferty wysyła Ci sygnał, że właśnie zaczął się nad nią zastanawiać.
W tej części szkolenia nauczysz się:

  • rozróżniać różne rodzaje obiekcji i zastrzeżeń Klientów.
  • dowiesz się w jaki sposób radzić sobie z poszczególnymi uwagami tak, aby pozyskiwać zaangażowanie Klienta.
  • jak zamykać sprzedaż pozyskując wiążące zaangażowanie po stronie Klienta.

MODUŁ 8: ZARZĄDZANIE LOJALNOŚCIĄ KLIENTA

Długoterminowe i rentowne relacje są możliwe. Aby jednak je osiągnąć musimy zadbać, aby Klient widział wartość, którą uzyskuje korzystając z produktów i usług.
Z tego bloku dowiesz się:

  • w jaki sposób wzmacniać sukces Klienta we współpracy z Tobą;
  • jak wykorzystywać relację z obecnymi Klientami dla pozyskiwania nowych projektów, korzystając z rekomendacji wewnętrznych, jak również rekomendacji zewnętrznych;
  • jak dbać o lojalność Klienta i zarządzać pięcioma wskaźnikami, aby zwiększać rentowność współpracy.

16.00    zakończenie szkolenia

Metody:

Szkolenie ma formę warsztatu. Zajęcia stanowią połączenie wykładów, ćwiczeń grupowych oraz indywidualnych.

Czas trwania

Dzień pierwszy:

9:30 - 16:30

Dzień drugi:

9:30 - 16:00

Prelegenci

0
Wojciech Herra

Wojciech jest przede wszystkim sprzedawcą.

Jeśli jest coś, co naprawdę lubi robić, to sprzedaż. Uwielbia podjąć decyzję, że „ta i ta firma będzie jego Klientem”, a następnie przeprowadzić cały proces sprzedaży od zdefiniowania osób decyzyjnych, przez dotarcie i umówienie spotkania z kluczowym decydentem, przez przeprowadzenie serii rozmów handlowych, aż po negocjacje i podpisanie kontraktu. Kocha adrenalinę związaną ze ściganiem się z konkurencją.

Poza tym jest przedsiębiorcą. Jego Klientami są̨ głownie duże firmy i międzynarodowe korporacje. W związku z czym od zawsze sprzedaje do Klientów biznesowych i korporacyjnych. Przeszedł przez wszystkie etapy rozwoju: od młodszego konsultanta i umawiania spotkań z Klientami swoim starszym kolegom, poprzez konsultanta, senior konsultanta, aż po partnera międzynarodowej firmy.

Uwielbia dzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem z innymi pokazując, że sprzedaż do Klientów biznesowych naprawdę jest prosta … tylko trzeba ją zrozumieć.

Terminy i miejsca

Zapoznaj się z aktualnymi terminami tego szkolenia bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.

Regent Warsaw Hotel

Warszawa

woj. mazowieckie

Rejestracja

Cena 1
3 011
+23% VAT
Cena zawiera:
  • zniżkę 5% przy zgłoszeniu za pośrednictwem Eventis.pl (cena standardowa 3 170 zł)
  • udział w zajęciach
  • materiały szkoleniowe w wersji papierowej
  • certyfikat uczestnictwa
  • serwis obiadowy
  • przerwy kawowe
  • Rozwiń
Zapisz się
FAQ

Najczęściej zadawane pytania

Prosimy o przejście do sekcji Zapisz się, aby wypełnić formularz zgłoszenia w wydarzeniu. Po jego wysłaniu organizator skontaktuje się celem potwierdzenia przyjęcia zgłoszenia i przekazania szczegółów organizacyjnych.

BUR

Podczas wypełniania formularza rejestracji zaznacz opcję "Oświadczam, że udział będzie finansowany ze środków publicznych, proszę o wystawienie faktury z zerową stawką VAT."

Jeśli potrzebujesz zarejestrować organizatora w wewnętrznym systemie zamówień możesz zrobić to na dwa sposoby. W trakcie wypełniania zgłoszenia w polu Uwagi przekaż tą informację - opiekun szkolenia skontaktuje się w celu dopełnienia formalności. Możesz to również zrobić samodzielnie z użyciem poniższych danych:
  • Nazwa firmy: Langas Regtech sp. z o.o.
  • Ulica i nr: ul. Marszałkowska 58 lok. 15
  • Kod pocztowy: 00-545
  • Miejscowość: Warszawa
  • Numer NIP: 7010991220

Najszybszym sposobem kontaktu z organizatorem i uzyskania dodatkowych informacji jest wypełnienie formularza kontaktowego. Możesz też zadzwonić do organizatora.
Kontakt

Masz pytania? Napisz do nas

Wypełnij formularz

Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Wybierz termin wydarzenia
Uzupełnij pole
Uzupełnij pole
Uzupełnij wiadomość
Potwierdź, że nie jesteś botem.
Musisz zaakceptować regulamin.

Dane kontaktowe

Langas Regtech sp. z o.o.
00-545 Warszawa, Polska ul. Marszałkowska 58 lok. 15

Organizator

Langas Regtech sp. z o.o.
00-545 Warszawa, Polska
ul. Marszałkowska 58 lok. 15
woj. mazowieckie
W czasach dynamicznych zmian, postaw na firmę, która wie, co to znaczy SKUTECZNOŚĆ! Co nas wyróżnia? 1. Eksperci - nasi eksperci przechodzą najtrudniejszy etap selekcji doboru kadry trenerskiej szkoleń. Wśród nich jesteśmy uważani za najbardzie...
Powiadomienia o nowych terminach

Zapisz się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych terminach tego wydarzenia!