O szkoleniu
Warsztat jest odpowiedzią na zwiększające się potrzeby zdobycia kompetencji prowadzenia sprzedaży, gdzie oferta często dotyczy rozwiązań mających wpływ na całą organizację Klienta, a w grę wchodzi współpraca z wieloma decydentami, często z różniącymi się od siebie potrzebami i interesami.
Jak poruszać się w sprzedaży tego typu? Jak oceniać swoje szanse sprzedażowe i potrzebny nakład zasobów? Co stanowi nieoczekiwaną wartość dodaną i dlaczego musi być ona mierzalna? Jakie strategie stosować wobec konkurencji? Jak prowadzić negocjacje z wieloma osobami przy jednym stole?
Odpowiedzi spróbujemy udzielić podczas tego dwudniowego warsztatu opartego o konkretną metodykę i sprawdzone narzędzia.
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:
- stosować narzędzia oceny szans sprzedażowych w segmencie B2B
- rozpoznawać interesy i wartości poszczególnych decydentów oraz formułować je w postaci Mapy władzy i wpływu
- formułować ofertę wartości dodanej
- sprawnie przygotować się do negocjacji
- stosować zachowania zwiększające sukces przy stole negocjacyjnym
- używać technik wywierania wpływu
- prowadzić skuteczne strategie wobec konkurencji
Warsztat dedykowany jest pracownikom sprzedaży oraz menedżerom, którzy chcą pogłębić swoje umiejętności sprzedażowe i rozszerzyć je o segment B2B.
Program szkolenia
SPRZEDAŻ TRADYCYJNA VS. SPRZEDAŻ B2B – PODSTAWOWE RÓŻNICE
- Dlaczego scenariusze sprzedaży oraz sprzedaż językiem korzyści nie wystarcza w sprzedaży B2B?
- Na czym polega sprzedaż B2B i co ją wyróżnia od sprzedaży tradycyjnej?
- Dlaczego polityka wewnętrzna klienta oraz strategia jej wykorzystania są tak istotne?
OŚRODKI DECYZYJNE, MAPA WŁADZY I WPŁYWU CZYLI O ROZPOZNANIU KLIENTA
- Układ sił w firmie klienta
- Narzędzie – Mapa wpływu, władzy i wzajemnych powiązań w firmie klienta
- Rozpoznawanie potrzeb i wartości osób decyzyjnych
- Narzędzie – Przygotowanie do Sprzedaży – jakich informacji potrzebujesz? Ile z nich posiadasz? Czego nie wiesz?
NIEOCZEKIWANA WARTOŚĆ DODANA
- Kryteria decyzyjne wyboru oferty – poziom pracownika, menedżera średniego szczebla, zarządu
- Myślenie liczbami podczas prezentacji oferty
- Narzędzie – Tworzenie mierzalnej, ilościowej, finansowo atrakcyjnej Oferty Wartości
- Dodawanie Nieoczekiwanej Wartości Dodanej do oferty usługi
LICZBY W NEGOCJACJACH I SPRZEDAŻY B2B
- Dlaczego liczby odgrywają kluczowe znaczenie w sprzedaży B2B?
- Jak mierzyć korzyści wynikające z naszej oferty dla klienta?
- Jak posługiwać się liczbami w prezentowaniu oferty oraz negocjacjach?
- Jakich błędów unikać w negocjacjach opartych o liczby?
STRATEGIE NA KONKURENCJĘ W SPRZEDAŻY B2B
- Strategie: bezpośrednia, zmiany zasad, powstrzymywania, podziału
- Kiedy używać jakiej strategii? Matryca decyzyjna
- Przykłady zastosowania poszczególnych strategii
NEGOCJACJE B2B – PRZYGOTOWANIE
- Narzędzie – Arkusz planowania negocjacji
- Formułowanie celów minimum i maksimum
- Formułowanie BATNA
- Obrona ceny – techniki
- Jakich komunikatów nie używać podczas negocjacji
NEGOCJACJE B2B – UMIEJĘTNOŚCI KOMUNIKACYJNE
- Trening 5-ciu podstawowych umiejętności negocjacyjnych
- Zarządzanie komunikacją
- Zarządzanie stronami negocjacji
- Argumentacja merytoryczna
- Rozpoznawanie potrzeb i wartości stron
- Formułowanie propozycji i rozwiązań
ZAUFANIE JAKO KAPITAŁ SPRZEDAŻY
- Budowanie relacji opartych na zaufaniu
- Zaufanie jako kapitał sprzedaży
- Konsekwencje braku zaufania w relacjach sprzedażowych
- Podsumowanie szkolenia
Czas trwania
2 dni: 8:30-15:30
Prelegenci
Magdalena Sadowska-Pawlak
Specjalizuje się w szkoleniach z Negocjacji oraz szkoleniach dedykowanych kadrze kierowniczej średniego i wyższego szczebla – w obszarze: przywództwo oraz intensywne warsztaty menedżerskie. Prowadzi również szkolenia z Zarządzania w stylu coachingowym i Zarządzania ludźmi w projekcie.
Jako dyrektor Izby Coachingu na Pomorzu odpowiada za popularyzowanie i podnoszenie standardów usług coachingowych dla klientów biznesowych i indywidualnych. W latach 90-tych autorka cyklicznego programu telewizyjnego OTV Wrocław, poświęconego psychologicznym problemom zarządzania. Jako Trener zrealizowała 3500 dni szkoleniowych. W ramach działalności non profit prowadzi warsztaty i konferencje takie jak: Progressteron, Światowy Tydzień Przedsiębiorczości czy Przedsiębiorcza Kobieta Trójmiasto.
Ukończyła psychologię na Uniwersytecie Wrocławskim. Posiada Certyfikat Training for Trainers. Jest członkiem World Association for Case Method Research&Case. Posiada certyfikat International Coaching Community (ICC). Jest certyfikowanym coachem Izby Coachingu. Posiada Certyfikat TSR I stopnia i jest certyfikowanym trenerem Heroic Imagination Project.
Współpracuje z Gdańską Fundacją Kształcenia Menedżerów. Prowadzi superwizję trenerską na MBA.
Doświadczenie zawodowe zdobyła pracując m.in.:
Alcatel Polska, Allcon, Accor, Auchan, Bank Millenium, Bank Zachodni WBK, Budimex, Douglas, Dovista, Korporacja Budowlana Doraco.
Usłyszała kilka razy w życiu: „otworzyłaś mi w głowie okno”.
Jest autorem wielu recenzji, ostatnia z jej ocenianych książek to Psychopaci w firmie Paula Babiaka, Roberta D. Hare, Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego.
Lubi aktywny wypoczynek. W wolnym czasie biega. Ostatnio coraz regularniej.
Terminy i miejsca
To szkolenie nie ma aktualnych terminów. Wyślij zapytanie o nowe terminy bądź zapisz na powiadomienia o nowych terminach.
Gdańsk
woj. pomorskie
Rejestracja
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowe
- certyfikat uczestnictwa
Wydarzenie nieaktualne. Wypełnij formularz, aby zapytać o nowe terminy.
Najczęściej zadawane pytania
- Nazwa firmy: Gdańska Fundacja Kształcenia Menedżerów
- Ulica i nr: Aleja Grunwaldzka 472
- Kod pocztowy: 80-309
- Miejscowość: Gdańsk
- Numer NIP: 5840304615
Masz pytania? Napisz do nas
Wypełnij formularz
Dane kontaktowe
Organizator
